每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海

“阿姨，這次我?guī)湍惆才艂€好點的位置。”營銷員小吳在電梯口扶著一位有點發(fā)福的阿姨，將其領進某保險公司客戶宣講會現(xiàn)場。

2月18日，新華人壽、平安人壽、泰康人壽部分分支機構分別在該賓館不同的場地舉行了現(xiàn)場客戶理財酒會。

《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，隨著中國保險市場的發(fā)展，各家保險公司的營銷模式也在悄然轉(zhuǎn)型，與以往外資保險公司“電話預防、現(xiàn)場簽單”的“游擊戰(zhàn)”相比，大型中資保險公司更青睞 “酒會”、“客戶答謝會”等“陣地戰(zhàn)”。

而隨著保險市場的持續(xù)發(fā)展，“招工難”成為掣肘行業(yè)發(fā)展的重要矛盾之一。日前，上海市保險同業(yè)公會已經(jīng)悄然放低了保險代理人考試門檻。此前，外地戶籍的需大專學歷才能有資格參加保險代理人考試，目前此標準已降低為高中學歷，打破了外地人與本地求職者競爭的學歷壁壘。

“陣地戰(zhàn)”的投入產(chǎn)出比

2月18日，在某保險公司“酒會”現(xiàn)場，能夠容納250余人的一個會場中，坐滿了以中老年人為主的“潛在客戶”。50余名保險公司業(yè)務人員在飯桌前來回走動，分頭向其“潛在客戶”游說公司產(chǎn)品；主席臺上，一位保險公司主管也在不斷強化公司優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢。“現(xiàn)場送大獎”更是成為產(chǎn)品促銷的重要手段。

一位組織活動的保險公司分支公司經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，“一場產(chǎn)說會下來，如果能約到300個左右的客戶到現(xiàn)場，我們的固定成本大約是3萬~5萬元，大約能獲得30萬~50萬元的保費收入。1月份，作為保險公司‘開門紅’的傳統(tǒng)項目，我們分支公司獲得的600余萬元個險保費收入，大部分是通過類似‘酒會’、‘產(chǎn)說會’的渠道獲得的。”

“與以往單獨約見客戶，通過3次到4次見面才能獲得成交概率極小的‘理財顧問’營銷模式相比，‘酒會’、‘產(chǎn)說會’更加貼切保險的‘大數(shù)法則’：來的客戶越多，簽單的比率越趨于穩(wěn)定。此外，這種模式也更容易讓保險新人們 ‘存活’下來。”一位中資保險公司分公司營業(yè)部經(jīng)理向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

以新華保險上海分公司為例，截至1月末，其總保費收入7.8億元，其中個險新單標準保費3653萬元，同比增長30%，表現(xiàn)搶眼。

據(jù)了解，自2010年起，“酒會”、“產(chǎn)說會”等“集團化作戰(zhàn)模式”已經(jīng)成為新華保險的重要戰(zhàn)術選擇。新華保險強調(diào)業(yè)務轉(zhuǎn)型和價值提升，要求在轉(zhuǎn)變價值成長模式的同時，不斷進行業(yè)務創(chuàng)新，挖掘新的增長點。這一戰(zhàn)略部署在上海地區(qū)落地后，迅速轉(zhuǎn)化為個險的高速增長，以及新業(yè)務渠道的開拓創(chuàng)新。

上海代理人準入門檻降低

隨著保險市場的持續(xù)發(fā)展，各險企都在不斷擴充隊伍，以增加“有效人力”。而據(jù)了解，日前上海市保險同業(yè)公會已經(jīng)悄然放低了保險代理人考試門檻，外地戶籍的高中學歷就可以參加保險代理人考試。

上海某保險公司管理人士在與《每日經(jīng)濟新聞》記者交流時表示，“相比高學歷就業(yè)人員而言，高中學歷的就業(yè)者其機會成本更低，也更愿意多吃苦，因為選擇的機會較少，更加有利于銷售團隊的穩(wěn)定。”

資料顯示，目前全國在冊的保險營銷員有300萬人，但據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，大部分保險公司都存在著“休眠營銷員”，即營銷員雖然與保險公司簽訂了保險代理合同，但很少到保險公司上班或者根本就沒有業(yè)務產(chǎn)出。

業(yè)內(nèi)人士認為，降低保險營銷員準入門檻的舉措，就是為了增加日益減少的“有效人力”。記者在滬上一些保險公司調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中資公司已經(jīng)悄然放低了保險營銷員準入門檻，但部分公司也規(guī)定“只招22周歲以上”或“25周歲以上”的中等學歷人員。

在中資公司放低標準擴大招聘范圍準備拓展市場的同時，外資保險公司將突圍的目標盯向了精英代理人，例如，友邦保險搭建了系統(tǒng)的理財培訓體系。

自2008年以來，友邦保險通過積極與金融行業(yè)的資深專家機構合作，形成了不同層級、循序漸進、高度專業(yè)的品牌理財課程體系。部分內(nèi)容涉及風險管理、稅收、投資等一系列方面，旨在使友邦保險上海分公司所有參訓學員能夠在熟知保險行業(yè)知識的同時，又具備專業(yè)理財技能與服務意識，從而為客戶提供顧問式金融理財服務。

友邦保險公司上海分公司總經(jīng)理洪志強表示，友邦上海始終致力于培養(yǎng)更多高素質(zhì)金融專業(yè)財富管理人才，搭建綜合金融服務平臺，讓更多的中國人通過資本性收益實現(xiàn)財務自由。順應金融理財?shù)淖钚掳l(fā)展方向，友邦上海將繼續(xù)提升業(yè)務同仁的專業(yè)理財素質(zhì)，為客戶提供專業(yè)化、個性化和操作性強的綜合理財方案。

保險營銷員的生存現(xiàn)狀

在某外資保險公司，其營銷員的業(yè)務模式主要是通過電話約訪，獲得與客戶的見面機會，通過2~4次的約訪，獲得與客戶簽單的機會。

“但現(xiàn)在電話約訪的概率很低，100個電話只能約到2~3個面訪的機會，而能夠見面的客戶，成功簽單的機會也在10%以下。”某中歐合資保險公司營銷員小于告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。據(jù)了解，基礎營銷員的年薪只能維持其基本生活。

同時，記者了解到，一些外資保險公司利用專業(yè)優(yōu)勢，搭建“高端理財”、“精英理財”渠道，其保險銷售精英年薪達10萬以上，部分保險銷售精英年薪達30萬以上。

而一些中資保險公司利用品牌和規(guī)模效益，其營銷員的收入要高于同業(yè)。如1月份新華人壽上海分公司個險營銷員的人均產(chǎn)能突破了2萬元。據(jù)新華人壽浙江分公司總經(jīng)理透露，2011年新華人壽浙江分公司有8名營銷員年薪超過了100萬元。

盡管如此，在一些中資保險公司客戶營銷酒會現(xiàn)場，《每日經(jīng)濟新聞》記者發(fā)現(xiàn)，其潛在營銷客戶大多年齡偏高。記者在現(xiàn)場遇到一位中途離開的人士，該人士告訴記者，“酒會上產(chǎn)品推銷過程過于漫長，里面氣氛太悶了，實在受不了。”

某保險公司上海分公司總經(jīng)理告訴記者，“現(xiàn)在有錢人很少夠買足額的保險，這一塊市場做不出來，營銷員很難獲得高收入。”

北京大學 《2011中國家庭壽險需求研究報告》顯示，中國的壽險市場起步較晚，目前來說仍處于初級發(fā)展階段。其表現(xiàn)之一即是中國家庭的保險消費水平較低，2009年中國保險密度僅為831.14元，不足世界平均水平的四分之一（595.10美元）。

盡管從壽險產(chǎn)品的開發(fā)層面來說，中國壽險產(chǎn)品并不輸于歐美國家，但由于中國市場上消費者對壽險的認知水平不高，再加上壽險產(chǎn)品的設計過于專業(yè)化，因此很難得到消費者對產(chǎn)品的認可，反而在服務方面，由于各壽險品牌競爭的加劇，消費者基本可以享受到較好的服務。