每經(jīng)記者 葉曉丹    每經(jīng)編輯 湯輝    

“等到疫情緩解后，相比一些制造業(yè)成本更低的生產(chǎn)國，國內(nèi)的紡織業(yè)生產(chǎn)在成本上更不具備優(yōu)勢，但是我們通過技術(shù)研發(fā)，可以為國際買家提供產(chǎn)品解決方案，在微笑曲線上做升級。”4月22日，面料制造商華盛爽朗（北京）紡織品有限公司總經(jīng)理許心愿向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說道。

從宏觀數(shù)據(jù)來看，2021年一季度中國外貿(mào)業(yè)延續(xù)了2020年下半年的發(fā)展態(tài)勢，海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，一季度我國出口4.6萬億元，同比增長38.7%?？缇畴娚套鳛樾屡d貿(mào)易業(yè)態(tài)，出口同比增長69.3%，成為外貿(mào)穩(wěn)增長的主要力量之一。

然而從微觀層面來看，當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)的境遇可謂一半火焰一半海水。產(chǎn)業(yè)勞動工人短缺、原材料漲價、匯率波動、國際物流紊亂，都成為影響中國外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的幾大阻力。“量大利薄”的外貿(mào)訂單模式在這一輪變動下遭受巨大沖擊，無利可圖、停工停產(chǎn)、虧損養(yǎng)工的現(xiàn)象并非孤例。

如何從微笑曲線的底部躍升到附加值更高的兩端？這是當(dāng)前諸多外貿(mào)企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題。逆水行舟，不進(jìn)則退，疫情下“全球供能”的中國外貿(mào)業(yè)，在當(dāng)前訂單紅火表象之下，能否沉淀下足夠的實力和品牌力，以抗衡未來或許為期不遠(yuǎn)的全球主要制造國產(chǎn)能復(fù)蘇后的訂單博弈？

增長、沖擊、分化與轉(zhuǎn)型

“未來外貿(mào)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是要做好自動化，提高附加值。”基于對國內(nèi)外貿(mào)制造業(yè)中長期發(fā)展趨勢的判斷，2021年1月初，主營線性驅(qū)動產(chǎn)品的樂歌股份董事長項樂宏，向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者分析。

2021年3月中旬，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者曾奔赴寧波象山爵溪等地，實探針織業(yè)外貿(mào)行情。彼時，象山爵溪街道辦事處發(fā)展服務(wù)副主任史久磊介紹，“印度、緬甸、印尼、越南，2020年下半年以來都有出現(xiàn)訂單回流的情況，不過這些訂單利潤比較薄，對工藝要求也不是很高，生產(chǎn)周期短、交貨時間短。”

不過，疫情刺激的回流訂單，部分或許也出現(xiàn)了新的變化。“中國現(xiàn)在原材料價格上漲很明顯，之前也有一些受匯率波動和運輸?shù)挠绊?，海外客戶對產(chǎn)品的成本要求非常高，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)信息很發(fā)達(dá)透明了，客戶可能會經(jīng)常比價，有一些品牌為了節(jié)省成本，考慮將訂單向東南亞轉(zhuǎn)移。”4月22日，許心愿在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時透露紡織業(yè)外貿(mào)的最新變化。

當(dāng)前，產(chǎn)業(yè)勞動工人短缺、原材料漲價、匯率波動、國際物流紊亂，仍在困擾國內(nèi)的外貿(mào)制造企業(yè)。成本推高，利潤被稀釋，不少傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)主均向記者反饋，傳統(tǒng)量大利薄的訂單模式恐難以為繼。

浙江外貿(mào)工廠 圖片來源：每經(jīng)記者 葉曉丹 攝

不過，從部分聚焦外貿(mào)市場的頭部上市公司而言，2020年年報披露的數(shù)據(jù)仍然不錯。譬如為優(yōu)衣庫、耐克、阿迪達(dá)斯代工的紡織業(yè)巨頭申洲國際（02313.HK)，其2020年度初步業(yè)績公告，2020年度銷售額約達(dá)230.31億元，比2019年度上升約1.6%；2020年度毛利率約為31.2%，同比上升約0.9個百分點。

在B2B和B2C渠道雙線發(fā)力的樂歌股份2020年實現(xiàn)營收19.41億元，同比增長98.42%，歸母凈利潤2.17億元，同比增244.7%。登陸資本市場的上市公司往往在各自細(xì)分市場做到了足夠大的體量，占據(jù)龍頭地位。

對比部分龍頭外貿(mào)企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)，加之此前對中長尾的小體量公司的大量調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)發(fā)展正在走向分化，龍頭企業(yè)憑借技術(shù)、資本的優(yōu)勢有更多發(fā)力的渠道和抗風(fēng)險的實力，但這份實力并不見得一定能穩(wěn)定恒久，由于外部環(huán)境仍在不斷變化，亦非常考驗龍頭企業(yè)的戰(zhàn)略判斷、資本投入、創(chuàng)新發(fā)展的敏銳度；而中長尾的外貿(mào)工廠既要承受宏觀背景下的輸入性通脹，也須抵抗住行業(yè)內(nèi)的競爭加劇和利潤被稀釋的困境，全球商業(yè)競爭的參差與復(fù)雜盡顯其中。

如何抓住跨境電商的紅利窗口？

商品流、信息流、資金流等構(gòu)建了漫長而復(fù)雜的外貿(mào)生態(tài)鏈。疫情導(dǎo)致傳統(tǒng)線下外貿(mào)展會停擺，打亂了外貿(mào)業(yè)傳統(tǒng)的信息流通，蘇伊士運河大堵船影響了商品的流通和周轉(zhuǎn)。百川之遠(yuǎn)，咫尺之近，均裹挾其中，外貿(mào)業(yè)是中國深度參與經(jīng)濟(jì)全球化的一個縮影。

商務(wù)部部長王文濤此前表示，疫情以后，外貿(mào)的新業(yè)態(tài)新模式發(fā)揮了重要作用，比如跨境電商和市場采購貿(mào)易方式。2020年，跨境電商進(jìn)出口1.69萬億元，增長31.1%。2020年市場采購出口7045.4億元，增長25.2%。下一步，商務(wù)部還會進(jìn)一步擴(kuò)大對新業(yè)態(tài)新模式的支持，為今年穩(wěn)外貿(mào)作出貢獻(xiàn)。

疫情提速了跨境電商的紅利窗口期的到來。2020年10月28日，阿里巴巴國際站總經(jīng)理張闊在接受記者采訪時表示，全球疫情之下，數(shù)字經(jīng)濟(jì)正在加速前進(jìn)，以美國市場來說，2009年電商滲透率僅6%，2019年電商滲透率為16%，10年時間才增長了10個百分點。但2020年4月，受疫情影響，美國電商滲透率已提高到33%。

阿里巴巴國際站總經(jīng)理張闊演講 圖片來源：每經(jīng)記者 葉曉丹 攝

從2020年4月到2021年4月，已然過去了一年時間。從供給端來看，國內(nèi)不論是政府層面、平臺層面、還是外貿(mào)企業(yè)層面，均加大了對跨境電商的傾斜力度。

2021年3月中旬，義烏市商務(wù)局外貿(mào)科科長黃俊僑曾向記者介紹，2020年義烏市大力拓展外貿(mào)線上渠道：一是推動市場數(shù)字化轉(zhuǎn)型，開發(fā)上線小商品城數(shù)字貿(mào)易綜合服務(wù)平臺“Chinagoods”，免費供外貿(mào)企業(yè)和市場商戶使用。深化義烏與阿里巴巴的戰(zhàn)略合作，阿里國際站義烏產(chǎn)業(yè)帶上線主體超9000家，成交額超7億美元；二是推進(jìn)“線上一國一展”，累計組織1133家次企業(yè)參加埃及專場、馬來西亞專場、中東歐專場等國別化線上境外展。

寧波象山縣商務(wù)局外經(jīng)貿(mào)科科室負(fù)責(zé)人也告訴記者，2020年商務(wù)局和一些跨境電商B2B平臺合作舉辦活動，讓企業(yè)能夠增加接觸新客戶的渠道，象山本地的出口企業(yè)也正在嘗試向跨境電商轉(zhuǎn)型。

從外貿(mào)類別來看，ODM、OEM等代加工模式是國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)主要的生產(chǎn)模式，能實現(xiàn)自主品牌出海的企業(yè)相對較少。而ODM、OEM此類企業(yè)又以B2B渠道接單形式為主。4月22日，阿里巴巴國際站總經(jīng)理張闊接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時表示，以民營企業(yè)1.5萬億美元出口額來看，以B2B渠道為主的出口額占總額的95%，B2C渠道占5%。而當(dāng)前跨境電商除了大家較為熟悉的線上B2C跨境電商渠道，線上B2B渠道跨境電商則是另一塊更廣闊的市場空間。張闊認(rèn)為，“95%做B2B的外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)部分?jǐn)?shù)字化并且?guī)碓隽?，我覺得這個空間是巨大的。”

如果說跨境電商是憑借渠道上的技術(shù)變革帶來了紅利窗口，對于外貿(mào)企業(yè)而言，更大的考驗在于是否能及時抓住紅利順勢崛起還是被紅利甩在了身后。

品牌化沉淀是下一站生死大考？

得益于中國對疫情的有效控制，疫情之下，中國制造業(yè)得以供應(yīng)全球市場需求。張闊認(rèn)為，在這個大背景下，外貿(mào)制造業(yè)要逐步從規(guī)模增長走向質(zhì)量增長。只有讓外貿(mào)企業(yè)的供應(yīng)鏈、服務(wù)能力上到一個新臺階，才能真正形成自己的護(hù)城河。人類一定會戰(zhàn)勝疫情回到原來的階段，如果僅僅是這段時間的產(chǎn)能稀缺性帶來業(yè)務(wù)的增長，這不是長期的。一旦建立了連接，應(yīng)該把企業(yè)品牌化的能力沉淀下來，這才是長期的高質(zhì)量增長。

對于勞動密集型的紡織業(yè)，許心愿發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前很難招到年輕人，人口老齡化的憂慮在用工環(huán)節(jié)體現(xiàn)出來了，往后看未來十年，紡織業(yè)如果不進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈升級、減少人工投入，危機(jī)重重。“我們要往品牌化發(fā)展，不能再做傳統(tǒng)的OEM或者ODM了，拼不過東南亞的價格，成單周期可能也要比別人長，就沒有優(yōu)勢了，一定要在微笑曲線上做升級，要把高附加值的東西做強(qiáng)，也就是企業(yè)的品牌化。”

蘇州貝昂科技有限公司創(chuàng)始人章燕告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，對于很多中國企業(yè)來說應(yīng)該去思考，要有差異化的東西做出來，有了差異化的東西，才能掌握溢價權(quán)，否則就會非常被動。

記者走訪蘇州貝昂科技有限公司 圖片來源：每經(jīng)記者 葉曉丹 攝

需要指出的是，外貿(mào)制造業(yè)通過跨境電商渠道面向不同的市場也存在差異。面向國外C端渠道的產(chǎn)品往往是終端產(chǎn)品，對應(yīng)的也是終端消費者，對于布局跨境B2C的外貿(mào)企業(yè)而言，海外倉、消費者、流量、反饋、復(fù)購率這些是他們權(quán)衡的問題，但是對跨境B2B的外貿(mào)制造企業(yè)，它們提供的產(chǎn)品可能是服務(wù)、中間件或者終端產(chǎn)品，這類外貿(mào)企業(yè)更看重的可能是是否有國外買家詢盤、是否有長期、穩(wěn)定的訂單量等等。

如何面向線上B端買家構(gòu)建外貿(mào)工廠的品牌化識別度，得到買家客戶的認(rèn)可并發(fā)展為長期客戶，對開拓跨境B2B渠道的外貿(mào)企業(yè)而言，是一個難點。

許心愿坦承，傳統(tǒng)做ODM的企業(yè)，可能比較擅長產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈整合、技術(shù)打磨，但是沒有營銷和推廣，讓企業(yè)去給客戶講出企業(yè)的品牌故事，包括整個品牌VI（視覺識別）的設(shè)計、定位，其實很難。

“品牌出海對于我們公司而言，實際屬于技術(shù)性品牌出海，需要把我們的核心技術(shù)能力講清楚。讓專業(yè)的人來講故事也有三個維度，一是需要技術(shù)專家，將技術(shù)可視化，讓買家了解研發(fā)過程中的故事；其次需要KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖），展現(xiàn)使用場景中的故事；第三需要電商平臺的行業(yè)場景，通過平臺背書傳播，提高傳播度。”許心愿介紹，當(dāng)前公司正在布局阿里國際站，嘗試通過新的B端渠道來吸引更多買家客戶。

金易順進(jìn)出口貿(mào)易(徐州)有限公司總經(jīng)理牟靖表示，公司出口的產(chǎn)品不是和國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品一模一樣的，“我們是給到客戶最終的解決方案，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡匦?、氣溫、RP等級、濕度進(jìn)行專門的設(shè)計，才能支撐品牌出海，這是最主要的。不單只是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，更多的可能是解決方案‘出海’”。

“我們做2B不是要去搶占C端市場，或者只做純代工，而是更多的為客戶賦能，不同地區(qū)的客戶、不同需求的客戶、不同定位的客戶需求是完全不一樣的，所以我們來提供產(chǎn)品的解決方案、生產(chǎn)的解決方案、周期的解決方案，包括財務(wù)上的解決方案，都可以給客戶提供。”許心愿強(qiáng)調(diào)。

章燕表示，中國有很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)鏈配套的能力，這是東南亞不具備的，國內(nèi)外貿(mào)制造企業(yè)的出路也在此，一定要聯(lián)動起來做生態(tài)，互相團(tuán)結(jié)起來，才能把這個產(chǎn)業(yè)做起來。