每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 梅俊彥 發(fā)自深圳    

每經(jīng)記者 梅俊彥 發(fā)自深圳

中國經(jīng)濟(jì)正面臨下滑趨勢，企業(yè)老板財(cái)富爆發(fā)式增長的年代可能一去不復(fù)返。與此同時(shí)，銀行利率市場化正在推進(jìn)，私人銀行或在商業(yè)銀行中扮演更重要的角色。

在新的環(huán)境里，年輕的中資私人銀行何去何從？在激烈的競爭中，私人銀行又如何爭奪制高點(diǎn)？近日，招商銀行零售金融總部常務(wù)副總裁劉建軍接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡稱NBD）的專訪。

利率市場化下的轉(zhuǎn)型

NBD：不到半個(gè)月前，央行宣布年內(nèi)第二次降息，并把利率市場化又往前推進(jìn)了一步。私人銀行的定位是什么？

劉建軍：在資本約束和利率市場化的背景下，商業(yè)銀行單靠傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)模式的收益空間會日益縮小，像香港和臺灣地區(qū)一樣完全利率市場化，存貸款只賺80、120個(gè)點(diǎn)的利差，那就沒錢掙了，所以轉(zhuǎn)型是必需的。

轉(zhuǎn)型的方向是什么？就是往輕資本的方向走，哪些業(yè)務(wù)更低地消耗資本，哪些就是未來轉(zhuǎn)型的方向。在這種思路下，私人銀行業(yè)務(wù)資本消耗極少，完全靠我們的智商、知識、技能去幫助客戶管理財(cái)富，然后收取一定的傭金。所以對商業(yè)銀行來講，私人銀行是未來商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的重要領(lǐng)域。

NBD：在利率市場化的洪流中，私人銀行有何應(yīng)對思路？

劉建軍：商業(yè)銀行存貸利差縮窄后，只能更多地依靠財(cái)富管理來賺取利潤，這一點(diǎn)上招行早就開始了應(yīng)對準(zhǔn)備，率先在國內(nèi)開展了私人銀行業(yè)務(wù)。目前，我們的私人銀行利潤占整個(gè)招行的比例還不算高，不過在整個(gè)零售客群里的占比接近20%。我們還在不斷強(qiáng)化人才培養(yǎng)，強(qiáng)化專業(yè)能力建設(shè)，將進(jìn)一步提升私人銀行在商業(yè)銀行利潤中的占比。

NBD：面對新的市場情況，私人銀行給客戶做資產(chǎn)配置時(shí)有哪些變化？

劉建軍：以去年為例，多數(shù)權(quán)益類投資的收益率都很低。因此在給客戶的大類資產(chǎn)配置中，我們建議私人銀行客戶多配置固定收益類產(chǎn)品。從去年四季度開始，我們增加了債券類的產(chǎn)品投資，按此方向，今年一季度和上半年，一些客戶這部分投資獲得了較好收益?，F(xiàn)在，因調(diào)息這種預(yù)期在債券市場上已提前透支了，雖然在這個(gè)市場的價(jià)格上，風(fēng)險(xiǎn)還不大，但要在未來獲得高收益，空間就小了。因此，我們也在逐漸降低債券部分，逐步讓客戶增加權(quán)益類資產(chǎn)類的配置比例。

競爭格局

NBD：除私人銀行，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都有做財(cái)富管理，如券商、信托，您怎么看待這種競爭關(guān)系？

劉建軍：每個(gè)機(jī)構(gòu)有各自的優(yōu)勢，但在客戶綜合管理層面，包括提供全方位的服務(wù)方面，我認(rèn)為銀行有先天優(yōu)勢，類似金融百貨公司。

這些機(jī)構(gòu)其實(shí)跟我們更大程度上是合作關(guān)系，不是競爭關(guān)系。我們將這些機(jī)構(gòu)作為開放式產(chǎn)品平臺的供應(yīng)商之一，我們做好客戶管理層面的事，更好滿足并挖掘客戶需求。我們選擇他們最擅長的產(chǎn)品和服務(wù)，因而客戶的綜合金融服務(wù)需求，由我們來做整合。

NBD：很多機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品收益率很高，如信托能到9%以上，而目前私人銀行的組合收益率處于劣勢，您怎么看？

劉建軍：看產(chǎn)品組合收益率要看中長期。舉例，比如今年我們都做1000萬的資產(chǎn)管理，你的1000萬買了一個(gè)信托計(jì)劃，年化收益率就是9%，一年也就90萬的收益；而我做了個(gè)資產(chǎn)組合，配了200萬收益率是9%的產(chǎn)品，再配置一個(gè)權(quán)益類與股票相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，還有理財(cái)、存款、私募股權(quán)投資等，可能因股市不好，年底時(shí)我的收益率只有2%，但你并不能說這是很糟糕的組合。

三年后，再看我們的資產(chǎn)組合收益，如你老是單一操作，有可能會落后。如股票漲了30%～50%，這個(gè)200萬的收益就拉起來了。如果3年到5年，投資的私募股權(quán)收益翻一番，也就拉起來了。中長期來看，我這個(gè)資產(chǎn)組合年化收益率15%或20%都有可能。

這就是資產(chǎn)組合的魅力，可平滑風(fēng)險(xiǎn)，也可把握不同市場的投資機(jī)會，獲得組合收益。所以不能自己理財(cái)，買一樣?xùn)|西，這樣很多機(jī)會就錯(cuò)過了。

探索新盈利模式

NBD：目前中國的私人銀行的運(yùn)營模式，包括獨(dú)立的事業(yè)部、合作公司和招行放在零售銀行大版圖下，招行為什么會選擇這種模式？

劉建軍：之所以選擇這種運(yùn)作模式，我們在成立之初就經(jīng)過了慎重考慮。既考察了國外的私人銀行發(fā)展模式，也需要兼顧中國國情。

第一，招行把私人銀行業(yè)務(wù)放在個(gè)人客戶服務(wù)鏈條的頂端，是零售綜合服務(wù)的一部分。從普卡客戶，到金卡、金葵花，到最后的私人銀行，這是一個(gè)鏈條。這樣做的好處是當(dāng)我們的客戶資產(chǎn)越來越多時(shí)，零售就會把客戶移交給私人銀行來服務(wù)，這是我們非常好的私人銀行客戶來源。其它銀行可能會出現(xiàn)零售不給他們交客戶，自己也找不來客戶的情況，做起來就非常困難。

第二，私人銀行還是在分行的業(yè)務(wù)和利潤財(cái)務(wù)之內(nèi)，沒有脫離分行的支持和管理。所以我們所有的分行都積極地投入資源來進(jìn)行私人銀行建設(shè)?？傂型ㄟ^建立統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一工作流程和工作方法、統(tǒng)一產(chǎn)品供應(yīng)和統(tǒng)一客戶活動等，來形成完整的管理體系，讓私人銀行在各地的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。

找客戶的工作誰來完成，最好是分支行去做，他們有各種金融業(yè)務(wù)，有廣泛接觸面，可以把客戶找來。

NBD：剛才您提到，零售部門會把客戶交給私人銀行，這部分占比有多少？

劉建軍：招行本身零售金葵花客戶就很多，現(xiàn)在有超過80萬金葵花客戶，在發(fā)現(xiàn)我們的零售服務(wù)很給力之后，就會把資金都拿過來，成為我們私人銀行的客戶，通過內(nèi)部移交，我們的私人銀行客戶絕大部分是這么來的。

NBD：目前中國的私人銀行市場是產(chǎn)品主導(dǎo)，客戶經(jīng)理賣產(chǎn)品收傭金的模式跟客戶的利益可能會有沖突，怎么解決這個(gè)問題？

劉建軍：在成立私人銀行之初時(shí)我們就意識到，通過賣產(chǎn)品抽傭金的模式會有一種利益沖突，客戶經(jīng)理只有不斷讓客戶交易才會有傭金收入。在目前條件下，為解決這個(gè)問題，我們一靠理念宣導(dǎo)，一定要有“以客戶為中心”的理念，從客戶角度出發(fā)進(jìn)行財(cái)富管理，這才是一個(gè)長久的生意，才能助客戶實(shí)現(xiàn)家業(yè)常青；二靠過程和考核管理，我們對客戶經(jīng)理的考核是以客戶資產(chǎn)的整體收益率和客戶總資產(chǎn)的增長為考核內(nèi)容；客戶經(jīng)理的收入還和客戶收益、客戶流失、客戶滿意度等掛鉤。不以客戶經(jīng)理的產(chǎn)品銷售規(guī)模為考核導(dǎo)向，可避免客戶經(jīng)理以銷售產(chǎn)品的方式提高業(yè)績，從而有效防止了不正當(dāng)銷售和不顧客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的激進(jìn)產(chǎn)品營銷模式。

思考差異化監(jiān)管

NBD：據(jù)了解，工行、農(nóng)行、交行拿到了私人銀行牌照，有牌照和沒牌照有什么區(qū)別？

劉建軍：現(xiàn)在由于沒有差異化的監(jiān)管政策，在法律上沒有說持照能怎樣。但我覺得“許可持牌”是個(gè)趨勢，可以給一些合格的機(jī)構(gòu)發(fā)牌照，提高準(zhǔn)入門檻，然后進(jìn)行差異化監(jiān)管。

NBD：差異化監(jiān)管對行業(yè)而言有怎樣的意義？

劉建軍：沒有門檻的話，會使得從事私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)良莠不齊，會傷害到行業(yè)?？蛻袈牭剿饺算y行沒有很高的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，信任感就不行。

從機(jī)構(gòu)到從業(yè)人員個(gè)人其實(shí)都是需要有牌照的。比如說私人銀行從業(yè)人士一定要獲得什么證書，或是受過什么處罰就停止幾年的從業(yè)資格等。