長(zhǎng)江商報(bào) 2017-04-17 09:52:52
目前二線城市保險(xiǎn)公司挖這類50人左右的營(yíng)銷總監(jiān)給到的“握手費(fèi)”已經(jīng)達(dá)到一年50萬(wàn)左右,而行情還在上漲;其下最普通的帶領(lǐng)5-6人的小組經(jīng)理崗位,能給到一年3-4萬(wàn)的“財(cái)補(bǔ)”,再高一級(jí)則補(bǔ)貼翻倍到達(dá)7-8萬(wàn)。
保險(xiǎn)業(yè)高歌猛進(jìn),一場(chǎng)保險(xiǎn)人才爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在打響。
“一位管理50人以上團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷總監(jiān)一年能給到最高50萬(wàn)‘握手費(fèi)’(又稱“團(tuán)隊(duì)財(cái)補(bǔ)”)。從目前行情上來(lái)看,還有上升趨勢(shì)。”4月14日,一不愿具名的資深保險(xiǎn)人士對(duì)長(zhǎng)江商報(bào)記者直言,挖人明碼實(shí)價(jià),帶領(lǐng)5-6人的小組經(jīng)理崗位,能給一年3-4萬(wàn)的“財(cái)補(bǔ)”,再高一級(jí)則補(bǔ)貼到7-8萬(wàn),而新成立的保險(xiǎn)公司挖人的價(jià)碼更高。
一周來(lái),長(zhǎng)江商報(bào)記者走訪10多位業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn),隨著銀保渠道受限,個(gè)險(xiǎn)渠道愈發(fā)受到各大保險(xiǎn)公司的倚重,加上新開業(yè)保險(xiǎn)公司、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的人才缺口,“挖人”現(xiàn)象十分普遍。
4月11日,華中地區(qū)一位保險(xiǎn)經(jīng)代高管則對(duì)長(zhǎng)江商報(bào)表示,“保險(xiǎn)需求越大,挖人現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,但保險(xiǎn)行業(yè)人才成長(zhǎng)的核心是誠(chéng)信合規(guī)、專業(yè)服務(wù),要有職業(yè)責(zé)任感,如果單純靠利益導(dǎo)向來(lái)挖人,只會(huì)刺激行業(yè)‘跳蚤’產(chǎn)生,對(duì)保險(xiǎn)公司和客戶都是傷害。”
業(yè)內(nèi)“挖人”忙,50人左右團(tuán)隊(duì)經(jīng)理最受青睞
三月開始,華中一大型險(xiǎn)企金牌銷售主管劉寧(化名),將工作重心轉(zhuǎn)向“招才聘才”。半月內(nèi)她已在個(gè)人朋友圈里發(fā)送超過(guò)15條招聘信息。大約每次面談3-4個(gè)人,每周三次,計(jì)劃一年招到百人團(tuán)隊(duì),
“在行業(yè)做過(guò)1-2年還在堅(jiān)持的,應(yīng)該是有較大的決心繼續(xù)深耕。”劉寧更喜歡面試有著1-2年工作經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)代理人,因?yàn)樗麄兪煜ば袠I(yè)而且有一定的積累。
不過(guò),在她看來(lái),1-2年工作經(jīng)驗(yàn)的代理人也容易有跳槽的念頭,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)和市場(chǎng)摸索后,更容易產(chǎn)生去謀求更大發(fā)展空間的念頭。
事實(shí)上,長(zhǎng)江商報(bào)記者了解到,在基層員工層面,1-2年工作經(jīng)驗(yàn)的代理人確實(shí)受市場(chǎng)歡迎;而在管理人層面,帶領(lǐng)50人左右團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷總監(jiān)更容易成為獵頭的目標(biāo)。
一位中型保險(xiǎn)公司招聘人士告訴長(zhǎng)江商報(bào)記者,保險(xiǎn)公司內(nèi)勤隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定,外勤隊(duì)伍更容易被“挖角”。
該人士透露,挖人的公司一般會(huì)給內(nèi)勤管理者職位升上一級(jí),薪酬上翻一倍;而能直接貢獻(xiàn)銷售價(jià)值的外勤管理者,則是市場(chǎng)的“香餑餑”,不管是新籌備的保險(xiǎn)公司還是老牌保險(xiǎn)公司,均會(huì)“瞄上”他們。
與一般行業(yè)挖人情況不同的是,保險(xiǎn)公司挖走營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)出現(xiàn)“一挖挖一窩”的情況。
“獵頭會(huì)跟團(tuán)隊(duì)高管接洽,雙方談定會(huì)給到團(tuán)隊(duì)哪些資源、職位和資金支持,團(tuán)隊(duì)高管再與管轄的經(jīng)理商量各方得失,最后敲定一起跳槽到新的公司。”有曾參與被“挖角”的保險(xiǎn)人士表示。
此外,有保險(xiǎn)人士告訴長(zhǎng)江商報(bào)記者,一般規(guī)模在百人以上的團(tuán)隊(duì)管理層,從保險(xiǎn)公司獲得的續(xù)期保費(fèi)提成、政策扶持等方面均較為可觀,跳槽會(huì)帶來(lái)這部分收入的損失,一般不會(huì)輕易離職。
團(tuán)隊(duì)在50人左右的營(yíng)銷總監(jiān),則會(huì)更容易被成為保險(xiǎn)公司‘挖角’的目標(biāo)。“這些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一年甚至能給公司帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)乃至數(shù)千萬(wàn)的保費(fèi)收入,拿來(lái)就可以直接‘使用’。”
多位人士稱,目前二線城市保險(xiǎn)公司挖這類50人左右的營(yíng)銷總監(jiān)給到的“握手費(fèi)”已經(jīng)達(dá)到一年50萬(wàn)左右,而行情還在上漲;其下最普通的帶領(lǐng)5-6人的小組經(jīng)理崗位,能給到一年3-4萬(wàn)的“財(cái)補(bǔ)”,再高一級(jí)則補(bǔ)貼翻倍到達(dá)7-8萬(wàn)。
不過(guò),這筆錢并非一次性付清,而是按照新加入公司設(shè)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)如人力架構(gòu)、月均營(yíng)業(yè)任務(wù)等,分月分季度根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)下發(fā),一般一年付清。
“聘才”能改善業(yè)績(jī),新公司六成人員來(lái)自同行
業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪?,挖一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方式,可以提高人員規(guī)模和人均產(chǎn)值。
這已成為行業(yè)發(fā)展的常見模式。有資深保險(xiǎn)人士稱,無(wú)論是新開設(shè)的保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移,“外援+內(nèi)部培養(yǎng)”模式能更快速完成目標(biāo)。
多位保險(xiǎn)人士稱,去年和今年以來(lái)保險(xiǎn)公司“聘才”計(jì)劃提速。
從目前公布的六大險(xiǎn)企年報(bào)來(lái)看,2016年中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)營(yíng)銷員增長(zhǎng)51.6萬(wàn)人,達(dá)150萬(wàn)人;平安人壽增長(zhǎng)23萬(wàn)人,達(dá)110萬(wàn)人;太保壽險(xiǎn)增長(zhǎng)17.1萬(wàn)人(月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員),達(dá)65萬(wàn)人;新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)人力增長(zhǎng)6.9萬(wàn)人,達(dá)33萬(wàn)人;人保壽險(xiǎn)增長(zhǎng)4.8萬(wàn)人,達(dá)19萬(wàn)人;太平人壽增長(zhǎng)3萬(wàn)余人,達(dá)26萬(wàn)人。6家上市險(xiǎn)企合計(jì)增長(zhǎng)106萬(wàn)人,代理人總數(shù)高達(dá)403萬(wàn)人。
縱觀行業(yè)歷史數(shù)據(jù),2010年為329萬(wàn)人,較上一年度增長(zhǎng)39萬(wàn)人;2011年為335萬(wàn)人,增長(zhǎng)5.9萬(wàn)人;2012年為277.68萬(wàn)人,減少57萬(wàn)人;2013年為289.96萬(wàn)人,增長(zhǎng)12.28萬(wàn)人;2014年為325.29萬(wàn)人,增長(zhǎng)35.33萬(wàn)人;2015年10月末突破505萬(wàn)人;2016年一季度突破700萬(wàn)人。
不過(guò),在行業(yè)監(jiān)管引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加大開發(fā)保障型產(chǎn)品的背景下,各大險(xiǎn)企更是加緊一邊大幅度降低銀保業(yè)務(wù)占比,一邊提高個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)所占比重,“人海戰(zhàn)術(shù)”確實(shí)出現(xiàn)了一定的效益。
從渠道發(fā)展來(lái)看,中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)達(dá)2821.36億元,同比增24.9%;平安壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)3533.80億元,同比增長(zhǎng)25.3%;太保壽險(xiǎn)代理人渠道保費(fèi)收入1154.1億元,同比增長(zhǎng)33.9%;新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入734.66億元,同比增長(zhǎng)20.3%;太平人壽個(gè)人代理隊(duì)伍分銷保費(fèi)641.85億港元,同比增長(zhǎng)18.9%;人保壽險(xiǎn)個(gè)人渠道保費(fèi)355.59億元,同比增長(zhǎng)45%。
“期繳業(yè)務(wù)主要來(lái)自個(gè)險(xiǎn)渠道,期繳業(yè)務(wù)占比提升,意味著保險(xiǎn)資產(chǎn)期限拉長(zhǎng)和負(fù)債時(shí)間延長(zhǎng),資產(chǎn)留存量更大,所貢獻(xiàn)利潤(rùn)空間和增值空間越大。”有保險(xiǎn)公司資管人士分析。
事實(shí)上,新成立的保險(xiǎn)公司也加入“搶人大戰(zhàn)”。“一般新成立機(jī)構(gòu),有六成左右的人才來(lái)自于同行業(yè),在此基礎(chǔ)上,才能開展基本的業(yè)務(wù),進(jìn)行新手儲(chǔ)備。”有保險(xiǎn)人士稱,而這一說(shuō)法得到多位保險(xiǎn)行業(yè)人士的證實(shí)。
“金字塔”結(jié)構(gòu)成掣肘,留住人才思路需謀變
讓帶領(lǐng)6-7人團(tuán)隊(duì)的高級(jí)小組經(jīng)理李軍(化名)感覺(jué)難適應(yīng)的是,盡管已經(jīng)工作2年多,在跑業(yè)務(wù)上自己并不太擔(dān)心,但在“金字塔”結(jié)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)組建方面,與他個(gè)人的職業(yè)價(jià)值理念不太符合。
“以保險(xiǎn)公司‘金字塔’架構(gòu)的模式來(lái)看,保險(xiǎn)代理人的個(gè)人工號(hào)是掛在固定的管理層下,一般是不會(huì)變動(dòng)只能被動(dòng)接受,如果想要變換新的領(lǐng)導(dǎo)層,就只能離職另謀新公司。”李軍指出,“而增員如果做不起來(lái),職位就很難上去。
他此前跟隨團(tuán)隊(duì)從一家老牌保險(xiǎn)公司跳槽到另一家行業(yè)知名的人壽保險(xiǎn)公司,而后,又因?yàn)橄胍獮榭蛻魧?shí)現(xiàn)“保單價(jià)值”而不是為公司實(shí)現(xiàn)“管理層價(jià)值”,選擇離開保險(xiǎn)公司尋找保險(xiǎn)代理公司等中介機(jī)構(gòu)作為新的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
“金字塔”架構(gòu)正成為保險(xiǎn)公司發(fā)展增員、留住人才的固定框架,一位創(chuàng)辦獨(dú)立代理人工作室的資深保險(xiǎn)人士表示,對(duì)于營(yíng)銷體系來(lái)說(shuō),扁平化管理更為科學(xué)和符合市場(chǎng)實(shí)際情況,同時(shí)能充分激發(fā)員工的潛力。
不過(guò),越來(lái)越多傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司不甘心只是充當(dāng)“培訓(xùn)學(xué)校”,在留住人才方面花費(fèi)出更多的心思。
據(jù)行業(yè)人士介紹,目前險(xiǎn)企不僅為一些優(yōu)秀的“大績(jī)優(yōu)”提供在公司內(nèi)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)和業(yè)績(jī)回歸團(tuán)隊(duì)的權(quán)限,而且提供較為豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)薪資,并提出“世襲”等創(chuàng)新方式。所謂“世襲”,代理人在公司服務(wù)到一定年限后,其個(gè)人和承接的全部客戶及續(xù)期利益可以由其配偶或子女繼承。
長(zhǎng)江商報(bào)記者了解到,有保險(xiǎn)公司對(duì)優(yōu)秀個(gè)人代理人實(shí)行特別化扁平管理,而不是團(tuán)隊(duì)管理。
“為保險(xiǎn)人才建立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的信心很有必要,”湖北地區(qū)一位經(jīng)代高管對(duì)長(zhǎng)江商報(bào)記者表示,“各高校的保險(xiǎn)學(xué)院也是拓展人才的很好途徑,險(xiǎn)企‘招才’、‘留才’應(yīng)該有更多創(chuàng)新思路。職業(yè)‘跳蚤’對(duì)客戶、保險(xiǎn)公司、行業(yè)以及個(gè)人自身都是傷害。”
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