每經(jīng)記者 姚亞楠    每經(jīng)編輯 肖芮冬    

轉(zhuǎn)向To B，開始成為國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)心照不宣的選擇。在近兩年大大小小的創(chuàng)投論壇上，“企業(yè)服務(wù)”“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”“效率為王”取代了過往的“流量制勝”“爆發(fā)式增長”，成為投資人熱議的關(guān)鍵詞、基金的新機(jī)遇。與之相對(duì)應(yīng)的是，To B整個(gè)賽道也開始呈現(xiàn)出前所未有的熱度。

成立于2011年的九合創(chuàng)投以To B領(lǐng)域的投資見長，其掌舵者王嘯是百度創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，曾在百度負(fù)責(zé)To B業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)端經(jīng)驗(yàn)頗豐。轉(zhuǎn)型投資人后，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在早期發(fā)掘了美餐、青云QingCloud、探跡等諸多公司。近日，王嘯接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》的專訪，分享了九合創(chuàng)投在To B投資領(lǐng)域布局的邏輯、方法與思考。

圖片來源：受訪者供圖

中國To B領(lǐng)域發(fā)展迎來標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)

“因?yàn)榇饲霸诎俣鹊墓ぷ鹘?jīng)歷，我對(duì)企業(yè)采購流程、決策流程、各類型公司的思考模式和邏輯都很了解，也看到了當(dāng)時(shí)企業(yè)端的一些痛點(diǎn)，比如企業(yè)管理自己服務(wù)器比較困難等。所以，2011年九合創(chuàng)投成立初期我們就開始關(guān)注和進(jìn)行To B領(lǐng)域的投資。”王嘯介紹道，“當(dāng)時(shí)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，資本投資C端的公司更多一些，大家對(duì)To B領(lǐng)域投資的關(guān)注度相對(duì)比較低，還沒有集中入場(chǎng)。”

十年間，中國To B領(lǐng)域的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)不斷演進(jìn)。王嘯介紹稱，2008年是云化初期，IaaS出現(xiàn)，包括阿里云、華為云等，也出現(xiàn)了SaaS，包括CRM、HRM等管理系統(tǒng)；到2011年，To B創(chuàng)業(yè)已經(jīng)萌芽；2015年，資本集中入場(chǎng)，SaaS融資出現(xiàn)一輪爆發(fā)，基于云計(jì)算、AI的解決方案開始輸出，進(jìn)入云化探索期；2018年，云化已進(jìn)入成熟期。數(shù)據(jù)開始智能融合，有了一些具體應(yīng)用，比如RPA、數(shù)據(jù)中臺(tái)等。“到了今年，5G發(fā)展、疫情倒逼、新基建政策推動(dòng)等多重因素影響下，To B端企業(yè)在線化和數(shù)字化進(jìn)程加速，將會(huì)有更多的企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)服務(wù)類公司出現(xiàn)，這將是過去三十年中國To B領(lǐng)域發(fā)展的標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)。”

To B賽道以慢著稱，這一點(diǎn)王嘯在過往的投資過程中深有感觸。“在To B投資關(guān)注度比較低的時(shí)候，一些B端企業(yè)很難拿到天使輪、A輪早期投資的錢。因?yàn)楫a(chǎn)品需要長時(shí)間的打磨，服務(wù)周期也長，很多公司都有兩三年的蟄伏期。對(duì)于VC而言，如果企業(yè)發(fā)展太慢、不符合一家機(jī)構(gòu)的投資周期，就很難把錢投向這個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)To B公司前兩三年的融資往往會(huì)比較困難。”

直到近兩年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消退，大量投資人開始涌入這個(gè)原本冷清的賽道。“相較以前，投資肯定熱了不少，包括企業(yè)的估值也有一定提升，同樣狀態(tài)的公司有的估值能翻一番，一億美元的公司現(xiàn)在兩三億美元都有可能。”王嘯認(rèn)為，“但市場(chǎng)還沒有到過熱的程度，畢竟To B投資還是要看企業(yè)的銷售規(guī)模等數(shù)據(jù)，企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)不太可能實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。”

To B追求規(guī)模效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)，更考驗(yàn)機(jī)構(gòu)前瞻性眼光

無論是企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，還是對(duì)投資回報(bào)速度，To B領(lǐng)域都要求投資人要更耐得住“寂寞”。王嘯認(rèn)為，To C追求的商業(yè)模式是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和平臺(tái)效應(yīng)，而To B追求的是規(guī)模效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)，本質(zhì)上是為了攤薄獲客成本和服務(wù)成本，這是核心的不同。補(bǔ)貼“燒出”市場(chǎng)、估值短時(shí)間內(nèi)翻倍這樣的“閃電戰(zhàn)”，在To B領(lǐng)域幾乎不可能上演，厚積薄發(fā)、穩(wěn)健增長是投資人首先要調(diào)整的預(yù)期，耐心一定要充足。

此外，To B行業(yè)的種類非常多，投資人To B方面的背景和行業(yè)縱深的研究能力也極為重要。“很多投資人是非常敏銳的C端消費(fèi)者，更容易從用戶的角度感知和發(fā)掘好的項(xiàng)目，但有B端經(jīng)驗(yàn)、在企業(yè)里做過運(yùn)營管理的投資人相對(duì)較少。如果沒有在企業(yè)的工作背景、對(duì)其內(nèi)部運(yùn)作不熟悉，對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)趨勢(shì)沒有深入理解，投資人很難找到B端優(yōu)質(zhì)的早期項(xiàng)目，而這些都不是靠訪談和感覺可以快速積累起來的。”

可以明確的是，To B領(lǐng)域投資的偶然性大大降低了，這對(duì)投資機(jī)構(gòu)的整體判斷力提出了更高要求，“To B投資更考驗(yàn)投資機(jī)構(gòu)前瞻性的眼光和提早布局的行動(dòng)力”。王嘯認(rèn)為，“要按照創(chuàng)業(yè)者思考邏輯，各行各業(yè)應(yīng)該出現(xiàn)什么的機(jī)會(huì)，提前預(yù)判風(fēng)口。”

在組織管理上，九合創(chuàng)投也隨之進(jìn)行了一系列升級(jí)。“To B領(lǐng)域不同行業(yè)千差萬別，我們會(huì)把底層核心模型梳理出來，根據(jù)不同投資人的特點(diǎn)，組成三人左右的小組，去覆蓋一個(gè)相對(duì)垂直的賽道，針對(duì)這一特定領(lǐng)域不斷地復(fù)盤研究。隨著投資機(jī)會(huì)的遷移，這些小組也會(huì)靈活調(diào)整，向上游、下游覆蓋，或者隨時(shí)去進(jìn)攻一個(gè)新的領(lǐng)域和方向。”王嘯介紹道，“這樣網(wǎng)狀的組織結(jié)構(gòu)能夠更好地應(yīng)對(duì)To B領(lǐng)域行業(yè)、細(xì)分賽道龐雜的情況，可以使整個(gè)團(tuán)隊(duì)在多領(lǐng)域的認(rèn)知得到快速積累，提高機(jī)構(gòu)整體的戰(zhàn)斗效率。”

關(guān)注新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)和新服務(wù)中的新機(jī)遇

雖然To B項(xiàng)目增長相對(duì)緩慢，但王嘯認(rèn)為，公司在成長方面也有重要的關(guān)鍵點(diǎn)。“首先是，能否找到相對(duì)核心的需求，迅速驗(yàn)證產(chǎn)品，形成一定體量。第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于，單點(diǎn)突破、形成一定規(guī)模之后，要做一些協(xié)同效應(yīng)的發(fā)展，有序延伸自己的產(chǎn)品線，盡快找到第二增長曲線，讓企業(yè)整體規(guī)模再上一個(gè)臺(tái)階，營業(yè)額破億對(duì)于To B公司而言算得上是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，通過這樣不斷演進(jìn)、擴(kuò)張成長，最終形成比較健康的發(fā)展路徑。”

他建議，To B類創(chuàng)業(yè)者要多想想公司的核心競(jìng)爭力在哪里，在數(shù)據(jù)和技術(shù)上多花精力，因?yàn)閿?shù)據(jù)和技術(shù)在這個(gè)時(shí)代是可以把企業(yè)的增長推上指數(shù)級(jí)的，并提升創(chuàng)業(yè)公司的造血能力。

隨著越來越多創(chuàng)新人才和資金的涌入，To B賽道呈現(xiàn)出前所未有的熱度，但王嘯坦言，現(xiàn)階段To B領(lǐng)域的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)仍面臨不小的挑戰(zhàn)。“中國企業(yè)的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是兩頭大中間小，超大型國有企業(yè)很多，但產(chǎn)業(yè)流程長且復(fù)雜，定制化要求高；同時(shí)，中小企業(yè)特別多，資金體量不夠大，購買力有限；而中間所謂小而強(qiáng)的腰部企業(yè)比較少，這樣的市場(chǎng)狀況讓很多企業(yè)服務(wù)公司的生意并不好做。To B領(lǐng)域其實(shí)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的綜合能力要求更高，你不僅要對(duì)行業(yè)理解深入，產(chǎn)品好、有技術(shù)壁壘，同時(shí)你的產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)、塑造品牌的能力也要強(qiáng)，每一項(xiàng)長板都足夠長才能拉動(dòng)公司整個(gè)增長。”

王嘯表示，從投資的角度來看，To B項(xiàng)目實(shí)際上命中的概率會(huì)高一些，因?yàn)檫@些公司更穩(wěn)，長期來看，能夠給基金帶來穩(wěn)健的收益，未來其投資組合中To B項(xiàng)目的比例還將繼續(xù)上升。在To B這個(gè)確定的大機(jī)會(huì)中，九合創(chuàng)投接下來將重點(diǎn)關(guān)注新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)和新服務(wù)三大方向中的機(jī)會(huì)：在新技術(shù)方面，他認(rèn)為，AI、5G、IoT等新技術(shù)將并行發(fā)展，互相促進(jìn)，形成新一代產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施；在新產(chǎn)業(yè)方面，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒅攸c(diǎn)關(guān)注在技術(shù)、數(shù)據(jù)等方面能夠建立壁壘的創(chuàng)業(yè)公司，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域關(guān)注能切入供應(yīng)鏈、整合渠道、形成超級(jí)節(jié)點(diǎn)、向分散的上下游輸出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司；在新服務(wù)方面，更關(guān)注技術(shù)驅(qū)動(dòng)的新型服務(wù)，比如金融科技、智慧醫(yī)療等。

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