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每經(jīng)記者 楊建 每經(jīng)編輯 謝欣 

“沒有中間商賺差價(jià)”，原本是某二手車交易服務(wù)平臺(tái)的廣告語，后來一度成為網(wǎng)絡(luò)流行詞。在2018年以來私募的“寒冬”中，火山君（微信公眾號(hào)：huoshan5188）愕然發(fā)現(xiàn)，這一熱詞竟悄然在私募圈中興起。

在當(dāng)前私募基金管理人門檻大幅提高的情況下，由于遭遇募資“寒冬”，私募基金的競爭局面更為嚴(yán)峻。火山君了解到，近期私募排排網(wǎng)推出了一種新的銷售模式——私募直營店，而東方財(cái)富也在近期推出優(yōu)優(yōu)私募。

“私募直營店”作為傳統(tǒng)代銷機(jī)構(gòu)在銷售模式上的創(chuàng)新，能否打破目前私募基金銷售的困局？從火山君走訪的情況看，業(yè)內(nèi)人士多數(shù)認(rèn)為，效果還有待觀察。

股市低迷中小私募生存受困

2018年的A股市場震蕩走低，股票投資的熱情和收益也呈現(xiàn)一路下滑的趨勢，這對(duì)私募的收益獲取與規(guī)模擴(kuò)大也造成很大的拖累，私募基金遭遇到了募資困境，甚至連百億級(jí)的知名私募也難幸免。

銀行代銷一直是優(yōu)選業(yè)績靠前的大私募，而受傭金利益的驅(qū)使，券商更偏愛那些頻繁交易的中小私募。某大型券商北京分公司總經(jīng)理告訴火山君（微信公眾號(hào)：huoshan5188），公司本身的資金號(hào)召能力還是很強(qiáng)的，但是去年的銷量也不理想。所有的產(chǎn)品規(guī)模都不是很大，另外募集時(shí)間上也相比以前要久一些。據(jù)他了解，甚至有一些券商渠道的募集資金額沒有達(dá)到最低要求，只能退款。

從私募行業(yè)本身來說，有很多固有成本就形成了行業(yè)的門檻，如募資成本。私募基金獲得的固定管理費(fèi)和業(yè)績報(bào)酬有相當(dāng)大的比例要分配給銀行、券商、信托等銷售渠道。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，傳統(tǒng)的代銷模式一般分為兩部分費(fèi)用——前端和后端，前端主要是認(rèn)購費(fèi)，一般為1%，通常都會(huì)直接給代銷渠道。而后端則分為管理費(fèi)用和業(yè)績報(bào)酬費(fèi)用，這個(gè)都是渠道具體去和私募洽談。

上海千波資產(chǎn)的束其全告訴火山君（微信公眾號(hào)：huoshan5188），2018年由于市場大幅下滑，基金行業(yè)遭受重創(chuàng)，新產(chǎn)品的募集更是“難于上青天”。業(yè)內(nèi)有一家私募發(fā)行的新產(chǎn)品最后不得不自己認(rèn)購了幾百萬，由此可想而知，2018年私募行業(yè)的募資是多么艱難。傳統(tǒng)代銷模式的募資費(fèi)用占私募基金總費(fèi)用的絕大部分，相比大型私募自身具備完善的渠道優(yōu)勢，中小私募很難有更多的人員和資金用在渠道建設(shè)上。

還有私募人士指出，按照目前的形勢，一家小型私募一年的基礎(chǔ)運(yùn)營成本至少在200萬元以上。私募公司開門就得花錢，房租費(fèi)、水電費(fèi)、人力成本等等。規(guī)模小的公司也要有財(cái)務(wù)、風(fēng)控、操盤手、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等，而規(guī)模大的公司還要配備有基金經(jīng)理、投研人員。在假定沒有業(yè)績提成的前提下，如果管理規(guī)模沒有達(dá)到5億元以上，基本上是不掙錢的。因此，在弱勢行情下私募生存壓力很大，迫切地需要提高募資效率并降低募資成本。

“私募直營店”能打破募資困局？

據(jù)火山君（微信公眾號(hào)：huoshan5188）了解，第三方私募基金銷售平臺(tái)私募排排網(wǎng)推出一種線上直銷模式，在APP平臺(tái)上推出“私募直營店”服務(wù)，這與傳統(tǒng)的第三方平臺(tái)代銷模式有很大的不同。

火山君發(fā)現(xiàn)，這種“直營店”模式的一個(gè)特點(diǎn)是可以“直連私募”，即與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的基金經(jīng)理可以進(jìn)行直接溝通，只不過這種“直連”模式還是留言模式，并非能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)溝通?！?/p>

無獨(dú)有偶，在今年1月12日，東方財(cái)富在上海正式發(fā)布了“優(yōu)優(yōu)私募”。據(jù)火山君了解，“優(yōu)優(yōu)私募”從合格投資者認(rèn)證、合同簽署、雙錄到最后的資金劃撥與歸集，全部都在線上實(shí)現(xiàn)，這倒是解決了傳統(tǒng)的一系列線下繁瑣事項(xiàng)帶來的麻煩。設(shè)置的功能有基金經(jīng)理專屬窗口頁，私募基金互動(dòng)社區(qū)，路演視頻實(shí)時(shí)查看，還有一鍵參與路演互動(dòng)，這能讓產(chǎn)品直接面向更多的投資者。

那么問題來了，為何以代銷為主要模式的第三方機(jī)構(gòu)，要“另辟蹊徑”進(jìn)入“直銷”領(lǐng)域呢？

私募排排網(wǎng)對(duì)這一模式的初衷表示，首先是希望改變當(dāng)前私募募資成本高，前中后端均讓利給渠道的弊端；其次是避免大量成本浪費(fèi)在無效的渠道公關(guān)上；第三是關(guān)注在渠道面前難以獲得公平機(jī)會(huì)的小型私募。

對(duì)此，私募分析人士陳熙偉認(rèn)為，代銷是借用別人的渠道，由于私募多、渠道少，選擇渠道就必須犧牲自己的利潤。另外，相比面簽，網(wǎng)上直銷流程不夠嚴(yán)密，不能完全排除風(fēng)險(xiǎn)因素，在滿足冷靜期、合格投資者確認(rèn)和回訪等問題上存在爭議。

不過，私募排排網(wǎng)向火山君（微信公眾號(hào)：huoshan5188）解釋，“私募直營店”不等同于直銷。私募直營店服務(wù)是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，搭建私募機(jī)構(gòu)與投資者直接溝通的平臺(tái)，不會(huì)引導(dǎo)投資者關(guān)注特定私募管理人或產(chǎn)品，不參與銷售行為。對(duì)于平臺(tái)使用者，收取的是軟件平臺(tái)使用費(fèi)，該費(fèi)用與投資人是否購買產(chǎn)品等無關(guān)。

業(yè)內(nèi)：效果還有待觀察

火山君（微信公眾號(hào)：huoshan5188）就“私募直營店”這一模式的效果在私募圈內(nèi)進(jìn)行了走訪，對(duì)于這種線上“直銷”模式能否打破當(dāng)前的私募募資困局這一問題，不少私募還是表現(xiàn)出謹(jǐn)慎的態(tài)度。

北京飛旋兄弟投資陳旋就告訴火山君，第三方打通私募基金公司與客戶線上直聯(lián)模式，有助于客戶更為直接更為準(zhǔn)確地選擇適合自己風(fēng)格的私募基金。以往中小私募募集資金渠道窄，擠破頭爭搶進(jìn)入銀行、券商名額有限的白名單，前后端返點(diǎn)提成，使得中小私募在股市低迷期難以渡過寒冬。而直銷平臺(tái)聚集了高凈值客戶，銀行、券商不再壟斷高凈值客戶，這種線上“直銷”模式拓寬了絕大多數(shù)中小私募公司募集資金的渠道。

陳旋指出，線上“直銷”模式優(yōu)化于傳統(tǒng)代銷模式，取消了中間的提成點(diǎn)位。傳統(tǒng)的代銷模式中，扣除前端2%左右，認(rèn)購費(fèi)、管理費(fèi)私募基金公司幾乎所剩無幾，幾乎都要返還到代銷公司人員手中。行情一旦不好，認(rèn)購費(fèi)、管理費(fèi)這一支撐私募基金公司支付運(yùn)營費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)來源就難以為繼。但“直銷”模式是在近兩年股市低迷期推出的，未來高凈值客戶是否認(rèn)可從網(wǎng)上選擇了解私募公司還有待觀察。

上海雷跟基金李金龍向火山君表示，這一模式難對(duì)私募和私募代銷機(jī)構(gòu)產(chǎn)生沖擊。目前新的線上“直銷”對(duì)代銷機(jī)構(gòu)和私募雙方都是互利，線上“直銷”模式增加了投資者與私募公司接觸的渠道，能略微緩解募資難，但效果如何尚未可知。號(hào)召能力不強(qiáng)的中小私募，除非業(yè)績比較穩(wěn)定或者靚麗，能在線上吸引到投資者，不然“直銷”模式并不能帶來太多的潛在投資者。而私募一旦得到客戶的認(rèn)可，將減少后續(xù)的投資者維護(hù)成本。

上海千波資產(chǎn)束其全則認(rèn)為，私募“直銷”模式是在私募基金募資“寒冬”進(jìn)行的一次第三方銷售模式轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，線上平臺(tái)“直銷”能有效改變當(dāng)前私募集資成本高以及前中后端讓利渠道的弊端，也避免了耗費(fèi)大量成本在無效的公關(guān)上。私募基金面向的是高凈值客戶群體，這些客戶大多是銀行或者券商的高端客戶，為了銷售產(chǎn)品，中小私募不得不拿出更誘人的激勵(lì)政策，讓利給銷售端。但由于中小私募知名度不高，銷售仍然困難重重。