每經(jīng)記者 袁園     每經(jīng)編輯 盧九安    

圖片來源：攝圖網(wǎng)

以往，保險代理人通過高密度的線下活動與拜訪，企業(yè)資源傾斜，“開門紅”成了險企每年最為重要的創(chuàng)收節(jié)點。據(jù)華金證券研報披露，根據(jù)行業(yè)特點，一季度“開門紅”的保費可占全年的40%以上，部分企業(yè)甚至可達(dá)55%。然而，現(xiàn)在被疫情按下了“暫停鍵”。

“我現(xiàn)在基本每天都是起床聽培訓(xùn)，有時候起不來了就躺在被窩里聽。”疫情的到來打亂了小王的日常工作節(jié)奏，“趴窩”成了他當(dāng)下的主要狀態(tài)。作為保險代理人，以往的春節(jié)期間，都是小王最忙時候，一天要拜訪好幾個客戶，節(jié)假日期間也依舊能簽下大單，但是疫情的到來，讓他只能在家里趴著。

與小王有著相似狀態(tài)的還有張明，他是去年才踏入保險行業(yè)的代理人，作為一名新人，張明沒有小王那么深刻的體會，但是他也有一絲的危機(jī)感。“雖然不用天天考勤，公司的津貼政策也調(diào)整了一些，但是現(xiàn)在跟客戶溝通基本都是靠微信，線上交流容易缺失很多細(xì)節(jié)。”張明對于自己的業(yè)績并未有多大擔(dān)心，在春節(jié)前夕他曾出了兩單，他苦惱的是自己還沒學(xué)會線上溝通業(yè)務(wù)。

從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，成為眾多險企當(dāng)下的選擇?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，雖然多數(shù)保險公司已經(jīng)轉(zhuǎn)向線上化經(jīng)營和服務(wù)，但代理人的接受程度卻差異較大。當(dāng)所在保險公司的線上培訓(xùn)、管理等綜合能力不足時，更加重了這種困擾。

過了一個沒有拜訪的春節(jié)

保險業(yè)素有追求“開門紅”的慣例，行業(yè)將其稱為“開門紅，全年紅”，而保險“開門紅”的時間一般是年內(nèi)的第一個季度。以2019年數(shù)據(jù)為例，2019年，人身險公司共實現(xiàn)原保費2.96萬億元，而2019年一季度，人身險公司就實現(xiàn)了原保費1.29萬億元，占比達(dá)到年保費的43%左右，可見開門紅對人身險公司保費業(yè)務(wù)的影響。

相比以往，2020年保險行業(yè)迎來了特殊的“開門紅”。

疫情的影響下，全國都進(jìn)入到了嚴(yán)防嚴(yán)控狀態(tài)，閉門不出、減少聚會成了當(dāng)下的主流，各行各業(yè)也都受到了不同程度的影響，保險代理人也是其中受影響的行業(yè)之一。

“從疫情發(fā)布之后，我就沒出過門，每天都只能待在家里。”保險代理人小王對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，往年的春節(jié)期間都是自己最忙的時候，但是現(xiàn)在卻變成了最清閑時刻，雖然每天還要線上聽培訓(xùn)課和學(xué)習(xí)，但是少了出門拜訪的環(huán)節(jié)，簽單率不如往年。“在家趴著的這半個月里，我才成交了兩單。”

小王成交的這兩單也不是什么大單，基本都是因為疫情才來咨詢保險的，也是熟人介紹，由于都是線上交流，在客戶介紹了基本需求的時候，小王就給他們丟過去一個產(chǎn)品介紹和建議書過去，和線下的面對面交流相比，效果顯然是無法相比的。

同人不同命。雖然同樣面對無法拜訪客戶的問題，代理人張明卻依舊在這段時間成交了一些保單。“我覺得有運氣成分在吧，有一兩個客戶是在年前的就談的差不多了，所以成單也是順理成章的。”張明對目前自己當(dāng)下的狀態(tài)還是十分滿意的，作為剛?cè)肼毑粔蛞荒甑谋ｋU新人，他覺得利用這個機(jī)會剛好可以好好提高一下自己。

“目前的疫情狀況加大了代理人的展業(yè)難度，對于優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說，基于已有的資源和專業(yè)度，疫情對其影響較小，也許業(yè)務(wù)會做得好些。”有某壽險公司市場部負(fù)責(zé)人表示，但對于普通的業(yè)務(wù)員因缺少相關(guān)人脈資源的積累，這段時間又不能出去見客戶，簽單難度增加，甚至放棄業(yè)務(wù)量在家歇業(yè)。

免出勤、免考核的日子

值得欣慰的是，為了應(yīng)對疫情不發(fā)出門的狀態(tài)，險企和保險中介也下調(diào)了代理人的考核標(biāo)準(zhǔn)。“以前還對保單數(shù)量有要求，但是這個月取消了這個要求，與此同時，針對高端的人才計劃加入了一些比較友好的檔位。”張明對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，公司這個月的津貼政策也比往日好，整個月也是免出勤的。

張明說，調(diào)整考核的還不只是他們自己的公司，同行在交流時都表示，公司對于代理人業(yè)績要求有不同程度的變化，比如對于津貼期內(nèi)新人，采取了取消津貼中的件數(shù)要求、增設(shè)抵擋津貼標(biāo)準(zhǔn)、留存津貼無條件發(fā)放等措施?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者在采訪中也證實了這一事實，比如新華保險對確因疫情影響的保單，不會因未達(dá)到業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)解除代理人合同；同時，還對代理人無條件維持2019年四季度考核結(jié)論，切實保護(hù)營銷員利益，除此之外，還給予基層一定的防疫費用支持；而平安人壽則表示，疫情期間，不會因業(yè)績不達(dá)標(biāo)清退代理人，積極保持隊伍穩(wěn)定。

與此同時，為了讓代理人時刻保持學(xué)習(xí)，代理人的培訓(xùn)課也被移到了線上。“現(xiàn)在每天都是在線看公司的培訓(xùn)視頻，在線上打卡學(xué)習(xí)。”小王給記者展示他們自己的培訓(xùn)頁面，每天的晚上7點基本都會有學(xué)習(xí)講座，每個代理人通過輸入自己的工號進(jìn)行打卡學(xué)習(xí)。“可能是為了避免疫情期間見面吧，公司存貨視頻。”小王聽課的時候，也有些意外。

 “這些培訓(xùn)就和正常上班時間一樣，釘釘直播學(xué)習(xí)及分享。”張麗他們公司的線上培訓(xùn)設(shè)置到了上午，每天在線上打卡簽到。據(jù)不完全統(tǒng)計，為了保證代理人早夕會、培訓(xùn)、客戶服務(wù)及增員活動的穩(wěn)定有序開展，各家險企都絞盡了腦汁，通過直播、視頻、語音會議、微信平臺上傳文件等形式，開展起培訓(xùn)。

“防疫期完全革新了我們和團(tuán)隊溝通的方式。現(xiàn)在團(tuán)隊會議、招募、培訓(xùn)都啟用了線上方式。從招募和培訓(xùn)來說，這種方式更有利于潛在合伙人了解公司，之前舉辦線下說明會時，物理距離遠(yuǎn)可能會給潛在合伙人參加說明會帶來一些不便利，但現(xiàn)在通過線上進(jìn)行，他們可以足不出戶了解說明會和宣講會的內(nèi)容，參與程度高于原來的線下方式。”某保險代理人表示。

不習(xí)慣的線上開拓客戶節(jié)奏

同步改變的還有代理人跟客戶交流的方式。以前，代理人在跟客戶交流的時候，通常會約一個咖啡廳，帶著筆和自己的計劃書，花上一個下午的時間去跟客戶面對面溝通，面對客戶提出的疑難問題，也會當(dāng)面給出解決方案。

但是在疫情的影響下，這一溝通方式變得遙不可及，為了安全，代理人和客戶之前再也不能像以前一樣面對面的去溝通、解決問題，取而代之的線上聊業(yè)務(wù)。  

“一有客戶來咨詢，我們就通過微信語音或者QQ語音來溝通。”張明對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，相對于線下的面對面聊天，線上的溝通方式，這種方式總覺得很飄，線上溝通還確實有很多細(xì)節(jié)需要做，保險行業(yè)也是。

張明在線上也接到了一些客戶的咨詢，但是他總覺得這種方式不能深入、細(xì)致的聊出內(nèi)容。“在線上很容易就保險聊保險，在線下比較容易進(jìn)入就家庭責(zé)任聊風(fēng)險，然后用保險解決風(fēng)險的正確方向。”張明表示，自己還沒學(xué)會線上賣保險，總覺得怪怪的。“這種方式與客戶溝通有利有弊。會有一些客戶受疫情影響主動咨詢保險事宜，對于有明確購買意愿的客戶，我們反而提高了溝通效率；但對于意愿不明確的客戶，有溫度的線下溝通比線上更有優(yōu)勢，現(xiàn)在條件受限無法面訪，確實會影響溝通效果和成交率。” 　

據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)下保險代理人主要通過電話、微信、郵件、短信等形式開展業(yè)務(wù)活動。為了讓代理人適應(yīng)線上賣保險的節(jié)奏，險企和中介機(jī)構(gòu)還特別開設(shè)了線上服務(wù)課，讓代理人適應(yīng)線上服務(wù)客戶的模式。“公司最近也推出了一些課程，幫助代理人學(xué)習(xí)線上服務(wù)知識。”張明表示，自己現(xiàn)在也在努力學(xué)習(xí)中，如果這個月的業(yè)績不佳，應(yīng)該就是跟自己線上不會賣保險所致。

而對于大家所擔(dān)憂的業(yè)績影響，張明確認(rèn)影響不大。“雖然不能開展線下業(yè)務(wù)了，但是受疫情影響，很多客戶的保險意識開始增強，譬如醫(yī)療險和意外險是近期關(guān)注的重點。還有很多以前認(rèn)為保險不重要的客戶，在這次疫情下開始感受到保險的重要性。”張明認(rèn)為，疫情結(jié)束后，可能還會迎來投保小高峰。

中再壽險近日發(fā)文認(rèn)為，當(dāng)前，隔離管控等措施使得人身險線下銷售場景幾乎消失，倒逼人身險公司嘗試線上渠道推廣、線上線下相結(jié)合（代理人使用微信、APP等）等多種模式銷售展業(yè)，同時疫情也使得客戶理解和適應(yīng)這些新的嘗試。

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