中國基金報 2017-04-12 13:53:38
公募基金發(fā)展近20年以來,基金認購渠道的多元化,基民去銀行排隊搶購、搖號買基金的日子一去不復(fù)返,基金發(fā)行再也不如公募發(fā)展的第一個十年那樣容易,特別是中小型基金公司。為了順利發(fā)行新基金,基金公司市場人員得拿出十八般武藝。
近期,新基金庫存壓力較大,新基金處于密集發(fā)行期。據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計,2017年4月,全市場正在發(fā)行的公募基金達140只,新基金募集期從幾天到幾月不等,短的有8天,長的甚至92天。
公募基金發(fā)展近20年以來,基金認購渠道的多元化,基民去銀行排隊搶購、搖號買基金的日子一去不復(fù)返,基金發(fā)行再也不如公募發(fā)展的第一個十年那樣容易,特別是中小型基金公司。為了順利發(fā)行新基金,基金公司市場人員得拿出十八般武藝。
錢不到位找?guī)兔Y金
新基金發(fā)行有兩大難點:錢不到位,人不到位。
《基金法》規(guī)定,新基金成立的最低標準是2億份,持有人至少達200人(場內(nèi)基金是1000人)。除發(fā)起式基金外,多數(shù)公募基金發(fā)行時必須募到2億份才可成立。2億份、200人是公募基金產(chǎn)品成立的硬性條件,這個標準對部分有明星光環(huán)的產(chǎn)品來說不是難事,特別是大公司。但對中小型基金公司來說,發(fā)行的新產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,產(chǎn)品并不是很有吸引力,機構(gòu)客戶不買單,2億份的資金壓力不小。為了達到產(chǎn)品成立的標準,基金公司市場人員不得不找?guī)兔Y金。
據(jù)北京一家小型公募的市場人員介紹,“通常尋找?guī)兔Y金有三個渠道,一是公司自有資金,在符合公司自有資金運作管理制度的前提下,一般和公司內(nèi)部的分管領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)總監(jiān)溝通好資金使用時間,通過所有流程后可零成本使用幫忙資金。第二個來源是代銷渠道,相對公司自有資金,幫忙成本較高。第三是機構(gòu)客戶,幫忙資金的具體成本不便透露。”華南一家大型公募基金的業(yè)務(wù)經(jīng)理表示,“如果是券商的幫忙資金,一般按照交易量兌換就可以了。”
人不到位發(fā)紅包湊人數(shù)
基金成立的募集資金到位了,湊齊200人相對簡單多了。如何湊齊200人?據(jù)北京一家中小型公募的市場人員介紹,“先找好購買的渠道,然后根據(jù)渠道的性質(zhì),看是搞活動還是去買人頭。”
公募客戶機構(gòu)化,多數(shù)公募發(fā)行的新產(chǎn)品都是機構(gòu)定制。為機構(gòu)量身定做的公募產(chǎn)品不差錢,為了湊齊200人,市場人員會給代銷渠道的客戶送份額。華南一家中型公募基金的銷售對此頗有經(jīng)驗,稱“一人送10塊,自己公司員工也湊夠了。”并不是所有的公司在內(nèi)部能湊夠200人,對于不足200人的小基金公司,基金銷售會去找中介或保安公司花錢湊人數(shù)。據(jù)北京一家小型公募的市場人員透露,“中介或保安公司的人頭成本一般是每人五十到一百左右。”
移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,線下湊人數(shù)逐步轉(zhuǎn)移到線上?;ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展刺激了公募基金的網(wǎng)上交易渠道建設(shè),絕大多數(shù)公募基金公司都開發(fā)了自家的app、微信公眾號,相對線下湊齊200人的方式,通過app或基金公司的官方微信公眾號做個活動,發(fā)5~10元的紅包就能吸引不少客戶。相對線下湊人數(shù)的方式,線上活動促銷效率高,溝通成本低,線上促銷或?qū)⒊蔀闇惾藬?shù)的主流方法。
無論是買人頭還是發(fā)紅包,為了湊人數(shù)拉到的認購客戶都不是有效客戶?;鸪闪⒑笠坏╅_放交易,幫忙的客戶多數(shù)會選擇贖回基金份額。
隨著公募基金公司數(shù)量的不斷增多,短期內(nèi)難有突破性的創(chuàng)新,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,客戶爭奪劇烈,幫忙資金、湊人數(shù)、發(fā)紅包等,這些新基金發(fā)行中出現(xiàn)的合法非常規(guī)業(yè)務(wù)手段或?qū)⒊掷m(xù)很長一段時間。
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