每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 葉書(shū)利 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 葉書(shū)利 發(fā)自北京

北京住建委官網(wǎng)資料顯示，位于北京朝陽(yáng)區(qū)鼎成路6號(hào)的姜莊湖家園，于3月30日拿到預(yù)售證，合計(jì)推出房源數(shù)為22套別墅。最貴的10A戶型，預(yù)售均價(jià)高達(dá)10.8888萬(wàn)元/平方米，單套總價(jià)達(dá)1.62億元；最便宜的5B反1戶型，預(yù)售均價(jià)達(dá)88290元/平方米，單套總價(jià)為5615萬(wàn)元，屬于典型的高端豪宅。

正常情況下，類似的豪宅樓盤，銷售周期較長(zhǎng)，屬于典型的慢銷售模式，但姜莊湖家園卻一反常態(tài)，開(kāi)盤后不久便賣光，制造了豪宅市場(chǎng)的一樁“奇事”。

高達(dá)10萬(wàn)元單價(jià)的樓盤為何能在短期內(nèi)賣完，北京亞豪機(jī)構(gòu)市場(chǎng)總監(jiān)郭毅對(duì)此解釋說(shuō)，姜莊湖家園實(shí)現(xiàn)的銷售奇跡，緣于其營(yíng)銷創(chuàng)新。

郭毅透露，投資需求被政策壓制的背景下，為了搶占稀缺的高端客戶需求，姜莊湖家園采用了以銷定產(chǎn)的定制開(kāi)發(fā)模式，以該項(xiàng)目所在的地段、景觀等稀缺資源作為要約，吸引意向客戶，然后根據(jù)意向客戶的個(gè)性化需求定制開(kāi)發(fā)后期豪宅產(chǎn)品，因此產(chǎn)生了后來(lái)該樓盤開(kāi)盤即售完的效果。

從實(shí)際效果上講，姜莊湖家園采取的定制營(yíng)銷模式取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪后獲悉，在豪宅營(yíng)銷領(lǐng)域，定制營(yíng)銷模式很難被大范圍推廣，或者說(shuō)該模式不能被簡(jiǎn)單地復(fù)制。首先，在定制營(yíng)銷模式下，開(kāi)發(fā)商根據(jù)客戶需求定制開(kāi)發(fā)豪宅，但不同客戶的需求具備個(gè)性化特點(diǎn)，因此必然催生與每套個(gè)性化需求相伴隨的個(gè)性化產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造等，從而加大了開(kāi)發(fā)商的后期開(kāi)發(fā)成本，相應(yīng)增加了開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目成本控制與消化壓力；其次，在定制營(yíng)銷模式下，開(kāi)發(fā)商需要在不同的個(gè)性化需求與項(xiàng)目整體規(guī)劃間保持平衡；第三，具備利用先賣后建的定制營(yíng)銷模式的豪宅產(chǎn)品，項(xiàng)目擁有稀缺資源，如地段、景觀等，否則很難在產(chǎn)品還停留在規(guī)劃階段，便吸引到足夠多的客戶，從而實(shí)現(xiàn)此模式。

事實(shí)上，對(duì)很多開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，今年是一個(gè)營(yíng)銷年。

內(nèi)蒙古呼和浩特的豪宅樓盤金泰中心甚至出現(xiàn)在蘇富比2012年春季拍賣會(huì)上，和書(shū)畫(huà)、古玩、珠寶等一起拍賣。