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2018年的春節(jié)，湯妙昌教授前往他暌違20年的南極。他說，沒想到退休后還能去往曾經工作過的地方。這位年近耄耋的老人，是中國極地研究中心辦公室原主任，曾任中國3次南極考察隊中山站、長城站站長兼越冬隊隊長，14次前往南極考察。

此次他再“出征”南極，則是以特約極地科學家的身份，受“奇跡旅行”邀請，為同船的游客分享他在南極科學探險的故事。這次南極行，載著一整船的200名中國人，將在南極迎接新年的到來。

與南極打了一輩子交道的湯妙昌說，相比18世紀初就開始南極考察的西方國家，中國接觸南極科考的時間總體晚了近200年，更別說以個人旅行者的身份到訪這片土地?？山陙?，這片最陌生的土地上，改變正在發(fā)生。

成為少數派

通常意義上的“南極”，指的是南緯60°以南的地域，包括南極洲和周圍海域，總面積為5200萬平方公里。其中，南極大陸面積達1400萬平方公里，是中國陸地面積的1.45倍，相當于兩個澳大利亞，或者美國與墨西哥的面積之和。

這片被稱為第七大陸的地方，由于占據地球上獨一無二的空間資源、生態(tài)資源和礦產資源等，使得南極一直備受國際關注。1959年，經過協(xié)商，英美澳等12個國家簽訂了《南極條約》，開啟了和平開發(fā)南極的道路，而中國加入《南極條約》則是在1985年。

1772-1775年英國航海家詹姆斯?庫克率獨桅帆船穿過南極圈，如果把此舉作為人類南極探險的起點，那么直到200年后的1984年，中國才首次登陸南極。

盡管趕了晚集，可30多年來，南極土地上卻多了很多中國的身影，在南極以漢語命名的地方已經超過300個。

2017年5月，南極條約方面最為權威的會議——第40屆南極條約協(xié)商會議，及第20屆南極環(huán)境保護委員會會議，首次在中國北京召開。同年12月，中國又宣布啟動第34次南極科考，繼長城站、中山站、昆侖站、泰山站之后，第五個南極考察站開始建站。中國的科考站數量正在趕超英國、澳大利亞，僅次于美國。

隨著中國在南極諸多國際事務上的地位提升，民眾對于南極的熱情也被快速點燃，掀起了一股南極旅游的風潮。“不到南極非好漢。”成了這兩年高端驢友圈里的口號。

2006年，20歲的張毅看完新上映的影片《南極大冒險》，對南極的氣勢與美麗心生向往。這個埋在心底的愿望在10年后的2016年初終于實現(xiàn)，他與妻子將蜜月游的地點選在了南極。

南極適宜旅游的時節(jié)并不多，南極有寒（4月到10月）、暖（11月至3月）季之分，由于寒季平均氣溫低，且會遇到極端天氣，所以南極旅游基本都集中在暖季的5個月。

除了時間限制外，能夠前往南極的旅游資源也是有限的，比如游輪、機票等都需要至少提前半年預訂。“我們提前1年規(guī)劃，提前半年進行預訂，才能選到時間、價格更合適的艙位。”張毅說，7-20萬元不等的大跨度價格，需要平衡各方面條件作出最理想的選擇。

對每一位前往南極的旅游者來說，抵達的過程還很考驗體力。張毅選擇的路線，是從上海前往烏斯懷亞——火地島地區(qū)的首府、行政中心，也是世界最南端的城市，再從烏斯懷亞乘游輪前往南極大陸，整個飛行時長超過30個小時。

而且，在南緯60度，西經65度的德雷克海峽也是一道難關，這個被稱為南極守護神的必經通道，是世界最寬最深的海峽，風高浪急，船只的最高傾斜角度可到45度，對于想抵達南極的人來說，要扛得住顛簸。由于路途遙遠，南極行程從出發(fā)到回程基本在15天以上。

當然，即便所有的行程敲定，簽證辦理也是每一個游客的“噩夢”。南極本身并不屬于任何一個國家，所以前往南極旅游本身并不需要簽證，而是取決于途經的國家，比如中轉澳大利亞、智利、新西蘭還是阿根廷?，F(xiàn)在大部分行程的重要中轉國家是阿根廷。南美簽證對于中國游客來說，不論從材料準備、辦理時長來說，都是一件麻煩事。

換句話說，想要叩開南極大門的游客們，得有閑、有錢、有運氣，還得身體素質過硬。

盡管有著各種條件的限制，可前往南極旅游的中國個人游客、企業(yè)團隊數量，正在發(fā)生倍數級的高速增長。

據國際南極旅游業(yè)者協(xié)會（IAATO）的統(tǒng)計數據顯示，2016年登陸南極的中國游客人數達到3944人次，已占全球市場份額的15%，超過澳大利亞，成為僅次于美國的南極游第二大客源國。

2018年春節(jié)前后，阿里飛豬的四個包船共計2000名游客造訪南極半島，這也是有史以來中國乃至全球規(guī)模最大的一次南極系列包船游。估計2018年全年，將超過6000名中國普通游客送達南極。大部分運營南極線路的游輪，都從開始只提供西餐轉而增設了中餐。

盡管從絕對數來看，與東南亞、日韓線路的游客人數不在一個量級，可就極地游而言，這條高單價的線路火了。

誰的生意

每年激增的中國游客數量，讓原本只是面向窄眾的極地游快速成長為一門生意， OTA、傳統(tǒng)旅行社紛紛開設南極游線路。

攜程旅游2017年12月發(fā)布的《中國人極地旅游報告》顯示，游客可以通過各在線旅游產品平臺選擇的南極、北極、極光路線已經增加到1000多條，2017-2018年南北極旅游報名增長2倍，人均花費超5萬元，客源從北上廣一線城市向二三線城市擴散。除了南極游的火爆，北極目的地也迎來顯著增長，在歐洲芬蘭、挪威、冰島這些國家每年接待的中國游客數量增長50%-100%。

在消費方面，南極產品價位更高，平均在10萬到20萬元。一些直飛南極點，南極奢華游輪產品的價格在30萬元以上。相對來說，北極路線更為親民，多數線路價格在2萬至3萬元。其中預訂春節(jié)、元旦前往極地旅行的游客，人均花費超過5萬元。

奇跡旅行是眾信旅游旗下的高端旅游品牌，也是國內最早開始經營極地游線路的旅行社之一。2009年，一家企業(yè)找到奇跡旅行，希望能為其定制一次團體去往北極點的行程。北極的行程并不難，規(guī)劃路線、聯(lián)系各個供應商、選定北極圈內景點，旅行社第一次對極地有了接觸，也第一次意識到消費者對于極地旅游的興趣。

2012年，奇跡旅行正式推出極地游線路，并在2012年11月首次包船前往南極。奇跡旅行副總經理馬文婷回憶道，“南極游的本質其實是個游輪行程，最重要的組織方與承辦方是極地游輪公司。”

南極游首年，奇跡旅行的角色更多是個綜合服務方，在眾多經營極地探險的游輪公司中，選中了南極專業(yè)級海達路德“前進號”游輪，由對方承擔主要運輸及交通的角色，國內的旅行社負責分銷船票并將之完善成完整的旅游產品。

奇跡旅行的第一次南極包船的價格約10萬元/人，當時這個價位當屬高單價產品了，可產品上線一個月內，游客量還是超過了艙位的半數。

馬文婷坦言，最早前往南極游的旅客是傳統(tǒng)意義上的高凈值人群，以企業(yè)主、生意人居多，對價格敏感度相對較低。出游經驗也十分豐富，是國內最早一批體驗出境游的人群，需要不斷尋找一個聽起來很酷很陌生的目的地，“他們對于南北極這類稀缺性旅游產品十分向往，雖然沒有十分詳盡的行前準備，但懷揣著美好的南北極夢想，將南北極作為終極旅游夢想。”

德邁國際旅行機構（下稱“德邁”）自2009年開始運作南極項目，截至2016年末，累計組織2000人次前往南極旅行。創(chuàng)始人林建勛告訴記者：“早期由于媒體對南極報道少，信息不對稱，所以更多是懷著探險精神的高凈值游客居多。”

可6年后的今天，國內運營商的角色在轉變，游客的畫像也不再單一。

游客的年齡層在下降，80后甚至90后游客開始增加，原先游客以高凈值人群居多，如今逐步往中產下沉，游客的行前準備也非常充分，不論是攝影器材或是對南極的了解度。

“面對現(xiàn)在的客人，我們不只是把行程外包給游輪公司這么簡單，專業(yè)度、熟悉程度以及對于整個行程的掌控度都需要增加。采購不同的運營公司，實際上就是挑選探險隊的過程，經驗豐富的探險隊能夠登陸盡可能多的南極點，也知道哪里更容易觀察到南極的動物與生態(tài)。”馬文婷說，不論是南極還是北極，對很多游客來說都是僅有一次的旅行體驗，要盡可能不留遺憾。于是根據不同的登陸次數、船艙等級，極地游的選擇必須多元化。

南極傳統(tǒng)的跟團游、定制的輕奢游以及自助游，對應著10萬-40萬元不等的單價。面對高單價，很多市場參與者接踵而至，篤信產品能夠成為“現(xiàn)金牛”，可對于目前的市場從業(yè)者來說，這并不是一門好做的生意，并沒有因為高價就貢獻高利潤。

一家經營極地游的旅行社負責人對《21CBR》記者表示：“南極游的線路對很多旅行社來說是‘門面’，尤其是高端旅游線路品牌的重要產品‘擔當’，可要站在賺錢角度看，算不上好。”

一名多年從事旅游產品定價的工作人員告訴記者，通常情況下，旅行社的成熟線路定價會確保平均10%左右的利潤率，淡季可能在5%-10%左右，而旺季可通過溢價達到20%-30%左右。越是高端游，利潤率會隨著行程定價水漲船高?？蓪δ蠘O游來說，由于硬件設施、自然條件的先天限制，價格的高低并不與利潤率直接掛鉤。

由于極地特殊的地理位置，南極游產業(yè)鏈很簡單，如果拆解高昂的費用，首先是大交通費——機票，其次是南極游輪費用，最后是包括簽證、各類地接社、途經地酒店、領隊等細碎費用。其中占據整體成本60%-70%的是游輪公司，出行時間，預訂時間，登陸點的多少，船只大小以及船艙等級，都由游輪公司劃分為不同價格檔位。

整個南極旅游的線路中，交通連接樞紐的游輪、抗冰船運營權基本屬于國外運營方，國內經營的極地游企業(yè)則根據本身的資源、規(guī)模，有些能夠直接與游輪公司談判一個優(yōu)惠的價格，有些則需要從票務代理處獲得，幾層中間商，成本也會相應增加。

“同一行程中，游輪本身以及探險隊的含金量起到決定性作用，有些行程的賣點是船上的設施豪華，登陸南極大陸的次數可能在3-4次，而有些行程的登陸次數能達到8-9次，價格差異就取決于此。”馬文婷表示。

市面上的南極游產品中，不少大型游輪的價格偏低，盡管設施豪華，航行安全度更高，可《南極條約》規(guī)定，禁止500名以上旅客的游輪在南極靠岸，在同一登陸點，每天只允許?？績伤矣屋?，每次同時登陸人數不能超過100人。這意味著很多大型游輪只能在南極半島巡游，旅客無法登陸極地。

馬文婷表示，對于旅行社來說，南極游的游輪采購由于數量有限，比如公眾熟知的歌詩達、量子號等游輪采購更復雜，或者說有些“受制于人”。以奇跡旅行為例，現(xiàn)在團隊在商量和篩選的，已經是2020年的極地游采購方案了。越提前預訂，能夠享受到的價格就越優(yōu)惠，當然，旅行社所需要承擔的風險也越大。“遠期采購需要占用百萬甚至千萬的資金，可換得的資源，卻要在三年后才知道盈利情況，旅行社只能對未來下籌碼。”

此外，旅行社還需要花費更高昂的成本，培訓專門負責南極游的領隊。“與普通游輪團不同，前往南極的領隊需要具備極地生態(tài)的基礎知識，能夠翻譯船上講座的英文能力，以及過硬的身體素質。”馬文婷說，通常20人一個領隊，200人的包船，需要10個以上的領隊配比。由于南極游團隊沒有慣常線路的購物提點，對于旅行社來說，在工資設置上，成本又需要增加。

馬文婷表示，對于旅行社來說，極地游輪采購由于數量有限，受到季節(jié)性影響等關系，可以說是極為稀缺性的上游資源，與常規(guī)的公眾熟知的歌詩達（船公司名）、皇家加勒比（皇家加勒比旗下游輪名稱）等觀光類游輪采購過程完全不同，產品打造上也有很大差異。

以奇跡旅行為例，現(xiàn)在團隊在商量和篩選的，已經是2020年的極地游采購方案了。越提前預訂，能夠享受到的價格就越優(yōu)惠，但旅行社隨之需要承擔的風險也越大。“遠期采購需要占用百萬甚至千萬的資金換得的資源，卻要在三年后才知道盈利情況，旅行社需要對未來極地旅游市場有全面的剖析及預判能力。”

此外，旅行社還需要花費更高昂的成本，培訓專門負責南極游的領隊。“與普通游輪團不同，前往南極的領隊需要具備極地生態(tài)的基礎知識，能夠翻譯船上講座的英文能力，以及過硬的身體素質。”馬文婷說，通常20人一個領隊，200人的包船，需要10個以上的領隊配比。培養(yǎng)領隊、行前專業(yè)培訓、長周期帶團都讓領隊成本有所上漲。

林建勛也強調，目前南極游的整體運營情況并不是條高利潤的線路，“國內大部分旅行社都采取包船模式，利潤高低不來自于本身路線定價，而是屆時整艘船的滿倉率，每家會有各自的盈虧平衡點。”

目前能夠提供極地游的游輪公司與抗冰船運營公司已經從原先的個位數增加到了20艘左右，但在定價權與話語權上，依舊是個賣方市場。為此，飛豬南極專線的設計者嶗山曾表示：“2020年我們會自己造一條船去南極。”中國運營方的向上游前進，幾乎成為了必然。

林建勛告訴記者，除了項目本身的利潤有限，市場現(xiàn)在有點瘋狂且盲目。南極游與一些熱門線路不同，很多情況下是供大于求的，4萬-5萬一次的行程，對于大部分人來說是決策周期相對長的旅行消費。

林建勛覺得，南極游線路的特殊在于，并不能企圖一味依靠低價來成為爆款，長時間的游輪生活對于服務與體驗要求很高，對于包船的旅行社來說，提前預付了船款，本身就有不小的財務壓力，如果艙位出售率低就會窘迫，折扣促銷降價就會出現(xiàn)，可價格下降又勢必會影響服務質量，市場就會形成惡性循環(huán)。

主題化運營

在林建勛的經驗中，幾乎所有旅游產品都會經歷相似的生命周期——拓荒、混戰(zhàn)、洗牌、穩(wěn)定。

如今的南極游市場處于混戰(zhàn)期，有私人俱樂部，也有傳統(tǒng)旅行社經營，價格浮動大，選擇門道多。對于大部分經營者來說，南極游與普通旅游路線的不同在于，它還不是一個擁有無限增量的市場。

按照目前南極市場游輪的運力，結合《南極條約》的各種限制，每年市場大約只能容納3萬人次游玩，即便目前中國排名第二，占據15%的市場份額，規(guī)模上都是有天花板的。加之利潤空間彈性有限，南極游的前景其實并沒有那么“美好”，對于國內運營方來說，求量不得，就需要在運營上花心思，來換取質勝，體驗才是最重要的。

這也是不少旅行社打造各式主題旅行線路的原因，“投資”、“音樂”、“文學”被包裝成了一款款南極游的產品，包括影片、紀錄片在內的極地IP產品逐漸進入人們的視線。

2018年1月，飛豬旅行聯(lián)合36氪推出了“南極投資號”，將原本的行業(yè)交流論壇、創(chuàng)投數據發(fā)布搬上了去往南極的游輪。

奇跡旅行則在南極新春之旅中，推出了“大師之船”，請來了青年鋼琴演奏家何捷、湯妙昌教授以及著名攝影師王瀅，將新春音樂會、極地科考分享以及攝影講座帶到了南極游輪上。

此外，眾信旅游旗下眾信游學也首度推出北極科學考察夏令營產品，針對學生人群推出極地科考主題游學線路，一經推出變獲得了巨大的市場反響。2018年的產品剛剛上市便被預定一空。

同時，目的地IP的經營方式也成為極地高端游的潮流。飛豬在2016年針對北極游推出芬蘭圣誕老人村的極光音樂節(jié)，一年后，飛豬全平臺北極游的商品數量翻了3倍，購買人次同比上升143%。

嘗到北極游甜頭的飛豬，在2017年推出了南極目的地IP，以“南極不難及”為主線，推出“南極飛豬號”，包下游輪公司海達路德旗下的午夜陽光號2018春節(jié)檔4個船期共計2000個艙位，將價格直接降至49999元起，主打為年輕人設計的南極旅行。

并且在首發(fā)船期中邀請了民謠教父胡德夫、“雨果獎”科幻作家郝景芳、新銳主編張悅然、環(huán)球旅行家谷岳等四位來自不同領域的達人，在16天的南極之旅中來場世界盡頭的對話，并拍攝紀錄片《去南極》，給南極游賦予更多意義與形象。

飛豬南極專線的設計者嶗山這樣總結做IP戰(zhàn)略兩年來的經驗：“一個小眾旅游目的地，或者大眾目的地的小眾玩法，市場上只認第一個開拓者，第二個全力撲上去，即使花10倍的力氣也達不到那么好的效果，這是一個規(guī)律。所以我們要打造IP，一出手發(fā)力就要猛，要狠。”

2019船季的南極游，飛豬擴大包船至5個船期，但僅包裝最基本款商品，代之以把包船資源、營銷資源與平臺商家共享，滿足多元化的消費需求。

來源：21世紀商業(yè)評論