每經(jīng)記者  宋怡青  發(fā)自北京

        銀保合作由來已久，但是作為產(chǎn)品發(fā)行主體的保險公司卻始終在合作中處于弱勢。隨著保險業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的深化，銀保合作不僅要面對銷售產(chǎn)品類型的轉(zhuǎn)換，更要面臨合作模式的轉(zhuǎn)型。

應(yīng)促進(jìn)銀保銷售模式轉(zhuǎn)型

        經(jīng)過近一年的結(jié)構(gòu)調(diào)整，曾經(jīng)高燒不退的“銀保熱”終于緩慢退燒。根據(jù)保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)，截至6月底，銀郵代理渠道業(yè)務(wù)同比下降0.58%。但是，保監(jiān)會主席吳定富表示，銀保銷售渠道調(diào)整面臨的壓力還很大，部分保險公司對銀郵渠道的過度依賴局面在短期內(nèi)很難有所改觀。

        根據(jù)麥肯錫公司此前的研究報告，通過銀行柜臺銷售保險產(chǎn)品已經(jīng)成為保險公司“保規(guī)?！钡谋貭幹亍２糠中卤ｋU公司通過銀保渠道快速拓展市場，對銀保渠道的依賴程度甚至達(dá)到了80％。然而，銀保渠道銷售產(chǎn)品的性質(zhì)使其業(yè)務(wù)價值遭受了很大的質(zhì)疑。

        目前，銀行代理的保險產(chǎn)品多數(shù)屬于儲蓄替代型產(chǎn)品——保險期限短，保障程度低，以躉繳為主，缺乏長期儲蓄和保障類產(chǎn)品。這樣不但使銀保產(chǎn)品偏離保險保障本質(zhì)，也不利于保險業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的深化。

        “如果中國的壽險要繼續(xù)深化結(jié)構(gòu)調(diào)整，就必須促進(jìn)銀保渠道銷售產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，加大傳統(tǒng)長期儲蓄和保障類產(chǎn)品的銷售。國際上成功通過銀保渠道售出的保障型產(chǎn)品往往都是與銀行的信貸產(chǎn)品捆綁銷售。”麥肯錫全球合伙人張樂蒙說。她表示，中國的保險公司應(yīng)多探索將保障型產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品結(jié)合銷售，創(chuàng)新銀保銷售模式。

        事實上國外的銀行與保險的合作，不僅是建立一種銷售渠道。銀行往往與保險公司展開深度合作，參與前期產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)，使得銀保產(chǎn)品更有針對性。

        近日，保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)結(jié)構(gòu)調(diào)整  轉(zhuǎn)變發(fā)展方式促進(jìn)壽險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》。通知指出，保險公司需開發(fā)適合銀保渠道特征的產(chǎn)品，通過發(fā)展長期的、期繳的、保障功能強(qiáng)的產(chǎn)品與銀行建立長期穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

銀保雙方戰(zhàn)略合作是長期趨勢

        安永全球金融服務(wù)合伙人文啟斯在接受記者采訪時表示，中國的銀行與保險建立長期穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系是長期趨勢?，F(xiàn)在我國的銀保的合作方式還比較簡單。

        目前我國銀行保險的合作還處在較簡單的兼業(yè)代理模式。也就是說，銀行、郵政儲蓄等通過向保險機(jī)構(gòu)提供銷售渠道賺取傭金。這種簡單松散的代理關(guān)系使得雙方在合作中缺乏穩(wěn)定性和長期的利益考慮。

        由于《保險法》允許一家銀行代理多家保險公司業(yè)務(wù)，所以銀行在銀保合作中占據(jù)了主導(dǎo)者的地位，保險公司卻缺乏話語權(quán)。近日有報道稱，由于銀行和保險公司在新年度銀保業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)的談判上未能達(dá)成一致，某些銀行已經(jīng)暫停代理部分保險公司的銀保產(chǎn)品。

        針對上述問題，安永全球金融服務(wù)部合伙人徐英偉稱，同樣作為商業(yè)性企業(yè)，銀行的逐利性也無可厚非，關(guān)鍵是銀保雙方如何找準(zhǔn)彼此的利益共同點?！般y保合作中，主要還是看銀行的定位，因為兩種業(yè)務(wù)相差很大，管理起來困難也相對很多。如果銀行并不打算將之視為核心業(yè)務(wù)，未來保險公司可以與銀行采取合作的方式?！彼f。

        對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)的教授王穩(wěn)也對記者表示，從國外銀行保險發(fā)展的過程來看，銀行與保險公司的合作是一個由淺入深的過程，從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務(wù)一體化。目前銀保合作是一個非常低級的階段，而未來更高級的階段是銀行保險戰(zhàn)略聯(lián)盟，那時銀行和保險之間的客戶、信息、管理、風(fēng)險控制就能集合成整體資源。

        王穩(wěn)認(rèn)為，保險公司應(yīng)該更多地控股，就像平安購買深發(fā)展一樣，在未來的銀保銷售上擁有主導(dǎo)的話語權(quán)。



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