每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 胡飛軍中山古鎮(zhèn)攝影報(bào)道    

每經(jīng)記者 胡飛軍中山古鎮(zhèn)攝影報(bào)道

2014年被稱(chēng)為L(zhǎng)ED的爆發(fā)元年，但這一年也是行業(yè)的多事之年。雷士照明的股權(quán)之爭(zhēng)接近尾聲，中山古鎮(zhèn)的LED企業(yè)又出現(xiàn)好幾起老板“跑路”。

這其中，以當(dāng)年高價(jià)請(qǐng)鳳凰傳奇為其代言的鳳光傳奇最為典型。在高額的品牌推廣和渠道建設(shè)費(fèi)用沒(méi)有收到實(shí)際的效果后，鳳光傳奇最終倒下。業(yè)內(nèi)人士指出，品牌是由產(chǎn)品決定的，沒(méi)有好品質(zhì)作為支撐，搞再好的渠道做再多的推廣也是徒勞。

對(duì)于LED行業(yè)而言，今年注定是不平靜的一年。

10月22日，中山市華亮燈飾（鳳光傳奇）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)鳳光傳奇）老板被曝失聯(lián)，欠下供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商7000多萬(wàn)元。近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者趕赴鳳光傳奇所在地，經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查和采訪后發(fā)現(xiàn)，由于鳳光傳奇前期大幅擴(kuò)張，資金鏈已經(jīng)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，公司用不斷延期的空頭支票支付供應(yīng)商貨款，并拖欠經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付款，最終難以為繼。

據(jù)記者了解，目前鳳光傳奇廠區(qū)內(nèi)機(jī)器和辦公設(shè)備已經(jīng)被搬運(yùn)一空，員工多已散去。當(dāng)?shù)鼐阶C實(shí)，鳳光傳奇老板夫婦至今仍然未能聯(lián)系上，公司幾無(wú)復(fù)產(chǎn)可能。

甩賣(mài)設(shè)備償還工資/

據(jù)鳳光傳奇相關(guān)員工介紹，10月22日上午鳳光傳奇老板肖進(jìn)和夫人顏榮以及相關(guān)親戚都聯(lián)系不上，各地供應(yīng)商絡(luò)繹不絕趕來(lái)，鳳光傳奇廠區(qū)約有四五十名供應(yīng)商圍堵追款，供應(yīng)商、債權(quán)人和員工為公司的貨物和設(shè)備展開(kāi)爭(zhēng)奪，所幸十多名武警和公安干警及時(shí)趕到維持秩序。

10月28日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者來(lái)到中國(guó)燈飾之都——中山古鎮(zhèn)。盡管10月22日召開(kāi)的第14屆國(guó)際燈飾博覽會(huì)已經(jīng)結(jié)束了好幾天，但古鎮(zhèn)城區(qū)的主干道的路燈和電線(xiàn)桿上依舊掛滿(mǎn)了紅彤彤的燈飾博覽會(huì)廣告牌。

“每年都有一次這樣的會(huì)，現(xiàn)在節(jié)能燈的生意可能也沒(méi)有以前好做了，前幾天我們這邊一個(gè)比較大的企業(yè)鳳光傳奇就倒了，老板都找不到了。”搭載記者的摩托司機(jī)劉師傅表示，鳳光傳奇老板失聯(lián)的消息幾乎人盡皆知。

28日下午，記者趕到鳳光傳奇所在地中山市古鎮(zhèn)海洲東岸北路261號(hào)，廠區(qū)是一座5層樓的長(zhǎng)方體大型樓房，廠房的門(mén)口墻壁上有大幅鳳凰傳奇代言廣告，上面寫(xiě)著“鳳光傳奇，LED應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)跑者”廣告語(yǔ)。

一樓是辦公區(qū)域，二樓至五樓均是生產(chǎn)車(chē)間，五樓的一部分是公司的食堂，而公司的隔壁大樓是員工集體宿舍，廠區(qū)和宿舍均是鳳光傳奇租賃的。

記者趕到時(shí)，廠區(qū)外依舊有好幾個(gè)身著鳳光傳奇藍(lán)色工服的員工，廠區(qū)內(nèi)的機(jī)器設(shè)備和辦公用品早已被買(mǎi)家買(mǎi)下，正在不斷將物品裝車(chē)運(yùn)走，聚集在一邊的經(jīng)銷(xiāo)商只能無(wú)奈看著，因?yàn)檫@些貨物已經(jīng)被鳳光傳奇的幾個(gè)員工代表協(xié)商賣(mài)給了其他廠家，用來(lái)償還員工被拖欠的3個(gè)多月工資。

“公司陷入混亂的導(dǎo)火索是，10月21日晚上公司一批從廣州退回來(lái)的貨物被幾個(gè)供應(yīng)商‘劫持’了，消息傳出去之后，引起了供應(yīng)商恐慌。”鳳光傳奇行政部一位經(jīng)理正對(duì)在場(chǎng)的100多位員工做最后告別發(fā)言，他表示，拖欠的工資將會(huì)在28日晚上和29日上午發(fā)放。

“法院此前說(shuō)要來(lái)封廠的，封廠就什么都沒(méi)有了，經(jīng)銷(xiāo)商又不斷涌入要拿東西，于是我們就和員工商量，員工看好場(chǎng)內(nèi)物品，我們找好買(mǎi)家將物品賣(mài)掉償還員工工資”，鳳光傳奇上述行政部經(jīng)理表示。

然而在這樣的形勢(shì)下，原來(lái)估值約1300萬(wàn)元的物品，最終被迫以160萬(wàn)元出售。“賣(mài)掉物品后剛好夠償還200多員工的工資，”該經(jīng)理表示，管理層面的員工已經(jīng)拖欠了近5個(gè)月，他自己也沒(méi)有領(lǐng)到工資。

28日，中山市人力資源和社會(huì)保障局網(wǎng)站掛出勞動(dòng)保障監(jiān)察通知用人單位法定代表人接受調(diào)查及配合處理欠薪案件公告，欠薪單位是“中山市華亮燈飾有限公司”，法定代表人為肖進(jìn)。

古鎮(zhèn)人社分局稱(chēng)，10月22日接該廠員工投訴，反映單位拖欠工人工資。經(jīng)查，華亮燈飾欠199名員工今年6月~10月工資共計(jì)150.6萬(wàn)元。自10月22日至今，肖進(jìn)不知去向，且無(wú)法聯(lián)系。公告要求，肖進(jìn)在10月31日16時(shí)前到古鎮(zhèn)人社分局接受調(diào)查并配合處理。

老板杳無(wú)音訊/

10月29日，記者再次來(lái)到鳳光傳奇所在地，廠區(qū)內(nèi)機(jī)器和辦公設(shè)備早已搬運(yùn)一空。大多數(shù)員工收到工資后已搬離宿舍，一些LED企業(yè)趁機(jī)前來(lái)招聘熟練員工，門(mén)口由幾名聲稱(chēng)收廢品的大漢守著不允許任何人進(jìn)入。

隨后，記者經(jīng)過(guò)多方嘗試進(jìn)到入廠區(qū)內(nèi)部，董事長(zhǎng)肖進(jìn)和妻子的辦公室已是一片狼藉，董事長(zhǎng)辦公桌上堆滿(mǎn)了煙蒂，名片和資料散落了一地。“現(xiàn)在連一顆螺絲釘都不是公司的了”，來(lái)自廣西梧州的員工林陽(yáng)感慨道，設(shè)備搬走意味著公司徹底倒閉，沒(méi)有東山再起的希望了。

記者隨后來(lái)到鳳光傳奇所在古鎮(zhèn)的海洲派出所了解情況。“現(xiàn)在我們還在找他，那些聯(lián)系人電話(huà)都打不通，暫時(shí)還沒(méi)有消息，我們已經(jīng)受理了這個(gè)失聯(lián)案件，大概有40~50家供應(yīng)商來(lái)登記，具體所欠金額還在統(tǒng)計(jì)。”海州派出所一位民警對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

“網(wǎng)上說(shuō)7000萬(wàn)的欠款還有待核實(shí)，現(xiàn)在登記在案的拖欠供應(yīng)商貨款在3000萬(wàn)元左右，還有些比較遠(yuǎn)的供應(yīng)商可能還沒(méi)來(lái)報(bào)案，”中山市古鎮(zhèn)黨委委員王平表示，“公安部門(mén)的調(diào)查取證還在進(jìn)行，據(jù)我們了解，有些支票在2月的已經(jīng)開(kāi)到了10月份，可能是因?yàn)橘Y金鏈斷裂的原因，最后他可能涉及開(kāi)空頭支票罪和拒不支付勞動(dòng)報(bào)酬罪兩個(gè)罪名。”

截至發(fā)稿，記者多次撥打鳳光傳奇董事長(zhǎng)肖進(jìn)及其妻子顏榮電話(huà)，均提示為關(guān)機(jī)狀態(tài)。“現(xiàn)在依舊沒(méi)有抓到他，這種行為屬于合同詐騙。”11月5日，中山市古鎮(zhèn)海洲派出所一位民警表示。

“鳳光傳奇也不算政府納入規(guī)模的企業(yè)，基本上排不上號(hào)，主要是當(dāng)時(shí)請(qǐng)明星炒作得厲害，進(jìn)行品牌推廣，搞得風(fēng)風(fēng)火火，但突然間失去聯(lián)系也是沒(méi)想到的。”王平表示。

開(kāi)空頭支票難以為繼/

“企業(yè)做了10多年，完全沒(méi)有意識(shí)到他會(huì)跑路，我6月份還供過(guò)貨給他，那時(shí)他說(shuō)7月份一定可以把錢(qián)給我們。”古鎮(zhèn)一位供應(yīng)商齊明（化名）對(duì)記者表示。

齊明介紹，他主要給鳳光傳奇供應(yīng)成品燈具做代工，然后由鳳光傳奇貼牌包裝再加利潤(rùn)銷(xiāo)售出去。“鳳光傳奇去年底就有拖欠現(xiàn)象，但在后面結(jié)清了，我是今年3月8日再次跟他合作的，但簽了供應(yīng)協(xié)議之后，就沒(méi)有結(jié)過(guò)現(xiàn)款，他一直開(kāi)支票。”齊明說(shuō)。

齊明回憶，今年5月，鳳光傳奇所開(kāi)的支票到銀行取錢(qián)被告知余額不足，無(wú)法取出。“這不是個(gè)案，實(shí)際上很多就是空頭支票，到期取錢(qián)也取不了，5月份支票取不出來(lái)，我去找他，他就說(shuō)7月份能取出，然后一直推到9月份，可能是資金鏈斷了。”

到今年10月，好幾個(gè)供應(yīng)商由于所收支票均無(wú)法取出，前來(lái)鳳光傳奇公司討要法，“鬧到最后，也給不出錢(qián)，沒(méi)想到10月下旬直接就跑了。”齊明說(shuō)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在鳳光傳奇相關(guān)渠道獲得一張9月28日的民事起訴狀顯示，一家名為廣東順德尚明光電科技有限公司的供應(yīng)商，也因鳳光傳奇在4月26日所出具的9萬(wàn)余元支票無(wú)法取出，而在中山市第二人民法院起訴鳳光傳奇。

齊明介紹，鳳光傳奇目前欠他貨款56萬(wàn)元左右，分別是15萬(wàn)元和41萬(wàn)元的兩張無(wú)法取出現(xiàn)金的支票，而肖進(jìn)還欠他私人借款15萬(wàn)元，合計(jì)70多萬(wàn)元，供應(yīng)商累計(jì)欠款有2000萬(wàn)~3000萬(wàn)元。“很多供應(yīng)商都是古鎮(zhèn)周邊的，方圓大概20公里，但是現(xiàn)在人沒(méi)找到，即使起訴也無(wú)濟(jì)于事，沒(méi)有任何辦法。”齊明無(wú)奈表示。

鳳光傳奇不僅拖欠了供應(yīng)商的錢(qián)，還通過(guò)預(yù)收款形式侵占了不少下游經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)。“我在9月份就已經(jīng)打款了6萬(wàn)元給鳳光傳奇，但是一直沒(méi)有發(fā)貨，目前門(mén)店里還有五六十萬(wàn)元的庫(kù)存，可能在客戶(hù)這塊有些影響，后期只能進(jìn)行一些促銷(xiāo)。”鳳光傳奇江蘇一位代理商李厚（化名）表示。

中山市工商局官網(wǎng)登記資料顯示，鳳光傳奇注冊(cè)資本1006萬(wàn)元，主要股東為兩個(gè)自然人，其中肖進(jìn)出資603.6萬(wàn)元，顏榮出資402.4萬(wàn)元，肖進(jìn)與顏榮為夫妻關(guān)系。

股權(quán)出質(zhì)登記信息則顯示，兩位股東都將股份進(jìn)行了抵押。肖進(jìn)將603.6萬(wàn)元股權(quán)數(shù)額全部給了質(zhì)權(quán)人林妹，顏榮給林妹的出質(zhì)股權(quán)數(shù)額為100.6萬(wàn)元，資金緊張可見(jiàn)一斑。

中山市照明電器行業(yè)協(xié)會(huì)、中山市華藝燈飾集團(tuán)董事長(zhǎng)區(qū)炳文分析，“首先，它的資本本身就不夠雄厚，甚至連物業(yè)和房產(chǎn)等固定資產(chǎn)都是租賃而來(lái)，卻盲目去追求大，全國(guó)鋪渠道做推廣；其次，企業(yè)掌舵者心態(tài)不穩(wěn)，靠炒作忽悠了大批供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品和研發(fā)滯后，只能忽悠一段時(shí)間。”

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行業(yè)解讀

傳統(tǒng)渠道已被控盤(pán) 中小LED企業(yè)難享行業(yè)爆發(fā)紅利

每經(jīng)記者 胡飛軍 發(fā)自中山古鎮(zhèn)

繼去年中山億元級(jí)企業(yè)雄記燈飾廠倒閉之后，鳳光傳奇的倒下再次引起業(yè)內(nèi)熱議。鳳光傳奇進(jìn)入LED領(lǐng)域以來(lái)，重金邀鳳凰傳奇造勢(shì)，并發(fā)力渠道品牌建設(shè)，從聲勢(shì)浩大到以失聯(lián)告終，短短不過(guò)3年的時(shí)間。

還原鳳光傳奇這3年，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，在同質(zhì)化激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，新進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)如果發(fā)力渠道建設(shè)，則要面臨傳統(tǒng)巨頭的阻力，以及資金投入巨大和效果不及預(yù)期等風(fēng)險(xiǎn)；而如果不拓展渠道，則又會(huì)面臨市場(chǎng)被瓜分的危險(xiǎn)。中小LED企業(yè)在渠道上似乎陷入了 “做了找死，不做等死”的困局。

LED爆發(fā)背后的窘境

今年被稱(chēng)為L(zhǎng)ED的“爆發(fā)年”，行業(yè)景氣度持續(xù)上升，相關(guān)上市公司業(yè)績(jī)同比大幅增長(zhǎng)。“替代傳統(tǒng)照明和新增市場(chǎng)雙重疊加，帶來(lái)了LED照明的高增長(zhǎng)。”對(duì)于今年行業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，中國(guó)照明學(xué)會(huì)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)竇林平在近期古鎮(zhèn)燈飾博覽會(huì)上表示。

中山市照明電器行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、華藝燈飾集團(tuán)董事長(zhǎng)區(qū)炳文告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，得益于技術(shù)進(jìn)步，LED照明產(chǎn)品價(jià)格在過(guò)去五年下降了80%左右，大部分產(chǎn)品整體性?xún)r(jià)比超過(guò)傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，因此導(dǎo)致LED市場(chǎng)爆發(fā)。

誘人的蛋糕也吸引來(lái)了各路資本，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)在所難免。“1999年的時(shí)候，古鎮(zhèn)大大小小的企業(yè)加起來(lái)是400家左右，現(xiàn)在已經(jīng)有2萬(wàn)多家燈飾企業(yè)了，即使蛋糕再大，也不可能平分。”區(qū)炳文說(shuō)。

記者發(fā)現(xiàn)，依托于“中國(guó)燈都”的產(chǎn)業(yè)鏈齊全，企業(yè)所需零配件都能夠輕松買(mǎi)到，所以進(jìn)入門(mén)檻低，這里大街小巷都是燈飾類(lèi)企業(yè)或者作坊廠。此前有企業(yè)主介紹說(shuō)，在古鎮(zhèn)只要10萬(wàn)元就能入行，租一間廠房，買(mǎi)幾把電烙鐵，雇兩個(gè)工人，便能開(kāi)工。

記者此前在古鎮(zhèn)見(jiàn)到一間“廠中廠”，老板做過(guò)公務(wù)員，30歲出頭，見(jiàn)LED行業(yè)有利可圖，便開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。為了節(jié)約房租，老板在親戚的廠房里“開(kāi)辟”了一小塊空間，支起兩個(gè)案臺(tái)，用電烙鐵把配件焊在一起，然后一箱箱地往外發(fā)貨。

但大量的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)讓大家都沒(méi)有錢(qián)賺。竇林平表示，目前LED照明行業(yè)的總產(chǎn)值約為5000億元，企業(yè)達(dá)2萬(wàn)多家，這種狀況不會(huì)長(zhǎng)久。“隨著LED照明替換傳統(tǒng)照明燈市場(chǎng)的完成，最后留下5000~10000家左右企業(yè)是比較合理的，這也意味著50%~75%的企業(yè)將會(huì)被無(wú)情淘汰。”

鳳光傳奇花千萬(wàn)補(bǔ)貼渠道

鳳光傳奇是倒在了渠道建設(shè)和品牌推廣上。其官網(wǎng)介紹，2012年鳳光傳奇斥資300萬(wàn)元簽約 “鳳凰傳奇”，邀其成為公司品牌形象代言人。“2013年鳳凰傳奇的代言費(fèi)用又漲到500萬(wàn)元左右，這么做完全是為了做品牌，取悅市場(chǎng)。”廣東光亞照明研究院總監(jiān)劉俊對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

鳳光傳奇董事長(zhǎng)肖進(jìn)曾表示，“當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，發(fā)展將會(huì)受到各方面制約，打造品牌成為企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的重要戰(zhàn)略”。

他還表示，“打造品牌是一條永無(wú)止境的路，沒(méi)有回頭路，硬著頭皮也要走下去。”鳳光傳奇的官方網(wǎng)站也在2013年1月19日開(kāi)通，成為其宣揚(yáng)品牌和造勢(shì)的窗口。

與此同時(shí)，鳳光傳奇大面積鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，此前近10年的時(shí)間里，公司在終端市場(chǎng)建設(shè)了800多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，2012年短短一年里，在原有基礎(chǔ)上又開(kāi)發(fā)了近1000個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

2013年3月31日，鳳光傳奇在當(dāng)?shù)毓沛?zhèn)體育館召開(kāi)了成立10周年慶典活動(dòng)。據(jù)當(dāng)時(shí)新浪樂(lè)居報(bào)道，公司介紹，彼時(shí)鳳光傳奇渠道覆蓋了全國(guó)70%的省份，已有300多家核心經(jīng)銷(xiāo)商，1000多家分銷(xiāo)商，并將在未來(lái)全國(guó)范圍內(nèi)培養(yǎng)超過(guò)1000家核心經(jīng)銷(xiāo)商，3000家分銷(xiāo)商。在全國(guó)開(kāi)設(shè)3000個(gè)形象店、專(zhuān)賣(mài)區(qū)，讓50%以上的地級(jí)市場(chǎng)看到鳳光傳奇的公交廣告、戶(hù)外廣告等。

“實(shí)際上，目前鳳光傳奇像我這樣的每個(gè)省總代理商，全國(guó)大概是20家左右，旗下每個(gè)省分銷(xiāo)商最多50家左右，因此全國(guó)的分銷(xiāo)商分布在地級(jí)市、縣市的大概100家，門(mén)店宣傳存在虛夸成分。”鳳光傳奇江蘇總代理商李厚（化名）表示。

“鳳光傳奇在全國(guó)鋪渠道，之前介紹給加盟經(jīng)銷(xiāo)商店面補(bǔ)貼是每平方米1000元，一般是100平方米以上，光裝修補(bǔ)貼就要墊付10萬(wàn)元，大的經(jīng)銷(xiāo)商給10萬(wàn)元，一般的經(jīng)銷(xiāo)商也要給個(gè)5萬(wàn)元左右。”中山市美居雅燈飾電商運(yùn)營(yíng)古寶強(qiáng)表示，上百家經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貼也要上千萬(wàn)元。

李厚還表示，鳳光傳奇在鋪設(shè)渠道這塊付出的主要是演唱費(fèi)用、廣告推廣費(fèi)用以及物料展柜、裝修費(fèi)用。“可能為了給經(jīng)銷(xiāo)商信心，鳳光傳奇的多場(chǎng)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議都安排在五星級(jí)酒店，每場(chǎng)費(fèi)用也要二三十萬(wàn)。”

“渠道建設(shè)最重要的問(wèn)題就是資金投入，新進(jìn)入LED的企業(yè)沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，走傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，繼續(xù)大量建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流和鋪設(shè)渠道，必然會(huì)投入大量的資金，不是上市公司的話(huà)，一般根本承受不了這么大資金投入，這種方式比較危險(xiǎn)。”洲明科技O2O項(xiàng)目總監(jiān)邵世彬表示。

很難進(jìn)入傳統(tǒng)渠道

目前國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)業(yè)務(wù)主要通過(guò)工程渠道和經(jīng)銷(xiāo)商渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，但對(duì)于后進(jìn)入者而言，在這些傳統(tǒng)渠道上的投入和產(chǎn)出逐漸不成比例。

傳統(tǒng)照明企業(yè)如雷士照明、歐普照明以及三雄極光等，其龐大的終端銷(xiāo)售額和品牌影響力源自擁有一張遍布全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。例如，雷士照明在全國(guó)擁有37個(gè)營(yíng)運(yùn)中心，3000余家專(zhuān)賣(mài)店。

“得渠道者得天下”是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的道理，進(jìn)入LED領(lǐng)域的多家企業(yè)都希望在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道這塊發(fā)力，進(jìn)而推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。此次倒下的鳳光傳奇，正是希望復(fù)制雷士照明等傳統(tǒng)照明企業(yè)鋪渠道的方式進(jìn)行全國(guó)擴(kuò)張，最終因資金鏈斷裂倒下。

“渠道建設(shè)這塊，新進(jìn)入的LED企業(yè)很難打破傳統(tǒng)照明行業(yè)的渠道格局，廠商與經(jīng)銷(xiāo)商博弈問(wèn)題也很難突破，”中山美居雅燈飾電商運(yùn)營(yíng)古寶強(qiáng)表示。雷士照明等企業(yè)在渠道領(lǐng)域積淀了近20年，與全國(guó)大型經(jīng)銷(xiāo)商合作了很多年，制定了很多渠道規(guī)則，而新進(jìn)入的LED企業(yè)，一般是去挖他們的經(jīng)銷(xiāo)商，但很難撼動(dòng)。

“年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)甚至上億元的經(jīng)銷(xiāo)商，代理了很多傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌，根本不缺貨。”古寶強(qiáng)說(shuō)，“新進(jìn)入的LED企業(yè)沒(méi)有什么知名度，要進(jìn)入渠道，大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)提高門(mén)檻，會(huì)提出鋪貨、補(bǔ)貼等苛刻條件。”

傳統(tǒng)的照明銷(xiāo)售渠道被原有巨頭控制，而新進(jìn)LED企業(yè)若貿(mào)然進(jìn)行拓展，需投入大量資金，甚至收不到預(yù)期效果，而如果不去拓展渠道，則意味著“蛋糕”逐漸被人搶走，LED企業(yè)在渠道這塊似乎陷入了 “做了找死，不做等死”的困局。

行業(yè)人士：產(chǎn)品品質(zhì)是根本

傳統(tǒng)渠道為何會(huì)成為L(zhǎng)ED企業(yè)難啃的“骨頭”？是否有新的方式突圍？

“傳統(tǒng)渠道被雷士照明等巨頭控制著，新入者想改變確實(shí)不是一朝一夕的事情，需要嘗試新的方式去突破。”邵世彬表示。

他所說(shuō)的新方式，是指O2O銷(xiāo)售模式。2013年洲明科技開(kāi)始打造一個(gè)為線(xiàn)下服務(wù)的線(xiàn)上平臺(tái)，通過(guò)線(xiàn)上接單，線(xiàn)下發(fā)貨等方式，為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓新型分銷(xiāo)渠道。同時(shí)，通過(guò)手機(jī)應(yīng)用程序，產(chǎn)品動(dòng)畫(huà)片、微電影、微博、微信等多種媒體傳播途徑快速實(shí)現(xiàn)品牌傳播。

在這種模式下，公司線(xiàn)下實(shí)體店的投入很少，只有一個(gè)招牌的費(fèi)用。線(xiàn)下店鋪主要用于消費(fèi)者體驗(yàn)，公司會(huì)在線(xiàn)下放一臺(tái)電視終端，通過(guò)終端將客流從線(xiàn)下引導(dǎo)至線(xiàn)上，這種方式也幾乎沒(méi)有產(chǎn)品庫(kù)存的問(wèn)題。尤其在LED領(lǐng)域目前沒(méi)有成熟渠道建設(shè)模式可以模仿，“只能探索，優(yōu)先進(jìn)行后臺(tái)的建設(shè)和布局。”

“目前古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)品主要的銷(xiāo)售模式還是商業(yè)地產(chǎn)大賣(mài)場(chǎng)模式，下面幾層做賣(mài)場(chǎng)，上面則是星級(jí)酒店，電商確實(shí)給這些傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式帶來(lái)了沖擊。”區(qū)炳文表示。

“對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，做渠道前期確實(shí)很燒錢(qián)，沒(méi)有資本實(shí)力的企業(yè)可以選擇與大企業(yè)進(jìn)行合作，待有資本實(shí)力之后，逐步開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道和電商渠道。”區(qū)炳文表示。

“但電商不能契合所有產(chǎn)品，傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店依舊起著工廠企業(yè)窗口的作用，尤其是一些高端產(chǎn)品，很多采購(gòu)者是會(huì)親自到專(zhuān)賣(mài)店中進(jìn)行考察和比較，這是電商不能比的。”區(qū)炳文說(shuō)。因此，在開(kāi)拓渠道方面，區(qū)炳文建議中小LED企業(yè)“多條腿走路”，在保證營(yíng)收穩(wěn)定情況下，逐步拓展工程渠道、零售渠道以及電商渠道。

有多年渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的中山美居雅燈飾電商運(yùn)營(yíng)古寶強(qiáng)還認(rèn)為，制造企業(yè)最根本的出路還在于成就一個(gè)品牌。“工廠的品牌強(qiáng)了才是其核心競(jìng)爭(zhēng)力，要研究產(chǎn)品的制造工藝、材質(zhì)和設(shè)計(jì)，把這些獨(dú)到的東西提煉出來(lái)，展示給客戶(hù)，客戶(hù)信任你了，自然訂單就來(lái)了，因?yàn)槠放剖怯僧a(chǎn)品決定的。”

區(qū)炳文也對(duì)開(kāi)拓渠道前重視產(chǎn)品研發(fā)深表贊同。“品牌沒(méi)有好的品質(zhì)支撐，搞再好的渠道都是徒勞的。如秦池酒廠，他的渠道和品牌當(dāng)年非常響，可是產(chǎn)品質(zhì)量不行，最后也逃不了倒掉的命運(yùn)。”區(qū)炳文說(shuō)。