每經(jīng)編輯 每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 董同艦 發(fā)自北京    

◎每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 董同艦 發(fā)自北京

隨著全國各地加快推動藥品集中招標(biāo)進(jìn)程以及藥品降價幅度擴(kuò)大，一些藥企不得不做出銷售裁員、轉(zhuǎn)用代理的無奈之舉。

近日，有消息稱一家地處河北、產(chǎn)品以心腦血管等為主的知名中藥企業(yè)，去年11月份裁了數(shù)百名藥品銷售人員。同時，另一家國內(nèi)知名藥企也開展了數(shù)目達(dá)幾百人的裁員。據(jù)稱，該藥企地處江蘇，以消化類、腫瘤藥物見長，是國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。

在多位醫(yī)藥行業(yè)人士看來，這樣的裁員現(xiàn)象并非個案。一位不愿具名的南京某醫(yī)藥行業(yè)人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，上述位于江蘇的藥企實(shí)為江蘇奧賽康藥業(yè)股份有限公司，其主要是將自有銷售轉(zhuǎn)為代理模式。記者隨后就此致電奧賽康宣傳部門，但該部門相關(guān)人士以“此事不便透露”為由拒絕了采訪。

藥企借“代理”自救

一位多年從事醫(yī)藥銷售的人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，山東也有藥企開始裁減銷售隊(duì)伍，轉(zhuǎn)而投向更多的代理業(yè)務(wù)。不過該人士也坦言，山東上述藥企裁員規(guī)模并不大，尚未在行業(yè)內(nèi)引起大的動靜。

“現(xiàn)在做醫(yī)藥銷售的，好多人都沒有安全感。”該人士表示。

滇紅藥業(yè)副總經(jīng)理李從選向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹了該公司在這一方面的變化。李從選表示，“滇紅藥業(yè)銷售情況目前很復(fù)雜，公司OTC類（非處方藥）一直是自營模式，但處方類藥品現(xiàn)在要開始找代理商來做了。”李從選認(rèn)為，目前只有大的藥企才會在處方藥類市場布局自建的銷售團(tuán)隊(duì)，小的企業(yè)在這一市場都要走代理的路子。

在李從選看來，選擇代理銷售更多的是一種管理模式的轉(zhuǎn)變，“和醫(yī)院的關(guān)系不是一兩天就能建立起來的，現(xiàn)在沒有醫(yī)院處方的關(guān)系，藥企的藥根本賣不掉。當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥代表長期在一個地方做，時間長了跟醫(yī)院的各個方面都建立了關(guān)系，這些都是藥企短時間內(nèi)做不到的，只能找代理。”

削弱自營銷售轉(zhuǎn)為更多借助代理的力量，是否成為藥企在行業(yè)趨冷形勢下的“自救”措施？

北京鼎臣醫(yī)藥咨詢負(fù)責(zé)人史立臣表示，藥品招標(biāo)門檻給藥企帶來了壓力，很多藥品無法中標(biāo)，再加上拖標(biāo)、棄標(biāo)的情況，有的目標(biāo)市場對應(yīng)多達(dá)幾百人的銷售隊(duì)伍，多余的銷售人力自然沒有存在的意義，還不如找代理。

招標(biāo)與反腐促企業(yè)變招

上述醫(yī)藥銷售行業(yè)人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，包括奧賽康在內(nèi)，現(xiàn)在有獨(dú)家藥的藥企在醫(yī)院渠道的銷售還是不錯的，尤其是西藥。除此之外，由于價格在行業(yè)內(nèi)相對透明，生產(chǎn)仿制藥的企業(yè)并不好做。

今年2月，國務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導(dǎo)意見》。該意見明確指出，藥品集中采購有利于降低藥品虛高價格，其中對臨床用量大、采購金額高、多家企業(yè)生產(chǎn)的基本藥物和非專利藥品，要發(fā)揮省級集中批量采購優(yōu)勢，由省級藥品采購機(jī)構(gòu)采取雙信封制公開招標(biāo)采購，醫(yī)院作為采購主體，按中標(biāo)價格采購藥品。

與此降低藥價虛高方針相呼應(yīng)的是，全國各地招標(biāo)價格呈現(xiàn)不同程度的下降。以湖南省為例，根據(jù)廣發(fā)證券發(fā)展研究中心發(fā)布的最新醫(yī)藥投資策略報告，湖南今年的擬中標(biāo)價格相對于該省上一輪非基藥招標(biāo)的價格降幅為10.2%，相對于目前今年全國平均水平的降幅為10.3%。湖南省整體價格降幅與廣東持平，但明顯高于高于其他省份，且不少品種議價價格過低，導(dǎo)致棄標(biāo)的獨(dú)家品種較多，引發(fā)相關(guān)藥企對未來藥品招標(biāo)趨勢的重新思考。

史立臣表示，今年國家和各個地方政府在臨床處方類藥品的反腐力度不斷加大，是藥企重視醫(yī)藥代理的另一個政策原因，同時也可以轉(zhuǎn)移上市公司投資風(fēng)險。