每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 周雅玨 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 周雅玨 發(fā)自北京

信托公司向來(lái)是沿著 “一體兩翼”的發(fā)展路線飛翔，以信托計(jì)劃為主體，一手對(duì)接資金，一手對(duì)接資產(chǎn)。在經(jīng)歷數(shù)次大整頓之后，信托資產(chǎn)管理規(guī)模已突破11萬(wàn)億元，穩(wěn)坐金融行業(yè)第二把交椅。

如今，展翅翱翔的信托公司面對(duì)《關(guān)于對(duì)99號(hào)文相關(guān)事項(xiàng)的說(shuō)明》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)99號(hào)文細(xì)則）的要求被迫“折翼”，對(duì)于長(zhǎng)期依賴(lài)代銷(xiāo)渠道的信托公司而言，是墜毀，還是重生？信托銷(xiāo)售路在何方？

傳統(tǒng)渠道受阻/

李華這幾天特別忙碌,作為一家大型第三方理財(cái)公司市場(chǎng)推廣部總監(jiān),他在想盡各種辦法聯(lián)系媒體,不是為公司推廣宣傳,而是為了撤下與銷(xiāo)售信托產(chǎn)品有關(guān)的宣傳帖,響應(yīng)99號(hào)文細(xì)則的政策號(hào)召。

不僅如此，李華所在公司的官網(wǎng)也撤下了所有關(guān)于信托產(chǎn)品的信息，只留下了資管和PE產(chǎn)品等依然熱銷(xiāo)的產(chǎn)品。

盡管禁止第三方理財(cái)公司以直接或間接方式代銷(xiāo)信托產(chǎn)品的傳聞?dòng)蓙?lái)已久，第三方理財(cái)市場(chǎng)早有心理準(zhǔn)備，但是這一次“狼”是真的來(lái)了。公司在文件下達(dá)之后，緊急召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，開(kāi)始落實(shí)相關(guān)政策。

99號(hào)文細(xì)則明確指出禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托計(jì)劃。禁止委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢(xún)、顧問(wèn)、居間等方式直接或間接推介信托計(jì)劃，切斷第三方風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳遞的渠道，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。

一位業(yè)內(nèi)資深人士表示：“前段時(shí)間，如甘肅信托10多人被查，接連發(fā)生的幾起信托涉貪風(fēng)暴均與第三方理財(cái)公司有關(guān)。監(jiān)管層此時(shí)叫停第三方理財(cái)公司代銷(xiāo)信托產(chǎn)品，也是為了切斷第三方風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳遞的渠道，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。”

記者查看了包括諾亞財(cái)富、恒天財(cái)富等幾家大型第三方理財(cái)公司，近日已經(jīng)將官網(wǎng)推介信托產(chǎn)品信息的子頁(yè)面鏈接刪除。

恒天財(cái)富相關(guān)人士向記者表示，目前公司已經(jīng)停止銷(xiāo)售信托產(chǎn)品了。

據(jù)了解，恒天財(cái)富2014年一季度信托發(fā)行量占發(fā)行總量的60%以上，突然停止銷(xiāo)售信托產(chǎn)品勢(shì)必對(duì)公司的銷(xiāo)售造成很大的沖擊。

不過(guò)，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，銀監(jiān)會(huì)雖然發(fā)文禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢(xún)、顧問(wèn)、居間等方式直接或間接推介信托計(jì)劃，但是對(duì)違規(guī)后的懲罰措施以及實(shí)施細(xì)則還需要各地銀監(jiān)局進(jìn)一步落實(shí)。市場(chǎng)存在需求，短時(shí)間銷(xiāo)售渠道很難徹底堵死。

據(jù)信托業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2013年信托行業(yè)全年集合資金信托計(jì)劃新增規(guī)模為1.30萬(wàn)億元。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)大大小小規(guī)模的第三方理財(cái)公司超過(guò)2000家。

據(jù)行業(yè)知情人士透露，信托產(chǎn)品通過(guò)第三方理財(cái)市場(chǎng)銷(xiāo)售的份額占到總募資規(guī)模的三成左右。僅恒天財(cái)富一家第三方理財(cái)公司去年的銷(xiāo)售規(guī)模就超過(guò)了700億元，其中，90%以上是信托產(chǎn)品。一旦全面停止第三方理財(cái)公司以提供咨詢(xún)、顧問(wèn)、居間等方式直接或間接推介信托計(jì)劃，對(duì)信托公司信托產(chǎn)品的銷(xiāo)售影響可想而知。

一位央企信托公司財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“今年團(tuán)隊(duì)有上百億元的銷(xiāo)售任務(wù)，我個(gè)人也有幾十億元的任務(wù)。如果沒(méi)有第三方的銷(xiāo)售渠道，今年的銷(xiāo)售任務(wù)很難完成。99號(hào)文細(xì)則下發(fā)之后，雖然還有很多第三方公司在找我們談合作，但是目前公司已經(jīng)不再接受第三方的合作了，誰(shuí)也不敢頂風(fēng)作案。”

大部分信托公司更多依靠銀行代銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售信托產(chǎn)品，但自從中誠(chéng)信托誠(chéng)至金開(kāi)1號(hào)出現(xiàn)兌付風(fēng)險(xiǎn)之后，各家銀行對(duì)代銷(xiāo)信托產(chǎn)品也變得更加謹(jǐn)慎，包括工商銀行在內(nèi)的多家銀行停止代銷(xiāo)信托產(chǎn)品。少數(shù)幾家參股信托公司的銀行目前也只代銷(xiāo)自家產(chǎn)品。

上述央企信托財(cái)富中心負(fù)責(zé)人表示：“盡管90%的信托公司目前都自建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但是除了中信、平安銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成熟營(yíng)銷(xiāo)能力較強(qiáng)外，其他的信托公司自身銷(xiāo)售能力有限，大部分還是依賴(lài)銀行和第三方理財(cái)公司銷(xiāo)售渠道。一旦信托公司失去了銀行和第三方理財(cái)公司的銷(xiāo)售渠道，中小型信托公司將舉步維艱。”

自建渠道謀出路/

失去了銀行代銷(xiāo)渠道，停止了與第三方銷(xiāo)售合作，信托公司像是折斷翅膀的雄鷹。目前，就只能依靠自建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，慢慢恢復(fù)元?dú)狻?/p>

“從信托行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，建立自己的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是必然的大趨勢(shì)，只有信托公司自身?yè)碛辛丝蛻?hù)，才能為客戶(hù)提供資產(chǎn)管理的服務(wù)，受人之托，代人理財(cái)。如果單純依靠信托公司對(duì)項(xiàng)目端的優(yōu)勢(shì)，而忽視了資金端，未來(lái)必然會(huì)面臨基金行業(yè)一樣的尷尬境地，沒(méi)有議價(jià)權(quán)，沒(méi)有客戶(hù)，空有一身所謂的技術(shù)。”上述資深人士表示。

記者走訪多家信托公司了解到，目前80%以上的信托公司都已經(jīng)建立了自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。多家信托公司成立財(cái)富中心，到處招兵買(mǎi)馬。

各家信托公司團(tuán)隊(duì)規(guī)模從十幾人到上千人不等。建立直銷(xiāo)規(guī)模較早的信托公司如平安信托，全國(guó)銷(xiāo)售人數(shù)在千人左右。營(yíng)銷(xiāo)體系建立相對(duì)成熟，分為私人銀行部門(mén)和綜合部門(mén)，私人銀行部門(mén)主要是直接開(kāi)拓并服務(wù)于高端客戶(hù)；綜合部門(mén)是依附于平安集團(tuán)的金融體系實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷(xiāo)。

“像平安這樣的大型金融控股公司有很多自身的優(yōu)勢(shì)，是別家信托公司比不了的，集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)文化在信托行業(yè)內(nèi)部都是得天獨(dú)厚的。平安營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的壯大也是用了好幾年時(shí)間才到現(xiàn)在的狀態(tài)。目前，斬?cái)嗳戒N(xiāo)售渠道，大部分的信托公司都要面臨短期的陣痛，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)需要的不僅僅是人力物力，更需要的是時(shí)間及配套的政策。”

對(duì)于中信信托、華能貴誠(chéng)、外貿(mào)信托等央企背景的信托公司而言，機(jī)構(gòu)客戶(hù)偏多以及自身營(yíng)銷(xiāo)能力相對(duì)較強(qiáng)。依托地方特色優(yōu)勢(shì)發(fā)展信托公司，如上海信托、蘇州信托等，對(duì)第三方的依賴(lài)也不明顯。盡管銀行系信托公司也在積極建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，但有強(qiáng)大的股東——銀行渠道背景作為依托，短期受到的影響較小。

目前，記者從多家第三方理財(cái)公司人士處獲悉，包括中融信托、新華信托、新時(shí)代信托在內(nèi)的30多家信托與第三方理財(cái)公司合作甚密，代銷(xiāo)規(guī)模較大。

直銷(xiāo)面臨政策困境/

第三方理財(cái)市場(chǎng)一直游離于監(jiān)管之外，處于無(wú)人監(jiān)管的真空地帶。叫停第三方代銷(xiāo)信托產(chǎn)品，坊間也早有傳聞，對(duì)于發(fā)展規(guī)模較大的第三方也一直尋求轉(zhuǎn)型，無(wú)奈信托牌照的稀缺性，第三方理財(cái)公司沒(méi)有實(shí)力收購(gòu)信托公司，信托公司收購(gòu)第三方理財(cái)公司也得不到政策上的支持。

一位諾亞財(cái)富高管曾向記者表示，公司有意通過(guò)參股金融機(jī)構(gòu)的方式尋求轉(zhuǎn)型，首要目標(biāo)是能入股信托公司，但信托公司普遍要價(jià)過(guò)高，最少也要好幾億元。最后轉(zhuǎn)向入股門(mén)檻較低、價(jià)格便宜的基金子公司，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。業(yè)內(nèi)的另一家公司利得財(cái)富也是如此。

“信托公司與第三方理財(cái)公司都有各自的需求，但是政策上并不允許信托公司持股非金融機(jī)構(gòu)，目前，在實(shí)際操作上有很多困難，我們也希望對(duì)于信托公司自建銷(xiāo)售渠道能有一系列的配套政策出臺(tái)。”一位中型信托公司財(cái)富中心負(fù)責(zé)人表示。

此外，信托公司財(cái)富中心在異地銷(xiāo)售同樣面臨著實(shí)際操作方面的問(wèn)題。

“我們經(jīng)常遇到簽約客戶(hù)到營(yíng)業(yè)中心之后，要求查看我們的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，對(duì)于企業(yè)正規(guī)經(jīng)營(yíng)的公司而言，這是一個(gè)小問(wèn)題，但是對(duì)于非注冊(cè)地的信托公司而言，則是一個(gè)頭疼的大問(wèn)題。”上述財(cái)富中心負(fù)責(zé)人表示。

我國(guó) 《信托公司管理辦法》規(guī)定，未經(jīng)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，信托公司不得擅自設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。“如果政策鼓勵(lì)信托公司自建營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓客戶(hù)，那么信托公司勢(shì)必要鋪開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。但是，目前信托公司不能異地開(kāi)設(shè)分公司，只能以辦事處的形式開(kāi)展工作，這給我們的銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的難題。目前沒(méi)有相應(yīng)的法規(guī)來(lái)規(guī)范信托公司的營(yíng)銷(xiāo)行為。”上述財(cái)富中心負(fù)責(zé)人表示。

試水微信平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)/

眼見(jiàn)著余額寶、活期寶等各種“寶”借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上演著一幕幕“鯉魚(yú)躍龍門(mén)”的精彩，在傳統(tǒng)渠道處處受阻的信托公司，也恨不得加入這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)金融的盛宴。

隨著外貿(mào)信托首家推出 “五行財(cái)富”微信訂閱號(hào)后，多家信托公司由財(cái)富中心牽頭推出了自家微信訂閱號(hào)。主要推出行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶(hù)服務(wù)以及產(chǎn)品定向推介等功能。

信托產(chǎn)品屬于私募產(chǎn)品，對(duì)于公募產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式不能單純的模仿借鑒。

99號(hào)文細(xì)則也再次重申，要嚴(yán)格執(zhí)行信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)合規(guī)要求，堅(jiān)持私募標(biāo)準(zhǔn)。不得公開(kāi)宣傳，不得通過(guò)手機(jī)短信等方式向不特定客戶(hù)發(fā)送產(chǎn)品信息。

微信訂閱號(hào)雖然是線上產(chǎn)品，但是需要客戶(hù)關(guān)注后才能推送和查閱相關(guān)信息，所以滿(mǎn)足了信托向特定人群推薦的要求。

上述中型信托財(cái)富中心負(fù)責(zé)人表示，“由于信托產(chǎn)品屬于私募性質(zhì)，不能通過(guò)公開(kāi)渠道宣傳推廣。而且，信托產(chǎn)品針對(duì)的也是高端人群100萬(wàn)元以上的大額交易，需要客戶(hù)與機(jī)構(gòu)之間面對(duì)面的接觸，簡(jiǎn)單通過(guò)線上進(jìn)行交易的方式是否能夠推行還是一個(gè)未知數(shù)。”