每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 楊井鑫 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 楊井鑫 發(fā)自北京

繁瑣的貸款程序、分散的客戶、潛在的貸款風(fēng)險及四、五萬元甚至更低的一筆貸款金額，大多數(shù)銀行可能在面對這類客戶時都提不起興趣。而這往往也正是目前小企業(yè)貸款在銀行吃閉門羹的主要原因。然而，包商銀行卻是一個例外。

市場潛力巨大

從一個街頭不起眼的擦鞋匠到內(nèi)蒙古赤峰市瀚王洗染公司總經(jīng)理，王昆侖的生意與包商銀行幫助分不開。

2008年5月，退役軍人王昆侖從包商銀行獲得了第一筆3萬元的貸款，并在赤峰市開了第一家固定擦鞋門店。誰也沒有想到，一筆不起眼的3萬元貸款，讓原本只是走街串巷的王昆侖一下子成了當?shù)匦∮忻麣獾倪B鎖店老板。

事實上，同王昆侖一樣有微金融需求的人并不少。但是，長期以來，大多數(shù)商業(yè)銀行往往將目光放在高端需求，放在了過億元貸款上，并不愿意花費太多精力在微小企業(yè)貸款上。

“與大銀行的大客戶相比，小企業(yè)、微企業(yè)與城市商業(yè)銀行最‘門當戶對’，包商銀行用5年多的新型微小企業(yè)貸款實踐充分驗證了這一點。”業(yè)內(nèi)人士表示。

據(jù)了解，從2005年起，包商銀行主動放棄在市場定位、產(chǎn)品、服務(wù)與大中型銀行趨同的“跟隨”戰(zhàn)略，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)戰(zhàn)略上。

“市場越往下沉，空間就越大?！卑蹄y行相關(guān)人士稱，經(jīng)過5年探索，包商銀行結(jié)合地區(qū)實際，整合優(yōu)化，逐步摸索出了一條屬于自己的服務(wù)微小企業(yè)的差異化經(jīng)營之路。

摸索中前行

當前，雖然業(yè)內(nèi)普遍承認微型企業(yè)和小企業(yè)融資是世界性的難題，但是其市場的潛力卻不容質(zhì)疑。對于包商銀行而言，5年的實踐，積累了不少微小貸的相關(guān)經(jīng)驗。

長期以來，小企業(yè)因經(jīng)營管理水平差，沒有財務(wù)報表，缺乏抵押擔(dān)保，使其貸款具有筆數(shù)多、額度小、頻率高、成本高、風(fēng)險大等特性，因此“傍大款、壘大戶”也自然地成為銀行的共識。尤其是包商銀行地處包頭這座重要的重工業(yè)城市，去營銷工業(yè)企業(yè)上百萬元、上千萬元的貸款，顯然比為了幾千塊錢貸款去跟街頭巷尾的小商小販打交道更為明智。

根據(jù)對當前金融市場的分析，包商銀行堅持微小企業(yè)市場的決策導(dǎo)向，原因在于，一方面與有實力的銀行去爭奪炙手可熱的大客戶市場，自己并不占優(yōu)勢；另一方面，百姓創(chuàng)業(yè)與我國和諧社會的構(gòu)建、經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展及共同富裕目標的實現(xiàn)等國家宏觀層面的政策制定密切相關(guān)，而百姓創(chuàng)業(yè)一般都是從微型企業(yè)和小企業(yè)起步?？梢哉f，微型企業(yè)和小企業(yè)信貸市場是一片極具潛力的市場。

因此，策略關(guān)注的焦點理應(yīng)落在小企業(yè)、微小企業(yè)和個體工商戶這個具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌錾?，努力為這20%的客戶提供100%的金融服務(wù)。也由此，包商銀行確定了“立足百姓創(chuàng)業(yè)，立志國際品牌，做中國最好的小企業(yè)金融服務(wù)集成商”的發(fā)展目標。

2005年8月，包商銀行成為國內(nèi)首批與世界銀行、國家開發(fā)銀行合作開展微小企業(yè)信貸項目的金融機構(gòu)，并于11月，與國家開發(fā)銀行簽訂微小貸款項目合作協(xié)議，從招聘到培訓(xùn)、從業(yè)務(wù)營銷到貸款審批，全面引入德國IPC公司微小企業(yè)貸款的理念與技術(shù)，發(fā)展新型小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。

針對先期的一些合作矛盾，包商銀行董事長李鎮(zhèn)西提出“先固化、后優(yōu)化”的工作方針和“改變不了別人就改變自己”的理念，較大程度地暢通了合作渠道。例如，合作初期，德國IPC公司所介紹的微小貸款項目適用的是3000元~5萬元的貸款客戶，而目前，這套微貸技術(shù)不僅可以適用于3000元~50萬元的微小企業(yè)貸款，也同樣適用于50萬~500萬元的小企業(yè)貸款。

此外，在還款模式上，這套技術(shù)原本要求貸款客戶按月等額還款，但目前可選的還款方式包括，按月不規(guī)則還款，或按季、按年還本按月付息。在信貸內(nèi)容上，原本只能處理單純的貸款業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在已經(jīng)增加了票據(jù)、貿(mào)易融資、保函、代理等產(chǎn)品。在貸款審批效率方面，從原來的“5萬元以下貸款均在3個工作日內(nèi)辦完，5萬~30萬元貸款在7個工作日辦完，30萬~300萬元貸款均在14個工作日辦完”，調(diào)整為 “50萬以下貸款均在3個工作日辦完，50萬~100萬元貸款在10個工作日辦完，100萬~500萬元貸款均在14個工作日辦完”。

包商銀行從技術(shù)引進，到進行本土化調(diào)整，適用于包頭市場，再到提煉總結(jié)，將技術(shù)進行適用全國的調(diào)整。由固化到優(yōu)化，逐步探索出了一條具有中國特色的小企業(yè)金融服務(wù)的模式，整個過程折射出了國內(nèi)銀行探索小企業(yè)信貸服務(wù)的一個縮影。

“點”模式突圍

在政府貸款政策逐漸向中小企業(yè)傾斜的同時，很多大中型銀行的所謂小微貸款都強調(diào)的是 “圈”，是“面”，是“鏈條”，很少有銀行與包商銀行一樣由點出發(fā)。

記者了解到，包商銀行的信貸員與很多銀行信貸員并不一樣，他們很少在辦公室里吹空調(diào)，很少等著客戶自己上門。相反，一個包商銀行的信貸員，身兼幾十筆小微信貸任務(wù)，他們會穿梭在每一條街上，向每一個小門臉，包括五金企業(yè)、超市、小作坊主等等提供上門的服務(wù)。

此外，包商銀行的微小貸款的另一大特色是其風(fēng)險控制機制。據(jù)了解，根據(jù)國內(nèi)中小企業(yè)普遍存在的情況，包商銀行建立了一套“重分析，輕擔(dān)?！钡男刨J評價機制。破除抵押物崇拜，突出客戶商業(yè)運作形成的財務(wù)現(xiàn)金流這個核心，綜合評價客戶的償還能力、償還意愿和持續(xù)經(jīng)營能力，并創(chuàng)造性地制定出了一系列專門為微小企業(yè)服務(wù)的信貸制度和流程。響亮地提出了 “沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行”的口號。

截至2012年6月末，包商銀行累計發(fā)放微小企業(yè)貸款20.90萬筆，金額326.06億元，不良率長期維持在0.3%的水平，貸款領(lǐng)域覆蓋13.07萬戶微小企業(yè)、個體工商戶和農(nóng)(牧)戶。

目前，包商銀行微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)不僅覆蓋了包頭、呼和浩特、赤峰、通遼、巴彥淖爾、鄂爾多斯、錫林郭勒、呼倫貝爾等內(nèi)蒙古自治區(qū)三分之二地區(qū)，而且延伸到東南沿海的寧波、深圳和西南部的成都，具備了“機構(gòu)開到哪里微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)就輻射到哪里”的技術(shù)輸出和異地復(fù)制能力，包商銀行微小企業(yè)貸款的品牌影響也不斷擴大，得到所在地政府、監(jiān)管部門和廣大客戶的認可。

“微小貸款是包商銀行的看家本領(lǐng)，雖然做法很簡單，但是很少有能夠復(fù)制其成功模式的現(xiàn)象?！睒I(yè)內(nèi)人士稱，這種微小貸款客戶需要積累，但是要沉下心去做。

當然，包商銀行的付出也獲得了較豐厚的回報。據(jù)了解，該行2009年實現(xiàn)利息收入4億元，是2008年2倍，是2007年的13倍，用占全行不足5%的資金實現(xiàn)了25%的利潤，2010年則用全行占比4%的資金創(chuàng)造了17.5%的利潤。

團隊“練內(nèi)功”

包商銀行之所以在微小企業(yè)貸款方面獲得成功，也得益于其團隊建設(shè)。

“城商行要想更有效地為微小企業(yè)服務(wù)，就必須設(shè)立專門的部門和機構(gòu)，把微小企業(yè)的貸款和服務(wù)作為獨立的業(yè)務(wù)品種經(jīng)營?！卑蹄y行董事長李鎮(zhèn)西說，所以，這五年里，包商銀行始終朝著這一方向內(nèi)修其身，外正其容。

包商銀行在引進技術(shù)之初就設(shè)立了微小企業(yè)信貸部作為微小貸款的專營機構(gòu)，始終致力于通過專業(yè)化隊伍、專業(yè)化培訓(xùn)和專業(yè)化放款能力來推進微小企業(yè)貸款的整體能力建設(shè)，成功打造了“招聘、培訓(xùn)和放款”三駕機器，并實現(xiàn)高效運轉(zhuǎn)。

2006年3月在總行層面設(shè)立微小企業(yè)金融事業(yè)部，全面負責(zé)全行微小企業(yè)金融服務(wù)的管理和推動工作，把“微小企業(yè)”的貸款和服務(wù)作為獨立的業(yè)務(wù)品種來經(jīng)營，垂直管理所轄機構(gòu)的微小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。同時將具體經(jīng)營包括市場營銷、風(fēng)險經(jīng)營、人員招聘與培訓(xùn)等事務(wù)工作下放到各分行，“條線結(jié)合、相對獨立”的管理和運營成效顯著。通過對事業(yè)部制的探索，目前微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)已具備獨立決策、獨立培訓(xùn)、獨立布局、專業(yè)化生產(chǎn)及獨立考核、獨立監(jiān)控的能力。

此外，包商銀行還建立了獨立的培訓(xùn)機制，初步形成了初級信貸員、高級信貸員和業(yè)務(wù)主管分層次培訓(xùn)體系，打造了一部“培訓(xùn)機器”。包商銀行在總行事業(yè)部內(nèi)設(shè)立了培訓(xùn)研發(fā)中心，組建一支由5人組成的高級培訓(xùn)師團隊，主要承擔(dān)研發(fā)課程、編寫教材、指導(dǎo)分行以及組織高級信貸員和管理人員培訓(xùn)等職能；在分行層面選拔培養(yǎng)14名專職培訓(xùn)師，使分行具備了依靠自主能力進行初級信貸員培訓(xùn)的能力。培訓(xùn)能力是包商銀行保持微貸核心技術(shù)不衰減的關(guān)鍵，是微貸技術(shù)進行大規(guī)模復(fù)制的基礎(chǔ)。

專業(yè)化的培訓(xùn)、專業(yè)化的隊伍、專業(yè)化的服務(wù)形成了專業(yè)化的放款能力，“包商微貸”到目前已成為名副其實的“放款機器”。截至2009年，包商銀行日均放款能力達到82筆，分別是2008年的1.4倍，2007年的3.5倍，2006年的10倍；月均放款能力達到1720筆，月均放款金額達到5.3億元，單月放款能力最高達到5700多筆、9億元以上。此外，包商銀行不僅注重規(guī)模效益，而且始終把提高單產(chǎn)、人均水平作為微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在需要和價值體現(xiàn)來追求。目前，轉(zhuǎn)正一年以上信貸員月放款能力15筆以上，信貸員平均維護客戶數(shù)量達到75戶，單個信貸員維護客戶數(shù)量最高超過200戶，信貸員人均創(chuàng)利超百萬元，無論單月放款能力還是信貸員單產(chǎn)效率均達到世界同領(lǐng)域先進水平。