記者 涂穎浩

8月26日晚間，中國平安發(fā)布2021年中報業(yè)績。2021年上半年，公司整體業(yè)績保持穩(wěn)健增長，實現(xiàn)歸屬于母公司股東的營運利潤818.36億元，同比增長10.1%；年化營運ROE達21.0%；凈利潤679.63億元；歸屬于母公司股東的凈利潤580.05億元，同比下降15.5%。平安注重股東回報，持續(xù)提升分紅水平，向股東派發(fā)中期股息每股現(xiàn)金人民幣0.88元，同比增長10.0%。經(jīng)董事會批準，擬使用自有資金實施50-100億元A股股份回購。管理層承諾對本公司股份進行增持。

中國平安中報顯示，平安壽險積極探索高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，借助集團科技與生態(tài)優(yōu)勢，率先進行改革嘗試，部分試點營業(yè)部已有一定成效，部均首年保費較試點前提升6%。同時，平安壽險實施代理人分層精細化經(jīng)營，大力培養(yǎng)鉆石隊伍、穩(wěn)步提升潛力隊伍、提高新人質(zhì)量，代理人渠道人均產(chǎn)能穩(wěn)定提升。

自2019年開始的平安壽險改革，是業(yè)內(nèi)起步較早、程度較深，也是調(diào)整架構(gòu)較大的一次改革。"我們醞釀了兩到三年的時間研究改革策略，尋找到一條新舊動能轉(zhuǎn)換的壽險發(fā)展之路，現(xiàn)在抓住時機進行調(diào)整，為未來的持續(xù)增長打好基礎(chǔ)、做好準備，確保形成高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展的平臺。"在多個場合，平安管理層反復強調(diào)對于壽險改革的堅定決心。2019年11月，中國平安宣布以代理人渠道為核心的壽險改革正式啟動，董事長馬明哲親自掛帥，擔任壽險改革小組組長。在2021年的壽險高峰論壇上，馬明哲表示，如何更好地服務(wù)業(yè)務(wù)同仁，幫助業(yè)務(wù)同仁更好地服務(wù)客戶，是科技賦能的最終目標。公司正日夜兼程迭代升級壽險數(shù)字化平臺，打造"三好五星"創(chuàng)新標準，按計劃逐步推廣到全國機構(gòu)，幫助百萬業(yè)務(wù)同仁成為高產(chǎn)能、高收入、高質(zhì)量的"三高"鐵軍。

過去幾十年，保險業(yè)在規(guī)?？焖贁U張的同時，一直存在粗放式管理的問題，考核上以結(jié)果為導向，盲目追求高增長，成為了行業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的絆腳石。面對固有頑疾與人口紅利消退的新形勢，如何實現(xiàn)從高速增長邁向高質(zhì)量發(fā)展，行業(yè)走到了改革的路口。

數(shù)字科技是平安改革傳統(tǒng)粗放的營業(yè)部管理模式及人海戰(zhàn)術(shù)的利刃。平安集團聯(lián)席CEO陳心穎曾表示：壽險改革的數(shù)字化建設(shè)，不止追求規(guī)模，還追求質(zhì)量。平安從2020年開始試點數(shù)字化營業(yè)部，在行業(yè)內(nèi)首推"三好五星"創(chuàng)新評價體系，今年會花全年時間逐個營業(yè)部推廣，目的是把最好的行為、質(zhì)量、業(yè)績固化下來，達到流程化、標準化、可復制，顛覆原來的"人管人"模式。作為最早開展試點的機構(gòu)之一，從去年年中開始，率先享受到改革紅利的北京、上海、山東青島等多個營業(yè)區(qū)迅速成為標桿。用數(shù)字化來驅(qū)動賦能營業(yè)部經(jīng)營，讓營業(yè)部經(jīng)理用數(shù)字驅(qū)動代理人，解放部經(jīng)理90%的時間，強化95%營業(yè)部的管理水平。

從北京、上海、深圳、青島等地優(yōu)秀試點營業(yè)區(qū)的成果來看，改革目前已取得一定的正面成果，通過全面推廣"三好五星"評價體系、試點數(shù)字化工具，代理人業(yè)績、行為、質(zhì)量均有所提升。從業(yè)績來看，部分試點先鋒部已看到業(yè)績改善，近3個月部均首年保費較試點前提升6%，近3個月留存人力的人均首年保費較試點前提升近30%。從行為來看，試點營業(yè)部行為明顯改善，拜訪量較對照組提升了1.5倍以上。從質(zhì)量來看，人均長險件數(shù)較對照組提升超過1.4倍。

多家營業(yè)部負責人都認為，通過樹立北京亮馬橋、上海新國定，能夠讓第三梯隊的升至第二梯隊，第二梯隊的成為第一梯隊，使各地的營業(yè)部"亮馬橋化""國定化"。從營業(yè)區(qū)到城市，從城市到全國，復制推廣也是可以預見的。

一套覆蓋行為、質(zhì)量、業(yè)績的全方位、可復制的方法論

目前壽險行業(yè)正在向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，原來靠人海戰(zhàn)術(shù)，跑馬圈地增長模式已經(jīng)跟不上目前的發(fā)展趨勢。高質(zhì)量發(fā)展離不開先進的管理模式。

為了幫助營業(yè)單位提高管理效率，去年，平安著力建立"三好五星"評價體系，圍繞"業(yè)績好、質(zhì)量好、行為好"等幾方面，對人力、產(chǎn)能、業(yè)績、日常經(jīng)營等四大模塊，建立了一套涵蓋多個指標的經(jīng)營評價標準。具體而言，根據(jù)營業(yè)部得分不同，予以合格、一星至五星不等的評價，為部課的日常經(jīng)營樹立了清晰的行動目標——達成星級營業(yè)部，引導營業(yè)部邁向高質(zhì)量發(fā)展。

"這是業(yè)內(nèi)非常創(chuàng)新的，基于營業(yè)部單位設(shè)立的，從過程到結(jié)果進行全流程追蹤管理的系統(tǒng)化評價體系。"在試點的一些營業(yè)部經(jīng)理看來，相較于以前的管理體系，大都是以業(yè)績?yōu)閷?，缺乏過程管控，而這套體系覆蓋行為、質(zhì)量、業(yè)績的全方位、可復制的方法論，是公司丈量部課的"標準尺"、部課審視自己的"體檢單"。

業(yè)內(nèi)人士看來，這一套覆蓋行為、質(zhì)量、業(yè)績的全方位、可復制的方法論的落地，離不開平安數(shù)字化營業(yè)部作為核心支撐。目前，"三好五星"營業(yè)部已經(jīng)搭建了智能前臺、智能中臺和大數(shù)據(jù)平臺等數(shù)字化經(jīng)營閉環(huán)。部經(jīng)理能通過三好五星營業(yè)部的后端數(shù)字化看板，及時獲悉代理人增員、活動量和業(yè)績情況，提升部經(jīng)理管理跨度和整個營業(yè)部經(jīng)營管理的效率。從點到面，繼而帶動整個營業(yè)區(qū)質(zhì)效的提升。

具體來看，在營業(yè)部日常管理方面，公司研發(fā)的工具為部課早會、經(jīng)管會等核心現(xiàn)場管理場景提供前、中、后全方位數(shù)字化支持，讓外勤籌備會議時間縮短了一倍，并可以精準追蹤會議效果，極大地提升了經(jīng)營效率。在數(shù)字活動量方面，公司把代理人的展業(yè)流程分為主顧積累、互動開拓、壽險促成、服務(wù)經(jīng)營等四個環(huán)節(jié)。并通過一系列數(shù)字化工具對代理人的各項環(huán)節(jié)進行深度賦能，幫助代理人系統(tǒng)化的經(jīng)營、服務(wù)好客戶。

"過去我一上午只能找10個代理人了解展業(yè)情況，現(xiàn)在我劃一下看板，每個人的拜訪情況、實時動態(tài)都一目了然，管理上百人都不是問題，還能了解下屬的問題短板，對癥下藥，大大提升管理能級。"國定營業(yè)區(qū)下屬營業(yè)部經(jīng)理牟海泳對記者表示。

行為的改善帶動服務(wù)質(zhì)量提升，最終導向業(yè)績的提高。目前，全國改革單位的平臺工具使用率達到了80%，試點營業(yè)部"三好五星"得分較未參與數(shù)字化試點的營業(yè)部有明顯提升。

體系科學促管理能級躍升，數(shù)字化增員"三高"成果顯著

"各家分公司均會根據(jù)地區(qū)客戶需求、地方展業(yè)特色、人員分布結(jié)構(gòu)等進行符合自身定位和特色的細化與拆解。"作為最早試點"三好五星"評價體系的機構(gòu)之一，上海營業(yè)部著眼從一線隊伍角度解讀"三好五星"，讓隊伍理解"三好五星"的核心內(nèi)涵并制定清晰的目標：堅定收入提升這一終極目標，同時注重在過程中持續(xù)夯實功能組平臺，引導隊伍達成"三好五星"體系所要求的各項行為指標。

具體而言，通過人均面訪、鉆石人員占比、參會率等抓行為指標；通過鉆會占比、增員率、高等級入圍等抓質(zhì)量指標；通過人均FYC、人力成長率等抓業(yè)績指標。

結(jié)果顯示，星級越高，營業(yè)部季度月均FYC越高；部星級越高，各層級人均FYC越高且對應(yīng)的活動量得分也高；星級越高，營業(yè)部月均收入和人均收入越高；部星級越高，各層級人均收入越高且活動量得分也高?？梢钥闯觯袨楹?、質(zhì)量好、業(yè)績好，是環(huán)環(huán)相扣、依次影響的，"三好五星"體系是全流程覆蓋，從過程指向結(jié)果的有效工具。

試點一年來，上海的國定營業(yè)區(qū)總共16個營業(yè)部一季度全部實現(xiàn)了星級，成為三好五星標桿單位。正如國定營業(yè)部經(jīng)理黃新國所說，"讓普才變優(yōu)才，讓優(yōu)才變天才"。最終，這一體系整體抬升一線營業(yè)部的平均水平。

實踐中，上海優(yōu)秀營業(yè)區(qū)在行為、質(zhì)量和業(yè)績?nèi)矫婢糜诜止揪?。以國定營業(yè)區(qū)王堯部數(shù)據(jù)為例，今年一季度、二季度連續(xù)入圍三星級營業(yè)部，得益于五大功能組的搭建和運作，部總FYC2021年1-6月同比提升69%；月人均FYC同比提升111%。

同樣的喜人變化在山東發(fā)生。"三好五星價值體系借助數(shù)字科技，使營業(yè)部的工作流程化、標準化、智能化。顛覆原來的"人管人"模式，從粗放式管理邁向高質(zhì)量的精細化管理，提升機構(gòu)的管理能級，也貫穿了平安集團數(shù)字化經(jīng)營的理念，最終做到先知、先覺、先行。"山東東營的營業(yè)部也體會到了數(shù)字化帶來的方便。

以平安人壽數(shù)字化增員為例，通過標準化增員流程，智能化增員工具提升增員效率和結(jié)果，幫助機構(gòu)實現(xiàn)增員過程管理、全流程數(shù)據(jù)化管理，支撐目標及策略的制定，做到過程可控，結(jié)果可期。對隊伍而言，幫助代理人實時掌握準增員進程、管理線索名單、診斷增員問題，并智能推薦增員工具，助力增員上崗。

"數(shù)字化增員平臺科學、好用，可以更好關(guān)注到重點人員的增員動作。數(shù)字化增員平臺既是儀表盤，又是指路燈。"東營中支營業(yè)部經(jīng)理沈塔麗表示，其所在的營業(yè)部，今年上半年上崗86人，占比營業(yè)部當前人力46%。營業(yè)部3-5月月均增員率8%，高于所在機構(gòu)的平均水平。

麥肯錫對中國未來保險行業(yè)趨勢預測報告中指出，疫情加速保險行業(yè)的變革，客戶行為線上化、產(chǎn)品形態(tài)更創(chuàng)新，以及全面數(shù)字化運營，是保險業(yè)三大變化趨勢；而不變的則是行業(yè)發(fā)展的持續(xù)向好，和科技創(chuàng)新的持續(xù)投入。“隨著國內(nèi)頭部險企和外資領(lǐng)先公司在科技創(chuàng)新方面的投入，以及金融科技和互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)玩家的積極參與，科技創(chuàng)新會是未來險企的核心競爭力之一，這個趨勢不會改變。”平安壽險改革，與此不謀而合。