每經(jīng)記者 吳若凡    每經(jīng)編輯 魏文藝    

雖然沒有直接賣房，但521元/張的買房兌換券（形似定金），在上架后的不到半小時(shí)里就被搶了672張，直到直播結(jié)束商品下架，這一數(shù)字最終停留在853張（總數(shù)1000張）。

4月2日21點(diǎn)50分，進(jìn)直播間觀看薇婭“賣房”的網(wǎng)友貢獻(xiàn)的點(diǎn)擊量瞬間突破1000萬，到賣房環(huán)節(jié)結(jié)束切換到下一個(gè)產(chǎn)品前，觀看數(shù)停留在1457.77萬。

這次薇婭在直播間里賣的房子，是杭州復(fù)地壹中心60平方米和110平方米戶型的公寓。據(jù)了解，該公寓優(yōu)惠后的單價(jià)在22500~23500元/平方米，而該公寓周邊的二手房掛牌價(jià)在35000元/平方米以上。

薇婭在線賣的買房兌換券，在房價(jià)原有的基礎(chǔ)上額外優(yōu)96折，相當(dāng)于總價(jià)83折，成功簽約加送2年物業(yè)費(fèi)。拍下后30天可無理由退貨退款。算下來，通過直播間拍下買房兌換券的消費(fèi)者購買該公寓能優(yōu)惠20萬元左右。

有網(wǎng)友就評價(jià)稱，還是賣房的利潤更高，難怪能吸引直播界的頂級流量介入。要知道，開發(fā)商給中介帶看的傭金一般在3到6個(gè)點(diǎn)不等。一套100萬元的房子，如果最終成交成功，傭金就是3~6萬元。和那些幾百塊錢的口紅，幾十塊錢的插座、零食相比，賣房的利潤顯而易見。

不過，復(fù)地方面告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，這次直播沒有收取“坑位費(fèi)”，但還是私下和薇婭團(tuán)隊(duì)方面達(dá)成了一定的協(xié)議，具體不便透露，因?yàn)槭堑谝淮卧囁?/p>

至于這次與薇婭的直播賣房合作是如何促成的？復(fù)地方面告訴記者，薇婭一直是復(fù)星全球好屋推薦官，她和復(fù)星是常年合作的，只不過以文旅產(chǎn)品酒店券居多。

薇婭直播賣房截圖

賣房不易：提前數(shù)日準(zhǔn)備，言辭異常謹(jǐn)慎

就在薇婭直播賣房的前一天，羅永浩在抖音開啟帶貨直播，成交量高達(dá)1.7億元。而同一日，薇婭直播賣火箭也備受關(guān)注。

從概念上，這不僅是薇婭第一次嘗試賣房，也是電商直播界第一次大規(guī)模賣房賣家裝。

開播前，薇婭團(tuán)隊(duì)在回復(fù)媒體時(shí)就說，薇婭開創(chuàng)了很多個(gè)直播界的第一：第一個(gè)賣車的，第一個(gè)賣電影票的，第一個(gè)賣肯德基麥當(dāng)勞星巴克的，第一個(gè)宣傳電影宣傳綜藝、宣傳電視劇的……

現(xiàn)在做第一個(gè)賣房的，薇婭團(tuán)隊(duì)表示，都是全新的嘗試。賣房是不是有機(jī)會去做，能不能像我們想的“讓中間更透明”，也值得嘗試。

至于為什么最終選擇復(fù)地這個(gè)公寓項(xiàng)目，薇婭團(tuán)隊(duì)回復(fù)稱，與復(fù)星集團(tuán)是戰(zhàn)略合作伙伴，和其旗下的包括老廟黃金，青島啤酒等一直有良好合作關(guān)系，基于彼此的信任，這次復(fù)地項(xiàng)目開放了所有的歷史成交合同供查閱。

5天前，薇婭官方公眾號就發(fā)出了推文，里面是薇婭和團(tuán)隊(duì)去項(xiàng)目看房的視頻。看房、宣傳、做客群分析，薇婭在這次直播賣房背后，做了很多準(zhǔn)備。可以看見，這場賣房直播完全不是偶然嘗試，其細(xì)節(jié)準(zhǔn)備甚至比此前賣的各種貨都要繁瑣。

薇婭團(tuán)隊(duì)表示，經(jīng)過多次實(shí)地考察和請教業(yè)內(nèi)人士，深知公寓和住宅的區(qū)別，所以在預(yù)熱中包括公眾號等渠道多次溫馨提示，感謝復(fù)地的配合，這種愿意“自曝其短”的透明應(yīng)該得到更多的鼓勵(lì)。此外，本次賣房項(xiàng)目選擇的是現(xiàn)房，所見即所得，因?yàn)樯钪诜课磥頃泻芏嗖淮_定性，為了讓大家避免踩坑，現(xiàn)房是最佳的選擇。

直播中，薇婭也反復(fù)強(qiáng)調(diào)，公寓的缺點(diǎn)，比如，40年產(chǎn)權(quán)、無法落戶、無法上學(xué)、稅費(fèi)更高、商水商電等。

為什么花這么多功夫、且如此謹(jǐn)慎，卻沒有直接賣房，只賣買房兌換券？

這大概就是房子的特殊屬性，拍下兌換券的消費(fèi)者，可以先實(shí)地去看一看產(chǎn)品和配套等，再決定是否要購買。

信任不易：猛cue銷售說缺點(diǎn)，現(xiàn)場大變買房科普

比較有特點(diǎn)的是，薇婭雖然是一個(gè)直播的熟手，但卻是地產(chǎn)新人，所以她的解讀視角更多是站在普通購房人的角度，粉絲聽起來會更有貼近性。

“外地人也可以買，不需要什么本地戶口，不限購、不限貸。還是那句話，如果能買住宅就買住宅，如果沒有指標(biāo)就可以買公寓。”

從薇婭的用心程度和用力程度可以看出，雖然不是專業(yè)的房產(chǎn)中介，但她很賣力。

“原價(jià)287萬，今天240多萬就可以成交。首付是總房價(jià)的50%。”

“我們一定保證所有的價(jià)格，這次是薇婭的專屬折扣，如果不信的話，你先不透露自己是薇婭粉絲。等無法砍下價(jià)來的時(shí)候，你再亮出你的折扣券來。”

薇婭直播賣房截圖

“原價(jià)在287萬左右，今天下單在240多萬，單價(jià)2.1萬。想拍的人可以來看下。”

“買不買取決于大家，如果來看房子，我們一定保證和直播間講的一樣。這次是薇婭的專屬折扣和專屬贈品。”

……

與其說是賣房，薇婭更像是在給手機(jī)屏幕前的粉絲們做購房科普。“這個(gè)房子產(chǎn)權(quán)只有40年，不能落戶。我不是推薦這個(gè)房子有多好，而是給有需要的人。”

“如果你在杭州有指標(biāo)，那建議你買住宅。有條件買住宅，盡量買住宅。如果沒有指標(biāo)，剛好想要可以買公寓作為過渡。適合在杭州打拼、創(chuàng)業(yè)的人，過渡。”

成交不易：流量強(qiáng)變現(xiàn)弱，房企能玩信任經(jīng)濟(jì)？

薇婭這一次跨界賣房，也引起了地產(chǎn)行業(yè)的熱議：房子和消費(fèi)品終究不同，創(chuàng)新性舉動會有多大效果？疫情當(dāng)下，房企線上銷售真的迎來了春天？

實(shí)際上，疫情之下，主流開發(fā)商基本上都已開設(shè)了線上看房平臺，各種形式的直播推銷也層出不窮。

而房企推出的線上售樓處，功能其實(shí)也不少，比如利用VR等技術(shù)快速推廣線上立體化展示的模式。購房者可以線上全面了解項(xiàng)目信息，甚至在線和置業(yè)顧問進(jìn)行一對一溝通。

但效果卻一言難盡。某TOP5房企上海區(qū)域相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，一個(gè)月里真正依靠線上成交的房子僅僅只有個(gè)位數(shù)。

從克而瑞公布的數(shù)據(jù)來看，2020年一季度TOP100房企全口徑銷售業(yè)績規(guī)模同比下降近20.8%。疫情對房企銷售、交付、結(jié)算等多方面的影響，并沒有因?yàn)樾问礁淖兌玫骄徑狻?/p>

但薇婭此次直播，1分鐘賣了26萬元兌換券或許能夠給行業(yè)一些啟示。

電商主播，更多做的是信任經(jīng)濟(jì)，基于粉絲、用戶對主播的信任感，才會產(chǎn)生的流量和消費(fèi)力。而這個(gè)信任感是多年來直播和粉絲間不斷累積起來的。

房企們要運(yùn)用直播帶貨，第一環(huán)節(jié)就是做到真正透明、真實(shí)，建立起這種信任，來轉(zhuǎn)化成交。

復(fù)地方面就回復(fù)記者稱，這次拍出的兌換券30天有效，也就是說一個(gè)月后才能統(tǒng)計(jì)出到底成交了多少套房子。

正如薇婭在直播中一直強(qiáng)調(diào)的，這次賣房不在于賣多少，是希望這個(gè)行業(yè)開發(fā)商、中介、買房人等各環(huán)節(jié)能更透明化，這也是大家都希望的。

58安居客首席房地產(chǎn)分析師張波也告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，房地產(chǎn)線上化進(jìn)程不可逆，房地產(chǎn)交易本身受制于標(biāo)的物非標(biāo)重資的特點(diǎn)，完全線上化中短期內(nèi)幾乎難以實(shí)現(xiàn)。

但張波同時(shí)認(rèn)為，線下場景的線上化卻是一個(gè)趨勢，不但包括線上看房、找房、交流，還包括買房后的線上完成辦理貸款、完成簽約后續(xù)流程等眾多可被線上化的環(huán)節(jié)。所以，線上完成房產(chǎn)交易閉環(huán)從短期來看難以實(shí)現(xiàn)，但互聯(lián)網(wǎng)正在改變房屋買賣的很多環(huán)節(jié)，線上化的過程也在不斷提升用戶的找房效率。

（鎂刻地產(chǎn)原創(chuàng)，喜歡請關(guān)注微信號meikedichan）

封面圖片來源：直播截圖