2017年3月28日，《證券日報》記者獲悉奧迪中國將會同一汽集團和奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會經(jīng)銷商代表舉行談判，于第一時間趕赴北京東隅酒店三層一號廳進行探訪。

記者注意到，今天會議德方出席的是奧迪全球市場和銷售董事馮德睿；一汽方面與會人員包括一汽集團公司黨委副書記、副總經(jīng)理秦?zé)?、一汽集團總經(jīng)理助理胡詠以及一汽-大眾汽車有限公司總經(jīng)理張丕杰；奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會則是由會長宋立恭攜10余名副會長出席。

談判現(xiàn)場氣氛緊張凝重，原定12點結(jié)束的會議持續(xù)到下午13點。茶歇期間，《證券日報》記者從經(jīng)銷商代表處得知，“德國人特別慌，由于利益受損的奧迪經(jīng)銷商選擇主動漲價、消極應(yīng)對，終端銷量上，一汽奧迪已經(jīng)連續(xù)兩月銷量下滑，一季度幾乎就要完蛋了。”該經(jīng)銷商同時表示，每開一次會就吵一次，下次不會再來了。

另外，會議多方圍繞著《三亞聲明》的五點訴求進行了磋商，就上汽奧迪合作重啟時間，未來銷售渠道設(shè)立，經(jīng)銷商過去三年的經(jīng)營虧損補償?shù)葐栴}雙方達成了部分共識但細(xì)節(jié)尚存分歧。

有接近奧迪方面人士分析，站在一汽的立場上，哪怕無法阻擋上汽與奧迪的合作，犧牲一些股比，也希望未來能夠主導(dǎo)奧迪的銷售大權(quán)，上汽奧迪只作為一個代工廠的形式存在；經(jīng)銷商方面，更多關(guān)注的是商務(wù)政策，如何做到不賠錢、多賺錢。

會后，記者試圖采訪一汽-大眾汽車有限公司總經(jīng)理張丕杰，其以已簽署保密協(xié)議為由拒絕回答提問，包括與會的大部分經(jīng)銷商代表也以此為由拒絕透露相關(guān)消息。

返利點數(shù)成爭議焦點

有奧迪經(jīng)銷商對記者透露，關(guān)于《三亞聲明》由此前100萬輛調(diào)整到90萬輛后，再開啟與上汽合作的事項各方均沒有異議，未來上汽奧迪與一汽奧迪渠道、銷售并網(wǎng)，只有一個網(wǎng)絡(luò)渠道銷售奧迪產(chǎn)品。

而針對經(jīng)銷商經(jīng)營三年虧損280億元，以及經(jīng)銷商需要裸車銷售利潤MSRP3%維持經(jīng)銷店日常運營的事項上，雙方爭議較大。

事實上，對于一汽而言，最重要的是未來能夠主導(dǎo)銷售大權(quán)。然而對于經(jīng)銷商來說，更在意的則是商務(wù)政策以及資金的賠付。“資產(chǎn)增值比要錢還重要。”該人士對記者表示，當(dāng)年奧迪4S店估值5億元-6億元不在話下，背現(xiàn)金堆門口都沒人會賣你。現(xiàn)在不值錢是因為賣不動車了，但如果真能要4-5個點的返利，錢到時照樣能賺回來。

據(jù)上述人士介紹，談判過程中奧迪方面只同意補償2個點，并包含去年已經(jīng)補償?shù)?個點，而經(jīng)銷商方面認(rèn)準(zhǔn)必須達到5個點。“我們預(yù)期差距大約在40-60億元左右。在具體的點位上，我們要求不低于均值5個點，奧迪方面堅持稅前2個點。提高返點比例意味著提高數(shù)十億元的財政支出，這個肯定是要報請一汽集團董事會決議的。”記者了解到，就此雙方爭執(zhí)激烈，截至閉會亦沒有達成共識，或?qū)⒃诒局芪逶僮h。

上汽奧迪合作或再推遲

事實上，自奧迪與上汽合作的計劃一經(jīng)確認(rèn)，奧迪總部與中國奧迪經(jīng)銷商之間的博弈便從未停止。而近段時間以來，奧迪的銷量表現(xiàn)也更讓經(jīng)銷商為之擔(dān)憂。數(shù)據(jù)顯示，今年前兩個月，奧迪在華銷量一再下滑。

對此，施泰德也公開表示：“奧迪能否實現(xiàn)十年發(fā)展戰(zhàn)略，并不依賴于某些月份的數(shù)據(jù)，而是取決于奧迪的合作伙伴，我們的合作伙伴非常成熟，了解自己的核心利益，利益增長是我們雙方的共同目的，奧迪也不會因為1月份或者2月份的數(shù)據(jù)而受到影響。”

有業(yè)內(nèi)人士對記者表示，由于奧迪單店投資都在億元規(guī)模，經(jīng)銷商回報率下降，新店甚至回收成本困難，經(jīng)銷商早心生怨氣，加之相比奔馳寶馬，奧迪的經(jīng)銷商是國內(nèi)勢力最龐大、結(jié)構(gòu)最穩(wěn)定的團體，投資人身份非富即貴，關(guān)系網(wǎng)堅固，一定程度促成了德方的讓步和妥協(xié)。

有奧迪經(jīng)銷商對記者表示，如果奧迪在上汽大眾的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，新建一個上汽奧迪4S網(wǎng)絡(luò)。那么現(xiàn)有奧迪經(jīng)銷商賴以支撐的售后，將會被嚴(yán)重分流甚至被擠垮。“奧迪現(xiàn)在賣新車基本都是8折左右，不怎么賺錢，如果售后再被搶食，經(jīng)銷商就只能倒閉了。”

針對上述問題，記者了解到，本次會議也并沒有提出切實可行的解決方案，畢竟沒有人能保證上汽奧迪加入后是否會獲得市場份額的大幅增長，德國人也不敢保證。那么，或許等待“上汽奧迪”的只能是推遲合作了。