每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海

恰如這兩天的股市走勢，信心這東西一旦跌落起來似乎也難言見底！

8月21日，來自保費第一大省江蘇的一份 《2012年2季度江蘇保險機構(gòu)高管問卷調(diào)查報告》（總第15期，以下簡稱 《調(diào)查報告》）引發(fā)了業(yè)界關(guān)注。該報告顯示，2012年第2季度，江蘇省保險高管信心指數(shù)（ICI）、產(chǎn)險公司高管信心指數(shù)（PCI）及壽險公司高管信心指數(shù)（LCI）均下降，分別為60%、61%和60%，處于該調(diào)查創(chuàng)立以來的歷史最低點。

事實上，與同期全國的整體情況相比，江蘇保險業(yè)的增長并不悲觀。數(shù)據(jù)顯示，今年1~7月，江蘇省實現(xiàn)原保費收入815.4億元，在全國所有地區(qū)中保費收入排名第一，同比增長6.25%，高于全國平均水平（5.87%）約0.4個百分點。其中，江蘇壽險實現(xiàn)原保費收入501.4億元，同比增長1%；產(chǎn)險實現(xiàn)原保費收入256億元，同比增長15%。

然而，即便如此，保險高管們的心情似乎并未輕松。本期針對壽險營銷員增員難的專項調(diào)查顯示，江蘇當(dāng)前壽險公司營銷員平均月收入水平主要分布在2000~2500元以及2500~3000元區(qū)間的公司占比分別為24.8%和22.5%，而僅有11.7%的公司營銷員收入高于3500元的區(qū)間，與此相對，2011年江蘇月平均工資水平為3832元，壽險行業(yè)營銷員收入低被認為是影響營銷員增員難和留存率最重要的因素。

下滑3.7個百分點2季度信心指數(shù)再創(chuàng)新低

2012年第2季度，江蘇保險機構(gòu)高管人員問卷調(diào)查共回收有效問卷603份，其中，產(chǎn)險有效問卷272份，壽險有效問卷331份，回收率85%。從《調(diào)查報告》來看，江蘇省保險高管信心指數(shù)（ICI）、產(chǎn)險公司高管信心指數(shù) （PCI）及壽險公司高管信心指數(shù)（LCI）在連續(xù)兩個季度顯著下降，從數(shù)值上看，均為創(chuàng)建高管問卷調(diào)查制度以來的歷史最低值。

其中，保險高管信心指數(shù)（ICI）較上季度下降3.7個百分點，為60.4%；產(chǎn)險公司高管信心指數(shù)（PCI）下降3.1個百分點至61%；壽險公司高管信心指數(shù)（LCI）下降4.4個百分點，達到60%。

從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，產(chǎn)險公司高管對2012年全年發(fā)展形勢的預(yù)測（61.9%）略好于對2012年2季度發(fā)展形勢的判斷（60.2%），壽險公司高管對2012年全年發(fā)展形勢的預(yù)測（61%）也略好于對2012年2季度發(fā)展形勢的判斷（59%）。

與上季度報告的數(shù)字相比，全行業(yè)對2012年全年發(fā)展形勢的預(yù)測均偏向悲觀，產(chǎn)險下降1.9個百分點，壽險下降3個百分點，但與1季度相比，下降幅度有所降低。對2012年全年發(fā)展形勢預(yù)測連續(xù)兩季度下降也是本季度高管信心指數(shù)下降的原因之一。

不過，在8月底，《每日經(jīng)濟新聞》記者在與江蘇本地保險高管交流時發(fā)現(xiàn)，部分保險高管在言談之中對江蘇保險市場的發(fā)展態(tài)勢依舊看好。如一位當(dāng)?shù)乇ｋU公司總經(jīng)理表示，“目前在揚州‘聲谷’建設(shè)公司電銷中心，整個電銷中心占地面積近一萬平方米，目前有電銷人員約300人，計劃通過3年時間，使電銷人員擴展至1200人以上。”

67.1%的高管認為車險費率市場化對利潤影響負面

《調(diào)查報告》顯示，在江蘇省內(nèi)車險市場存在的變相降低費率行為中，最嚴重的是違規(guī)支付手續(xù)費、回扣及退費，被選比例為72.1%，其次是違規(guī)促銷贈送禮品，被選比例69.9%，降低車輛保險價值的被選比例為48.5%，有28.7%的高管認為存在違規(guī)使用電銷費率的現(xiàn)象。擴大保險責(zé)任范圍的被選比例最低，僅為10.3%。

此外，部分高管提出，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)通過提高定損車輛工時費及零配件價格的方式違規(guī)支付手續(xù)費，變相降低費率。

對于商業(yè)車險費率市場化對車險行業(yè)利潤的影響，大部分（67.1%）高管認為影響是負面的，僅有14.5%的高管認為是正面的，另有18.4%認為影響是中性的。

調(diào)查顯示，在差別化商業(yè)車險費率對市場競爭產(chǎn)生的影響方面，66.5%的高管認為會導(dǎo)致中小公司市場份額萎縮，61%認為會導(dǎo)致變相價格競爭變?yōu)橹苯觾r格競爭，57.7%認為會加劇競爭，41.2%認為能夠使價格競爭向產(chǎn)品和服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變，僅有15.4%認為會減少違規(guī)競爭行為。

在渠道影響方面，參與調(diào)查的高管認為商業(yè)車險費率市場化對營銷員直銷渠道影響最大，選擇比例為37.3%，其次是電銷渠道，選擇比例為32.8%，兼業(yè)代理渠道的選擇比例為11.1%。

大多數(shù)壽險營銷員收入低于當(dāng)?shù)仄骄べY水平

連續(xù)幾個季度的高管問卷中，高管反映增員下降，當(dāng)前營銷員增員難已經(jīng)成為限制壽險業(yè)發(fā)展的重要影響因素之一。

本期高管問卷對營銷員增員難的有關(guān)問題的專項調(diào)研顯示，當(dāng)前該省壽險公司營銷員平均月收入水平主要分布在2000~2500元以及2500~3000元區(qū)間的公司，被選比例分別為24.8%和22.5%，13.7%的壽險公司處于3000~3500元，11.7%高于3500元，另有3.8%的公司營銷員月收入水平低于1000元。

據(jù)悉，2011年全國月平均工資水平為3538元，江蘇省月平均工資水平為3832元，壽險行業(yè)目前月平均收入還未達到全省平均水平。

留存率方面，壽險公司6月份營銷員13個月留存率（13個月前新增營銷員當(dāng)前仍然在職的人數(shù)/13個月前新增營銷員×100%）普遍在40%以下，被選比例為68.4%。其中11.6%的壽險公司在15%以下。

壽險公司高管認為，在當(dāng)前影響營銷員增員和留存率的因素中，最重要的是收入水平，被選比例為31.5%，其次是業(yè)績考核壓力和社會地位，被選比例分別為25.2%和23.2%。在此問題上，老三家與其他公司的看法存在差異，老三家認為影響最顯著的是業(yè)績考核壓力，被選比例為32.4%。

對于保監(jiān)會提出的推動營銷員由代理人轉(zhuǎn)為公司員工的改革思路，84.2%的高管表示贊成，5.6%表示反對，其余高管處于中立。反對的主要理由有：行業(yè)的問題不僅僅是營銷體制的問題，最關(guān)鍵的發(fā)展方式不解決、以保費論英雄的觀念不轉(zhuǎn)變，保險違規(guī)造假、發(fā)展受限的問題也不能徹底解決；此外，這種轉(zhuǎn)變會導(dǎo)致公司成本增加，銷售能力減弱，發(fā)展規(guī)模受到較大影響。