中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長沈進(jìn)軍曾不止一次談到，二手車行業(yè)要發(fā)展壯大，離不開經(jīng)銷商集團(tuán)的參與。他說，二手車行業(yè)發(fā)展的方向必然是誠信和規(guī)范，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)及獨(dú)立4S店在這方面恰恰具備先天優(yōu)勢，只要經(jīng)銷商集團(tuán)和4S店充分重視，二手車業(yè)務(wù)將會(huì)成為企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。

對此，J.D.Power 中國區(qū)副總裁兼董事總經(jīng)理梅松林預(yù)測，在新車業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)率逐步下滑的趨勢下，金融保險(xiǎn)和二手車業(yè)務(wù)將成為4S店的兩個(gè)利潤中心。

J.D.Power 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，去年4S店平均新車銷售1300多輛，美國銷量為1045輛，兩國差距不大。但在二手車交易方面，美國4S店平均銷量為700多輛，中國則為100多輛。此外，盡管國內(nèi)4S店二手車銷售利潤貢獻(xiàn)度增長很快，從過去微不足道的2％增長到5％，但總體上，二手車貢獻(xiàn)的利潤只是新車的四分之一。

梅松林指出，經(jīng)銷商集團(tuán)可以考慮開發(fā)融資租賃產(chǎn)品，以此增加二手車車源及其質(zhì)量，并提高業(yè)務(wù)產(chǎn)值。

廣匯汽車服務(wù)股份公司二手車總經(jīng)理田東根據(jù)公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)判斷，汽車銷售的換購和增購時(shí)代已經(jīng)來臨，所以廣匯汽車已經(jīng)將目光從銷售新車、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)擴(kuò)展到汽車全生命周期，將二手車業(yè)務(wù)定位為公司重要的戰(zhàn)略方向之一。田東坦言：“要完成這一系列轉(zhuǎn)型，對經(jīng)銷商集團(tuán)來說并不難。因?yàn)樗璧谋匾獥l件，經(jīng)銷商都具備，比如有專業(yè)人員、資金、場地，制度建設(shè)方面也逐漸完善。我們與其他供應(yīng)商系統(tǒng)合作，提供了完整的業(yè)務(wù)支撐。”

此外，廣匯汽車還與阿里巴巴合作，開通了線上平臺(tái)，同時(shí)在全國各個(gè)區(qū)域設(shè)立了二手車中心，提供異地交車驗(yàn)車服務(wù)。據(jù)介紹，去年廣匯二手車交易達(dá)到9萬多輛。今年上半年的數(shù)據(jù)顯示，相比去年同期，廣匯二手車交易量實(shí)現(xiàn)了翻番。

廣匯汽車服務(wù)股份公司旗下從事融資租賃業(yè)務(wù)的匯通信誠租賃公司營銷副總經(jīng)理何昌進(jìn)，則強(qiáng)調(diào)了融資租賃模式對經(jīng)銷商的重要性。他指出，融資租賃模式能夠?qū)⒘闵⒌能囋磪R聚到專業(yè)機(jī)構(gòu)手中，不僅可以大大降低收購車源的成本，也可以促進(jìn)新車銷售，同時(shí)還能提升客戶的忠誠度。此外，融資租賃與金融服務(wù)的結(jié)合還會(huì)帶來更豐厚的利潤回報(bào)。所以，經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)是一舉多得。

二手車商　積極變革迎接“新零售”

在二手車電商備受矚目之時(shí)，長期默默無聞的傳統(tǒng)二手車商也在積極尋求變革。今年上半年全國二手車交易量比去年同期有了較快增長，但不少二手車商卻感覺生意越來越難做。究其原因，羅磊認(rèn)為，這與電商的進(jìn)入促使二手車價(jià)格趨于透明不無關(guān)系。如果傳統(tǒng)二手車商不能適應(yīng)市場變化并做出相應(yīng)的調(diào)整，企業(yè)的日子將更加難過。

二手車商正在尋求借助互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，提升自集客能力和交易效率，利用金融服務(wù)加快資金周轉(zhuǎn)速度，通過誠信經(jīng)營塑造品牌。

大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅提出了二手車行業(yè)“新零售”的概念。他認(rèn)為，傳統(tǒng)二手車商是“新零售”體系中重要的組成部分，車商的作用不會(huì)被電商取代，而是更加重要了。電商平臺(tái)如今遭遇了增長瓶頸，要取得突破，就要依靠“新零售”。他指出，新零售的概念就是從前端的零售店入手，通過零售端反饋市場需求，構(gòu)建一個(gè)線上線下互通的零售體系。

姚軍紅提出，要實(shí)現(xiàn)“新零售”升級，二手車車商首先要有線上資源的支撐，必須對接有很強(qiáng)服務(wù)能力的平臺(tái)。其次，線下車商要提高獲取客戶的能力，所以有必要下沉渠道。第三是去二手車化，充分利用接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢，經(jīng)營范圍不限于銷售二手車，盡可能將優(yōu)勢最大化轉(zhuǎn)化為盈利。

澳康達(dá)名車廣場董事總經(jīng)理陳祥達(dá)介紹，澳康達(dá)之所以得到消費(fèi)者認(rèn)可，得益于公司定位準(zhǔn)確，進(jìn)行持續(xù)的廣告投入，同時(shí)了解市場客戶需求。澳康達(dá)所售車型定位相對高端的二手準(zhǔn)新車，采取自建物業(yè)的模式，按照高端汽車品牌展臺(tái)的風(fēng)格裝修，從硬件上營造出值得信賴的消費(fèi)環(huán)境。

陳祥達(dá)透露，澳康達(dá)每年投入廣告費(fèi)用達(dá)3600萬元，其中包括大型活動(dòng)、電梯間廣告、雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)等，令深圳周邊的群眾要買高端二手車，就會(huì)想到澳康達(dá)。

了解市場需要經(jīng)營者對車型的市場行情和供求關(guān)系準(zhǔn)確把握，二手車價(jià)格不僅隨新車價(jià)格波動(dòng)，更會(huì)隨著市場供求不斷變化，如果不了解瞬息萬變的市場信息，就難以盈利，從而造成資金周轉(zhuǎn)困難。

傳統(tǒng)二手車車商的最大優(yōu)勢是可以直面消費(fèi)者，有真實(shí)的消費(fèi)場景，所以必須重視與客戶的交流，給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。陳祥達(dá)認(rèn)為，銷售員不僅要了解車型，還應(yīng)該善于與客戶交流，通過交談，分析客戶的真實(shí)需求，拉近與客戶的關(guān)系，這樣才能提供恰到好處的服務(wù)，提高成交率。

車企　賦予二手車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位

隨著新車銷量增速下滑和二手車交易量的年年攀升，各家車企看到了二手車市場的巨大潛力。越來越多的車企對自己的品牌二手車應(yīng)如何發(fā)展制定了清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。

上汽通用汽車二手車業(yè)務(wù)管理總監(jiān)張慶直言，到4S店置換新車是大多數(shù)消費(fèi)者處置舊車的選擇，因此很大一部分二手車源最終會(huì)流向經(jīng)銷商體系，所以車齡短、車況好的二手車首先會(huì)進(jìn)入品牌二手車，對經(jīng)銷商來說，都會(huì)帶來更多的售后及增值利潤。

張慶認(rèn)為，在車源沒有大量出現(xiàn)之前，單店做收購、集團(tuán)做銷售是一個(gè)比較正確的方式，這樣可以充分發(fā)揮單店在新車政策上的配合度和管控效益，集團(tuán)能集中不多的優(yōu)質(zhì)車源有的放矢地開展?fàn)I銷。當(dāng)優(yōu)質(zhì)車源充足后，這個(gè)情況會(huì)倒置，即單店做銷售，充分利用單店的力量，同時(shí)集團(tuán)要做的是三個(gè)管理和一個(gè)結(jié)合，即管價(jià)、管庫齡、管流程，并結(jié)合車企的二手車政策進(jìn)行優(yōu)化。

一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部二手車業(yè)務(wù)部金融和二手車經(jīng)理劉鵬介紹，二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為該公司三大支柱業(yè)務(wù)之一，被賦予極高的戰(zhàn)略地位。奧迪采取的獨(dú)立二手車展廳模式，確保了購買二手車的客戶可以享受到與新車客戶同等的體驗(yàn)，也為經(jīng)銷商拓展二手車客戶規(guī)模奠定了硬件基礎(chǔ)?？蛻粼诮?jīng)銷商端更可以享受到多品牌的購車和賣車服務(wù)，以及一系列立足于客戶需求的衍生業(yè)務(wù)。

今年5月22日，奧迪官方認(rèn)證二手車宣布在服務(wù)、渠道、形象三個(gè)方面進(jìn)行重要升級。在劉鵬看來，廠家認(rèn)證業(yè)務(wù)是品牌二手車的核心競爭力。奧迪認(rèn)證車輛同時(shí)滿足德國奧迪110項(xiàng)嚴(yán)格的檢測標(biāo)準(zhǔn)，還獲得中國國家檢測標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)從單方認(rèn)證到雙標(biāo)認(rèn)證的升級。在渠道升級方面，除了443家二手車授權(quán)經(jīng)銷商，205家獨(dú)立的二手車展廳，奧迪官方認(rèn)證二手車推出了“實(shí)體＋”戰(zhàn)略，也就是在線4S店。通過整合線上展廳優(yōu)質(zhì)資源信息，向用戶提供在線展示、在線銷售、在線支付等功能，讓用戶足不出戶就可以購買到心儀的奧迪二手車。在形象升級方面，奧迪官方認(rèn)證二手車將每年的5月22日作為品牌日，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌宣傳力度，讓消費(fèi)者接受并選擇二手車。

相信隨著二手車市場的擴(kuò)大，越來越多的車企將重新審視自己的二手車業(yè)務(wù)，制定出符合集團(tuán)戰(zhàn)略的二手車發(fā)展計(jì)劃。

電商　開放平臺(tái)打造閉環(huán)服務(wù)體系

今年上半年，二手車電商動(dòng)作不斷，優(yōu)信集團(tuán)1月完成5億美元融資，6月宣布品牌升級并推出“全國直購”業(yè)務(wù)，瓜子二手車直賣網(wǎng)6月宣布完成超4億美元融資，車置寶也宣布完成了C輪及C＋輪融資。優(yōu)信、瓜子等平臺(tái)還紛紛推出了新車業(yè)務(wù)。同時(shí)在一些企業(yè)看來，2B還是2C的界限劃分，不再那么涇渭分明。

從優(yōu)信集團(tuán)今年的宣傳重點(diǎn)看，已經(jīng)從簡單的“買買買”升級到“30天包退”，從強(qiáng)調(diào)銷售環(huán)節(jié)過渡到強(qiáng)調(diào)售后的服務(wù)保障。而其推出的“全國直購”旨在讓二手車異地購車需求得以釋放，提升物流效率，減少中間環(huán)節(jié)，保障車商的利潤。

優(yōu)信集團(tuán)CSO（首席戰(zhàn)略官）井文兵認(rèn)為，電商最大的特點(diǎn)是能夠突破物理上空間時(shí)間的限制，使交易更高效、成本更低實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的流通。優(yōu)信在車輛的檢測能力建設(shè)上投入了很大精力，自己研發(fā)了檢測設(shè)備和檢測流程。通過這套設(shè)備能夠準(zhǔn)確地將復(fù)雜的二手車電子化、數(shù)字化，從而實(shí)現(xiàn)二手車車輛信息全國流通。優(yōu)信拍的B2B流通服務(wù)，幫助車商實(shí)現(xiàn)了海量選擇車源，且提高了成交率。

據(jù)悉，今年下半年優(yōu)信集團(tuán)將推出車輛歷史維修記錄和保養(yǎng)記錄的查詢服務(wù)平臺(tái)，通過它可以查到任何一款主流車型維修記錄、保養(yǎng)記錄、出險(xiǎn)記錄。

車易拍CEO楊雪劍認(rèn)為，二手車電商最大的財(cái)富是數(shù)據(jù)，而讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值，就必須把數(shù)據(jù)應(yīng)用于行業(yè)，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的共享，才能幫助行業(yè)快速成長。她介紹，車易拍通過數(shù)據(jù)積累和分析總結(jié)了268V檢測標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用這套標(biāo)準(zhǔn)，車易拍對車的檢測做到了換人檢測同一輛車，檢測結(jié)果不變。車輛交易周期由7天縮短到15分鐘。在此基礎(chǔ)上，車易拍今年推出了兩款非常易用的產(chǎn)品，一個(gè)叫易收車，是原有4S店易置換的升級產(chǎn)品，其核心是從4S店置換和收車的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)化和標(biāo)準(zhǔn)化的管理；另一個(gè)是名為“268V-i車數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)”的估價(jià)產(chǎn)品。楊雪劍說：“我們希望在收車的時(shí)候把整個(gè)數(shù)據(jù)融通到交易和服務(wù)鏈的全鏈條，與全行業(yè)的合作伙伴們共享數(shù)據(jù)帶來的便利。”