每經(jīng)記者 趙天宇    每經(jīng)編輯 張海妮    

“其實(shí)賣方看的不只是價(jià)格。”隨著鄭煤機(jī)（601717，SH；00564，HK）與崇德投資以5.45億歐元收購(gòu)博世集團(tuán)旗下起動(dòng)機(jī)與發(fā)電機(jī)業(yè)務(wù)交易的落定，全程參與該并購(gòu)的華利安（NYSE：HLI）高級(jí)副總裁王巍心里的石頭終于落地。他向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露了交易背后的一些細(xì)節(jié)，在這場(chǎng)跨境并購(gòu)中擔(dān)任買方獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問的華利安也從幕后走向臺(tái)前。

這家業(yè)務(wù)遍及全球的國(guó)際精品投行，在這個(gè)項(xiàng)目中派出了包括中國(guó)并購(gòu)組、德國(guó)并購(gòu)組、美國(guó)汽車行業(yè)組的多元團(tuán)隊(duì)。這也是美國(guó)總統(tǒng)特朗普就任后第一個(gè)經(jīng)CFIUS（美國(guó)外資投資委員會(huì)）通過的項(xiàng)目。

A+H股的國(guó)企鄭煤機(jī)、遍布9國(guó)的資產(chǎn)、多國(guó)政府的審批、跨國(guó)巨頭的知名業(yè)務(wù)、5.45億歐元的外幣交易（合人民幣41億元），這個(gè)歷時(shí)近1年的交易成為2017年A股頗具典型意義的跨境并購(gòu)案例。王巍幾乎經(jīng)歷了跨境并購(gòu)可能遇到的所有程序及問題，面對(duì)多家海內(nèi)外的基金和戰(zhàn)略買家等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，3輪競(jìng)標(biāo)下來，2家A股競(jìng)標(biāo)對(duì)手也報(bào)了很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格但未能如愿。

談競(jìng)標(biāo)過程：始終未簽排他協(xié)議

2017年5月3日，鄭煤機(jī)披露，公司與崇德投資將以支付現(xiàn)金的方式，以5.45億歐元的交易對(duì)價(jià)收購(gòu)Robert Bosch Starter Motors Generators Holding GmbH（以下簡(jiǎn)稱SG Holding）100%股權(quán)。SG Holding是博世集團(tuán)旗下的起動(dòng)機(jī)和發(fā)電機(jī)全球事業(yè)部，汽車動(dòng)力系統(tǒng)領(lǐng)域的全球領(lǐng)軍者，旗下業(yè)務(wù)包括用于汽油和柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的起動(dòng)機(jī)和發(fā)電機(jī)、啟停技術(shù)及能源回收系統(tǒng)。

這場(chǎng)汽車制造行業(yè)期盼已久的跨境并購(gòu)，共歷經(jīng)3輪競(jìng)標(biāo)，而賣方始終沒有簽訂排他協(xié)議，這意味著即便進(jìn)入最后一輪，也隨時(shí)會(huì)有標(biāo)的拱手他人的風(fēng)險(xiǎn)，華利安的信心伴隨著壓力。

王巍坦言，這場(chǎng)交易的難點(diǎn)很多。例如，鄭煤機(jī)作為買方之一，是A+H股的國(guó)企，審批和監(jiān)管要求相對(duì)繁瑣；從賣方博世集團(tuán)來看，此次涉及在全球9個(gè)國(guó)家資產(chǎn)的剝離，也是該公司整體資產(chǎn)整合和剝離的開啟，涉及過渡服務(wù)協(xié)議、IT服務(wù)、廠區(qū)遷移、商標(biāo)權(quán)益、員工安排等，談判細(xì)節(jié)多；同時(shí)，博世集團(tuán)這一資產(chǎn)的剝離吸引著全球買家的目光，競(jìng)標(biāo)非常激烈，其中不乏歐美買家及A股上市公司的身影。

面對(duì)多位實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在3輪競(jìng)標(biāo)中，積極有效的報(bào)價(jià)策略至關(guān)重要。華利安方面透露，報(bào)價(jià)水平的變化基于華利安及其他顧問團(tuán)隊(duì)的盡調(diào)及對(duì)標(biāo)的資產(chǎn)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的詳盡分析，同時(shí)考慮到鄭煤機(jī)和標(biāo)的的自身優(yōu)勢(shì)，以及在不同地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境下所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，得出合理的收購(gòu)區(qū)間，爭(zhēng)取到有利的價(jià)格談判地位。

除了上述競(jìng)標(biāo)方案的設(shè)計(jì)，在鄭煤機(jī)參與競(jìng)標(biāo)的過程中，華利安也盡力讓博世看到買方的誠(chéng)意。王巍提到，他們邀請(qǐng)了博世集團(tuán)的高管到鄭煤機(jī)位于湖北荊州的一個(gè)工廠參觀，為的是給博世方面建立對(duì)這一中國(guó)買家具象的信任，體現(xiàn)出買家具備的專業(yè)能力和良好的資產(chǎn)匹配度。

“其實(shí)賣方看的不只是價(jià)格，而是會(huì)綜合評(píng)估買方提出方案的可行性、可操作性和確定性。”王巍提到，在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，華利安和客戶最初提供了并購(gòu)基金的模式，即由盧森堡中銀的杠桿融資、鄭煤機(jī)的H股募集資金、崇德投資的一部分基金組成，這樣實(shí)際上從內(nèi)地出境的資金占比不高，在監(jiān)管嚴(yán)格的環(huán)境下有效解決了資金出境難題，賣方對(duì)此方案比較青睞。

最后階段的交易架構(gòu)調(diào)整導(dǎo)致觸發(fā)重大資產(chǎn)重組，在時(shí)間表拉長(zhǎng)及種種不確定性下，華利安與鄭煤機(jī)方面一起和賣方充分溝通，最后重新贏取了信任。 

談海外并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)：賣方更關(guān)注方案細(xì)節(jié)

王巍提到，在這次競(jìng)標(biāo)中，各家參與者都有投行“保駕護(hù)航”，其中亦不乏大投行的身影。

“投行在其中的價(jià)值是非常明顯的。”王巍說道，一些公司有內(nèi)部的投資團(tuán)隊(duì)，有些項(xiàng)目覺得自己做起來有把握。不過，如這次跨境并購(gòu)博世資產(chǎn)的例子，在相對(duì)復(fù)雜的案例中，投行起到的作用很大。在本次交易中，鄭煤機(jī)和崇德投資在國(guó)內(nèi)國(guó)際投資上都是很有經(jīng)驗(yàn)的，崇德投資在境內(nèi)外也享有盛名，其他顧問也是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)機(jī)構(gòu)。但在本交易最艱難的時(shí)刻，借助華利安這樣的精品投行的溝通能力，可以把我們?cè)诓①?gòu)目的地德國(guó)多年的資源人脈和口碑轉(zhuǎn)移給中國(guó)客戶。如果單憑客戶自己去溝通，在這種復(fù)雜的交易中，由于中國(guó)買家多次調(diào)整交易結(jié)構(gòu)和融資方案，賣方可能很早就會(huì)終止談判。

在華利安董事總經(jīng)理兼中國(guó)區(qū)總裁陳為民看來，與并購(gòu)項(xiàng)目規(guī)模相匹配的投行可能更為適合，投行對(duì)項(xiàng)目的重視程度和細(xì)節(jié)把控非常關(guān)鍵。在鄭煤機(jī)的案例中，華利安起到總協(xié)調(diào)作用，精力和資源都投入很多，與大型投行差異化競(jìng)爭(zhēng)的思路也將繼續(xù)秉持。

陳為民透露，國(guó)外賣方通常請(qǐng)的是大型投行，但這些大型投行一般不會(huì)讓他們的中國(guó)團(tuán)隊(duì)過多參與，導(dǎo)致賣方顧問對(duì)一些中國(guó)買家面臨的特殊問題的預(yù)見性比較弱。而華利安的中國(guó)團(tuán)隊(duì)專注于服務(wù)國(guó)內(nèi)企業(yè)，與企業(yè)決策層建立直接溝通，能夠有效降低跟賣方及其顧問的溝通成本，同時(shí)也保持整個(gè)交易過程中的高度專業(yè)性和執(zhí)行力。

呈現(xiàn)的方案更為具體，考慮更周全，這也是華利安幫助鄭煤機(jī)贏得博世“芳心”的重要因素。博世的董事會(huì)對(duì)剝離資產(chǎn)涉及員工的后續(xù)安排非常重視。針對(duì)9個(gè)國(guó)家7000多名員工的待遇、責(zé)任、賠償?shù)葐栴}，華利安一方面充分了解博世集團(tuán)董事會(huì)對(duì)于員工保護(hù)的顧慮，另一方面結(jié)合鄭煤機(jī)收購(gòu)?fù)瓿珊蟮恼w戰(zhàn)略規(guī)劃，給出的方案是完善治理結(jié)構(gòu)，上市公司提供資金支持發(fā)展計(jì)劃，在合理的情況下最大限度地保留現(xiàn)有工廠和員工，保留現(xiàn)有的主導(dǎo)廠區(qū)，將全球運(yùn)營(yíng)研發(fā)中心繼續(xù)留在德國(guó)；同時(shí)制定核心高管留任和員工激勵(lì)計(jì)劃。

對(duì)資產(chǎn)的后續(xù)整合運(yùn)營(yíng)能力，也是賣方關(guān)注的焦點(diǎn)。鄭煤機(jī)2017年完成收購(gòu)亞新科6家汽車零部件企業(yè)，新增汽車零部件板塊。王巍提到，并購(gòu)后，以雙主業(yè)打造汽車零配件業(yè)務(wù)單元、挖掘協(xié)同效應(yīng)的思路獲得了博世方面的認(rèn)同，在中國(guó)這個(gè)最大的汽車市場(chǎng)中，后續(xù)將增加博世產(chǎn)品的滲透率，在銷售網(wǎng)絡(luò)及供應(yīng)鏈上互相支持，對(duì)中國(guó)整車廠客戶的需求更快地做出反應(yīng)，并有針對(duì)性地為中國(guó)整車廠客戶研發(fā)新產(chǎn)品。

在這次鄭煤機(jī)的并購(gòu)中，標(biāo)的曾出現(xiàn)虧損，但現(xiàn)金流穩(wěn)定，具備業(yè)務(wù)開拓的潛力。據(jù)了解，新產(chǎn)品已獲得許多知名整車廠未來幾年的訂單。在王巍看來，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)只看凈利潤(rùn)，容易忽略資產(chǎn)本身的價(jià)值。對(duì)鄭煤機(jī)而言，在節(jié)能減排、更新?lián)Q代的行業(yè)背景下，汽車電機(jī)行業(yè)未來在中國(guó)具備增長(zhǎng)潛力。收購(gòu)?fù)瓿珊螅瑢⒂兄卩嵜簷C(jī)在汽車起停電機(jī)領(lǐng)域的發(fā)展，意義重大。