每經(jīng)記者 孫磊    每經(jīng)編輯 范文清

盡管國內(nèi)車市隨著疫情的控制逐步回暖，但整體仍為下行狀態(tài)。在此形勢下，上汽大通的銷量勢頭依舊不減。

上汽大通官方數(shù)據(jù)顯示，該公司今年上半年銷量為68030輛，同比增長8.45%；6月銷量為6791輛，實(shí)現(xiàn)同比增長。其中，上汽大通皮卡銷售2600輛，同比翻了一倍；輕客銷售5666輛，同比增長131.83%，這兩類車型銷量之和占上汽大通6月總銷量近五成。

對此，上汽大通總經(jīng)理王瑞表示：“皮卡組建了專門的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)展，銷量自然節(jié)節(jié)攀升。”而對于輕客銷量的提升，王瑞認(rèn)為是上汽大通此前產(chǎn)品以及渠道鋪墊的結(jié)果。值得一提的是，在銷量多點(diǎn)開花的同時(shí)，上汽大通還在新能源、數(shù)字化領(lǐng)域布局，并希望通過轉(zhuǎn)型生活服務(wù)商提高盈利能力。

銷售體系將進(jìn)一步分割

在王瑞看來 ，皮卡車型銷量增長，一個(gè)重要的原因是上汽大通在今年上半年為皮卡組建了專門的團(tuán)隊(duì)，主抓銷售。“目前我們已具備了小而精的皮卡專網(wǎng)，門店與團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商的資源都非常好，可以更好地服務(wù)客戶，所以銷量自然節(jié)節(jié)攀升。”王瑞透露，上汽大通今年體系建設(shè)最主要的中心思想是把更多資源向一線傾斜，梳理內(nèi)部各個(gè)部門職責(zé)，為一線市場賦能，為銷售提供價(jià)值。

值得注意的是，在皮卡分網(wǎng)取得明顯成效后，上汽大通將進(jìn)一步分割銷售體系。“接下來我們最主要的一個(gè)任務(wù)，就是要把銷售體系分割，比如輕客與MPV等。首先讓經(jīng)銷商將自身的銷售團(tuán)隊(duì)分割，然后很快地在我們的核心門店推廣。”王瑞說。

圖片來源：企業(yè)供圖

據(jù)上汽大通銷售公司總經(jīng)理鄭軼民介紹，上汽大通有22款產(chǎn)品在售，具備使用三套網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的能力。不過王瑞也坦言：“我們不會一蹴而就分離出三個(gè)完全獨(dú)立的門店網(wǎng)絡(luò)、完全獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)。”王瑞表示，上汽大通的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的地域性，上汽大通會選擇合適的市場和門店進(jìn)行分網(wǎng)或并網(wǎng)。

對于輕客銷量的增長，王瑞認(rèn)為產(chǎn)品以及渠道前期的鋪墊是銷量提升的原因。“一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過了市占率20%這個(gè)拐點(diǎn)后，知名度、到達(dá)度、客戶都會打開。”王瑞透露，上汽大通的老客戶在疫情期間帶來了不少回頭客。

在輕客的產(chǎn)品布局方面，上汽大通從2018年到現(xiàn)在陸續(xù)推出了V80經(jīng)典版、V80PLUS與V90。鄭軼民認(rèn)為，產(chǎn)品布局越來越廣泛是上汽大通經(jīng)銷商業(yè)績不斷提升的原因之一。而從客戶屬性和客戶需求出發(fā)，以及長時(shí)間在該細(xì)分市場的積累是上汽大通輕客銷量提升的另一個(gè)原因。

乘用車領(lǐng)域，雖然MPV市場表現(xiàn)依舊低迷，但上汽大通在該細(xì)分市場的份額依然在增加。“MPV市場的低迷其實(shí)更多集中在低端MPV領(lǐng)域。”王瑞指出，上汽大通的MPV基本上都是中高端產(chǎn)品，擁有純電、混動(dòng)、汽油等多種動(dòng)力形式，可以滿足不同用戶的需求。

“下半年我們的工作重點(diǎn)是，在MPV、SUV良好發(fā)展的基礎(chǔ)上加大渠道端，增加客戶的關(guān)注度和投入，保持我們銷量增長的趨勢。”鄭軼民透露。

轉(zhuǎn)型生活服務(wù)商

在對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整之余，上汽大通也在新能源、數(shù)字化領(lǐng)域積極布局。在電動(dòng)化方面，上汽大通將打造完善的新能源產(chǎn)品序列。據(jù)了解，在此次成都車展首發(fā)亮相的上汽NEW皮卡概念車，可搭載純電、混動(dòng)、燃料電池等多種動(dòng)力形式。“對皮卡來說，尤其是傳統(tǒng)皮卡對燃油的消耗是很厲害的，而節(jié)能減排是新能源皮卡的優(yōu)勢所在。”王瑞認(rèn)為。

上汽大通首席車型產(chǎn)品官、品牌公關(guān)及策略部總監(jiān)陳超則指出，皮卡除了車載之外，實(shí)際上在低速以及中速段對動(dòng)力也有著很高的要求，其實(shí)很適合電動(dòng)化的動(dòng)力總成。陳超認(rèn)為，電動(dòng)化皮卡對皮卡用戶來說也是更契合的嘗試。

圖片來源：企業(yè)供圖

在數(shù)字化方面，上汽大通則在數(shù)字化運(yùn)營客戶方面加碼。“我們之前做C2B，現(xiàn)在在做迭代升級，吸引線上和線下客戶做交互，而且有更多的線上客戶運(yùn)營。”王瑞稱，上汽大通當(dāng)前基本上不需要有庫存，而是以用戶為引擎，通過數(shù)字化手段進(jìn)行運(yùn)營。

據(jù)陳超透露，今年上半年，上汽大通在探索新運(yùn)營模式，通過數(shù)字化手段，進(jìn)行線上和線下活動(dòng)的結(jié)合，同時(shí)吸引客戶在線上實(shí)現(xiàn)交互。據(jù)統(tǒng)計(jì)，用戶停留在上汽大通官網(wǎng)的時(shí)間已由之前的2分鐘上升到6分鐘。

值得注意的是，有觀點(diǎn)認(rèn)為，隨著“新四化”的發(fā)展，狹義乘用車做溢價(jià)的空間越來越小。對此，王瑞表示：“自動(dòng)駕駛更加成熟之后，車就會越來越簡單，盈利性會越來越差，造車就越來越不賺錢了，車就變成增值服務(wù)的平臺。但是對于更加結(jié)合生活、旅行需要的房車等產(chǎn)品而言，反而會贏得更多關(guān)注。”

“所以我們會把車型與生活互相結(jié)合得更深一點(diǎn)。”王瑞認(rèn)為，買生活車的人和買傳統(tǒng)車的人對產(chǎn)品的訴求不一樣，而上汽大通可以為這些用戶提供服務(wù)，轉(zhuǎn)型為生活服務(wù)商。

據(jù)了解，上汽大通目前在國內(nèi)售賣產(chǎn)品的平均售價(jià)約為14萬元。王瑞認(rèn)為，上汽大通進(jìn)一步轉(zhuǎn)型為生活服務(wù)商后，會提高盈利能力。“未來上汽大通的平均售價(jià)，我覺得應(yīng)該達(dá)到17萬-18萬元，利用車+服務(wù)，獲得更好的盈利性，我們會朝著這個(gè)目標(biāo)努力。”王瑞說。