每經(jīng)記者 夏冰 每經(jīng)編輯 盧祥勇

“去年，上海的一個(gè)20人游沖繩的非公司高端定制團(tuán)，訂單總金額達(dá)到60萬元，也就是說，花費(fèi)上人均達(dá)到3萬元。” OTA大佬攜程方面近期公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示。在剛剛過去的2016年，定制旅游成為增長最大的黑馬。

與跟團(tuán)游、自助游相比，定制游有什么特點(diǎn)？不同于傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)游的固定行程安排、參團(tuán)人員多且復(fù)雜，定制游不但可以自己決定怎么玩、全程有專人一對(duì)一服務(wù)，私密性更強(qiáng)，自主權(quán)更大，這種全新的體驗(yàn)受到家庭等旅游者的追捧。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》注意到，除受消費(fèi)者熱捧外，定制游也正在受到資本青睞。去年底以來，多家創(chuàng)業(yè)公布融資消息。一時(shí)間，定制游成為旅游圈為數(shù)不多的創(chuàng)業(yè)藍(lán)海，無論是OTA巨頭還是創(chuàng)業(yè)公司、亦或是線下旅行社都在覬覦定制游這塊肥肉。

定制旅游成為增長最大黑馬

記者了解到，定制旅游的主力軍已經(jīng)從公司獎(jiǎng)勵(lì)旅游變成個(gè)人和家庭。

定制旅游具體怎么操作？目前旅游市場(chǎng)上多數(shù)定制游機(jī)構(gòu)多為平臺(tái)型，平臺(tái)上整合了綜合實(shí)力較強(qiáng)的出發(fā)地旅行社、目的地資源充沛的地接社以及專注定制旅游的小型供應(yīng)商，另一方，則集聚了各種專注于路線設(shè)計(jì)而非產(chǎn)品銷售的旅行達(dá)人，他們來自各行各業(yè)，專業(yè)叫法叫“定制設(shè)計(jì)師”。這些設(shè)計(jì)師作為中立第三方，向用戶收取定制服務(wù)費(fèi)。定制設(shè)計(jì)師會(huì)在一些專注于細(xì)分市場(chǎng)的主題俱樂部，如親子、潛水、自駕等精品小眾路線上做出精美設(shè)計(jì)方案。

目前，從事定制旅游的創(chuàng)業(yè)公司有指南貓，6人游，辛巴達(dá)，無二之旅等。

和上述創(chuàng)業(yè)公司將定制師都向社會(huì)化開放的玩法不同，攜程的定制師則是專業(yè)的供應(yīng)商。攜程定制旅行平臺(tái)上線于2016年1月29日上線，和創(chuàng)業(yè)公司比，起步雖晚，但成績亮眼。目前用戶需求單月最高已突破8萬單，全年增長超過400%，預(yù)計(jì)2017年將達(dá)到每月12萬。

攜程的玩法是，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)需求搶單和客戶雙向選擇機(jī)制，通過數(shù)據(jù)算法智能匹配，客戶可以通過在線提交需求單、案例界面定制熱門線路及選擇定制師三種方式獲得定制服務(wù)。在定制師搶單之后，用戶通過瀏覽定制師主頁的服務(wù)信息來決定是否需要這位定制師來提供服務(wù)。這樣的雙向選擇能用戶與定制師之間通過雙向選擇機(jī)制匹配度達(dá)93%，較常規(guī)模式匹配度提高了逾50%。

“目前的流量是非常昂貴的，精準(zhǔn)的需求不能浪費(fèi)。另外，目前標(biāo)準(zhǔn)化的團(tuán)隊(duì)游是一片廝殺的‘紅海’，對(duì)供應(yīng)商來說，自由行和定制化的需求則是一片新的‘藍(lán)海’，這可以促進(jìn)供應(yīng)商做出轉(zhuǎn)型。”攜程定制旅行總經(jīng)理徐郅耘在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)透露，定制游的收費(fèi)比普通跟團(tuán)游的價(jià)格貴10%-15%，每單均價(jià)為4.5-5萬左右，其中向供應(yīng)商收取一定的傭金，她透露，目前攜程的定制游市場(chǎng)是盈利的，整體業(yè)績將于今年并入一季度財(cái)報(bào)中去。

在規(guī)模和成本間找平衡點(diǎn)

“之所以成為創(chuàng)業(yè)藍(lán)海，門檻低、客單價(jià)高、小圈子傳播容易形成口碑都是定制旅游模式的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，未來旅游市場(chǎng)走細(xì)分市場(chǎng)、特色化、個(gè)性化是方向，所以，個(gè)性化旅游將成為未來旅行的趨勢(shì)，巨頭都在覬覦這個(gè)市場(chǎng)，應(yīng)該來說是前景看好的，眼前，各家之間的博弈，應(yīng)該是在占領(lǐng)市場(chǎng)的意義大于實(shí)際需求。”華美首席知識(shí)專家趙煥炎如是告訴記者。

記者注意到，定制游從去年以來一直受到資本青睞。比如，2016年雖然是不少業(yè)內(nèi)人士眼里的資本寒冬，但定制旅游領(lǐng)域卻頻頻傳出融資消息：9月下旬，指南貓獲得數(shù)百萬美元A輪融資；10月下旬，6人游宣布完成F輪融資，并即將掛牌新三板，11月，辛巴達(dá)完成數(shù)千萬元A+輪融資；2017年2月，無二之旅宣布獲得5000萬元的B輪融資，讓業(yè)內(nèi)再次聚焦定制游市場(chǎng)。

資本青睞的同時(shí)，線下旅行社也看好定制游，杭州不少旅行社特別開設(shè)定制游部門，有旅行社定制游業(yè)務(wù)量超過團(tuán)隊(duì)游。

在解構(gòu)定制游發(fā)展的優(yōu)勢(shì)時(shí)，環(huán)球旅訊分析師包力維對(duì)記者稱，比如，定制游多是小團(tuán)出行，人數(shù)少，出發(fā)日期也分散，所以不需要包機(jī)包船包酒店，因此，沒有資源庫存風(fēng)險(xiǎn)；OTA們都在忙著投入巨額市場(chǎng)營銷費(fèi)用，而定制游小而美，尚不需要投入巨額的推廣費(fèi)用；除此之外，對(duì)比傳統(tǒng)旅行社的業(yè)務(wù)，定制旅游公司跳過了中間很多環(huán)節(jié)，節(jié)省成本后還可以賺得一部分毛利，也就是每單尚可盈利。

記者還注意到，伴隨著定制旅游業(yè)務(wù)快速的增長趨勢(shì)，定制游機(jī)構(gòu)急需補(bǔ)齊兩大短板：一，有特色的目的地信息；二，專業(yè)的旅行定制師。此外，資本一旦介入后，就必須要求你做大做強(qiáng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐步消失，流量太貴、獲客成本太高，很多定制企業(yè)在如何做大的環(huán)節(jié)上，如何解決獲客成本？這些問題都值得關(guān)注。

因此，定制旅游還是需要解決一個(gè)在規(guī)模和成本間找平衡點(diǎn)的問題。對(duì)此，6人游副總裁晁夕稱，這個(gè)平衡點(diǎn)的關(guān)鍵在于控制成本，而控制成本的方式在于提高效率。“誰的舞姿最靚麗，時(shí)間是最好的評(píng)委。”