每經(jīng)記者 王佳飛    每經(jīng)編輯 陳夢妤    

“壓力肯定是有的，但老想著壓力就沒法工作了，把每一步最簡單的工作做好，很多事情自然就迎刃而解了。”

談及近期的銷售工作，在與一個突然出現(xiàn)的購房人打過招呼后，和裕地產(chǎn)營銷中心副總經(jīng)理孫紹華稍稍坐定，這樣對記者說。

和裕地產(chǎn)以商辦項目為主，近期其10%的渠道費，引發(fā)了不小的市場反響，這也折射出該公司在北京市場中獨特的存在位置。

10%渠道費

孫紹華的日程安排很滿，記者協(xié)調(diào)了幾次才最終確定采訪時間。

11月13日早上6時半，初冬時節(jié)的北京天還沒亮，孫紹華便已經(jīng)匆匆驅(qū)車趕往昌平趙全營的尚峰壹號，從他亦莊的家到辦公地有接近150公里的距離，他需要趕在8點半前到公司。

路上，孫紹華把當(dāng)天的日程又復(fù)盤了一遍，上午的兩個會需要對內(nèi)部銷售人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，同時分析北京市場當(dāng)下行情；下午的兩個會需要同外部資源進(jìn)行對接，敲定營銷活動的種種細(xì)節(jié)。

到公司來不及吃早飯，他的第一件事便是召集工作人員在門前的廣場上開晨會。當(dāng)天風(fēng)突然很大，雖然大家都有點哆哆嗦嗦，但仍然把口號喊得很響。

“北京樓市現(xiàn)在下行。”孫紹華在內(nèi)部培訓(xùn)會上表示，“這個時候更應(yīng)該給銷售人員和購房者傳遞信心。”

北京市場近期的確下行趨勢明顯，第一太平戴維斯數(shù)據(jù)顯示，第三季度北京市一手普通住宅新增供應(yīng)面積為131.5萬平方米，環(huán)比、同比分別下降1.7%、24.7%；同期一手普通住宅成交面積為135萬平方米，環(huán)比下降31.8%、同比上升26.9%。北京住宅市場的調(diào)控基調(diào)仍然保持趨嚴(yán)態(tài)勢。

“現(xiàn)在市場沒有前幾年那么火，但也不是特別慘淡，應(yīng)當(dāng)說是穩(wěn)定時期?，F(xiàn)在我們給外部渠道的費用是10個點，希望短期內(nèi)刺激一下市場。”他告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者。

記者采訪期間，恰逢外部渠道的工作人員來熟悉樓盤，偌大的沙盤周圍一時人頭攢動。

據(jù)孫紹華介紹，10%的渠道費是市場水平的兩倍還多。目前房企給外部渠道的費用大約在4個百分點左右，特別難去化的項目會給到5～6個百分點。

“我們首先提出給到10個百分點的渠道費，實質(zhì)上也是個噱頭，希望造出轟動效果，只是個階段性措施。當(dāng)然我們也有內(nèi)部渠道和自然到訪，所以整體營銷費用是可控的。”

“其實和裕對于尚峰壹號的銷售目標(biāo)定得不是特別高，目前我已經(jīng)完成了全年目標(biāo)，不過剩下這兩個月，每個月的簽約和回款實際指標(biāo)還是挺高的，尤其到了12月需要做報表，回款指標(biāo)會更大，壓力也還是有的。”

孫紹華在做員工培訓(xùn) 受訪者供圖

“每天都像打雞血”

“知道幾點上班，不知道幾點下班”孫紹華這樣形容自己的工作狀態(tài)。

今年6月，有著10年頭部房企營銷經(jīng)驗的孫紹華跳槽至和裕，在年底的當(dāng)口，他的工作更加飽和。

圍繞著營銷工作，孫紹華周一周二會有銷售培訓(xùn)會，還需參加固定例會，例如周度、月度策略會，會后還需去落實營銷思路，推動最后的執(zhí)行。

他說：“我需要負(fù)責(zé)案場如何包裝、如何引流，還要和渠道對接。我們這案場有七八十人，得讓各個部門正常運轉(zhuǎn)，還得讓整個團隊每天像打雞血一樣斗志昂揚。”

即使是如此滿負(fù)荷工作，他仍舊保持著旺盛精力，自我調(diào)侃道：“每天給別人打雞血的時候，肯定要先給自己打雞血。”

在《每日經(jīng)濟新聞》記者看來，孫紹華對營銷工作事無巨細(xì)。臨近中午，一名客戶的購房資質(zhì)問題被反應(yīng)到了他那里，他旋即便開始處理，幾條微信和一通電話下來，該問題仍然沒有得到解決，去吃飯的路上仍然電話不停地在處理此事。

到餐廳隨便打了幾個菜便坐下，購房資質(zhì)問題算是告了段落，但孫紹華仍舊是眼睛不離手機，隨時回著微信。記者問他每天大約要回復(fù)多少消息，他說：“沒算過，也數(shù)不清。”

當(dāng)天下午，孫紹華參加了兩個會議，和活動公司溝通確定在11月舉辦活動的資源對接，也和團隊制定了新的導(dǎo)客方案。

“和裕不是一個大房企，主要布局在北京地區(qū)。其實在這樣的房企中工作挺純粹的，只要一心把業(yè)績搞好就行了。”

他告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者：“跟一些立項就需要拖幾周的大公司相比，和裕的公司架構(gòu)比較簡單，很多工作容易落地，一個電話就能把事全都解決。”

午餐時依然忙碌 每經(jīng)記者 王佳飛 攝

“賣房很簡單”

在孫紹華看來，做營銷其實挺簡單的。

“房地產(chǎn)銷售其實沒什么，就是本分地做好每一項工作?，F(xiàn)場每一個來電來訪、客戶的追蹤、接待的方式等都是簡單的事情，但其實往往最簡單的東西是最難的，而且最簡單的東西也常常最容易被忽視。我曾經(jīng)就追著一個客戶兩年，他才選擇在我這里購房。”

就目前的營銷方式看，最有效率的是社區(qū)資源導(dǎo)入。

“我們要知道自己的目標(biāo)客戶在哪。”

“對于尚峰壹號來說，我們的客戶主要是高凈值改善人群。通過和高端社區(qū)物業(yè)的合作，我們就能定位潛在客戶群，針對這類客群的具體情況，一步步深入做分析，去給客戶去做講解，做一些細(xì)致的分解動作，最終完成落單。社區(qū)轉(zhuǎn)化目前是比較有效的方式。”

作為一名從基層銷售員做起的房地產(chǎn)人，孫紹華對營銷有著自己的總結(jié)。

“要勤奮。”這是他認(rèn)為最重要的因素。

“我入行的時候是在2010年，公司規(guī)定6點下班，但是我每天都會9點才下班，多出這3個小時，我就會去追客戶和同行外聯(lián)。當(dāng)時我給自己定的目標(biāo)是一年掙30萬元，但當(dāng)年我掙了100多萬元。”

“當(dāng)時我們20多個人一組，每月都會淘汰業(yè)績最差的兩個人，5年多時間里我們一共淘汰了200多人，但我每個月都是前三名。”提及當(dāng)年，孫紹華仍舊一臉自豪。

“我記得歌手鄭鈞說過，‘因為熱愛，所以堅持走下去’，干這行做著做著就喜歡了，就像音樂家做音樂一樣，這就是我生活的一部分。”

結(jié)束采訪后，孫紹華匆匆趕往機場，他要去2000多公里外的廣州參加一個營銷活動，他對記者說：“目前我們還有100多億元貨值，還夠我做幾年的。”

封面圖片來源：每經(jīng)記者 王佳飛 攝