每經(jīng)記者  黃俊玲  發(fā)自北京

　　  在江蘇某財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司工作的小姚最近很無(wú)奈地告訴記者，他感覺(jué)現(xiàn)在自己的工作跟壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)代理人差不多，因?yàn)樾萝?chē)銷(xiāo)售增幅放緩和電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)渠道的崛起，基層財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)越來(lái)越難做了。

    據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，今年一季度，國(guó)產(chǎn)汽車(chē)?yán)塾?jì)產(chǎn)銷(xiāo)489.57萬(wàn)輛和498.37萬(wàn)輛，同比僅增長(zhǎng)7.48％和8.08％，增幅比上年同期回落69.51個(gè)百分點(diǎn)和63.7個(gè)百分點(diǎn)。汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)的放緩，使得占據(jù)財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)70％份額的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)備感壓力。

    在此背景下，一些險(xiǎn)企開(kāi)始探索新的發(fā)展方式，如加快非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，試圖改變車(chē)險(xiǎn)一險(xiǎn)獨(dú)大的局面，在銷(xiāo)售模式方面探索交叉銷(xiāo)售等，而這些或?qū)?dòng)財(cái)險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

新車(chē)銷(xiāo)售放緩?fù)侠圮?chē)險(xiǎn)

    有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，北京汽車(chē)限購(gòu)之后，一季度北京汽車(chē)銷(xiāo)售僅為9.3萬(wàn)輛，同比大減67.1%。汽車(chē)限購(gòu)給以車(chē)險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)來(lái)源的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司帶來(lái)了壓力。

    某險(xiǎn)企工作的孫先生告訴記者，現(xiàn)在他們公司的新車(chē)業(yè)務(wù)明顯比以前少了，北京地區(qū)新車(chē)增加量在不斷減少，一季度才9萬(wàn)多輛，新車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不受影響才怪。北京保險(xiǎn)業(yè)一位不愿具名的人士在5月初與記者交流時(shí)表示，保費(fèi)增長(zhǎng)放緩的原因有很多，但北京車(chē)輛限購(gòu)政策對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有一定影響。

    保險(xiǎn)公司的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員感受到的壓力更大，因?yàn)椴还馐艿叫萝?chē)銷(xiāo)量放緩的影響，同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)公司的電話(huà)銷(xiāo)售渠道也搶去了一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的“飯碗”。以人保財(cái)險(xiǎn)為例，人保電話(huà)車(chē)險(xiǎn)從2009年2月起運(yùn)營(yíng)以來(lái)，去年客戶(hù)數(shù)量已突破100萬(wàn)。人保財(cái)險(xiǎn)內(nèi)部人士曾表示，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的大部分客戶(hù)都來(lái)自于以前在公司購(gòu)買(mǎi)過(guò)車(chē)險(xiǎn)的客戶(hù)。如其所言，人保財(cái)險(xiǎn)電話(huà)車(chē)險(xiǎn)渠道經(jīng)過(guò)2年多的發(fā)展，“搶”走了其他渠道的眾多客戶(hù)。

銷(xiāo)售渠道需轉(zhuǎn)型

    工作于江蘇某險(xiǎn)企的小姚告訴記者，現(xiàn)在感覺(jué)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)難做了，他們單位不得不發(fā)動(dòng)員工走訪(fǎng)小區(qū)和工廠(chǎng)，銷(xiāo)售意外險(xiǎn)和企財(cái)險(xiǎn)。他認(rèn)為，隨著電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)渠道的發(fā)展，由于價(jià)格便宜，很多車(chē)主更愿意選擇電話(huà)渠道投保，相反保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的日子會(huì)越來(lái)越難過(guò)，財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員不得不去銷(xiāo)售一些意外險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、船舶險(xiǎn)、運(yùn)輸險(xiǎn)等產(chǎn)品。他覺(jué)得公司電話(huà)車(chē)險(xiǎn)渠道搶走了一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的“飯碗”。

    以行業(yè)領(lǐng)先者平安電話(huà)車(chē)險(xiǎn)為例，其2010年保費(fèi)收入超過(guò)120億，增速高達(dá)180%，電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的客戶(hù)量突破了400萬(wàn)人。

    隨著電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，客戶(hù)從原來(lái)的業(yè)務(wù)員渠道及車(chē)商代理渠道流向電話(huà)車(chē)險(xiǎn)渠道，這將倒逼財(cái)險(xiǎn)企業(yè)務(wù)員去銷(xiāo)售其他的產(chǎn)品，促使其銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型。

    部分財(cái)險(xiǎn)企業(yè)并沒(méi)閑著，再度與壽險(xiǎn)公司聯(lián)姻探路交叉銷(xiāo)售，如今正成為一個(gè)突破方向。

    5月26日，幸福人壽與信達(dá)財(cái)險(xiǎn)簽訂交叉銷(xiāo)售協(xié)議，非同一保險(xiǎn)集團(tuán)旗下的兩家公司探路交叉銷(xiāo)售，但這并不是第一起案例。早在今年1月5日，保監(jiān)會(huì)就批準(zhǔn)了新華保險(xiǎn)和大地財(cái)險(xiǎn)的交叉銷(xiāo)售。

    目前，保險(xiǎn)公司交叉銷(xiāo)售做得最成功的當(dāng)屬中國(guó)平安（601318，SH），該公司在2010年年報(bào)中稱(chēng)，2010年平安產(chǎn)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入的41.6%來(lái)自交叉銷(xiāo)售和電話(huà)銷(xiāo)售，平安銀行新發(fā)行的信用卡中有54.5%來(lái)自交叉銷(xiāo)售渠道，新增零售存款中有34.8%來(lái)自交叉銷(xiāo)售。

    如今，新華保險(xiǎn)和大地財(cái)險(xiǎn)獲保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售已有快半年，效果雖仍有待觀察，但并不影響其他保險(xiǎn)企業(yè)再去探路交叉銷(xiāo)售。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示，一方面，銀保新規(guī)實(shí)施之后，不少壽險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)始大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，壽險(xiǎn)公司正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型期間的  “陣痛”；另一方面，市場(chǎng)上汽車(chē)銷(xiāo)量的放緩和電話(huà)車(chē)險(xiǎn)的崛起，使得財(cái)險(xiǎn)公司面臨增長(zhǎng)壓力，迫切需要開(kāi)拓新的渠道，在此背景下，雙方一拍即合，未來(lái)，非關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的交叉銷(xiāo)售現(xiàn)象，或?qū)⒊蔀橐淮笮袠I(yè)趨勢(shì)。

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