每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 葉書利 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 葉書利 發(fā)自北京

近期OTA廠商間戰(zhàn)火紛飛：同程與途牛、攜程與去哪兒皆短兵相接。

不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)界有個(gè)行規(guī)：行業(yè)的最大對(duì)手往往來(lái)自于行業(yè)外，比如中國(guó)移動(dòng)的最大對(duì)手不是中國(guó)聯(lián)通，而是騰訊；曾讓馬云驚慌的不是劉強(qiáng)東，而是張小龍。

這個(gè)行規(guī)同樣適用于攜程們。正當(dāng)攜程們內(nèi)戰(zhàn)割據(jù)時(shí)，業(yè)內(nèi)被稱為“連長(zhǎng)”的互聯(lián)網(wǎng)老兵王江，正以“連接人與場(chǎng)景”的場(chǎng)景化作為切入口闖進(jìn)攜程們的主戰(zhàn)場(chǎng)：火車票、機(jī)票預(yù)訂市場(chǎng)，且在攜程們重兵布置的酒店業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)で竽嬉u。

王江認(rèn)為，攜程們的邏輯在于，前端為人與信息的連接，后端則為將線下傳統(tǒng)旅游業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化來(lái)進(jìn)行銷售，而王江構(gòu)建的生態(tài)則為，前端是人與場(chǎng)景的連接，后端則是以場(chǎng)景作為切入口，以Airbnb的邏輯來(lái)整合供應(yīng)鏈，然后通過(guò)供應(yīng)鏈的重組來(lái)顛覆攜程們。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獨(dú)家專訪了航班管家CEO王江，以解剖其供應(yīng)鏈的重組邏輯。

2015年收入預(yù)算為零

NBD：在公司的產(chǎn)品鏈條中，航班管家是三個(gè)產(chǎn)品中最早的面世者。2009年，當(dāng)時(shí)是基于怎樣的考慮推出航班管家？欲解決市場(chǎng)層面怎樣的痛點(diǎn)？

王江：“直覺(jué)+偶然+運(yùn)氣”三因素促成此事。首先，iPhone的崛起，意味著一個(gè)流量新入口的產(chǎn)生。且當(dāng)時(shí)直覺(jué)判斷，手機(jī)會(huì)成為流量的最大入口。新的流量載體的產(chǎn)生，就意味著新的機(jī)會(huì)。回頭來(lái)看，當(dāng)時(shí)的判斷還是很膚淺的，實(shí)際上流量入口的變化只是個(gè)小事，人與信息、服務(wù)連接方式的改變才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的更大變化；其次，基于上述判斷，在衣食住行中，我們決定以“行”為創(chuàng)業(yè)切入口，因?yàn)槲抑霸谧龆绦呕?dòng)平臺(tái)的生意，且當(dāng)時(shí)剛好有個(gè)團(tuán)隊(duì)在與中國(guó)移動(dòng)探討合作，提供基于短信的航班信息動(dòng)態(tài)服務(wù)，這個(gè)事情本身后來(lái)并未如我們所愿地成行，但卻積累了航班方面的行業(yè)信息源，于是在2009年順勢(shì)做了基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的航班管家；第三，運(yùn)氣層面，航班管家發(fā)布近半年后，iPhone進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，所以占據(jù)了市場(chǎng)先機(jī)。

對(duì)準(zhǔn)的痛點(diǎn)為航班信息與乘客間的信息不對(duì)稱問(wèn)題。

NBD：后來(lái)推出了高鐵管家、快捷酒店管家等，從而將業(yè)務(wù)半徑從機(jī)場(chǎng)延伸至火車站、酒店，在商業(yè)布局層面，背后是否有相關(guān)的鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)考慮？

王江：實(shí)際上在這方面，我們并沒(méi)有經(jīng)過(guò)特別仔細(xì)的戰(zhàn)略探討。主要還是基于商業(yè)直覺(jué)和業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性延伸的考慮。航班管家主要基于機(jī)場(chǎng)這個(gè)使用場(chǎng)景，高鐵管家是基于火車場(chǎng)的場(chǎng)景，這是橫向關(guān)聯(lián)性延伸，而推出快捷酒店管家介入酒店業(yè)務(wù)，主要緣于縱向關(guān)聯(lián)性延伸，因?yàn)楹桨喙芗疑系臋C(jī)票和航班信息的流量上來(lái)后，我們認(rèn)為，買機(jī)票的人也要住酒店，業(yè)務(wù)相關(guān)性很強(qiáng)。因此主要的工作就不在于做或不做的問(wèn)題，而在于如何區(qū)別于攜程們的問(wèn)題，畢竟再做個(gè)小攜程就沒(méi)有價(jià)值了。

NBD：航班管家們與第一代的傳統(tǒng)旅游業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化公司攜程們相比，主要區(qū)別在哪里？

王江：主要區(qū)別在于價(jià)值觀的不同，攜程們是PC互聯(lián)思維，我們是移動(dòng)互聯(lián)思維。

具體來(lái)說(shuō)，攜程們是PC互聯(lián)思維在于，通過(guò)將線下業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，以消除人與信息間的不對(duì)稱現(xiàn)象，從而打破空間、時(shí)間限制，然后通過(guò)出售流量變現(xiàn)，京東們?nèi)绱耍瑪y程們也一樣。主要體現(xiàn)在二點(diǎn)：一，產(chǎn)品頁(yè)面上，攜程、去哪兒、淘寶去啊等都差不多，皆為超市化設(shè)計(jì)，就是將盡可能多的線下貨源擺上貨架出售；二，他們的爭(zhēng)奪重點(diǎn)主要在于向上游想盡辦法壟斷低價(jià)貨源和擴(kuò)充低價(jià)貨源，如酒店、機(jī)票、火車票等，通過(guò)盡可能多的低價(jià)貨源來(lái)擴(kuò)大銷售額。比如最近攜程與去哪兒之間的競(jìng)爭(zhēng)，不都是緣于上游貨源的爭(zhēng)奪嗎？如去哪兒最近建立了不少事業(yè)部，都是針對(duì)攜程的業(yè)務(wù)線而建立，主要意在貨源的爭(zhēng)奪。途牛與同程的競(jìng)爭(zhēng)也一樣，不同的只是產(chǎn)品類別，他們的產(chǎn)品是線下旅游社的互聯(lián)網(wǎng)化，然后放到網(wǎng)上去銷售，但內(nèi)在的商業(yè)邏輯是一樣的。

基于這種商業(yè)邏輯，攜程們是以銷售為目標(biāo)導(dǎo)向，而我們則以場(chǎng)景化服務(wù)為導(dǎo)向，重點(diǎn)工作是不斷滿足特定場(chǎng)景下的場(chǎng)景需求與體驗(yàn)，我們堅(jiān)信服務(wù)會(huì)帶來(lái)更多的其他層面的利潤(rùn)開(kāi)發(fā)空間。而銷售機(jī)票、火車票等只是滿足服務(wù)的結(jié)果，而不是目標(biāo)。因此，雖然我們今年的收入已很高，但明年的公司收入預(yù)算指標(biāo)是零。換句話說(shuō)，攜程們是典型的羊毛從羊身上獲得，而我們則認(rèn)為，羊毛會(huì)出在豬身上，而以場(chǎng)景服務(wù)為目標(biāo)可以開(kāi)發(fā)出更大的豬。

NBD：從具體的業(yè)務(wù)線層面來(lái)說(shuō)，航班管家、高鐵管家分別與攜程們?cè)跈C(jī)票、火車票預(yù)訂領(lǐng)域展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，而快捷酒店管家則對(duì)準(zhǔn)酒店業(yè)務(wù)。時(shí)下攜程、去哪兒們競(jìng)爭(zhēng)的核心重點(diǎn)就是酒店業(yè)務(wù)線，在這條業(yè)務(wù)線，你們與攜程們的異同又體現(xiàn)在哪？

王江：快捷酒店管家的起家，主要做了二點(diǎn)思考：一，以LBS為核心來(lái)搜索周邊的酒店，以PC互聯(lián)思維的攜程們開(kāi)始并不是如此。二，在酒店內(nèi)容端聚焦于連鎖快捷型酒店，因?yàn)檫@類酒店數(shù)量足夠多、服務(wù)差別不大，消費(fèi)者在選擇時(shí)的主要考慮因素是位置，因此剛好可以與移動(dòng)互聯(lián)思維下的LBS結(jié)合。

NBD：時(shí)下攜程們也開(kāi)始基于LBS化，換句話說(shuō)，之前的創(chuàng)新已成行業(yè)標(biāo)配，這會(huì)對(duì)你們?cè)斐稍鯓拥母?jìng)爭(zhēng)壓力？

王江：因?yàn)槲覀兪讋?chuàng)基于LBS化來(lái)搜索周邊酒店，因此獲得了三方面的先機(jī)：首先，在快捷酒店這塊市場(chǎng)，因?yàn)檎紦?jù)先機(jī)，導(dǎo)致獲得了大量行業(yè)內(nèi)的快捷酒店在內(nèi)部系統(tǒng)中向快捷酒店管家獨(dú)家開(kāi)放接口，在內(nèi)容端占領(lǐng)先機(jī)，快速完成了創(chuàng)業(yè)初期的用戶量和后端酒店貨源量的積累；其次，獲得了行業(yè)的關(guān)注，比如快捷酒店管家這個(gè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立出去，且獲得了攜程的投資；第三，基于攜程以銷售為導(dǎo)向的商業(yè)模式，上游商家在攜程們平臺(tái)需要交納傭金，而在快捷酒店管家上的商家會(huì)獲得免傭金待遇，導(dǎo)致快捷酒店們?cè)敢鈱⑺麄兊奶貎r(jià)房等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容放到快捷酒店管家上，導(dǎo)致我們可以免傭金獲得優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引更多用戶。當(dāng)最好、最全的快捷酒店房源在快捷酒店管家時(shí)，流量就產(chǎn)生了。流量產(chǎn)生了，流量背后的那頭豬的商業(yè)想像空間就更大了，如圍繞流量進(jìn)行相關(guān)增值服務(wù)的開(kāi)發(fā)等。

Airbnb化的供應(yīng)鏈重組去革攜程們的命

NBD：你一直強(qiáng)調(diào)，你們產(chǎn)品的商業(yè)邏輯是人與場(chǎng)景的連接，而你也是場(chǎng)景服務(wù)概念的首創(chuàng)者，如何理解場(chǎng)景化與020間的關(guān)系？

王江：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心，不僅是將流量從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端，最大的變化則是消費(fèi)者與商家服務(wù)間的連接方式發(fā)生了變化，而這也是020存在的最大基礎(chǔ)。

我們可以先回顧下2009年以來(lái)移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)每年的年度熱議創(chuàng)業(yè)公司，以梳理其內(nèi)在的創(chuàng)業(yè)思潮的變遷：2009年的航班管家，內(nèi)在思考是人與信息的連接，人和大商家的連接；2010年的美團(tuán)，轉(zhuǎn)向消費(fèi)者與小商家間的連接；2011年的e代駕，則是連接人與以個(gè)人為代表的服務(wù)主體；2012年的連咖啡，不僅進(jìn)行消費(fèi)者與服務(wù)的連接，而重點(diǎn)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者與消費(fèi)者間的連接，即喝咖啡的人與喝咖啡的人之間的連接，同樣是三個(gè)人在喝咖啡，解決的是如何通過(guò)咖啡將三個(gè)人進(jìn)行更緊密的連接；2013年的高鐵管家，解決人與場(chǎng)景的連接。今年，從人與信息、人與商家服務(wù)的連接轉(zhuǎn)向消費(fèi)者與消費(fèi)者間C2C式的場(chǎng)景化連接。

人與場(chǎng)景間的連接，最大的特點(diǎn)在于前端消費(fèi)的內(nèi)容不變，但后端的供應(yīng)要素進(jìn)行重新組合。以連咖啡為例。傳統(tǒng)的咖啡消費(fèi)，得在星巴克等固定場(chǎng)所消費(fèi)，更強(qiáng)調(diào)咖啡的質(zhì)量和消費(fèi)方式，典型的B2C模式。而連咖啡的邏輯在于，咖啡的消費(fèi)內(nèi)容不變，但消費(fèi)場(chǎng)景由消費(fèi)者自己選擇后，由連咖啡將咖啡送到消費(fèi)者自己選擇的場(chǎng)景中去消費(fèi)，此時(shí)消費(fèi)者更強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者與消費(fèi)者間在特定場(chǎng)景下的人情關(guān)系，比如在辦公室里與同事喝連咖啡送的咖啡，此時(shí)就是個(gè)典型的場(chǎng)景化消費(fèi)和C2C模式。

挑食火鍋的邏輯也如此：傳統(tǒng)上，吃火鍋是在火鍋店吃，而挑食則可以將送到具體場(chǎng)景來(lái)的，如在辦公室與同事們吃，此時(shí)，前端的火鍋、吃的人、聊的內(nèi)容可能都沒(méi)太大改變，但后端的場(chǎng)景、調(diào)料等因素進(jìn)行了重組，導(dǎo)致最后消費(fèi)者消費(fèi)后的心理感覺(jué)完全不一樣了，這就是未來(lái)020創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)理念。

NBD：連咖啡們的內(nèi)在商業(yè)邏輯本質(zhì)是Airbnb模式嗎？你們公司的內(nèi)在商業(yè)邏輯也是Airbnb化嗎？

王江：確實(shí)如此。Airbnb式的邏輯本質(zhì)就是前端的內(nèi)容是傳統(tǒng)的，Airbnb的租房、挑食的火鍋、快捷酒店管家的酒店等都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但后端的供應(yīng)鏈進(jìn)行重組，如服務(wù)、鍋底、石材、場(chǎng)景，按傳統(tǒng)火鍋店的邏輯是一體的，不可分拆的，但在挑食中，這些后端供應(yīng)鏈上的因素可以分拆開(kāi)來(lái)讓消費(fèi)者進(jìn)行選擇，以重新組合。

國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者中，時(shí)下學(xué)習(xí)的國(guó)外模式中，主要有二個(gè)：Airbnb與Uber。Uber是提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，Airbnb是提供個(gè)性化產(chǎn)品。但他們的共同點(diǎn)都是將供應(yīng)鏈進(jìn)行了重組，從而在行與住二個(gè)領(lǐng)域引發(fā)了顛覆。這種重組的核心在于，通過(guò)重組，將以個(gè)人為代表的C端閑置資源整合進(jìn)供應(yīng)鏈體系，從而將供應(yīng)鏈中的成本降低，行業(yè)效率提高。Uber的司機(jī)，大部分都是平常有車的人，Airbnb的房屋是閑置的。

目前的攜程們，商業(yè)邏輯上類似于傳統(tǒng)的火鍋店：基于流量，通過(guò)擴(kuò)大貨源來(lái)出售流量，且他們對(duì)這種模式已形成路徑依賴。維持現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系是對(duì)他們利益的最大保障，所以最近攜程與去哪兒對(duì)攻，途牛與同程肉搏，都意在搶上游的貨源。

我們會(huì)基于旅游人，從吃住行等三個(gè)方面去挑戰(zhàn)攜程們。“住”領(lǐng)域的酒店業(yè)務(wù)是一個(gè)非常大、且快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，所以攜程們都將酒店作為最重要業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪。而我們可能會(huì)在春節(jié)前后會(huì)發(fā)布相關(guān)戰(zhàn)略，酒店業(yè)上發(fā)動(dòng)一場(chǎng)Airbnb式的供應(yīng)鏈變革。

NBD：變革的核心就是圍繞場(chǎng)景？

王江：前端是場(chǎng)景，后端是Airbnb式的供應(yīng)鏈重組和標(biāo)準(zhǔn)化。現(xiàn)在具體詳情不方便細(xì)講。我們甚至可能會(huì)因?yàn)檫@個(gè)新的模式推出新的品牌。

NBD：是否可以理解：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)是基于場(chǎng)景，而不僅僅是LBS？

王江：位置只是場(chǎng)景的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者需想透二個(gè)核心問(wèn)題：人與場(chǎng)景的連接邏輯以及如何利用好手機(jī)作為人與場(chǎng)景、人與商家的連接器的角色。

此外，補(bǔ)充一點(diǎn)：借用網(wǎng)易丁磊的話說(shuō)，如果移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程是北京到廣州，那么目前只到天津。