每經(jīng)編輯 黃俊玲 每經(jīng)記者 劉鋒發(fā)自北京、成都    

黃俊玲 每經(jīng)記者 劉鋒發(fā)自北京、成都

5月22日，天安人壽在北京發(fā)布了T-PAD平臺(tái)，這個(gè)移動(dòng)操作平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了“實(shí)時(shí)投保、實(shí)時(shí)收費(fèi)、實(shí)時(shí)生效、實(shí)時(shí)出單”等功能，最快能在幾分鐘之內(nèi)完成承保，并快速生成電子保單。同時(shí)，天安人壽新的管理層接受了在京媒體的采訪，這是天安人壽今年4月遷往北京之后，其管理層首次集中亮相。

天安人壽前身為恒康天安人壽，于2000年在上海成立，在2009年進(jìn)行了股改并更名為天安人壽。2011年，由于原新華人壽總裁孫兵出任天安人壽發(fā)展顧問一職，同時(shí)還有來自原新華人壽高管郭自光、方方、陳利平、張連慶、畢闖等人的強(qiáng)勢(shì)加盟，引發(fā)業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。

“國內(nèi)保險(xiǎn)公司要?jiǎng)?chuàng)新突破發(fā)展瓶頸，做大做強(qiáng)?！闭劶疤彀踩藟鄣陌l(fā)展思路，天安人壽董事長特別助理郭自光如此告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，天安人壽計(jì)劃在2015年完成全國重點(diǎn)城市、地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)布局，計(jì)劃在未來2到3年內(nèi)使公司的保費(fèi)排名進(jìn)入前十。

談策略：只有創(chuàng)新才能成功

郭自光，原新華保險(xiǎn)資源管理中心主任，是新華保險(xiǎn)“孫兵時(shí)代”的七大中心主任之一，目前出任天安人壽董事長特別助理一職。

郭自光告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，原來的天安是一家外資公司，其主要的業(yè)務(wù)區(qū)域就在上海，其定位是一種外資保險(xiǎn)公司的模式，相當(dāng)于在上海落一個(gè)棋子。新管理團(tuán)隊(duì)加盟之后，新天安人壽的定位是做一家受人尊敬的專業(yè)壽險(xiǎn)公司。據(jù)悉，在加盟天安人壽前，其個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員10人左右，銀保銷售人員10人左右，總部有130人左右，年保費(fèi)平臺(tái)大約2億到3億元左右，而在管理團(tuán)隊(duì)加盟之后，對(duì)以前的天安團(tuán)隊(duì)進(jìn)行重組，同時(shí)去年開設(shè)山東、河南等幾家分公司，目前有1000多名業(yè)務(wù)員。

來自保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，天安人壽今年1季度的保費(fèi)收入為5.3億元，同比增長23.2%。2010年原來的恒康天安人壽的保費(fèi)收入只有3.7億元，在改制之后及新的管理團(tuán)隊(duì)加盟天安人壽后，該公司步入發(fā)展快車道。

郭自光在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，團(tuán)隊(duì)進(jìn)入天安人壽之后，第一希望將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)注入一些新的東西，希望盡快將業(yè)務(wù)“打”起來；第二會(huì)下很大工夫去做創(chuàng)新的嘗試。比如像今天發(fā)布的T-PAD。一旦嘗試成功，公司期望在某些方面取得突破。他表示，只有創(chuàng)新才能成功。

談到保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新時(shí)，郭自光表示，天安人壽暫時(shí)不會(huì)推行變額年金，也不會(huì)投資養(yǎng)老社區(qū)，他個(gè)人覺得有的公司投資養(yǎng)老社區(qū)并不是為了去做養(yǎng)老社區(qū)的探討，而更像是借此機(jī)會(huì)進(jìn)軍房地產(chǎn)，他認(rèn)為真正的養(yǎng)老社區(qū)并不是那么簡單。

談市場：網(wǎng)銷的市場空間巨大

郭自光認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在遇到了瓶頸，傳統(tǒng)保險(xiǎn)走不下去了，就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)保險(xiǎn)的成本非常大，比如銀保渠道，保險(xiǎn)公司銷售躉繳型保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上不賺錢。

在多種因素下，保險(xiǎn)公司在個(gè)險(xiǎn)、銀保及團(tuán)險(xiǎn)三大渠道之外，還廣泛地進(jìn)軍了電銷和網(wǎng)銷等新興的渠道。談及電銷和網(wǎng)銷這兩個(gè)新興的渠道，郭自光認(rèn)為，電銷容易引發(fā)很多問題，他很擔(dān)心電話掻擾，特別是最近保監(jiān)會(huì)和北京保監(jiān)局都出臺(tái)了一些對(duì)電銷的新規(guī)定，屬于嚴(yán)監(jiān)管的環(huán)境。他認(rèn)為，如果保險(xiǎn)公司要做電銷的話，有兩種途徑，一種是通過建立大量的數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，然后再根據(jù)不同的客戶銷售不同的產(chǎn)品，這樣做成交率會(huì)高一些，但難度也非常大。另一種是作為一種輔助手段，比如通過一些網(wǎng)站的線下活動(dòng)，獲得一些客戶信息，客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品感興趣了，在客戶允許的情況下，保險(xiǎn)公司就通過電話銷售保險(xiǎn)。

郭自光表示，相對(duì)于電銷來說，網(wǎng)銷有其不同點(diǎn)。中國網(wǎng)民這么多，特別是現(xiàn)在的80后、90后中有很多人愿意在網(wǎng)上購買。如果網(wǎng)銷有好的模式，或者說保險(xiǎn)公司找到了好的模式，那么網(wǎng)銷的發(fā)展空間將是非常巨大的。他稱，目前網(wǎng)銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是很簡單的，主要是一些意外險(xiǎn)、航意險(xiǎn)等。他希望以后可以將一些復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)銷售給其目標(biāo)客戶，比如保障型產(chǎn)品。

談規(guī)劃：2015年完成重點(diǎn)布局

2011年天安人壽開始全國布局戰(zhàn)略，并先后在河南、山東、河北等地開設(shè)了分公司，同時(shí)天安人壽計(jì)劃在2015年完成全國重點(diǎn)地區(qū)和城市的布局。

郭自光在與 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示，如果按照當(dāng)初的計(jì)劃，計(jì)劃在今年將有10家分公司，按每年5家分公司的速度推進(jìn)，那么到2015年大約可以全國開到20家左右的分公司。目前壽險(xiǎn)公司保費(fèi)排名第十的大約是100億元的規(guī)模。他說，綜合考慮天安人壽這支團(tuán)隊(duì)和市場發(fā)展情況，天安人壽計(jì)劃用2到3年的時(shí)間把保費(fèi)做到全國排名第十左右。

事實(shí)上，大量開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，會(huì)讓保險(xiǎn)公司的償付能力充足率消耗非常快。對(duì)此，公司如何解決資本問題？郭自光告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“我們的股東想要公司的償付能力充足率保持在200%以上的水平，管理層與股東之間溝通良好，確保公司償付能力充足?！?/p>

同時(shí)，郭自光認(rèn)為，天安人壽在未來這二三年內(nèi)將以銀保和團(tuán)險(xiǎn)為業(yè)務(wù)發(fā)展的主渠道，個(gè)險(xiǎn)渠道則尋求穩(wěn)步發(fā)展,而銷售的產(chǎn)品將主要是分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品。他覺得，中國的公司只有先做大然后才能做強(qiáng)。