發(fā)行環(huán)節(jié)、渠道環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、維護環(huán)節(jié)……資產管理行業(yè)的“潛規(guī)則”可謂環(huán)環(huán)相扣。

這些“不能說的秘密”如同一層窗戶紙，蒙在券商、基金、銀行這一串若明若暗的利益鏈條上。但是如今，它被捅出了一個小洞。

本報記者在調查中發(fā)現，“做低凈值”、“贖舊買新”、“倒賣客戶”、“幫忙資金”等手法，已經成為行業(yè)中半公開的手法。

既觸目驚心，又習以為常，“大家都這么干”，這就是證券資產管理行業(yè)的“潛規(guī)則”。

“無論是券商理財產品還是公募基金，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近。如果虧，干脆就虧到0.9元之下，套住投資者。”

“我看到同行產品正好打開封閉，銷售方案就變得非常簡單，就是動員銀行渠道，讓客戶贖回老產品，認購我們的新產品。”

“我們給銀行客戶經理的獎勵很可觀，銀行客戶經理可以來回倒賣客戶。一只產品有3個月封閉期，一筆資金理論上每年最多可以倒騰4次，拿4次獎勵。”

“如果遇到認購資金不足，或是瀕臨清盤的時候，幫忙資金就出場了。當然，幫忙資金不是活雷鋒，這個忙也不是免費幫的。”

冰山露出一角

沒有一家資產管理機構能夠心平氣和地接受這樣的結果——費盡心思拿到產品發(fā)行批文，花大力氣找客戶、談渠道，辛辛苦苦完成發(fā)行工作，剛以為可以松一口氣，可誰知在第一個開放期就遭遇了瘋狂贖回。

“東吳財富3號”集合理財產品首個開放日即遭巨額贖回的事件令整個市場矚目。上周末，“財富3號”管理人東吳證券（601555）又接連兩次發(fā)布投資人巨額退出公告，稱7月11日、7月12日，申請退出財富3號的凈份額，雙雙超過上個交易日的10％，再度發(fā)生巨額退出。（相關報道詳見本報7月13日頭版）

據東吳證券的內部人士透露，為期三天的開放日過后，“財富3號”的實際管理凈值，已從原先的2.36億元，銳減至3000余萬元。按照證監(jiān)會規(guī)定，集合理財產品受托資產凈值連續(xù)20個交易日低于1億元（7月11日至8月7日），東吳證券將于8月8日啟動集合理財產品的終止清算程序。從目前形勢來看，“財富3號”的清盤幾乎已成定局。

“假設產品就此清盤，那么他們白忙活不說，肯定還要虧本。”一位業(yè)內人士給記者算了一筆賬，發(fā)行一只券商理財產品，前前后后需要這樣一些花費：宣傳費、銷售獎勵費、渠道維護費等，管理人能賺取的，是今后產品實際運行過程中每日按一定比例提取的管理費。管理費中的一部分，通常會以尾隨傭金的形式返還給銷售渠道，剩余部分則用來支付投研團隊、銷售團隊的工資和獎金。因此，產品的存續(xù)期越長，管理凈值越高，產品發(fā)起人越賺錢。

一石激起千層浪，究竟是什么原因導致“財富3號”誕生不久就遭遇“突然死亡”？凈值明明高于面值，資金為何選擇集體撤離？

“東吳證券該產品的內部到底發(fā)生了什么我們無從得知，但很有可能他們也觸碰到了潛規(guī)則的某一敏感部分。”一名知情人士表示，拋開這個單一事件，資產管理行業(yè)背后的“玩法”可謂不少。

潛規(guī)則

做低凈值

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“在我們看來，東吳財富3號的最大失誤，是把凈值做得不尷不尬。”某業(yè)內資深人士告訴記者，無論是券商集合理財產品還是公募基金產品，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近。“如果業(yè)績做得好，就要好到1.1元以上，如果虧，干脆就虧到0.9元之下。在這個區(qū)間內，最容易遭到贖回。”

遺憾的是，“財富3號”只是在產品封閉建倉期內順利地提走了管理費。為期三個月的封閉期剛過，資金就仿佛說好了一般集體涌出。公開資料顯示，東吳證券花費了大約兩個月的時間，才為“財富3號”募集來2.36億元；但投資人把2.36億元贖回至3000多萬，只花了短短3天時間。

是“財富3號”的管理業(yè)績不好嗎？統(tǒng)計顯示，“財富3號”成立于今年4月10日，除了在4月27日、5月4日兩周曾略微跌破面值，其余時間凈值始終保持在1元面值上方。換句話說，“財富3號”的實際運作結果是——遠遠跑贏大盤。

一般來說，凈值做到1.1元以上，投資人認可管理人的投研能力，不但不會贖回產品，相反還有可能追加。私募界的大佬“澤熙投資”，就是一個典型案例，由于澤熙旗下產品投資業(yè)績歷來出色，市場上一度出現過“搶購”現象。反過來，凈值跌到0.9元以下，投資人雖然抱怨管理人投資水平太差，但也不愿輕易“割肉”，總希望等反彈了再走，結果是被迫“留”了下來。

最近幾年，股市始終處于低迷狀態(tài)，難覓趨勢性向上行情，投資也變得越來越難，資產管理行業(yè)內流行著一種“套住投資人”的說法——產品發(fā)行階段追求規(guī)模，完成發(fā)行之后故意把業(yè)績做差，投資者被套后不主動贖回，管理人就可以舒服地靠提取管理費過活。

當然，這種做法的后遺癥也非常強烈，即公司的口碑變差，新產品的發(fā)行工作更加步履維艱。

“東吳證券前兩個產品的表現已經很不理想，第三只產品不得不做得相對好一些。”據接近東吳證券的人士介紹，“財富3號”確實想在市場弱勢的時候給投資人帶來絕對收益，因此采用了謹慎的投資策略，至少在行情不理想的時候沒有發(fā)生虧損。怎料這么一來，卻恰好讓資金有了奪路而逃的條件。

贖舊買新

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資金們?yōu)楹味鴣?，又為何而去?/p>

超過2個億的資金三天內能快速從一只券商集合理財產品中撤離，這部分資金到底會流向何方？業(yè)內人士的答案驚人一致——很可能去認購另一只即將發(fā)行的券商集合理財產品或公募基金產品。

“故意把凈值做低套住客戶賺管理費”無疑是證券資產管理行業(yè)的潛規(guī)則之一，但這遠遠不是全部。依靠銷售渠道玩“贖舊買新”的賬面游戲，才是資產管理產品發(fā)行的核心秘密。

“現在發(fā)基金、發(fā)券商集合理財產品多如牛毛，一款接著一款，應接不暇。全靠強制分任務，否則很難完成發(fā)行。大家只能用一筆資金做周轉，先完成任務，一開放就贖回，加快周轉。”東吳“財富3號”快速清盤事件發(fā)生后，一位名為“自由的古德曼”的網友通過微博發(fā)表爆料了這一行業(yè)潛規(guī)則。

事實上，“贖舊買新”的現象在業(yè)內極為普遍。某券商資產管理部門資深渠道銷售王晴（化名）給記者講述了自己的親身經歷。

王晴在推廣新產品的時候，往往會先查閱公開資料，了解近期哪些產品即將到期。

“某次公司發(fā)行一款新產品，我了解到有家同行的產品恰好在同一時段打開封閉。我的銷售方案就變得非常簡單，主要工作就是動員銀行渠道勸客戶贖回打開封閉起的老產品，認購我們公司發(fā)行的新產品。”

王晴告訴記者，現階段銀行渠道是公募基金和券商資產管理產品銷售的主要平臺，搞定了銀行，基本也就搞定了銷售。“當時公司開出的銷售激勵非常理想，對方滿口答應。我也認為這次銷售任務可以輕松完成，但萬萬沒有想到的是，一周之后，銀行方面卻變卦了。”

原來戲劇的事發(fā)生了，股市行情在一周內風云突變，老產品的凈值從0.97元快速跳水至0.89元。“這一變化令人措手不及，銀行方面的人告訴我，實在沒辦法勸客戶割肉，這樣一來，也就沒有資金用來認購我們公司發(fā)行的新產品了。”

倒賣客戶

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在資金的“倒騰”中，銀行客戶經理成為利益鏈條中最關鍵的一環(huán)。

知情人士透露，近年來，發(fā)行渠道過于擁擠是資產管理機構普遍反映的核心問題。為引起銀行的重視，機構在發(fā)行新產品的階段，不得不給予高額銷售激勵。

“業(yè)內普遍采用激勵到個人的方法，刺激銀行客戶經理建議客戶購買自己的產品。”總部位于北方的上海某證券營業(yè)部經理告訴記者，不少機構給出的銷售激勵費用在千分之五左右，也就是說，只要能賣掉一定金額的基金或券商集合理財產品，客戶經理個人就能一次性獲得資產管理機構的返點獎勵。

正因為各路機構給出的費用頗為可觀，不少銀行客戶經理開始來回“倒賣”客戶。一只產品有3個月封閉期，一筆資金理論上每年最多可以倒騰4次，拿4次獎勵。當然，如此操作的前提是，每只產品在打開封閉期的時候，凈值為正，或者略微虧一點點。

目前，沒有任何證據可以證明，東吳證券“財富3號”巨額退出后的資金會流向何處，但行業(yè)潛規(guī)則的存在，令人不由自主地聯(lián)想，這些錢，是不是去認購某些新近發(fā)行的基金或是券商集合理財產品了呢？

幫忙資金

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據了解，東吳證券“財富3號”已決定清盤。但很多人也想問，如果不清盤，該產品有沒有可能“起死回生”？答案是有可能，當然，必須有“幫忙資金”。

上周末，東吳證券第一次公告“財富3號”受托凈值低于1億元后，本報記者第一時間與業(yè)內人士取得聯(lián)系，不少人認為，考慮到當時“財富3號”的剩余凈值仍有9700萬元，如果動用一些“幫忙資金”，該產品仍有可能“起死回生”。

何謂“幫忙資金”？顧名思義，是指在資產管理機構發(fā)行產品只差最后一口氣，或是產品瀕臨清盤線的時候，給予“幫助”資金。當然，“幫忙資金”不是活雷鋒，這個忙，也不是免費幫的。

根據現有規(guī)定，公募基金成立的最低資金門檻是人民幣2億元，券商集合理財則是1億元；兩類產品相應的清盤紅線，則分別為5000萬元和1億元。

從上述條件不難看出，公募基金的成立門檻相對較高，而券商集合理財產品的清盤威脅更大，對于“幫忙資金”而言，這恰恰提供了兩種不同的生財之道。

一是當基金遇到認購資金不足，無法成立的時候，“幫忙資金”可認購一部分基金，幫助基金順利完成發(fā)行。條件是基金管理人在三個月的封閉期內不建倉，“幫忙資金”到期走人，基金給予一定的經濟補貼。由于基金的募集線是清盤線的4倍，“幫忙資金”的撤離通常不會導致基金清盤。

當然，“幫忙資金”要求，自己的本金無論如何不能受到損失，不然，區(qū)區(qū)經濟補貼很可能會入不敷出。因此，基金管理人往往會給予承諾——三個月內不建倉股票，只配置固定收益類資產。

二是面對瀕臨清盤的資管產品，“幫忙資金”也可以“雪中送炭”。 券商集合理財產品的特點是，由于募集線僅1億元，成立不用過分擔憂，但由于清盤線同樣為1億元，導致券商集合理財很容易掉入清盤“漩渦”。證監(jiān)會規(guī)定，券商集合理財計劃的清盤條件是“集合計劃受托資產凈值持續(xù)20個工作日低于1億元”，因此，只要打破這一連續(xù)狀態(tài)，就可以讓產品繼續(xù)“茍延殘喘”下去。

“之前我們有個產品，實際凈值已經低于1億元，但在第20個工作日來臨的時候，找來一些幫忙資金申購一些，就可以起到阻斷的效果，又可以撐上一陣子。”上海某大型券商資管部內部人士對記者表示，采用這種方式，瀕臨清盤的產品就可以“吊”住一口氣，繼續(xù)運作下去。

不過，很多券商最終還是會選擇放棄，畢竟長期使用“幫忙資金”要付出高額成本，不如清盤之后，再發(fā)一只新產品。

思考

用制度建設來掃除“潛規(guī)則”

首個快速清盤案例的出現，無疑為整個行業(yè)敲響了警鐘。東吳“財富3號”本身的運作是否規(guī)范，外人難以置喙，但其最終命運則警示了那些“潛規(guī)則”玩家：不要以為這些拆東墻補西墻的游戲，可以堂而皇之地在資產管理行業(yè)一直繼續(xù)玩下去。

為追求首發(fā)規(guī)模不惜重金收買渠道、拉攏幫忙資金大量注水，為了比拼規(guī)模大量“贖舊買新”……資管行業(yè)的種種怪現象，更進一步說，是包括券商、基金等機構在內的證券市場共同面對的問題。

從法律法規(guī)的角度說，監(jiān)管部門多年來一直嚴禁基金券商銷售理財產品時向客戶承諾保底收益。但從“潛規(guī)則”中看到，在約定時間內承諾不建倉等變相保底收益現象依然屢禁不止。明知故犯，來源于“法不責眾”的僥幸心理。

熟知行業(yè)的人不難發(fā)現，盡管市場建設日臻完善，但證券市場某些從業(yè)者在市場化競爭的表象之下，對規(guī)則的輕蔑、對監(jiān)管的漠視、對鉆空的熱衷，依然相當嚴重。而這一切，歸根結底是對市場的傷害。

如果我們把眼光放得更寬一點，就會發(fā)現，這些所謂的“潛規(guī)則”也并非證券行業(yè)、甚至資本市場所獨有，而是普遍存在于我們身邊。相反，由于證券市場有較為完善的信息披露原則，其公平公正公開的特色依然占據主流。但不可否認，跑關系、吃回扣、虛增業(yè)績這些毛病……在講究人情，講究變通的文化環(huán)境里，證券市場也多少沾了點。

因此，要徹底解決市場的這些痼疾，一方面要寄望于中國證券市場的誠信建設、制度監(jiān)管和文化理念要走在社會前頭；另一方面也迫切需要全體社會對契約精神、公平原則等游戲規(guī)則的內在追求。

當然，仔細分析，這些“潛規(guī)則”的存在也有一定客觀因素。我們完全可以通過現行制度的完善，大大遏制這種現象，這比任何道德說教都管用。值得注意的是，業(yè)內普遍反映的兩大問題，監(jiān)管部門正在積極應對。

關于銷售渠道擁擠，證監(jiān)會今年以來先后向多家第三方理財機構發(fā)放牌照，試圖讓機構逐漸擺脫對銀行渠道的過度依賴癥；另一方面，監(jiān)管機構也注意到有關清盤線規(guī)定對于券商資產管理業(yè)務的制約。在今年5月監(jiān)管層發(fā)布的《證券公司客戶資產管理業(yè)務管理辦法（修訂征求意見稿）》和《證券公司集合資產管理業(yè)務細則（修訂征求意見稿）》中，已對有關券商資管產品清盤線的條款予以了刪除。

截至目前，上述管理辦法和業(yè)務細則尚未正式執(zhí)行。相信隨著制度漏洞相繼被清除，證券市場健康的肌體將會對“潛規(guī)則”更具抵抗力。