每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 李聽 發(fā)自上海

位于浦東新區(qū)的葛洲壩大廈，是四大國(guó)有商業(yè)銀行控股的第一家人壽保險(xiǎn)公司——建信人壽保險(xiǎn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱建信人壽）的總部所在地。

作為從銀行 “轉(zhuǎn)行”到保險(xiǎn)公司的高管，趙富高曾先后擔(dān)任過建設(shè)銀行四川省分行行長(zhǎng)、建行總行個(gè)人存款與投資部總經(jīng)理、建信人壽保險(xiǎn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱建信人壽）總裁等職務(wù)。作為多年保險(xiǎn)“旁觀者”的趙富高，以他豐富的金融從業(yè)經(jīng)歷，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)生的巨大變化做出了自己的思考。

“善除患者，理于未生?！鄙先我潦迹w富高就把合規(guī)經(jīng)營(yíng)放在了突出位置，在他看來，沒有嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制體系，對(duì)保險(xiǎn)公司來說是最大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

與此同時(shí)，趙富高提出“服務(wù)先行”，通過一系列服務(wù)創(chuàng)新舉措，在過去一年多的時(shí)間里，使建信人壽從開業(yè)之初的“保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)”，一舉提升至今年前三季度的“同比增長(zhǎng)近6倍”。

日前，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱NBD）獨(dú)家專訪了這位保險(xiǎn)業(yè)的 “新兵”、銀行業(yè)的“老將”——建信人壽總裁趙富高。

談?wù)\信：理賠就要痛痛快快地賠

NBD：自去年建信人壽在上海掛牌成立一年多來，保費(fèi)收入從負(fù)增長(zhǎng)逐漸躍升至目前的同比增幅近6倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了同業(yè)的增幅，在全國(guó)61家壽險(xiǎn)公司中的排位躍居第19位?；仡欉^去一年多來的工作實(shí)踐，您有哪些體會(huì)？

趙富高：在外界看來，銀行系保險(xiǎn)公司有很多優(yōu)勢(shì)，至少和銀行比較熟悉嘛。就我的工作實(shí)踐來說，如果銀行系保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略定位和經(jīng)營(yíng)方式不正確，也不一定能發(fā)展起來。銀行系保險(xiǎn)公司，也不是天生就會(huì)得到渠道的認(rèn)可、客戶的青睞，還是要通過自己的努力，來獲得他們的認(rèn)可。從數(shù)據(jù)上來看，從去年6月28日完成股權(quán)交接，到9月30日這一段時(shí)間，我們的保費(fèi)收入是負(fù)增長(zhǎng)的。到去年四季度為止，我們的增長(zhǎng)速度也是很緩慢的。今年之所以呈現(xiàn)出較快的發(fā)展速度，是因?yàn)橹饾u得到了渠道的認(rèn)可、客戶的認(rèn)可。

從過去幾年的發(fā)展情況來看，保險(xiǎn)業(yè)存在的問題還很多，其中可能大家最有感觸的就是保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象不好。為什么呢？正如監(jiān)管部門所總結(jié)的，保險(xiǎn)業(yè)存在的“拒賠惜賠”、“誤導(dǎo)銷售”、“盲目的投資沖動(dòng)”等諸多現(xiàn)象，影響了行業(yè)的美譽(yù)度。探究其根源，其實(shí)是在“做保險(xiǎn)”的過程中忽視了保險(xiǎn)公司的核心企業(yè)文化——誠(chéng)信。怎么講誠(chéng)信？我舉個(gè)例子：有一個(gè)客戶投保了我們的少兒險(xiǎn)，后來這個(gè)小孩得了一種罕見病，按照合同定義的保障范圍，這個(gè)病在不在理賠范圍里，業(yè)內(nèi)和醫(yī)學(xué)界都存在著爭(zhēng)論，“公說公有理，婆說婆有理。”我們接手前，這個(gè)案子一直是拒賠的。原來客戶希望能得到一半的理賠就很好了，我要求給予全額理賠，保額10萬(wàn)就賠10萬(wàn)。這是個(gè)誠(chéng)信問題，我們奉行的理念是“一朝牽手、關(guān)愛永久”，遇到這種可賠可不賠的，要站在客戶的立場(chǎng)上考慮。該理賠的，就要痛痛快快地賠。

談“銀”“?！蹦ズ希哼@個(gè)過程是長(zhǎng)期的

NBD：經(jīng)過一年多的運(yùn)作，目前建信人壽和建行銀行分支機(jī)構(gòu)的磨合是否基本完成？

趙富高：還不能說完成。在建信人壽現(xiàn)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的五個(gè)省份范圍內(nèi)，有些市縣還沒有設(shè)點(diǎn)，已經(jīng)設(shè)點(diǎn)的，也不是全部都和當(dāng)?shù)亟ㄐ芯W(wǎng)點(diǎn)有合作。我們的合作是逐漸推進(jìn)的，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)公司的認(rèn)可是逐漸形成的，我們的價(jià)值和理念普及也是一個(gè)逐漸的過程。

NBD：目前建信人壽股東增資是否告一段落？

趙富高：近期的增資已經(jīng)得到了保監(jiān)會(huì)的批復(fù)，工商登記也在變更當(dāng)中。此輪股權(quán)轉(zhuǎn)讓和增資完成后，建設(shè)銀行、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（臺(tái)灣）、社保基金、建銀投資、上海錦江國(guó)際投資管理公司和上海華旭投資公司的持股比例分別為51%、19.90%、14.27%、5.08%、4.9%和4.85%。

NBD：作為建設(shè)銀行控股的保險(xiǎn)公司，建信人壽從一開始，就和建行站在“為客戶提供一站式金融服務(wù)”的平臺(tái)上，能否結(jié)合您在銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的工作實(shí)踐，談一談“銀”“保”深度整合給建信人壽帶來了哪些利弊？

趙富高：其實(shí)，銀行系保險(xiǎn)公司也有它自身的弱點(diǎn)。比如，銀行系保險(xiǎn)公司是個(gè)“新兵”，已經(jīng)錯(cuò)過了代理人高速發(fā)展的時(shí)間。

再比如，銀行系保險(xiǎn)公司能與之合作的銀行數(shù)量少，但是其他保險(xiǎn)公司的渠道可以遍布很多銀行。我記得，去年剛剛完成股權(quán)變更后，我們?cè)诜墙ㄐ星赖你y行渠道“冷”了不少，所以保費(fèi)收入一度陷入負(fù)增長(zhǎng)的境地。當(dāng)然，相比于其他中小保險(xiǎn)公司，我們畢竟還有一個(gè)穩(wěn)定的渠道。

應(yīng)該說，銀行和保險(xiǎn)通過深度整合，可以進(jìn)一步滿足客戶需求。如何把保險(xiǎn)融入銀行的業(yè)務(wù)流程，是我們思考的一個(gè)重要命題。一般來說，客戶不僅有理財(cái)規(guī)劃的需求，也有保險(xiǎn)保障的需求，如何在理財(cái)規(guī)劃的同時(shí)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的配置與銷售，這還需要我們?cè)趯?shí)踐中深入探索。

事實(shí)上，在目前的產(chǎn)品體系搭建上，我們力圖把銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合。我們今年推出的“龍行無(wú)憂聯(lián)名卡”，就是把銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合的一個(gè)重要嘗試。下一步，計(jì)劃嘗試把保險(xiǎn)服務(wù)嵌入到銀行網(wǎng)點(diǎn)中。

談營(yíng)銷體系創(chuàng)新：試點(diǎn)“一小時(shí)的員工制”

NBD：建信人壽在銀行銷售的保險(xiǎn)保障類產(chǎn)品與市場(chǎng)上其他公司相比，有哪些區(qū)別？

趙富高：區(qū)別還是比較明顯的。就拿分紅險(xiǎn)來說，一般的保障水平都是所繳保費(fèi)的2到3陪，我們是10倍，高的可以達(dá)到30倍（主要是指航空意外險(xiǎn)類）。回歸保險(xiǎn)保障，這對(duì)保險(xiǎn)公司來說，才叫專業(yè)。NBD：據(jù)了解，建信人壽在營(yíng)銷體制改革中有一些新的思考與探索，具體而言有哪些舉措？預(yù)計(jì)對(duì)于提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平有何幫助？

趙富高：我們?cè)谶@方面做了一些積極的探索。我們?cè)O(shè)計(jì)了兩套制度，目前在江蘇和廣東的部分機(jī)構(gòu)試點(diǎn)，至于效果，還要過一段時(shí)間才能看出來。主要的創(chuàng)新點(diǎn)是，我們實(shí)行了“雙身份制”，即我們給營(yíng)銷員每人每天計(jì)“一小時(shí)的員工制”，然后銷售業(yè)績(jī)的計(jì)算依舊按照代理人的“傭金制”來計(jì)算。這個(gè)新的管理模式，借鑒了我們股東的管理模式，加以創(chuàng)新，引為我用的。

通過這個(gè)制度，我們可以為營(yíng)銷員上“五險(xiǎn)一金”，這樣就增強(qiáng)了營(yíng)銷員的歸屬感，同時(shí)可以讓代理人保持營(yíng)銷的熱情和活力。這個(gè)試點(diǎn)是否成功，我們認(rèn)為檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)就是是否“增人增效”，“增人”就是代理人隊(duì)伍要發(fā)展，“增效”就是代理人的產(chǎn)能要提高。

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