每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 劉旭 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 劉旭 發(fā)自北京

2011年，奔馳在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了35%的同比銷量增長(zhǎng)。更重要的是，奔馳中國(guó)與北京奔馳的營(yíng)銷渠道整合并未受到各種猜測(cè)與議論的影響。

經(jīng)過(guò)整合，奔馳價(jià)格體系逐漸回歸正常，其中受波及最為嚴(yán)重的C級(jí)車，市場(chǎng)供需關(guān)系成功扭轉(zhuǎn)。日前，奔馳（中國(guó)）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明接受了 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（以下簡(jiǎn)稱NBD）專訪，回顧2011年奔馳在中國(guó)市場(chǎng)的銷售狀況，同時(shí)闡述了2012年的全新動(dòng)作與布局。

布局西部市場(chǎng)

NBD：2012年奔馳在中國(guó)市場(chǎng)將有哪些重要的戰(zhàn)略布局？重要市場(chǎng)將向哪些區(qū)域傾斜？

蔡公明：中國(guó)是奔馳全球最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)之一，是奔馳全球的第三大市場(chǎng)。2012年奔馳將繼續(xù)加大在中國(guó)市場(chǎng)的投入。

首先，2012年將會(huì)成為奔馳“產(chǎn)品年”，將推出更多新產(chǎn)品。其次，將加速銷售網(wǎng)絡(luò)布局。目前，現(xiàn)有的東、南、北三個(gè)銷售區(qū)域?qū)U(kuò)展到四個(gè)，西區(qū)的建立是奔馳2012年的重要舉措之一；在經(jīng)銷商方面，預(yù)計(jì)今年新增經(jīng)銷商35~40家。

第三，奔馳將加強(qiáng)星睿二手車業(yè)務(wù)。2011年奔馳二手車銷量達(dá)到1334輛，同比增長(zhǎng)近70%；通過(guò)置換購(gòu)買的梅賽德斯-奔馳車輛達(dá)到近4000輛，實(shí)現(xiàn)了11%的置換率。

深化渠道整合

NBD：在新的銷售渠道整合后，奔馳車型價(jià)格體系已經(jīng)得到完善。此前價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于奔馳C級(jí)車的影響是否還存在？奔馳將如何完善價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)體系？

蔡公明：2011年在整個(gè)豪華車市場(chǎng)競(jìng)相降價(jià)的市場(chǎng)格局下，我們已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了價(jià)格的穩(wěn)定。針對(duì)C級(jí)車銷售的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，以創(chuàng)造市場(chǎng)需求為銷售導(dǎo)向，避免了單純以降價(jià)刺激銷售產(chǎn)生的不良影響。目前，C級(jí)車的市場(chǎng)供需關(guān)系已經(jīng)成功扭轉(zhuǎn)為供不應(yīng)求。

NBD：理順奔馳銷售渠道是2011年奔馳在中國(guó)市場(chǎng)的最主要戰(zhàn)略之一，目前北京奔馳銷售公司的銷售、資本結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)全面理清？

蔡公明：明晰思路，梳理資源是梅賽德斯-奔馳去年在中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略上的一大亮點(diǎn)，銷售渠道的整合為奔馳在中國(guó)的發(fā)展提供了新的契機(jī)。根據(jù)奔馳中國(guó)與北京奔馳資源整合的思路，從而實(shí)現(xiàn)進(jìn)口車型與國(guó)產(chǎn)車型銷售的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，最終為促進(jìn)奔馳產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)創(chuàng)造良好的條件。

目前，雙方的銷售和市場(chǎng)部門已初步完成整合，下一步的工作重點(diǎn)將是深化整合成果。

力推電商營(yíng)銷

NBD：以德系三強(qiáng)為代表的豪華車企業(yè)自2011年開始在中國(guó)市場(chǎng)大力布局產(chǎn)能，奔馳也有30萬(wàn)輛的產(chǎn)能規(guī)劃。但是中國(guó)豪華車市場(chǎng)增速已從2010年末的近60%降至30%左右，因此豪華車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇將不可避免。奔馳如何看待這一市場(chǎng)變化？

蔡公明：從長(zhǎng)期來(lái)看，這樣的市場(chǎng)變動(dòng)不可避免。2012年，奔馳將繼續(xù)以理性的長(zhǎng)期增長(zhǎng)作為發(fā)展目標(biāo)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“以產(chǎn)定銷”等冒進(jìn)心態(tài)造成的不良市場(chǎng)局面。此外，奔馳在中國(guó)市場(chǎng)上為消費(fèi)者提供了最為豐富的產(chǎn)品選擇，并在細(xì)分市場(chǎng)上不斷開拓，從轎車、跑車、SUV到符合都市交通出行需求的緊湊車型。

NBD：2011年，奔馳嘗試了“電商融合”銷售模式，一共獲取了多少訂單？電子商務(wù)能否成為主要的銷售平臺(tái)？

蔡公明：2010年，奔馳針對(duì)smart進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初次嘗試，收到了良好的成效。去年11月，奔馳再次與淘寶聯(lián)手針對(duì)新一代C級(jí)車開展了“原價(jià)置換”活動(dòng)，通過(guò)總計(jì)售出1250輛，并征集到了超過(guò)8000名潛在客戶名單。

基于兩個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例，電子商務(wù)平臺(tái)也將成為我們今后長(zhǎng)期推進(jìn)的重點(diǎn)方向。當(dāng)然，也不排除我們將采用其他的一些新的營(yíng)銷手法。