每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 張業(yè)軍、孫衛(wèi)濤發(fā)自廣州、北京    

每經(jīng)記者 張業(yè)軍、孫衛(wèi)濤發(fā)自廣州、北京

移動轉(zhuǎn)售業(yè)務正式開閘。12月26日，工信部正式發(fā)放首批移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務 （即 “虛擬運營商”）試點批文，拿到首批牌照的11家企業(yè)有話機世界、分享在線、萬網(wǎng)、樂語通訊等企業(yè)。

而此前盛傳的國美、蘇寧等未在此列。蘇寧一位不愿具名的員工向 《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，虛擬運營商“大頭還在后面”。該員工還透露，蘇寧幾名員工這幾天正待在北京專門跟進這件事，推進申請審批工作。如果不出意外，蘇寧下周就會列入名單，一起公布的可能還會有愛施德、國美等巨頭。

牌照發(fā)放的同時，也開啟了一個規(guī)模約達300億元的市場。不少業(yè)內(nèi)人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，要想獲得蛋糕關鍵在于差異化服務，但是因為這些企業(yè)經(jīng)驗不足，還需要繼續(xù)探索。

手機渠道商唱主角

首批獲得虛擬運營商牌照的企業(yè)，超過一半屬傳統(tǒng)手機渠道商。艾媒咨詢CEO張毅認為，這背后有著深厚的市場背景。迪信通一位接近高層的員工告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者，虛擬運營商的審批過程是與一般的通信業(yè)務發(fā)牌過程不一樣，這些企業(yè)都是先與運營商簽訂合作協(xié)議，才能去申請?zhí)摂M運營商牌照。這樣的情況下，原本與運營商一直有很深接觸的公司，自然更加有優(yōu)勢來簽訂這個協(xié)議，相對而言，運營商則能更加清楚這些傳統(tǒng)國代及渠道商的內(nèi)部情況，所以更加容易給出授權。

“傳統(tǒng)渠道商、國代商，在手機銷售方面，與運營商SIM卡的銷售聯(lián)系緊密，之前一直做SIM卡銷售的企業(yè)，就比較有優(yōu)勢。”前述員工解釋，這是首批獲牌者手機渠道商較多的原因。

據(jù)介紹，虛擬運營商在與運營商簽訂的所有的協(xié)議都一樣，談判也非常市場化，雙方都有龐大的團隊進行各方面的對接。協(xié)議約定，只要符合工信部政策的業(yè)務都能做，工信部禁止運營商做的，虛擬運營商也不能做。

“除了沒有物理網(wǎng)絡，其他一切都基本一樣。僅有海外漫游業(yè)務目前暫時沒有確定下來，目前傳統(tǒng)運營商海外漫游是賠錢的。對于虛擬運營商來說，這一塊恰恰是賺錢的機會。因為目前國外做虛擬運營商的這一塊業(yè)務做得非常不錯。”前述蘇寧員工透露。

據(jù)了解，上述獲牌企業(yè)將可以租用基礎電信運營商的移動通信網(wǎng)絡為用戶提供基于自身品牌的通信服務。通信服務具體包括：短信、話音、流量等重新組合為更靈活的套餐，銷售給用戶；發(fā)售SIM卡；發(fā)展增值服務，如語音郵件、短信業(yè)務等。

靠增值服務賺錢

據(jù)了解，工信部對參與移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務試點的民營企業(yè)數(shù)量沒有限制，試點受理申請將截止到2014年7月。只要達到相應門檻的企業(yè)，均可申請，并且是審批合格一家，公布一家。

張毅認為，從國有企業(yè)的角度看，基礎運營商不愿意發(fā)生變化。他們不希望市場上有挑戰(zhàn)力量，虛擬運營商與傳統(tǒng)運營商出現(xiàn)價格戰(zhàn)，是他們最害怕出現(xiàn)的情況。

不過，根據(jù)協(xié)議，虛擬運營商不可能與傳統(tǒng)運營商打價格戰(zhàn)，原因是成本價控制權不在他們手里的，所有的虛擬運營商想賺錢必須憑增值服務。“虛擬運營商不可能指望掙話費的錢。增值服務才是利潤來源，比如用戶可以非常細分，針對不同的年齡、愛好等，與移動互聯(lián)網(wǎng)進行結合，形成很多種組合套餐，目前我們有自己的APP及應用等，都會形成用戶黏性，我們可以根據(jù)他們的RUP值，做個性化套餐。對于虛擬運營商來說，做精準營銷更加容易。”前述迪信通員工告訴記者。

除了傳統(tǒng)手機渠道商，國美、蘇寧等做虛擬運營商的戰(zhàn)略企圖，在于用戶精準營銷。上述蘇寧員工表示，“專門做轉(zhuǎn)售不可能盈利。我們結合自己的優(yōu)勢，可能更加注重于云平臺、線上線下的交叉補貼，比如線下購買一臺冰箱，我們可以將積分轉(zhuǎn)化為話費。”

“蘇寧有地產(chǎn)、銀行牌照，銀行卡、住宅門禁卡，都可以整合到通信卡上，變成兌現(xiàn)與推廣渠道。我們之前想做精準營銷一直心有余而力不足。有了通信卡，智慧家庭與智能社區(qū)生活的平臺整合在ERP里面，很容易實現(xiàn)各種優(yōu)惠、銷售補貼。還可以實時應用大數(shù)據(jù)，進行精準營銷。”

300億市場規(guī)?？善?/p>

這也是移動通信領域首次向民資開放。眾多民營企業(yè)對此項業(yè)務充滿了期待，而移動轉(zhuǎn)售業(yè)務這一塊蛋糕也非常巨大。

野村綜研通信戰(zhàn)略部副總監(jiān)陶旭駿對 《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，目前韓國移動業(yè)務轉(zhuǎn)售商經(jīng)過三年多發(fā)展，占據(jù)大約5%的用戶市場份額。而據(jù)公開資料顯示，電信市場比較開放的歐洲及北美等發(fā)達地區(qū)，虛擬運營商的市場規(guī)模占市場份額大約為7%~10%。

工信部發(fā)布的通信市場報告顯示，截至10月底，中國移動電話用戶總數(shù)達到12.16億戶，占電話用戶總數(shù)的81.9%。其中，3G用戶總數(shù)達到3.79億戶，在移動電話用戶中滲透率達到31.2%。

陶旭駿表示，如果按照韓國移動轉(zhuǎn)售業(yè)務商目前5%的用戶市場占比，未來中國的移動轉(zhuǎn)售企業(yè)將獲得大約有6000萬用戶。而據(jù)三大運營商公布財報顯示，目前ARPU值 （平均每月每戶收入）在50元~70元之間，那么未來移動轉(zhuǎn)售業(yè)務的市場規(guī)模將有300億元到420億元的市場規(guī)模。

今年6月份，德勤管理咨詢的研究報告也預測，未來中國移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務的市場空間至少有300億人民幣規(guī)模。

差異化特色服務成關鍵

雖然移動轉(zhuǎn)售市場的蛋糕誘人，但是想要吃到卻并不那么容易?！赌戏蕉际袌蟆穲蟮婪Q，目前運營商按7折左右價格將短信、流量資費“批發(fā)”給虛擬運營商，短信結算價格是7分錢/條，流量是120元/G，語音資費是0.1元/分鐘。

但是這一價格與三大運營商現(xiàn)有的套餐資費相比幾乎沒有任何競爭力，這讓不少人大呼“玩不起”。獨立電信分析師付亮在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，移動轉(zhuǎn)售商不可能拿到極為優(yōu)惠的資費，而且單純靠移動轉(zhuǎn)售業(yè)務掙差價，肯定只能是“辛苦錢”，很可能不僅掙不到錢，還要賠錢，建議企業(yè)鎖定目標群，推出特色服務，掘第一桶金。

京東集團副董事長趙國慶表示，京東將對基礎運營商的移動通信服務進行重新包裝，打造京東自己的話音、短信、彩信、移動數(shù)據(jù)包等電信業(yè)務服務，以滿足不同類型用戶的需求，推動整個電信業(yè)務市場的發(fā)展。

但是推出差異化的特色服務，對獲得移動轉(zhuǎn)售業(yè)務的企業(yè)來說并不容易，因為沒有這方面的經(jīng)驗。所以這段時間移動轉(zhuǎn)售企業(yè)從三大運營商挖人的消息不斷傳出。

阿里巴巴集團公關總監(jiān)顧建兵對記者表示，獲得牌照之后，企業(yè)不想只是純粹做轉(zhuǎn)售業(yè)務，而是希望通過創(chuàng)新的方式為用戶提供服務，但是要達成這個目標并不容易。顧建兵表示，現(xiàn)在已經(jīng)做了一些套餐設計，但是目前還不方便透露。

一位業(yè)內(nèi)人士表示，在與一些申請牌照的企業(yè)接觸中發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)對差異化服務并不怎么了解，只是單純地想要獲取牌照，畢竟在中國牌照是稀缺資源?；蛟S做兩年之后發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)并不賺錢，把牌照出售都有可能。