中國的消費(fèi)者我是這樣劃分的，上層、中層、下層，其中我又把中層分為了中上層、中中層、中下層。下層我想下次再介紹，今天主要介紹前四個(gè)種類的消費(fèi)。

除了收入之外還有其他的劃分標(biāo)準(zhǔn)嗎？其實(shí)還有很多，比如說年齡、性別、城市、為了以一般的思維方式進(jìn)行劃分，可以分為自我指向性和他人指向性。我們消費(fèi)的時(shí)候一般會(huì)以自我為中心來進(jìn)行消費(fèi)，還有另外一種消費(fèi)形勢(shì)就是說會(huì)去在與周圍人的看法進(jìn)行消費(fèi)。所以說我們消費(fèi)的時(shí)候是以他人指向性消費(fèi)還是以自我指向性來消費(fèi)，從這兩點(diǎn)區(qū)分來看的話是非常有趣的。自我指向性消費(fèi)的這群人，產(chǎn)品低廉的價(jià)格對(duì)他們來講非常重要。我可以通過產(chǎn)品怎樣表達(dá)自我，怎么來表達(dá)我的個(gè)性，對(duì)于這部分人來講非常重要的。但他人指向性的消費(fèi)者，他們一般會(huì)比較在乎別人的一些看法。他會(huì)這樣考慮，如果我有這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給社會(huì)、環(huán)境帶來什么影響?？刹豢梢匀ケ磉_(dá)我在社會(huì)的地位，別人會(huì)不會(huì)認(rèn)為我是社會(huì)地位比較高的人。

也就是說剛才說他人指向和自我指向這兩個(gè)部分是非常大的特點(diǎn)。剛才我說到的這兩個(gè)部分，如果說到消費(fèi)的話，剛才我講到的以收入水平為標(biāo)準(zhǔn)的，可以分為高層、中層、中中和中下層，分為四個(gè)象限，剛才說到的兩個(gè)方向，一個(gè)是自我滿足消費(fèi)，還有他人指向的消費(fèi)。這樣的話一共分為八個(gè)總的類型?？梢钥吹接兄罡呤杖胨降?，針對(duì)自我消費(fèi)還是他人消費(fèi)，這個(gè)區(qū)分不是很明顯。

針對(duì)中下層的消費(fèi)群體，這兩者的區(qū)分也不是很明顯，所以我們可以看到最高收入層和最低收入層是合并成一個(gè)，現(xiàn)在總結(jié)起來就是共有六個(gè)不同的消費(fèi)類型，看到這六個(gè)消費(fèi)者類型的話，把它說成是鉆石型的結(jié)構(gòu)。叫做消費(fèi)者類型的鉆石型模式。

我們看看這個(gè)鉆石結(jié)構(gòu)中的特點(diǎn)，首先是VIP型的消費(fèi)者，他們的日常生活是非常奢侈的，剛才我們看到它是處于鉆石結(jié)構(gòu)當(dāng)中最高的部分，從消費(fèi)一共有六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就像我們下面的圓圈的部分，里面我們可以看到都處在比較高的水平。我是在跟他們進(jìn)行了一對(duì)一的對(duì)話之后發(fā)現(xiàn)了這樣的特點(diǎn)。針對(duì)VIP型消費(fèi)者，他的消費(fèi)收入是非常高的，所以他想要的東西可以不受金額、價(jià)格的限制都可以買得到。但他并不是非常挑剔的購買者，但他重視的部分是要顯示到自己的個(gè)性。

VIP的消費(fèi)者重視是直接的體驗(yàn)，然后和他的父母朋友也好，通過口傳的經(jīng)驗(yàn)取得這種信賴的渠道。為了把他們作為我們的消費(fèi)目標(biāo)，我覺得是需要一些特別的促銷方式，全球知名品牌的部分也是非常重要的，他們買什么品牌將會(huì)成為重要的因素。下一個(gè)類型就是自我滿足型的消費(fèi)者。自我滿足型的消費(fèi)者是在中上的階層，是以自我滿足為目標(biāo)的消費(fèi)階層，他們消費(fèi)的形態(tài)沖動(dòng)消費(fèi)的傾向是比較大的。自我滿足型的消費(fèi)者特征，我們這里可以看到，針對(duì)自己專業(yè)的領(lǐng)域是非常有興趣的。購買的時(shí)候比較信賴直接經(jīng)驗(yàn)或者說周邊熟人的推薦。針對(duì)自我滿足型的消費(fèi)者，他的品牌意識(shí)不是很強(qiáng)，對(duì)于非常有專業(yè)性的品牌是沒有特別興趣的，可是對(duì)其他的品牌，在功能上能夠滿足，價(jià)格上能夠負(fù)擔(dān)就可以。

第三個(gè)消費(fèi)者是時(shí)尚型的消費(fèi)者，收入是中上層，但很注重別人的看法。因?yàn)樗南M(fèi)活動(dòng)是非常旺盛的，所以他對(duì)于消費(fèi)這部分有很大的興趣。像時(shí)尚型消費(fèi)者一般是30到40左右的女性，對(duì)時(shí)尚、整容、子女教育、旅行是非常有興趣的。在這種消費(fèi)者當(dāng)中對(duì)于電視和各種媒體的廣告是非常信賴，非常關(guān)注的。這種消費(fèi)者感覺自己是非常前衛(wèi)的，引領(lǐng)潮流的。非常想要?jiǎng)e人能夠受到自己對(duì)流行的影響，去炫耀是比較重要的。這些消費(fèi)者我們有親切的服務(wù)態(tài)度是非常重要的，不要急于把價(jià)格拉低，而是在銷售態(tài)度或者提供贈(zèng)品是有效的營銷方式。

下一種是實(shí)用性的消費(fèi)者，他的收入水平是中中階層，心里有個(gè)小算盤計(jì)算，我覺得中國消費(fèi)者大部分是實(shí)用性消費(fèi)者，消費(fèi)的時(shí)候針對(duì)它的實(shí)用性比較敏感，在哪里可以得到更多的折扣，哪里可以進(jìn)行折扣，對(duì)于健康管理是非常有興趣的。他們信賴的渠道比較依賴于周邊的評(píng)價(jià)和網(wǎng)上的評(píng)價(jià)。

他們消費(fèi)的模式是合理性的消費(fèi)，也就是說這個(gè)價(jià)格如果是便宜一點(diǎn)的話，他們到更遠(yuǎn)的地方買，也會(huì)給他們帶來非常好體驗(yàn)。也就是說對(duì)品牌不夠敏感，但如果質(zhì)量能夠過關(guān)的話他們就會(huì)使用，別人怎么看待我，我對(duì)別人有什么樣的影響，他們并不是很重視，而是更重視實(shí)在的?；蛘哒f能夠獲得什么實(shí)惠是比較重視的部分。所以購買的過程當(dāng)中，他們不會(huì)到一個(gè)地方去購買，而是要到很多不同的賣場(chǎng)，然后去比較價(jià)格，為了滿意的價(jià)格可能會(huì)找到一些優(yōu)惠券或者更好折扣的信息。獲得更多信息之后再進(jìn)行購買，這種消費(fèi)者實(shí)際上我們覺得去打動(dòng)他們的心理是比較難的。也就是說我們要通過不同的設(shè)置以外，要有其他的附加價(jià)值才能夠打動(dòng)他們的購買欲望。

下一個(gè)消費(fèi)類型是渴望型消費(fèi)者，渴望型消費(fèi)者收入水平是比較低的，但很注重別人的看法，所以對(duì)現(xiàn)實(shí)的滿意程度是比較低。有消費(fèi)的意識(shí)，非常有渴望消費(fèi)的意識(shí)。他的主要群體是20、25歲左右，或者30出頭的年輕消費(fèi)者是主要的年齡層，這些消費(fèi)者他們對(duì)時(shí)尚領(lǐng)域的產(chǎn)品是非常感興趣的，其中像化妝品、香水這種時(shí)尚型的消費(fèi)品是比較感興趣的。信賴的渠道不太相信媒體的廣告，更相信直接的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌是非常敏感的。他希望擁有全球著名的品牌。非常在意別人評(píng)價(jià)他用的品牌夠不夠高端，非常在意這樣的看法。所以要用更好的品牌，雖然他想要更好的品牌，但因?yàn)樗约菏杖胨绞艿揭欢ǖ南拗疲杂蟹浅?qiáng)的渴望。所以對(duì)他們來講，給他們小小奢侈一把的感覺是非常有效的。也就是說對(duì)于他所關(guān)注的領(lǐng)域，如果有一種非常小的產(chǎn)品，讓他感到小小的奢侈感就會(huì)有消費(fèi)欲望。