關于如何運用新技術、新方法，來滿足消費金融小額、分散的需要，我與大家分享三個故事。

故事一：為用戶帶來超級體驗的電視連續(xù)劇

如何運用新技術、新方法來提升客戶體驗？我們來看一個智能汽車消費金融價值網(wǎng)的故事，這個故事需要銀行、保險等傳統(tǒng)金融企業(yè)與Fintech企業(yè)、若干第三方服務商等多個角色配合演出。

故事開始于清晨，一位車主開車去往機場。停車場門禁讀取到銀行卡OBU，自動識別開門。他使用手機銀行APP識別附近的加油站，加好油后用手機二維碼掃描支付。接下來可以通過APP傳送的沿途視頻信息(與高速公路的路況監(jiān)測系統(tǒng)相連)了解路況，APP也會根據(jù)行程信息提供出行建議，以便車主合理安排出行的時間和路線。在機場路口收費站，系統(tǒng)再次讀取銀行卡OBU，可以做到不停車付費通過。到了機場，之前已通過手機銀行預約代泊車服務；APP可自動識別用戶去向，并通知到達地的服務商進行接站服務，這樣的跨區(qū)域協(xié)作服務還可幫助完成酒店預定。

即使在出差期間，車主也不需要擔心。通過手機銀行預約的洗車、汽車保養(yǎng)服務都會自執(zhí)行；出差不用車期間，手機銀行將提示保險公司按合約退回數(shù)天保險費用，且已自入賬；出差回來，剛出機場大門，泊車員就能把汽車開過來，讓車主開車回家。此外，還可以通過手機移動支付的方式完成停車費、泊車費、小費打賞及飛機票等付款，如出現(xiàn)資金不足，可以與支付平臺實現(xiàn)短期、快速的融資服務。

僅僅就場景而談場景，這只是初級的服務體驗?？蛻粜枰氖倾y行、保險等傳統(tǒng)金融機構與Fintech、若干第三方服務商形成一系列場景服務組合，它們組成了無縫鏈接的彈性邊界，這將是一個為用戶帶來超級體驗的電視連續(xù)劇。

故事二：防欺詐歷史劇

第二個故事則與客戶畫像相關——我們?nèi)绾芜\用新技術、新方法來提高風險識別應對水平。銀行非常擔心客戶畫像失真，銀行界有一個術語——“畫師陷阱”。這個術語起源于王昭君，她是漢元帝時期的一名宮女，入宮時因為對宮廷畫師毛延壽態(tài)度不好，毛延壽把她畫得很丑，導致其被打入冷宮五年。后來她自動請纓嫁給匈奴呼韓邪單于，皇上給她送行時才發(fā)現(xiàn)是絕世美女，追悔莫及，有詩為證——“后宮多少如花女，不嫁單于君不知”。

現(xiàn)在金融機構通過大數(shù)據(jù)和機器識別，已經(jīng)可以大大緩解落入“畫師陷阱”的風險。譬如客戶申請辦理汽車消費貸款，金融機構通過人工智能輔助機器識別，利用網(wǎng)絡視頻對客戶提問，通過捕捉面部表情特征、應答語句分析技術，已經(jīng)能夠以80%的準確度來預防欺詐。運用手機GPS追蹤的大數(shù)據(jù)和云計算技術，可以識別個人身份證填報的住址，并與實際住址進行比對；又如為防止集體騙貸，對同一個小時間段進入借款平臺的借款人，要求借款人手機開機，通過GPS追蹤，以判斷他們是否團伙。

故事三：風險回報平衡判斷的電影大片

第三個故事，運用新技術、新方法，有助于消費金融服務的風險回報平衡判斷。汽車消費貸款客戶可以細分為三種：第一次購車者、汽車更新?lián)Q代者及汽車發(fā)燒友。

假如一個汽車發(fā)燒友在街上看到一款感興趣的車，他可以用手機拍照片后上傳到銀行網(wǎng)站，銀行迅速識別車型并報價，這里用到的照片識別和動態(tài)數(shù)據(jù)都是大數(shù)據(jù)技術。而對客戶目前資產(chǎn)負債狀況進行分析，則使用的是小數(shù)據(jù)。結合客戶風險偏好，給客戶提供采用何種分期付款方式的建議，這又用到了大數(shù)據(jù)。那么，銀行就可以據(jù)此判斷其風險偏好。總之，風險平衡雖然以客戶為中心，也需要傳統(tǒng)金融機構和照片服務商進行整合服務。

●消費金融合作前景無限

無論是客戶體驗連續(xù)劇、防欺詐歷史劇，還是風險回報平衡判斷大片，都需要傳統(tǒng)金融機構與Fintech企業(yè)、第三方服務商跨界合作，以提升在智能分析基礎上實時感知和響應客戶消費金融需求的能力。

上述三個故事都涉及采用新技術、新方法進行消費金融的跨界合作。談到傳統(tǒng)金融企業(yè)與Fintech企業(yè)對于跨界合作的心態(tài)，我認為這兩類機構的心態(tài)不重要，客戶的心態(tài)最重要。打個比方，如今中國的消費金融服務，大部分還沒有完全擺脫阿慶嫂開店的水平，“壘起七星灶,銅壺煮三江，擺開八仙桌，招待十六方。來的都是客，全憑嘴一張。見面開口笑，過后不思量，人一走，茶就涼，有什么周全不周全。”現(xiàn)在只不過是把茶館開到網(wǎng)上，消費金融服務的同質化競爭并未得到根本改觀。大型電子商城，你有“雙11”，“我有618”，勢均力敵。但對于細分市場和特色服務來說，各類中小Fintech企業(yè)和中小銀行的合作前景無限。

●B4B：消費金融跨界合作的未來

可以預見的是，未來的消費金融跨界合作必然是多品牌共贏的合作。正如兩年前我曾經(jīng)提出，未來消費金融一定會逐步從B2C轉向C2B，今天我認為，傳統(tǒng)金融企業(yè)和Fintech企業(yè)的合作，肯定會從B2B逐步轉向更有深度的B4B（B for B）。還是那句話，夢想是一定要有的，萬一實現(xiàn)了呢？

現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的C2B實踐了，我不再一一闡述。對于B4B，我想舉個例子。在大數(shù)據(jù)分析企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)在新產(chǎn)品定位上的深度合作方面，當前就有很成功的例子。統(tǒng)一集團在2015年3月18日推出全新品牌——“小茗同學”冷泡茶，一款淡甜、不苦澀、清爽、有新鮮感的飲料，這款飲料采用大數(shù)據(jù)分析來樹立品牌形象——認真搞笑，低調(diào)冷跑；視覺定位上“呆萌”屬性茶芽頭、腰果眼、逗逼的表情；渠道定位則為學校、小商超、網(wǎng)吧、便利店等年輕族群匯聚處。據(jù)調(diào)查，高中學生在其消費群體中約占75%，可以說這款飲料在00后市場大獲成功。

傳統(tǒng)金融企業(yè)和Fintech企業(yè)在消費金融領域的B4B合作，遠比現(xiàn)在簡單的互信登陸、積分互換等B2B式合作前景廣闊。

6月16日，監(jiān)管當局叫停校園貸，這是由于在這個領域，裸貸、暴力催收等等不法行為過于出格，有人會問校園貸還有空間嗎？恰恰相反，現(xiàn)在不過是被幾顆老鼠屎壞了一整鍋湯。

有人說，70后忙著掙錢，80后忙著還錢，90后忙著花錢，00后卻高喊著“我的世界你現(xiàn)在不懂，以后也不必懂”。但是這么大的市場，我們不能不去讀懂。據(jù)大數(shù)據(jù)調(diào)查分析結果顯示，成年人對00后的認知與00后對自己的評價相去甚遠。成年人認為00后是小屁孩，他們奢侈、莫名地有優(yōu)越感，而00后卻認為自己靠譜、成熟、獨特。大數(shù)據(jù)分析發(fā)掘出的校園消費金融情景有很多種：數(shù)碼產(chǎn)品和手機、租房、旅游、服裝和鞋、演出和演唱會、美容整形（矯正牙齒）、培訓、考駕照、玩游戲、看病、餐飲。

如何避免重蹈前兩輪校園貸風險的覆轍，這就需要傳統(tǒng)金融企業(yè)與Fintech企業(yè)在消費金融領域采取B4B方式進行合規(guī)操作。譬如，一名學生在畢業(yè)前幾年就開始為找工作進行牙齒矯正，這需要花費很多錢，并且整個過程需要持續(xù)幾年時間。為了更好地服務家庭富裕程度不同、風險偏好不同的校園消費者，金融機構可與相應的牙科診所合作定制化綜合服務，消費金融則是其中一個模塊。

實際上傳統(tǒng)金融企業(yè)和Fintech企業(yè)在消費金融領域的B4B合作，可以貫穿產(chǎn)品生命周期全過程。剛才談到汽車消費貸款，客戶在汽車銷售網(wǎng)站上選中一款汽車，需要增加定制的尾翼、車輪轂或者外飾噴涂等等，目前已經(jīng)可以做到實時顯示定制化汽車的價格，此外還包括對客戶購車分期貸款提供建議。如果客戶擁有喝牛奶、吃紅肉、不在夜間喝酒的消費記錄，那么其汽車保險收費會比平均水平偏低。使用某銀行的手機銀行服務，客戶也可以得到多次洗車免費和汽車保養(yǎng)優(yōu)惠待遇……借助于移動、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、機器學習和AI等新技術、新方法，小額、分散的消費金融也可實現(xiàn)大眾客戶化定制和持續(xù)的個性化服務。

而這些服務背后的消費金融產(chǎn)品服務，無論是各類繳費的數(shù)字合約登陸、簽約和執(zhí)行，還是付款的定時、定頻、定額方式，銀行、保險公司、Fintech企業(yè)和各類消費服務提供商都需要將各類連續(xù)消費場景所需服務質量和效率，以客戶為中心，進行梳理優(yōu)化，將跨領域合作的服務資源，像樂高積木一樣進行非標資產(chǎn)標準化、標準資產(chǎn)數(shù)字化、數(shù)字資產(chǎn)金融化。從而，即可達到實現(xiàn)前臺實時感知和響應客戶需求，后臺產(chǎn)品工廠快速定制、適時交付的目的。

●智能消費金融價值網(wǎng)有助于實現(xiàn)客戶需求分層滿足理念

總體而言，在消費金融領域，傳統(tǒng)金融企業(yè)和Fintech企業(yè)采用B4B方式進行跨界合作，有助于形成智能消費金融價值網(wǎng)。在這個智能消費金融服務網(wǎng)中，網(wǎng)絡參與者的關系將具有六大特征：一是以客戶為中心，二是相互合作和系統(tǒng)化，三是敏捷并具有變通性，四是極速流程，五是數(shù)據(jù)傳輸，六是眾智加持。這種迅速和富有彈性的系統(tǒng)，不僅有助于為客戶創(chuàng)造極致體驗，改變阿慶嫂開店式的同質化競爭；還有助于實現(xiàn)多贏的商業(yè)模式，而非一輸一贏或半輸半贏。

智能消費金融服務網(wǎng)有助于真正實現(xiàn)馬斯勒所提出的客戶需求分層滿足理念。中國居民的消費金融需求已經(jīng)開始分層，相當一部分富裕消費者和年輕消費者的消費需求正在從滿足基本功能、感受到尊重的需求，逐步上升到自我設計和自我實現(xiàn)，其特定需求希望得到滿足。相當多的農(nóng)村居民和城市中低收入消費者，其普惠需求應該在可承受成本基礎上得到響應。而數(shù)字化、智能化的新技術、新方法使這一切成為可能，這對經(jīng)濟新常態(tài)下深化消費金融領域供給側結構性改革來說，具有深遠的現(xiàn)實意義。

總之，在中國消費金融跨界合作的創(chuàng)新道路上，需要一批真正的創(chuàng)新高手。而真正的創(chuàng)新高手一定是個心靈獵手，能夠深入目標客戶的內(nèi)心世界，發(fā)現(xiàn)真正打動人心的需求。

文/趙志宏(渤海銀行董事會秘書、戰(zhàn)略發(fā)展總裁)