每經(jīng)記者  張亦帆  發(fā)自成都

        當(dāng)你走進一家連鎖店，賣的不是食品、衣服、電器，而是拖拉機、推土機、收割機時，你會感到驚奇嗎？事實上，15年前，當(dāng)吉峰農(nóng)機涉足農(nóng)機銷售領(lǐng)域時，未曾料到，15年后的今天，公司的專賣店能遍布全國，并成為中國農(nóng)機連鎖領(lǐng)域第一家創(chuàng)業(yè)板企業(yè)。

        2009年10月21日，《每日經(jīng)濟新聞》記者對話四川吉峰農(nóng)機連鎖有限公司副總經(jīng)理鄭舸，揭秘吉峰農(nóng)機掌門人王新明一手打造的農(nóng)機連鎖帝國背后的故事。

現(xiàn)場目擊

花4.6萬元  老農(nóng)開拖拉機回家

        10月21日上午，當(dāng)記者來到位于四川郫縣成都現(xiàn)代工業(yè)港北片區(qū)的吉峰農(nóng)機總部時，正巧遇上郫縣唐昌鎮(zhèn)西北村村民楊應(yīng)安前來購買農(nóng)機。今年54歲的老楊圍著一臺藍色的輪式拖拉機打量了很久后，終于下定決心買下這個“鐵家伙”。

        “我來店里看了好幾次了，1個月前就想買了。”老楊說，這臺輪式拖拉機再加上配套的旋耕機，售價為6萬元，不過由于國家要給農(nóng)民進行農(nóng)業(yè)機械購置補貼，所以最終買下來大概是4.6萬元，可以省下不少錢。同時，老楊給記者算了一筆賬，如果人工耕地，一天最多能耕20～30畝，加上買牛等成本，算下來人工耕地成本每畝100元左右。而買機器后，盡管開始投的錢比較多，但是機器可以24小時不間斷耕地，一天可耕50～60畝，耕地成本大概降到70元/畝左右，并且耕完自家的地以后，還可以出租給其他村民耕地，這樣兩年不到就能收回成本。老楊辦完購買手續(xù)后，開著那輛長3米、高2米、重2噸的“鐵家伙”笑呵呵地回家了。

        記者在吉峰農(nóng)機4600多平方米的倉庫里看到擺放整齊的多種收割機、拖拉機等農(nóng)具，從最便宜的幾百元一臺，到最貴的幾十萬元一臺不等。鄭舸對記者表示：“我們開農(nóng)機專賣店，主要是為了方便農(nóng)民。此外，我們推行的是體驗式營銷，農(nóng)民可以先試駕后，再決定買哪臺更適合自己的機器。此外，我們賣了農(nóng)機，還要負責(zé)售后服務(wù)，比如維修、更換零件等。”

財富故事

多年探索  終于選擇連鎖銷售

        “外界很多人都認為我們是造農(nóng)機的，其實我們只是賣農(nóng)機。當(dāng)年，我們進入農(nóng)機銷售領(lǐng)域，還是受到家電業(yè)的連鎖巨頭國美電器、蘇寧電器興起的啟發(fā)。”鄭舸表示。

        原來，吉峰農(nóng)機前身四川省吉峰農(nóng)業(yè)工程有限責(zé)任公司，成立于1994年12月8日，注冊資本30萬元。由四川省農(nóng)業(yè)機械學(xué)會和王新明、劉君望、馮蓉4人發(fā)起。

        不過，直到1998年，吉峰農(nóng)機才開始正式運營。最早，吉峰農(nóng)機并沒打算專賣農(nóng)機，而是進行過多種其他嘗試，曾嘗試做傳統(tǒng)批發(fā)零售，地區(qū)分公司制等等銷售模式，但效果并不是很好。

        直到2005年，吉峰農(nóng)機才正式確定了連鎖經(jīng)營的模式。因為看到國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)通過連鎖經(jīng)營的方式，把生意做得紅紅火火，公司決策層考慮，在農(nóng)村市場做連鎖，特別是農(nóng)機行業(yè)，同樣是件大有可為的事情。農(nóng)村市場地廣人稀，很多用戶的購買意愿主要體現(xiàn)在購機難、用機難上，想買不敢買。需求是存在的，但是需要專業(yè)公司開發(fā)，用農(nóng)村市場可以接受的營銷方式，保障產(chǎn)品的售后服務(wù)，零配件的供應(yīng)、后續(xù)需求等，一定會有市場發(fā)展。

        鄭舸介紹，于是公司從人才經(jīng)營、采購、經(jīng)營、品牌等方面開始進行統(tǒng)一；經(jīng)過多年探索，目前已建立了中心賣場輻射縣鎮(zhèn)，農(nóng)機產(chǎn)品范圍廣闊，涉及的產(chǎn)品種類繁多，既適合大賣場，也適合終端門店，是一種混合的業(yè)態(tài)；目前，吉峰農(nóng)機已經(jīng)設(shè)立59家直接控股公司，70家直營店，以及550個代理商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布川渝、云南、貴州、陜西、江蘇等多個地區(qū)。

上市歷程

三倍增長  成首批創(chuàng)業(yè)板冠軍

        “我們是在2007年下半年開始準備上市的，一直以來準備上創(chuàng)業(yè)板。”鄭舸透露，之前，他有一個很偶然的機會去參加一個培訓(xùn)，同一家創(chuàng)投公司進行交流。他介紹，最初，公司是準備規(guī)模達到一定程度、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本形成、營業(yè)額達到15～20億元后，再考慮上市融資；不過，在和這家創(chuàng)投公司交流后，公司突然發(fā)現(xiàn)，原來上市的時間可以提前。

        鄭舸表示，于是公司管理團隊經(jīng)過慎重研究，決定正式啟動上市，2007年下半年開始準備，2008年1月完成改制工作。開始時，在做上市準備工作之前，公司管理團隊希望把部分分散的門店經(jīng)理股權(quán)集中到總公司來，對此，很多人不理解，認為公司這樣是在搞集權(quán)。對于其中一些較大的股東，鄭舸還專程跑上門去商量，進行溝通工作。最終，吉峰農(nóng)機成功成為創(chuàng)業(yè)板首批28家上市的企業(yè)，同時還是中國農(nóng)機連鎖銷售領(lǐng)域的第一家創(chuàng)業(yè)板的企業(yè)。據(jù)介紹，吉峰農(nóng)機近3年營業(yè)利潤復(fù)合增長率高達338.33％，在首批28家上市的創(chuàng)業(yè)板企業(yè)中位居第一。

        對于公司能成功上市的原因，鄭舸認為，“我們從一開始，目標(biāo)就直指創(chuàng)業(yè)板。我們公司的成長性也符合創(chuàng)業(yè)板要求，同時我們采用的連鎖經(jīng)營模式可以迅速復(fù)制擴張，商業(yè)領(lǐng)域只有連鎖才具有快速成長的魔力。這些都是我們能成功上市的法寶。”

發(fā)展隱憂

巨額墊資  財政補貼依賴強

        記者在現(xiàn)場看到，老楊高高興興地把拖拉機開回家了，可同時記者了解到，老楊購車時的國家財政補貼的1.8萬元差額購機款卻是先由吉峰農(nóng)機代墊。這筆錢至少要2～3個月，國家才能補貼下來。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，吉峰農(nóng)機替農(nóng)民代墊的農(nóng)機購置補貼資金達到約2.42億元，占到公司當(dāng)期總收入的29.59％。同時，記者從《四川省2009年農(nóng)業(yè)機械購置補貼》中獲悉，對于一些農(nóng)業(yè)機械，一般地區(qū)享受30％左右的補貼，而重災(zāi)區(qū)的補貼有望達到50％。在農(nóng)民減負的同時，也給吉峰農(nóng)機這樣的民營企業(yè)帶來一定資金周轉(zhuǎn)壓力。

        “我們客戶群很特殊，購買能力有限，我們需要先墊付很多資金。”鄭舸解釋說，不過，農(nóng)機購置補貼政策是國家政策中一項非常重要的扶持“三農(nóng)”發(fā)展的長遠政策，企業(yè)理應(yīng)支持；即使西方一些發(fā)達國家，也推行長達20～30年的農(nóng)機購置補貼政策；同時，去年底今年初，吉峰農(nóng)機還加大了存貨儲備能力，增加了對上游供貨商的貸款支付。

        鄭舸表示，為提升公司的行業(yè)競爭力，公司從2005年開始實行雙人店經(jīng)營的模式。一般在一個門店配備一到兩個副手，以利于新人快速成長，熟悉業(yè)務(wù)，加強人才儲備，提高服務(wù)能力。公司600名員工中，2/3人員以上具備維修維護能力，每年還要到各廠家參加學(xué)習(xí)、輪訓(xùn)，組織跨地區(qū)服務(wù)。公司還用每年毛收入的1％左右來進行員工培訓(xùn)、戰(zhàn)略制定、技術(shù)升級等。“只是賣農(nóng)機，可能每個企業(yè)都能做到，可我們的核心競爭力在售后服務(wù)上。”

前景展望

市場巨大  瞄準農(nóng)機業(yè)蘇寧國美

        “目前，我們在農(nóng)機連鎖銷售領(lǐng)域排第一。不過，目前很多國內(nèi)的農(nóng)機行業(yè)企業(yè)業(yè)績并不突出，主要集中在局部市場。”鄭舸透露。

        原來，上世紀90年代，由于國家體制改革，計劃經(jīng)濟時代形成的全國性農(nóng)機銷售網(wǎng)絡(luò)逐步瓦解，一些中小型農(nóng)機公司開始不斷冒出。“小、散、亂”一度成為整個行業(yè)的特色，吉峰農(nóng)機選擇“劍走偏鋒”，嘗試在農(nóng)機連鎖領(lǐng)域推行連鎖經(jīng)營模式，由傳統(tǒng)批發(fā)為主體的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯用嫦蚪K端的直營連鎖，經(jīng)營的品種幾乎涵蓋了國內(nèi)外知名農(nóng)機品牌，配套服務(wù)能力隨之增強。

        數(shù)據(jù)顯示，2008年，全國農(nóng)機銷售總額超過1800億元，其中連鎖經(jīng)營方式銷售規(guī)模僅12億元，市場空間巨大。而吉峰農(nóng)機盡管已成為全國最大的農(nóng)機連鎖經(jīng)營企業(yè)，但在全國農(nóng)機銷售市場占有率僅為0.4%。

        “我想，公司今后發(fā)展的目標(biāo)就是成為農(nóng)機銷售領(lǐng)域的蘇寧、國美。”鄭舸稱，此次募集的資金將用來擴建現(xiàn)有的21家門店和新開18家門店。從長遠來講，公司的發(fā)展策略將分三步走。第一步，在鞏固川渝根據(jù)地基礎(chǔ)上，2008年前快速完成大西南地區(qū)布局；第二步，在大西南布點和管理經(jīng)驗基礎(chǔ)上，用2～3年時間快速輻射長江以南15個省市；第三步，在長江以南業(yè)績穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上，依托資本市場融資功能，快速占領(lǐng)東北、華北糧食主產(chǎn)區(qū)，在2013年前完成全國性布局。

        目前，吉峰農(nóng)機正處于戰(zhàn)略目標(biāo)的第二步，計劃在未來三年內(nèi)，以川、渝、黔、云、桂、陜大西南為中心，逐步輻射華中、華南及華東長江以南地區(qū)，打造“吉峰農(nóng)機”專業(yè)農(nóng)機連鎖品牌形象，努力爭創(chuàng)成為中國最優(yōu)秀的農(nóng)機連鎖企業(yè)。

        或許等吉峰農(nóng)機的連鎖店開遍全國時，更多個“老楊”就能享受到在家門口買農(nóng)機的方便、快捷。



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