一家醫(yī)藥企業(yè)的年銷售費用可以達到上百億！幾乎沒有那個行業(yè)的銷售費用比生物醫(yī)藥行業(yè)高。因此，生物醫(yī)藥公司的銷售費用成為媒體感興趣的話題，今年中期業(yè)績剛披露結(jié)束，就有相關(guān)報道出來了。

我們根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，今年中期生物醫(yī)藥公司披露的銷售費用同比仍在增長，304家公司的銷售費用總計達到1361.53億元，同比增長17.64%，環(huán)比略有減少。在國家嚴厲打擊藥品回扣和財政部對77家醫(yī)藥企業(yè)會計信息檢查的背景下，銷售費用同比不減反增，似成“頑疾”。

其實，生物醫(yī)藥行業(yè)銷售費用高增長并非真實的場景。這要從行業(yè)運行規(guī)則和政策背景說起。

30家公司銷售費用率在50%以上

對中報數(shù)據(jù)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2019年中期，生物醫(yī)藥行業(yè)平均每家公司的銷售費用為5.3億元。如下表，有7家生物醫(yī)藥公司的銷售費用在30億元以上。其中，上海醫(yī)藥最高，達到64.30億元；步長制藥銷售費用占營業(yè)收入的比例最高，達到59.93%。

再看下表，營業(yè)收入中一半為銷售費用的公司有近30家，最高的國農(nóng)科技、龍津藥業(yè)在70%以上，占比在60%以上的有10家。

不過，導(dǎo)致這些公司銷售費用占比高的原因不完全一樣。國農(nóng)科技、龍津藥業(yè)、大理藥業(yè)是因為營業(yè)收入只有1億多元，營業(yè)收入基數(shù)較低折算下來形成了高銷售費用率。靈康藥業(yè)今年加大了銷售力度和銷售體系建設(shè)，盡管占比仍較高，但銷售費用同比是下降的，并帶來了凈利增長遠高于營業(yè)收入增長的業(yè)績。公司在中報中說，加大學(xué)術(shù)營銷、終端推廣，認真研究各地招標政策，努力擴大重點產(chǎn)品的市場占有率。大力推進產(chǎn)品渠道下沉，促進二級以下醫(yī)療機構(gòu)產(chǎn)品覆蓋與銷售，落實空白市場開發(fā)考核，制定可復(fù)制規(guī)范化流程。高銷售費用率公司中，中藥及中藥注射液公司占比較高，應(yīng)該是這些公司在限制中藥注射液使用等的政策背景下加大了營銷力度，以延緩業(yè)績下滑的速度。

有33家生物醫(yī)藥公司的銷售費用率在40%～49%之間，35家公司的銷售費用率在30%～39%之間。也就是說，銷售費用率在50%及以上、40%～49%、30%～39%的公司各占生物醫(yī)藥上市公司總量的10%左右。中藥、化藥的銷售費用較高，生物制藥公司的銷售費用處于行業(yè)平均水平，有的生物制藥公司遠低于行業(yè)平均水平，原料藥、醫(yī)藥服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)企業(yè)的銷售費用較低，醫(yī)藥商業(yè)的銷售費用最低。

“兩票制”帶來的銷售費用高增長假象

根據(jù)不完全統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，在上市公司層面，2011年至2016年，生物醫(yī)藥行業(yè)的銷售費用率在13%～19%之間，2017年增至21.4%，2018年中期躍升至31.03% ，2018年全年為32.66%，2019年中期是32.67%。2018年以來賬面銷售費用躍升，一個重要的因素是“兩票制”的推行。

2018年8月，任澤平團隊發(fā)表過一個“揭開中國藥企銷售費用畸高之謎”的報告。報告說，2014年的一項調(diào)查顯示，我國藥企的銷售費用主要有六大流向：公關(guān)招標機構(gòu)費用、公關(guān)醫(yī)院相關(guān)負責(zé)人費用、醫(yī)生回扣、醫(yī)藥代表提成、逃稅洗錢(過票)成本、統(tǒng)方費用。其中，公關(guān)招標機構(gòu)、公關(guān)醫(yī)院相關(guān)負責(zé)人和醫(yī)生回扣分別對應(yīng)招標環(huán)節(jié)、醫(yī)院采購環(huán)節(jié)和處方銷售環(huán)節(jié)，利益進行三次重新分配，且醫(yī)生回扣在銷售費用中的占比超過一半。醫(yī)藥代表提成只占14.7%，至少70%的銷售費用是不合理的。

2017年前，生產(chǎn)企業(yè)在藥品銷售過程中，大多采用的是代理制，生產(chǎn)企業(yè)給代理商較低的出廠價，俗稱為“底價”，中間環(huán)節(jié)的費用，包括醫(yī)生回扣等都由代理商出面支付。這也是原先一盒藥出廠價10元，到患者手上變成100元的原因。2016年，國務(wù)院醫(yī)改辦出臺《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實施意見(試行)的通知》，2017年4季度至2018年初各地開始執(zhí)行。

“兩票制"是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到藥品流通企業(yè)開一次發(fā)票，藥品流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)開一次發(fā)票。發(fā)票是指按照發(fā)票管理有關(guān)規(guī)定開具的增值稅專用發(fā)票或增值稅普通發(fā)票。

“兩票制”的本意，是消除藥品流通環(huán)節(jié)中的層層加碼帶來的高藥價。“兩票制”的實施，藥品生產(chǎn)商需要直面醫(yī)院，原先通過代理模式轉(zhuǎn)移出去的銷售費用轉(zhuǎn)移不出去了。他們的對策是，將出廠價高開，通過大量的咨詢費、會議費、廣告費等發(fā)票來抵沖高開的部分。所以，2017年4季度以來，生物醫(yī)藥上市公司營業(yè)收入和銷售費用快速增長，而銷售費用快速增長是假象，只是由藥品制造商體外轉(zhuǎn)為體內(nèi)，實際上并沒有高增長。

“4+7”中標企業(yè)銷售費用下降等帶來的積極信號

在去年12月的“4+7”城市藥品集中采購中，有6家上市公司及關(guān)聯(lián)公司中標。如下表，其中5家公司中標產(chǎn)品反映在中報中。今年中期，德展健康和華海藥業(yè)銷售費用占比同比明顯下降，京新藥業(yè)、科倫藥業(yè)環(huán)比下降，只有信立泰同比和環(huán)比仍在上升。

德展健康主要生產(chǎn)阿托伐他汀，從上表可以看出，今年中期銷售費用占比下降到了44.10%，同比下降16%。簡單分析，阿托伐他汀中標“4+7”城市藥品集中采購對其銷售費用下降帶來了積極影響。華海藥業(yè)有4個品種中標“4+7”城市藥品集中采購目錄，今年中期銷售費用也是明顯下降。京新藥業(yè)中標了3個產(chǎn)品，今年中期銷售費用環(huán)比下降，信號也較為積極?？苽愃帢I(yè)只有一個非主流產(chǎn)品中標，不好判斷環(huán)比銷售費用的下降是否與這個產(chǎn)品有關(guān)。

我們還注意到，貝達藥業(yè)的銷售費用占比由去年中期的44%逐步下降，今年中期為38.98%。公司單一品種?？颂婺嵩?018年國家藥品價格談判中再次入圍，盡管價格大幅下降，但帶來的是銷售放量和銷售費用明顯下降。所以，集中采購和國家價格談判背后的強制醫(yī)院使用等措施，對生物醫(yī)藥公司銷售費用的下降有明顯作用。

目前，我們對藥品回扣等問題是綜合施策。在醫(yī)院層面，嚴厲打擊收受藥品回扣的問題，有人做過統(tǒng)計，截至5月份，今年全國就有15位院長因藥品回扣等問題被司法調(diào)查，被查的醫(yī)生更是一批又一批。藥廠層面，目前，財政部正會同國家醫(yī)保局對77家藥廠進行會計信息專項檢查，對醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)開展“穿透式”監(jiān)管，延伸檢查關(guān)聯(lián)方企業(yè)和相關(guān)銷售、代理、廣告、咨詢等機構(gòu)，后面看如何處理。在藥品采購層面，目前主要在推的是仿制藥集中采購和創(chuàng)新藥國家價格談判，并在試點單一病種醫(yī)保支付價。從醫(yī)院采購層面而言，這幾項工作規(guī)定了醫(yī)保的采購量和醫(yī)院的用量，藥廠不需要做營銷工作就能得到量和及時回款的保證，自然基本不用支付銷售費用。

2013年7月葛蘭素史克中國行賄事件以來，我們一直在治理藥品回扣的問題，但禁而不絕，可見其有多么的頑固和復(fù)雜。藥品回扣，從藥廠層面來說，醫(yī)藥企業(yè)和同類品種過剩，藥廠需要通過回扣等手段推動銷售，這就是為什么我國仿制藥為主的藥廠銷售及管理費用較創(chuàng)新藥廠商更高的原因。從醫(yī)生層面來說，醫(yī)療資源過于集中，醫(yī)院之間缺乏競爭，給了醫(yī)生以處方權(quán)謀利的條件，而醫(yī)療服務(wù)收費較低，醫(yī)生也有以藥品回扣來彌補收入不足的動力?，F(xiàn)在看來，全面推行集中采購和國家藥品價格談判是治理藥品回扣和藥廠銷售費用過高的較好途徑。

（封面圖片來自攝圖網(wǎng)）