民生銀行泉州分行自2005年成立以來，根植泉州區(qū)域經(jīng)濟(jì)，充分融入地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，始終堅持以服務(wù)民營企業(yè)為中心不動搖。十四年的刻苦經(jīng)營，沉淀了規(guī)模龐大的民企客群，打造出“專業(yè)服務(wù)民企”的金融品牌，已成為區(qū)域內(nèi)股份制銀行中支持民企發(fā)展的標(biāo)桿性銀行。

精準(zhǔn)開展市場定位

泉州是全國著名的僑鄉(xiāng)，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)水平和財政收入長期保持著高速穩(wěn)定的增長態(tài)勢。民營經(jīng)濟(jì)已成為泉州地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特色名牌。泉州民營企業(yè)客戶數(shù)占比超95%，GDP貢獻(xiàn)和勞動力就業(yè)占比超90%，納稅占比超85%。

民生銀行泉州分行民企戰(zhàn)略的市場定位是，將優(yōu)質(zhì)的、具有企業(yè)家精神的民營企業(yè)作為重點(diǎn)支持和服務(wù)的核心客群，堅持前中后臺一體化，強(qiáng)化分層管理提升，提供綜合化金融服務(wù)，以點(diǎn)帶面形成泉州特色的民企戰(zhàn)略模式，力爭做民營企業(yè)的主辦行、做綜合服務(wù)的標(biāo)桿行。具體做到四個堅持：

一是堅持“中心主線”不變。以客戶為中心，以服務(wù)客戶需求為主線，以總行認(rèn)定的9戶戰(zhàn)略民企作為近期主要目標(biāo)，快速做大客群基礎(chǔ)。

二是堅持“持續(xù)優(yōu)化”不變。不斷提升精細(xì)化管理水平，圍繞重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)業(yè)務(wù)，優(yōu)化完善考核激勵和資源配置政策。

三是堅持“方法手段”不變。對客戶和產(chǎn)品實(shí)施分類管理，并對客群實(shí)施差異化策略及營銷分層，強(qiáng)化客戶營銷推動和產(chǎn)品推廣應(yīng)用。

四是堅持“核心基礎(chǔ)”不變。以人為本，推動客戶經(jīng)理營銷能力和產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)化水平提升，著力打造一支有競爭力的對公核心團(tuán)隊。

戰(zhàn)略民企“1+3”作業(yè)模式

民生銀行泉州分行貫徹落實(shí)總行戰(zhàn)略民企服務(wù)的“1+3”作業(yè)模式(1個團(tuán)隊，加上“規(guī)劃制定、高層營銷、工單督辦”)，加快行業(yè)、政策研究及業(yè)務(wù)創(chuàng)新等專業(yè)能力建設(shè)，完善“五位一體”服務(wù)團(tuán)隊（首席經(jīng)理、評審經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理、客戶經(jīng)理），明確職責(zé)，確保服務(wù)質(zhì)量，一戶一策制定開發(fā)規(guī)劃及服務(wù)方案，明確短期及長期目標(biāo)，高層營銷深化銀企關(guān)系，強(qiáng)化制度保障，促進(jìn)項目落地，與戰(zhàn)略民企共同成長，成為彼此的戰(zhàn)略伙伴。

民生銀行泉州分行強(qiáng)化戰(zhàn)略民企分層管理，將戰(zhàn)略民企客群分為四個層級，分步分批進(jìn)行營銷提升：一是總行級戰(zhàn)略民企，二是總行認(rèn)定的分行級戰(zhàn)略民企，三是分行認(rèn)定的分行級戰(zhàn)略民企，四是戰(zhàn)略民企潛在目標(biāo)。對于開發(fā)全面深入的戰(zhàn)略民企，在維持存量規(guī)模的基礎(chǔ)上，密切跟蹤挖掘客戶需求，尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)；對于開發(fā)不夠深入的戰(zhàn)略民企，研究分析經(jīng)營活動情況，進(jìn)一步挖掘合作空間和發(fā)展?jié)摿?，深化供?yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理及零售等產(chǎn)品的運(yùn)用，加強(qiáng)分、子公司及上下游開發(fā)，深化銀企合作關(guān)系及黏度；對于未介入的戰(zhàn)略民企潛在目標(biāo)，以主動授信、高管貸、銀承貼現(xiàn)等方式切入，迅速建立業(yè)務(wù)合作。

民生銀行泉州分行班子成員還逐戶掛鉤牽頭營銷。對于民生銀行總行級戰(zhàn)略民企，由分行行長直接掛鉤；總行認(rèn)定的分行級戰(zhàn)略民企，由分行行長及公司業(yè)務(wù)主管行長分別掛鉤；分行認(rèn)定的戰(zhàn)略民企及戰(zhàn)略民企潛在目標(biāo)，由行領(lǐng)導(dǎo)分別掛鉤。按季度制定高層營銷走訪計劃，加強(qiáng)高層營銷頻率，要求行領(lǐng)導(dǎo)每季度至少對掛鉤的戰(zhàn)略客戶進(jìn)行一次高層營銷，加強(qiáng)向客戶的跨界學(xué)習(xí)，從中發(fā)掘更多有利于深化合作關(guān)系的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)。并且每季度根據(jù)高層營銷頻率、綜合貢獻(xiàn)提升情況等方面對于掛鉤行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。

泉州分行還建立服務(wù)團(tuán)隊駐廠機(jī)制，服務(wù)團(tuán)隊成員定期到戰(zhàn)略民企駐廠辦公（如每周1~2天，每月4~8天），深入客戶經(jīng)營活動，掌握客戶需求，及時制定解決方案。

泉州分行還為戰(zhàn)略民企提供配套資源優(yōu)惠，一是為戰(zhàn)略民企提供全流程綠色通道，包括授信綠色通道、放款及貸后綠色通道、法律審查綠色通道等；二是在貸款規(guī)模配給、主動負(fù)債額度等方面優(yōu)先保障，支持戰(zhàn)略民企業(yè)務(wù)；三是制定戰(zhàn)略民企綜合賬戶計劃，給予戰(zhàn)略民企定價優(yōu)惠。

增強(qiáng)中小民企服務(wù)能力

針對中小民企客群，民生銀行泉州分行堅持規(guī)劃引領(lǐng)，增強(qiáng)精準(zhǔn)獲客能力。一是堅持規(guī)劃引領(lǐng)：針對區(qū)域特色傳統(tǒng)行業(yè)制定開發(fā)規(guī)劃，“白名單”制推進(jìn)落實(shí)，通過規(guī)劃實(shí)現(xiàn)客戶、策略、產(chǎn)品和風(fēng)險協(xié)同；二是組建專業(yè)開發(fā)團(tuán)隊：成立中小石材團(tuán)隊和中小紡織服裝團(tuán)隊，專注經(jīng)營，深耕行業(yè)；三是重點(diǎn)客戶實(shí)行“一戶一策”：對重點(diǎn)目標(biāo)客戶實(shí)行名單制管理，“一戶一策”推進(jìn)；四是做好資金富裕行業(yè)的營銷指引：篩選資金富裕目標(biāo)行業(yè)，引導(dǎo)經(jīng)營機(jī)構(gòu)尋找資金富裕類客戶，通過“民生財運(yùn)”系列產(chǎn)品，如云賬戶、現(xiàn)金盈等有效獲客；五是做好配套激勵考核措施：出臺中小勞動競賽專案，明確階段性提升目標(biāo)，強(qiáng)化對經(jīng)營機(jī)構(gòu)的政策支持力度。

針對中小民企，泉州分行堅持批量獲客，增強(qiáng)營銷推動能力。一是產(chǎn)業(yè)鏈上下游批量獲客：落實(shí)改革轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，圍繞總分行級戰(zhàn)略客戶，公司、評審與市場團(tuán)隊共同組建中小項目服務(wù)團(tuán)隊，大力開發(fā)其上下游客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)以及生態(tài)圈中小企業(yè)；二是平臺批量獲客：推動政府引導(dǎo)基金與大型物流、貿(mào)易公司合作組建的集采平臺，通過平臺批量獲客；三是工業(yè)園區(qū)與國有擔(dān)保公司批量獲客：圍繞清濛、臺投等重點(diǎn)成熟園區(qū)及其安東、五堡等特色園區(qū)，利用已批復(fù)的4戶國有擔(dān)保公司平臺，聚焦區(qū)域紡織服裝、食品飲料、建筑建材等優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)線下中小批量獲客。

此外，民生銀行泉州分行認(rèn)真分析區(qū)域優(yōu)勢行業(yè)特征，根據(jù)中小民企企業(yè)交易類型和行業(yè)特點(diǎn)，分類組合產(chǎn)品包通過結(jié)算基礎(chǔ)產(chǎn)品的運(yùn)用，夯實(shí)提升客群基礎(chǔ)。