2017年，有一個30人的團(tuán)隊，制作人只做過一款失敗的游戲，在榜單上曇花一現(xiàn)，長期游走在暢銷1000開外，而且所有人都沒做過3D，他們手里只有一個DEMO。

后來，他們花了3年的時間，讓這個DEMO不斷迭代，吸引了400萬的預(yù)約用戶，在《崩壞3》一家獨大的3D動作領(lǐng)域扎根，做到了App Store暢銷榜第3——這就是庫洛游戲和他們研發(fā)的《戰(zhàn)雙帕彌什》（后文簡稱《戰(zhàn)雙》）?，F(xiàn)在他們有了150人團(tuán)隊，還建立了自研自運體系，接下來甚至要成立IP團(tuán)隊，不斷擴(kuò)展能力邊界。

這聽起來像不像一個挺傳奇的故事？

但現(xiàn)實是，做游戲不是講雞湯，光靠努力和一股腦的熱情，有時很難打破一個團(tuán)隊自身的上限。簡單來說，3年的成本怎么來？沒做過的技術(shù)怎么掌握？高品質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)能怎么保證？不懂的運營業(yè)務(wù)怎么搭建？團(tuán)隊成倍擴(kuò)張了以后該怎么管理？

深究這些問題，不難發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品背后靠著一股老練的推力：英雄互娛。很多人都知道英雄互娛投資了庫洛游戲，但在《戰(zhàn)雙》的宣發(fā)動作中，我們幾乎看不到英雄互娛拋頭露面的地方，就好似大家認(rèn)為的那樣，他只是一個坐享其成的金主。

但在與英雄互娛總裁Daniel深入交流后，葡萄君才發(fā)現(xiàn)庫洛游戲的蛻變，離不開他們從資金、技術(shù)、人才，到業(yè)務(wù)架構(gòu)、方法論經(jīng)驗、管理策略等各個層面，幾乎傾盡全力的支持。而這種對待CP的策略轉(zhuǎn)變，又牽扯出英雄互娛自身的大幅度轉(zhuǎn)型。

英雄互娛總裁Daniel

“在變化之前，必須轉(zhuǎn)型”

2017年，Daniel面臨著英雄互娛轉(zhuǎn)型的決策。

Daniel仔細(xì)研究了市場變化，認(rèn)為必須提前轉(zhuǎn)型抓住機(jī)會，于是看中了重內(nèi)容、中低ARPU、有穩(wěn)定陣地的產(chǎn)品的機(jī)會，因此他朝著沙盒品類、風(fēng)格化產(chǎn)品、內(nèi)容向產(chǎn)品這幾個方向，尋找投資標(biāo)的和自研方向。

除了內(nèi)部立項了幾個新方向自研以外，Daniel很快他就鎖定了剛放出DEMO的《戰(zhàn)雙》，急忙飛到廣州找?guī)炻逵螒虻睦习鍎倭模瑳]聊多久Daniel就覺得這個團(tuán)隊特別合適。

早期版本的戰(zhàn)斗畫面

一方面，庫洛很清晰地要堅持獨特的風(fēng)格。“在中國做常規(guī)套路游戲的人有很多，但原創(chuàng)設(shè)定是最難的”，Daniel覺得這能讓游戲所有的衍生內(nèi)容做出區(qū)隔性，也就能做出粉絲力，換句話說就是具備自己的基本盤：“這比吸不吸量重要得多”。

另一方面，庫洛對自身有清楚的認(rèn)知，能力相對不成熟，沒有大DAU線上產(chǎn)品的運營經(jīng)驗，沒有3D經(jīng)驗，制作人是UI出身，之前只做過《戰(zhàn)場雙馬尾》，整個團(tuán)隊經(jīng)驗也還很淺。

“但只有這樣，我才能告訴他，我投錢進(jìn)來的變量是什么。當(dāng)時我就跟他說，假設(shè)我投了這筆錢，你用極限的能力去想，如果全部花到產(chǎn)品身上，能做成什么樣，明天咱們再聊。”

劉勝想了一宿，第二天告訴Daniel有八成把握能成。

不過這時，庫洛對英雄互娛還是抱有戒心的，畢竟他們在二次元領(lǐng)域沒有任何建樹，以往做的產(chǎn)品也是商業(yè)向居多，與二次元游戲的調(diào)性也不吻合。

“坦白來說我們過去做的產(chǎn)品就必須這樣，但是做二次元的時候，我們調(diào)整了思考方式，”此時Daniel所有的考量都圍繞著一個問題：“拋開所有外界因素，產(chǎn)品怎么才能變好，是唯一做決策的標(biāo)準(zhǔn)”。

在他看來，核心只有兩點：對產(chǎn)品負(fù)責(zé)、對玩家負(fù)責(zé)。這個概念說起來很虛，要落到實處必須有具體的方法。

首先，Daniel認(rèn)為CP一定要搭建自己的運營團(tuán)隊。微博、Tap、B站等所有可以露出的官方賬號運營權(quán)他都不要，都交給庫洛自己來執(zhí)行：“自己去面對玩家、收集反饋、制定策略，這樣才能獲得最真實的反饋，才能對玩家負(fù)責(zé)”。英雄互娛只是盡可能地，提供過去6年積累的所有系統(tǒng)化的經(jīng)驗。

“就好比制定活動，這個活動不能騙氪，那么度是不是能掌握，玩家的喜好是不是能掌握，如果不行，團(tuán)隊是長不大的。”為了強(qiáng)調(diào)自研自運的好處，Daniel還拉上了團(tuán)隊，一起去跟庫洛分享他們的經(jīng)驗和見解。

其次，Daniel覺得投這筆錢，一定要讓CP沒有后顧之憂地砸到產(chǎn)品里。當(dāng)時，希望投資《戰(zhàn)雙》的公司有很多，但不少公司實際上并不敢投那么多錢，也不敢把這么多錢All in在一個產(chǎn)品上。哪怕要投，也是上線前一筆，上線后一筆，投資和版金分開來給。

而Daniel沒有這么拖沓，直接把定好的投資簽了過去，事實證明，他的決策是正確的。

“從30多人，逼著擴(kuò)到150人”

項目有了，錢到位了，但事并不能那么快做到位，更何況，此時的庫洛還面臨著積累不夠的關(guān)鍵問題，以30人的團(tuán)隊，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法撐起《戰(zhàn)雙》上線時的產(chǎn)品體量的。

Daniel也很明白，自研自運對CP來說壓力是很大的，研發(fā)積累上的東西，可以一點點磨，但涉及到運營等多業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，CP不僅可能會有抗拒，在團(tuán)隊管理上也會面臨很多挑戰(zhàn)。好在庫洛以CEO、制作人各司其職，能夠協(xié)調(diào)很多制作與管理上的事務(wù)。

而存在壓力的同時，機(jī)會也很明顯。在投資之前，Daniel就判斷，上海已經(jīng)沒有過多的二次元領(lǐng)域的空閑人才了，相比之下，廣州也是中國二次元的發(fā)源地，但又沒有一家頂尖的二次元游戲產(chǎn)品來承載人才，如果在這里建立起一個有潛力的團(tuán)隊，就會形成人才洼地。

事實也是如此，他們很快招到了不少年輕人，各個職位都有人才補(bǔ)充進(jìn)來。

而對于產(chǎn)品研發(fā)來說，更多要考慮的是組織架構(gòu)和產(chǎn)能的問題。Daniel會與庫洛討論清楚產(chǎn)品發(fā)展的方向、營收方式，但不會干涉具體的內(nèi)容細(xì)節(jié)和設(shè)計細(xì)節(jié)，比如《戰(zhàn)雙》是傳統(tǒng)內(nèi)容型的二次元產(chǎn)品，依靠英雄、關(guān)卡、皮膚構(gòu)成穩(wěn)定更新結(jié)構(gòu)，帶來收入。

團(tuán)隊架構(gòu)也圍繞著這個結(jié)構(gòu)來考量。“150人的時候可以形成穩(wěn)定更新結(jié)構(gòu)，300人的時候可以再做突破，這時有150人還是在做周期開發(fā)，然后70、80人嘗試做突破的事情，比如跳躍、大世界、物理破壞。有穩(wěn)定更新又有突破就行，具體更新的內(nèi)容是什么，我不管。”

為了確確實實提高團(tuán)隊的研發(fā)能力，Daniel便讓公司旗下投資團(tuán)隊、代理團(tuán)隊、自研團(tuán)隊的老手，都輪番幫助《戰(zhàn)雙》團(tuán)隊，傳授經(jīng)驗、解決疑難問題。

“有一次庫洛遇到了服務(wù)器技術(shù)問題，當(dāng)時我最強(qiáng)的技術(shù)是《全民槍戰(zhàn)》《赤潮》等競技類產(chǎn)品的團(tuán)隊，就讓兩個主程過去講服務(wù)器的架構(gòu)、熱更新的處理方法、性能的優(yōu)化等。庫洛以前沒做過3D，上來就挑戰(zhàn)一個最難的領(lǐng)域，會遇到的問題有很多。”

由于庫洛當(dāng)時沒有TA，于是Daniel派了6個人的TA團(tuán)隊駐扎了半年時間，幫助他們建了TA體系，直到庫洛招到人并且熟悉了所有的工作流程、制作管線。Daniel還讓《極無雙》的制作人來庫洛做動作分享，包括每一幀該怎么調(diào)。甚至把梁其偉的個人營銷理念，也教給了庫洛的團(tuán)隊。

英雄互娛原本就有一套團(tuán)隊互助的體系，每年來自投資、代理、自研的團(tuán)隊制作人，都會聚到一起，分享今年做的成就、遇到的問題、收獲最大的經(jīng)驗，以此來打通互相之間一年積累的成果。

除了技術(shù)，英雄互娛還提供了很多運營的方法論。同樣，為了讓庫洛搭建起自己的運營團(tuán)隊，Daniel派了一個運營團(tuán)隊過去，扎根了3、4個月，也傳授了很多經(jīng)驗。

兩個團(tuán)隊也迅速有了相互的默契和共識。游戲上線后再運營用戶的思路，在Daniel和戰(zhàn)雙的制作人Solon眼里，看來非常守舊，因為如今信息互踩的能量太大，稍有差池就會重創(chuàng)產(chǎn)品。而游戲受眾明確時，即便產(chǎn)品還沒有上線，也可以將運營的思路融入到前期運作中。

他們甚至將每一次測試都當(dāng)做一次營銷，測試前會做很好的宣傳片，測試完馬上出直播，告訴玩家遇到的問題和解決方案，然后把玩家沉淀下來的內(nèi)容做二次傳播，最后在下一次測試前，都會解決上一次測試的問題，并在產(chǎn)品體驗上做巨幅的提升，來維持玩家超預(yù)期的感覺。

伴隨著《戰(zhàn)雙》的迭代和成長，庫洛的團(tuán)隊也努力地學(xué)習(xí)著各種經(jīng)驗和技能，逐漸擴(kuò)大到了150人的規(guī)?！，F(xiàn)在甚至開始反向往英雄互娛的自研團(tuán)隊輸出很多經(jīng)驗心得。2020年，他們還計劃繼續(xù)擴(kuò)大到300人，去做一些可以突破的事情。

Daniel的投資方法論：找失敗過的團(tuán)隊

2019年4月底，Daniel到北京雍和宮拜了一下，希望保佑《戰(zhàn)雙》和《綠色征途》的版號早些發(fā)放，結(jié)果第二周，兩款產(chǎn)品的版號真的發(fā)下來了。拼了三年，終于等到了天時，剩下的只有上線。

“那時我們確實比較樂觀，因為預(yù)約量實在太大了，”臨近上線，《戰(zhàn)雙》的全網(wǎng)預(yù)約量已經(jīng)達(dá)到了400萬，所有人都期待著它的表現(xiàn)：“大家都處于比較嗨的狀態(tài)，晚上都想好去哪兒嗨……然后那天晚上都不去了，集體檢討。”

突如其來的運營事故，給《戰(zhàn)雙》帶來了沉重的打擊，由于二次元游戲炸服成常態(tài)，所有人的精力都放在服務(wù)器上，每天都做服務(wù)器QA，但卻忽略了郵箱系統(tǒng)和GM工具的QA。

當(dāng)時的事故郵件

對《戰(zhàn)雙》來說，這件事故可能永遠(yuǎn)沒法消化掉，因為視頻永遠(yuǎn)在那兒，玩家也都會記得。同樣，當(dāng)天的直播也是一次錯誤的選擇。

“團(tuán)隊在那一瞬間一定是容易飄的，但有這樣的挫折，以后就會更謹(jǐn)慎地面對未來所有事情。”在Daniel看來，一個團(tuán)隊不打硬仗，永遠(yuǎn)都是輸?shù)摹?/p>

這也是他會看中庫洛的核心原因之一：“我現(xiàn)在一定要找，犯過錯、失敗過、而且還能不斷在失敗中爬起來，往前走的團(tuán)隊。今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。你不經(jīng)歷失敗，根本不知道犯錯的原因在哪兒，所以一定要找全行業(yè)失敗過且對失敗有合理歸因能力的團(tuán)隊。”

所以英雄互娛轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在，押注的所有團(tuán)隊幾乎都曾經(jīng)失敗過。庫洛的《戰(zhàn)場雙馬尾》成績慘淡，上線兩年便停服?！队爸?》沒有大成，Daniel繼續(xù)扶持靈游坊。他代理的另一款二次元游戲《斯露德THRUD》，目前在TapTap的評分已達(dá)9.5分，它的研發(fā)團(tuán)隊過去做的產(chǎn)品也沒能獲得良好的口碑和收入。

但Daniel都不在乎這些失敗的經(jīng)歷，反而更看重他們沉淀下來的產(chǎn)品。“一家公司想要一直活著，就必須接受失敗，不然沒有突破。”我們對待我們自己的自研，也是如此，不會特別問責(zé)制，一款產(chǎn)品的成敗不是我們考量團(tuán)隊的，我們只會聚焦到團(tuán)隊能力是否在過程中提升。

“發(fā)行本身的價值要換角度看”

2018年這一波集中投資并不是心血來潮。

早些年，英雄互娛非?？粗匕l(fā)行。但2018年，Daniel決定只留下150人的發(fā)行團(tuán)隊，其余800多人基本都是研發(fā)。2020年，他還要繼續(xù)在研發(fā)、技術(shù)研究上投入近400人，徹底轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型的公司，一口氣儲備7、8款產(chǎn)品，來站穩(wěn)未來五年。

Daniel心里知道：“行業(yè)下半場的機(jī)會就這一次，今年還做不起來就不用做了”。

首先，今后市場的競爭空間會變得更少，需要轉(zhuǎn)換思路去找角度切入。他認(rèn)為接下來可能的賽道，就是傳統(tǒng)MMO、競技、女性向、二次元、新沙盒這幾類，而其中，既要風(fēng)格化來和大廠的產(chǎn)品區(qū)隔開來，又要能承載大流量，還要有穩(wěn)定商業(yè)化結(jié)構(gòu)的，就更少了。

仔細(xì)算下來，就剩下了兩個能做的方向：大廠不敢做或看不上的沙盒，或是如《影之刃》《戰(zhàn)雙》等高度風(fēng)格化、重內(nèi)容的產(chǎn)品。

在觀察到大廠坐擁巨大流量，也無法保證產(chǎn)品成功率的時候，Daniel認(rèn)為發(fā)行的定位變了。

在他看來，內(nèi)容向產(chǎn)品之所以是未來的方向之一，是因為好內(nèi)容降低了回流門檻，這保證了長線上用戶生態(tài)的健康度。所以，英雄互娛的發(fā)行能力正在轉(zhuǎn)向中臺化，成為一個即插即用的流量入口，供所有產(chǎn)品和團(tuán)隊使用。

“任何大流量，在這個時代都不是絕對價值，哪怕我們自己的流量中臺也不是，絕對價值是你的產(chǎn)品足夠好，這是很公平的事。”

最后，發(fā)行的定位也變了。“發(fā)行本身，獨立地看就是沒有太大價值的。”Daniel認(rèn)為：“對發(fā)行唯一的考核就是流量獲取，對產(chǎn)品唯一的考核就是收入，收入背后就是用戶量+留存+付費能力，而純流量的價值在衰減，所以成功與否最后都要依靠產(chǎn)品。所以發(fā)行的價值，是在對產(chǎn)品，對團(tuán)隊，更多維度的幫助，系統(tǒng)化的解決問題，以及在發(fā)行時，針對不同用戶有不同的導(dǎo)量方法論和能力。”

“英雄互娛的發(fā)行核心競爭力，就是我們對發(fā)行這件事不那么在乎了，我們在乎的，是圍繞玩家和一個產(chǎn)品本身是否好去思考，能把更多的能力賦予研發(fā)本身，并有機(jī)結(jié)合。”

在他看來，也只有好的產(chǎn)品，能夠被玩家認(rèn)可。“全球所有游戲公司，玩家到頭來記住和認(rèn)可的，都是每個作品背后的工作室、制作人，而不是公司。手游在中國都在包裝公司品牌，但這是個偽概念，公司有太多產(chǎn)品的時候，永遠(yuǎn)無法保持玩家一致的口碑。”

而且產(chǎn)品品質(zhì)有多高，上限就有可能抬多高：“有人問我沙盒做這么久是不是感覺有天花板，但我覺得產(chǎn)品品質(zhì)還沒有擊穿市場，就沒有資格討論能做多少，你更不知道天花板在哪兒。你看《只狼》《荒野大鏢客2》的火爆，當(dāng)你的品質(zhì)到一定高度的時候，就不會有地域限制了，也就不會有人群限制了。”

戰(zhàn)雙新角色比安卡

所以在Daniel的規(guī)劃中，英雄互娛接下來的幾年要做的，就是繼續(xù)做產(chǎn)品的迭代，把品質(zhì)抬高，把玩法做的更極致?！秳?chuàng)造與魔法2》《文明重啟2》《影之刃3》《極無雙2》，以及一些新立項的初代IP，都在計劃之中，為了提高技術(shù)能力，他甚至已經(jīng)投入數(shù)十個人的團(tuán)隊開始著手研究Unreal引擎的各種深度功能，來為產(chǎn)品研發(fā)鋪路。

“一個游戲公司要做好，一定是在玩家心中留下了印記，這些印記一定是作品，發(fā)行只是讓這些作品發(fā)聲，但不留下任何東西。”Daniel的目標(biāo)不是三年五年：“英雄互娛已經(jīng)走過了五年，戰(zhàn)雙的成績，驗證了我們很多想法，也讓我們成長收獲了很多，希望在更長的時間維度里，帶給玩家更多有誠意的作品。”

（商業(yè)資訊）