每經(jīng)編輯 文/楚林    

記者：奔馳的西區(qū)辦公室已經(jīng)在成都成立，請(qǐng)問(wèn)對(duì)西區(qū)市場(chǎng)怎么考慮？

蔡公明：西區(qū)的成立是奔馳區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的重要一步。通過(guò)在區(qū)域設(shè)立辦公室，我們將能夠更貼近市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作為消費(fèi)者提供更多更好的服務(wù)。我們非?？春梦鞑渴袌?chǎng)的潛力，特別是成都、西安等城市，每月銷(xiāo)量都是名列前茅的。我們也希望能夠通過(guò)這些重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展帶動(dòng)其他二三線的城市。我們針對(duì)西區(qū)將采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)手段，包括產(chǎn)品以及營(yíng)銷(xiāo)形式等等。

記者：今年整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，不僅是豪華車(chē)，整個(gè)車(chē)市都出現(xiàn)了降價(jià)的現(xiàn)象。請(qǐng)問(wèn)您如何看待今年的車(chē)市環(huán)境？這對(duì)于消費(fèi)者有何影響？

蔡公明：今年是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較困難的一年，經(jīng)濟(jì)增幅非常小，經(jīng)濟(jì)下行的趨勢(shì)并沒(méi)有止步。在這樣整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售壓力很大。是供求關(guān)系決定了汽車(chē)降價(jià)的現(xiàn)象，這無(wú)論對(duì)于品牌還是消費(fèi)者來(lái)講，都不是件好事。

今年上半年，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)取得了10%左右的增長(zhǎng)，豪華車(chē)的增長(zhǎng)要稍好一點(diǎn)。但是奔馳比較理性，一直追求的是穩(wěn)健、可持續(xù)的發(fā)展速度。我覺(jué)得這種理性的發(fā)展，對(duì)于未來(lái)會(huì)更有幫助。

所以，我建議大家能夠理性一點(diǎn)，把功夫用在營(yíng)銷(xiāo)拓展、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段上。比如說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)的最大變化是個(gè)性化的需求越來(lái)越高，他們對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品非常了解，非常注重性?xún)r(jià)比，而且不會(huì)接受傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

要滿(mǎn)足中國(guó)這個(gè)全球最大的市場(chǎng)，而且是越來(lái)越細(xì)分的、個(gè)性化的需求，奔馳正在進(jìn)行這方面的準(zhǔn)備工作。將來(lái)不僅投放很多個(gè)性化需求的產(chǎn)品，同時(shí)整個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈也會(huì)朝這方面發(fā)展。

記者：8月份開(kāi)始，奔馳推出汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)，這種方式在整個(gè)銷(xiāo)售體系里覆蓋率是多少？

蔡公明：在市場(chǎng)增速放緩之后，服務(wù)更加重要，奔馳金融在這方面一直走在行業(yè)前列，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入下一個(gè)階段：量身訂制金融服務(wù)。

今年8月起，我們?cè)谌珖?guó)124個(gè)城市推出了汽車(chē)金融租賃服務(wù)，而且實(shí)行的第一個(gè)月客戶(hù)表現(xiàn)非常踴躍，它可以幫助客戶(hù)更好地管理現(xiàn)金流，對(duì)于中小企業(yè)非常有吸引力。隨著中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，更加的細(xì)致化、多元化服務(wù)的比例會(huì)逐漸提高。在國(guó)外，融資租賃的比例可以達(dá)到70%、80%。在國(guó)內(nèi)，北京等超級(jí)大城市可以達(dá)到50%左右。

記者：奔馳在電商營(yíng)銷(xiāo)方面做了很多的嘗試，請(qǐng)問(wèn)未來(lái)如何結(jié)合網(wǎng)上銷(xiāo)售跟店實(shí)體銷(xiāo)售的方式？

蔡公明：實(shí)體與電商渠道將是互補(bǔ)關(guān)系。今年奔馳的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)將達(dá)到250家，也在往三、四線城市發(fā)展，不僅重視網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量，還重視網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。電商對(duì)于我們來(lái)講是一個(gè)非常重要的全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，兩三年的嘗試總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，我們準(zhǔn)備將進(jìn)一步加強(qiáng)電商的銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，電商對(duì)年輕人具有吸引力，具備覆蓋力，是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道所不及的，這方面更代表未來(lái)的發(fā)展空間。

我認(rèn)為，電商對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)講應(yīng)該有三個(gè)階段：第一個(gè)階段主要是以展示為主，實(shí)際上是為營(yíng)銷(xiāo)宣傳造勢(shì)。第二個(gè)階段是充分利用電商的優(yōu)勢(shì)，與潛在客戶(hù)進(jìn)行體驗(yàn)式互動(dòng)。這一階段仍是線下銷(xiāo)售。

第三階段是線上服務(wù)。這是全方位體驗(yàn)、全方位服務(wù)，包括線上付款。奔馳下一步將創(chuàng)立全新的體驗(yàn)和互動(dòng)式平臺(tái)，今后我們涉及產(chǎn)品也可以擴(kuò)大到包括C級(jí)、E級(jí)、GLK級(jí)在內(nèi)的多款車(chē)型。

目前，奔馳將步入第二階段，同時(shí)配以線下獨(dú)特的、專(zhuān)用的、優(yōu)先的、優(yōu)惠式的銷(xiāo)售手段。因?yàn)榫€上的客戶(hù)需要絕對(duì)快捷方便的服務(wù)，甚至是優(yōu)先的特殊待遇，相信能夠帶給消費(fèi)者更好的服務(wù)體驗(yàn)。

記者：奔馳在中國(guó)引入的新車(chē)型這么多，未來(lái)德國(guó)總部對(duì)中國(guó)的車(chē)型供應(yīng)如何規(guī)劃？

蔡公明：未來(lái)德國(guó)的供應(yīng)能夠滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)的需求。同時(shí)，我們也正在開(kāi)發(fā)一個(gè)全新的供應(yīng)平臺(tái)，希望能夠及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)，我們認(rèn)為適合市場(chǎng)和客戶(hù)需求的產(chǎn)品才是最主要的，而且要細(xì)致地挖掘客戶(hù)需求?，F(xiàn)在歐洲很多市場(chǎng)都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)在銷(xiāo)售店里，對(duì)著電腦選擇好車(chē)型配置，內(nèi)飾和顏色等，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接向工廠下單。我們希望以后也能實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程，形成一個(gè)全新的供應(yīng)鏈，能夠在短期內(nèi)適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的變化。

另外，關(guān)于產(chǎn)品供應(yīng)。在今年北京車(chē)展上，蔡澈博士說(shuō)奔馳2013年將會(huì)吹響產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的號(hào)角。奔馳最新開(kāi)發(fā)的新一代緊湊豪華車(chē)型系列 （NGCC: New GenerationCompactCar)將會(huì)是最適合這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的。

（文/楚林）