每經(jīng)記者 陳星  金喆    每經(jīng)實習記者 林姿辰    實習生 黃穎琳    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

三十年前，醫(yī)藥代表是一個沒有學歷門檻，能讓人白手起家的工作。三十年后，醫(yī)藥代表在為自己正名，工作方式和收入水平逐漸回歸“正軌”。

作為醫(yī)藥行業(yè)中一個“渺小”又“龐大”的群體，醫(yī)藥代表串聯(lián)起了我國醫(yī)藥工業(yè)中至關(guān)重要的多方關(guān)系，見證了醫(yī)藥工業(yè)變遷史上幾乎每一次重大的政策變革。從國產(chǎn)藥品異軍突起的急先鋒，到帶金銷售拔高藥價的執(zhí)行者，再到改名學術(shù)推廣專員，醫(yī)藥代表在歷史進程中接受考驗，也在不斷糾偏。

一代又一代醫(yī)藥代表，有從小小藥片中賺得不菲家資者，也有人因攜帶牛皮信封在醫(yī)院行走而最終將名字留在了一紙判決書中。還有更多人，在“醫(yī)藥代表不得入內(nèi)”的提示下小心行走?，F(xiàn)在，歷經(jīng)數(shù)次大浪淘沙，醫(yī)藥代表這個職業(yè)，正在回歸其最初的定義與最開始的職能。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

30年前：被叫“藥販子”，做這行就是去賺錢的

“30年前肯定想不到，我是兄弟里第一個住上別墅的”。張立在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時說，雖然現(xiàn)在醫(yī)療系統(tǒng)聞“醫(yī)藥代表”色變，但他那時確實是趕上了“好時候”。

張立進入醫(yī)藥行業(yè)主要還是受兩位哥哥的影響。他在三兄弟中成績最差，從師范中專畢業(yè)后勉強進了重慶一所公辦學校。兩位哥哥都順利考上醫(yī)學院，畢業(yè)后一個成了臨床醫(yī)生，另一個在醫(yī)院藥劑科工作。2000年過年回老家，張立發(fā)現(xiàn)哥哥們的生活條件更加優(yōu)渥了。在和哥哥們一番談話后，張立決定改行做一名醫(yī)藥代表。

上世紀90年代末，隨著制藥工業(yè)蓬勃發(fā)展，各地興辦起大量藥廠。公開數(shù)據(jù)顯示，到1998年，國內(nèi)已經(jīng)涌現(xiàn)出數(shù)千家本土藥廠，醫(yī)藥流通企業(yè)增加至1.6萬余家。供給端如同雨后春筍般破土而出，而需求端仍然只有公立醫(yī)院一個渠道。在這樣的背景下，醫(yī)藥代表群體迅速壯大。

在那個年代，從教師變成賣藥的，這顯然是大多數(shù)人都不會走的路。張立原本以為，醫(yī)藥代表就和醫(yī)生群體一樣，是專業(yè)和高知的代表。但砸掉鐵飯碗后他發(fā)現(xiàn)，跟自己一家藥廠的醫(yī)藥代表有幾十個，其中大部分都跟他一樣，之前的教育和工作經(jīng)歷與醫(yī)藥毫無關(guān)系，有些人甚至只有初中文憑。

張立說，在他那個年代，醫(yī)藥代表有點“野”，雖然名聲不大好，但來錢快。

“我們那會兒不叫醫(yī)藥代表，都叫‘藥販子’”。半路出家的張立不太懂專業(yè)術(shù)語，更談不上跟醫(yī)生做學術(shù)推介。他也并不介意“藥販子”這樣的稱呼，有時候甚至還覺得很形象，他覺得自己就是來賺錢的，對這個行業(yè)也沒有太多高大上的想象。

入職后，由于在培訓階段表現(xiàn)出色，張立迅速被分配了幾家重點醫(yī)院，但并未劃分明確的科室，這就意味著大部分科室都被張立“包攬”了。很快，“刷臉”、“統(tǒng)方”成了張立日常工作的關(guān)鍵。

當時醫(yī)院實行醫(yī)藥招標，藥廠只要利用醫(yī)院高層關(guān)系使產(chǎn)品通過藥事會和招標辦，就可以順利入院了。當藥品在臨床順利使用后，醫(yī)藥代表根據(jù)每月的使用情況定期跟各個環(huán)節(jié)“統(tǒng)方”，即把最近一段時間某醫(yī)生使用自己代理的藥品數(shù)量計算出來，以便發(fā)放回扣。

剛開始張立還比較避諱，一般選醫(yī)生上班前和下班后的時間段才會出現(xiàn)在醫(yī)院，但也不會出現(xiàn)在住院部和門診。他看到有些比較大膽的，直接提著包就跟患者一起站在門診等，等醫(yī)生看病的空檔進去把方統(tǒng)了。張立也慢慢適應這種節(jié)奏，后來直接變成每天提著手提包在醫(yī)院游蕩。“做得好的比本院職工對醫(yī)院還熟，從保安到醫(yī)生都認識你，大家也都知道你來干嘛的，心知肚明”。

工作幾年后，張立對自己管轄的區(qū)域輕車熟路，但也絲毫不敢含糊。大家都知道醫(yī)藥代表門檻低、好賺錢，但主要還是要靠跟醫(yī)院、醫(yī)生的關(guān)系。如果沒有隨時維護，下個月可能冒出幾個同樣產(chǎn)品、回扣更高的廠家，就把坑占了。

所以，除了工作日去醫(yī)院蹲點，張立周末也不閑著，比如時不時邀請幾個愛釣魚的科室主任一起去釣魚；如果碰上有事不能去，也會主動把車借給科室主任用于周末活動。另外，安排熟悉的科室醫(yī)生、主任去海南開會也是每年冬天的必備項目。

入行三四年后，張立成為了他所在區(qū)域部分地市市場的負責人，每年的收入達到了幾十萬元，遠遠超過了當醫(yī)生的哥哥，很快，他又找到了更大的利潤空間。

2006年醫(yī)院售藥允許15%加成，張立從藥廠辭職后轉(zhuǎn)成代理商，拿到了3種高價藥的代理權(quán)，他再利用原來的資源把這幾種產(chǎn)品順利打入院內(nèi)。為了提高醫(yī)生的積極性，張立直接給醫(yī)生返點20%，“這么高的利潤，不給醫(yī)生給誰呢。打點好這層關(guān)系，只要量上去了，不愁沒錢賺”。

一年下來，張立公司的凈利潤超過500萬元。2015年他全款買了一棟別墅和豪華車，并在老家給父母添置了一套房產(chǎn)。

3年前：反腐風暴后，國家集采來了

1990年出生的李森比張立小了一輪，在他2013年入行做醫(yī)藥代表的時候，知名醫(yī)藥巨頭葛蘭素史克（GSK）爆出行賄丑聞不久，醫(yī)藥行業(yè)整頓風聲鶴唳，正處在最瘋狂且失序的階段，而這幅畫面，著實有點割裂，一方面，醫(yī)藥代表需要具備專業(yè)門檻，就算無法對醫(yī)生的問題做到對答如流，也起碼要能聽懂醫(yī)生的問題；另一方面，國內(nèi)藥企眾多，競爭激烈，每個廠子都想方設(shè)法地提高藥品銷量，瘋狂內(nèi)卷滋生出很多醫(yī)藥營銷亂象。

外部環(huán)境的變化也直接影響了很多專業(yè)對口畢業(yè)生的擇業(yè)。曾經(jīng)，醫(yī)藥代表、尤其是外企的醫(yī)藥代表是藥學院、醫(yī)學院的“香餑餑”，但在李森畢業(yè)的時候，醫(yī)藥代表已經(jīng)不是這些生物制藥專業(yè)學生的首要選擇。李森是班級里為數(shù)不多去國內(nèi)藥企做銷售的。畢業(yè)后，他入職了華北一家制藥廠，負責河北保定的藥品推廣。

在GSK事件影響下，全國醫(yī)藥反腐風暴力度不減。張立這樣的“老面孔”也發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院到處張貼著“醫(yī)藥代表不得入內(nèi)”的海報，他也不能像以前那樣張揚，醫(yī)生們在公開場合都會刻意避開他。在這種環(huán)境下，作為新人的李森能做的就是在周末做日程計劃、工作日在各醫(yī)院奔波，但對醫(yī)生正常拜訪也變得困難。

在原來的公司待了兩年，李森慢慢上手了醫(yī)藥代表的工作，便跳槽到一家藥企負責國產(chǎn)創(chuàng)新藥的銷售。

“掃盲”，李森這樣向《每日經(jīng)濟新聞》記者描述他過去六年的工作內(nèi)容。因為醫(yī)生每天經(jīng)手的藥和遇到的病例太多，不一定了解每種藥物的細微差異，李森需要為他們答疑解惑。也是這一年開始，李森察覺到公司的推廣策略有所轉(zhuǎn)變，開始把更多的精力投入到學術(shù)推廣中去。

李森舉例說，比如基層的醫(yī)生比較推崇疾病治療指南和頂級專家推薦，公司就會組織大佬牽頭相關(guān)臨床研究，或者當學術(shù)和臨床界的大拿參與各種學術(shù)會議推廣自己的治療方案時，公司借此宣傳自己的產(chǎn)品。他明顯感覺到，到2019年，學術(shù)推廣已經(jīng)初見成效。

但是，一場比反腐更嚴峻的風暴正在靠近制藥行業(yè)，李森第一次動了辭職轉(zhuǎn)行的念頭。

2018年11月，“4+7”集采吹響國家藥品集中采購的號角，醫(yī)藥行業(yè)再次風聲鶴唳。雖然所在的企業(yè)已經(jīng)對行業(yè)風向變化有所前瞻，但政策的影響是全面的。

身為老代表的李森因為帶量采購，第一次對自己的職業(yè)產(chǎn)生了懷疑。“2019年，我一個做降脂藥的同行因為帶的產(chǎn)品入了集采，公司直接解散了銷售團隊，自己拿了點補助回家?guī)Ш⒆恿?rdquo;。沒想到過了兩年，自己公司的2個主力品種也面臨納入集采，一時間，大家都迷茫了。

在他看來，集采是好事，但同時也意味著涉及產(chǎn)品的銷售團隊將被“革命”。即便是留下來的，收入也會大不如前。進集采意味著醫(yī)藥代表的主要收入來源將會消失，公司產(chǎn)品多，雖不至于直接解散銷售團隊，但留在公司，也不會有什么“錢途”。

“那一刻，擺在我面前的有兩條路，第一，跳槽去其他藥企，繼續(xù)做醫(yī)藥代表，但長時間在一家企業(yè)，公司在做大做強，底層的代表開展工作也越來越輕松，跳槽的不確定性也是我不愿承受的。第二，改行，我還沒想過改行。如果我轉(zhuǎn)行了，我會覺得自己前面10年白干了”。但李森也沒有想好哪個才是正確答案，8年的工作經(jīng)歷總結(jié)起來“比上不足，比下有余”。

1年前：不敢進診室拜訪醫(yī)生，只能“見縫插針”

“我們不是醫(yī)藥代表，而是醫(yī)藥銷售。”林端是95后，剛?cè)胄幸荒?，在醫(yī)生面前已經(jīng)沒有了“老藥代”點頭哈腰的姿態(tài)。接受采訪時，他再三對記者強調(diào)他的職業(yè)。

林端畢業(yè)于一所中醫(yī)藥大學，經(jīng)過多輪面試競爭后，他進入某制藥龍頭企業(yè)的旗下子公司，成為一名醫(yī)藥銷售代表。對于他這樣從醫(yī)藥專科院校畢業(yè)的正規(guī)軍來說，他不愿意與過去的醫(yī)藥代表和商業(yè)賄賂畫上等號。

即便如此，他也不得不面對醫(yī)療機構(gòu)對醫(yī)藥銷售不友好的事實。這些年來，國家醫(yī)藥反腐力度不減，醫(yī)藥代表這個崗位在醫(yī)院里如同“過街老鼠”，從門診大廳、醫(yī)生辦公室、到走廊都貼著“謝絕醫(yī)藥代表”，“拒絕紅包回扣，拒絕商業(yè)賄賂”的海報。

其實，就像所有剛?cè)肼毜男氯艘粯樱侄藢@份職業(yè)很有信心，畢竟所在公司擁有上萬人的銷售鐵軍，覆蓋全國90%以上醫(yī)院，且創(chuàng)下過抗腫瘤藥年銷破20億的銷售神話。他被劃分到新藥團隊，負責PD-1單克隆抗體藥物的銷售工作。

而且，林端也覺得自己性格比較外向，所學專業(yè)也對口，應該可以干得不錯。再加上不定期召開的學術(shù)會議，上周飛上海參加全英學術(shù)分享會，下周飛北京參加產(chǎn)品交流會，每次西裝革履出現(xiàn)在五星級酒店，坐在前排擁有專屬座位牌。在外人看來，這份工作無比體面，可謂羨煞旁人。

但現(xiàn)實的一地雞毛只有自己知道，入職才一年多，林端就覺得被“打臉”了。以前，醫(yī)藥代表是醫(yī)院的“萬事通”，現(xiàn)在他卻連診室、科室都不敢隨便進，大多在醫(yī)生吃飯、休息的路上“堵人”。在他的時間計劃表上，每天從早八點的早訪門診開始，在醫(yī)生那里刷個臉，中午幫醫(yī)生點個外賣、取個快遞，下午四五點準備好零食、水果再去一趟，最后結(jié)束于晚十點的晚訪住院。夜訪回來，還要寫復盤匯報，記錄當天處方量完成情況。“有時候覺得自己像個小保姆，會有挫敗感。”

每次拜訪，他都需要帶著一疊厚厚的文獻和國際會議資料，向臨床醫(yī)生傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品最新信息。林端向《每日經(jīng)濟新聞》記者演練起他平日的交流內(nèi)容——因為他所在線口的PD-1今年8月才獲批上市，比其他國產(chǎn)廠家的PD-1晚了2年多，沒有醫(yī)保報銷和適應癥的優(yōu)勢，所以更注重在臨床效果上跟醫(yī)生做工作。

眾所周知，PD-1的競爭異常激烈，林端時常碰到不同藥企找上同一個醫(yī)生。不過，他覺得現(xiàn)在的醫(yī)生都會針對患者最好、最適合的情況去比較，現(xiàn)場就寫處方箋，直截了當做出選擇。

林端也清楚，如果只是依賴這種“見縫插針式”的聯(lián)絡顯然效果不好，而且醫(yī)生也會避嫌，交流的意愿不強。尤其是對于新人來說，不被搭理是常有的事。他自我安慰，“他們太忙了，有時候能讓醫(yī)生聽你說話就不錯了，拒之門外、吃閉門羹很常見。”

這種拜訪遭拒的問題，在李森的陳述中也出現(xiàn)過，他曾說自己經(jīng)歷了一個“醫(yī)藥代表對醫(yī)生有偏見、醫(yī)生對醫(yī)藥代表有偏見、老百姓對兩個群體都有偏見”的時代，并總結(jié)出了一套理論。

剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表拜訪醫(yī)生，很可能因為醫(yī)生對自己愛答不理，就覺得醫(yī)生特別高傲、冷漠、不接地氣，但實際情況并不是這樣——好多醫(yī)生坐診一上午，已經(jīng)看了很多病人，他們可能就是單純的累。何況有很多醫(yī)生都四五十歲了，這樣折騰一上午沒有不累的，但醫(yī)藥代表看到醫(yī)生沒有好臉色，就會感覺有挫敗感，這其實就是一種偏見。

但有時也源自醫(yī)生對醫(yī)藥代表的偏見。在素質(zhì)參差不齊的醫(yī)藥代表面前，一旦碰上了“初生牛犢不怕虎”或者不夠?qū)I(yè)的醫(yī)藥代表，醫(yī)生也容易對這個群體戴上有色眼鏡。很多醫(yī)藥代表并非醫(yī)藥專業(yè)出身，只是接受完公司培訓，對藥品了解個差不多就去拜訪客戶，導致他們滿心琢磨的只是怎么把藥多賣點，卻根本回答不了醫(yī)生的很多問題，腦子里只是銷售。 

從這個角度看，李森仍對醫(yī)藥代表這個職業(yè)充滿信心。“現(xiàn)在醫(yī)藥代表的從業(yè)門檻沒那么高，但這是一個需要有門檻、最好是有門檻的工作。我覺得，從國家層面上來講，醫(yī)藥代表肯定不是要消失的職業(yè)，但它的銷售職能會逐漸弱化，變成醫(yī)生和廠家聯(lián)系的重要紐帶。指導醫(yī)生用藥，反饋藥品不良反應，傳達藥品使用注意事項，這些就是醫(yī)藥代表存在的最大意義”。

林端覺得這些都是瑣碎問題，但凡在職場難免會碰到一些難啃的硬骨頭。與李森感受相似，他也感受到政策環(huán)境變化對醫(yī)藥銷售這個行業(yè)的壓力。特別是4+7帶量采購后，價格通常降百分之八十左右。中標了，不用銷售專門去跑，沒中標也就不用銷售了，對于一些中小企業(yè)來說可能就很難了。“對于百姓而言當然是福音，藥變得非常便宜，但對于我們這個行業(yè)就是挑戰(zhàn)了。”

在最近一次國家集采中，林端公司有7個品種中標，其中3個中選價格降幅均在90%以上。去年剛獲批的一個品種降價幅度也超過60%。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

現(xiàn)在：300萬人在退出，這份工作還賺錢嗎？

此外，針對藥代的行為紅線也在增加。

2020年12月，《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》正式執(zhí)行，規(guī)定醫(yī)藥代表不能有以下行為：未經(jīng)備案開展學術(shù)推廣等活動；未經(jīng)醫(yī)療機構(gòu)同意開展學術(shù)推廣等活動；承擔藥品銷售任務，實施收款和處理購銷票據(jù)等銷售行為；參與統(tǒng)計醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量；對醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)設(shè)部門和個人直接提供捐贈、資助、贊助等。

今年8月12日，國家衛(wèi)健委醫(yī)政醫(yī)管局發(fā)布《關(guān)于印發(fā)全國醫(yī)療機構(gòu)及其工作人員廉潔從業(yè)行動計劃（2021-2024年）的通知》，明確將持續(xù)糾治醫(yī)療領(lǐng)域的不正之風，維護醫(yī)療行業(yè)公平正義，自2021年至2024年，集中開展整治“紅包”、回扣專項行動。

對此，林端的態(tài)度有些不置可否。他解釋道，“這或許很難行得通，雖然不會將藥品回扣臺面上或私底下給，但其中的套路還是深。有些藥企、尤其是外企會更頻繁地給醫(yī)生舉辦名義上的授課、講座，藥代再以講授費的名義給主任醫(yī)師們發(fā)薪酬。如果沒有這些明面暗地的補貼，很多醫(yī)生的收入和付出更難成正比了。”

很多藥企則悄無聲息地將“醫(yī)藥代表”換名為“學術(shù)推廣專員”、“醫(yī)藥學術(shù)專員”。林端覺得這是好事，以前不太規(guī)范，現(xiàn)在相當于給予了正式身份，促使這行也越來越學術(shù)化。

對于林端來說，張立這樣的前輩已經(jīng)是行業(yè)傳說，但眼下這種盛況大概率不可復制。他向記者透露，除了底薪，公司有季度考核，完成基本KPI就拿基本獎金，超額完成就拿對應的超額獎金。計算下來，現(xiàn)在一個月稅后也就一萬多，3年左右資歷的基本稅后兩萬左右。

但幾乎從進入這個行業(yè)起，“醫(yī)藥代表將大批失業(yè)”的議論聲就從未斷過，《經(jīng)濟日報》報道稱醫(yī)藥代表行業(yè)300萬人的從業(yè)人員正在退出。

林端也會被周圍的環(huán)境影響、焦慮，各類新藥層出不窮，一個產(chǎn)品的生命周期在縮短，政策變化后醫(yī)藥銷售行業(yè)不再穩(wěn)定。但他也比較樂觀，行業(yè)競爭加劇就會加快大浪淘沙，最后留下來的都是強者。

2021年上半年，由于疫情反復的關(guān)系，醫(yī)院防控變得更加嚴格，各種學術(shù)會議、講座也變成線上形式，線下推廣受到層層阻礙。林端自嘲說，“最近都在辦公室好好休息，不用總是趕地鐵、趕飛機了。

再看李森，他和身邊的朋友一樣，對目前的收入顯得還知足。不過，看向職業(yè)發(fā)展的前方，他也時有擔心。

前段時間，李森朋友所在的外企對他拋出橄欖枝，但李森沒有接受。李森說自己最大的資源就是自己和20多家醫(yī)院的門診主任和醫(yī)生很熟，但行業(yè)規(guī)則發(fā)生變化，醫(yī)藥代表的未來有太多不確定性。

行業(yè)變幻帶來的壓力也同樣席卷到醫(yī)藥銷售行業(yè)的前輩。在給父母買完房子后，張立注意到越來越多的醫(yī)院里出現(xiàn)“醫(yī)藥代表不得入內(nèi)”的標語，他開始逐漸“隱退江湖”，并出于商業(yè)直覺，利用積累的資本投入了一些別的行業(yè)。

“最開始（醫(yī)藥改革），大家都覺得人還是那些人，事還是那些事，但‘4+7’的效果還是讓我很吃驚的。”張立說，2018年，自己的多個業(yè)內(nèi)好友因為牽涉到相關(guān)案件接受調(diào)查，他選擇退出，與自己30年的藥代生涯作別。

張立的離開，只是300萬醫(yī)藥代表逐漸退出行業(yè)的縮影。歷經(jīng)數(shù)次大浪淘沙與沉浮，醫(yī)藥代表這個職業(yè)，正在回歸其最初的定義與最開始的職能。

（應受訪者要求，文中張立、李森、林端皆為化名）

記者手記丨市場還需要醫(yī)藥代表，但他們必須更加專業(yè)

文中三位醫(yī)藥代表的從業(yè)時間，對應了國內(nèi)醫(yī)藥市場的不同發(fā)展階段。不難發(fā)現(xiàn)，他們眼中“醫(yī)藥代表”的主要職責和意義并不完全相同，但那是他們從業(yè)生涯的所感所悟，也是中國30年醫(yī)藥市場的真實記錄。

曾經(jīng)，市場中不乏張立這樣的老代表，他們沒有醫(yī)學專業(yè)背景，但憑借著絕佳的入行時機和機靈的商業(yè)頭腦在行業(yè)中賺得腰纏萬貫，但當醫(yī)藥改革的大浪拍過來，他們中絕大多數(shù)人選擇離開，剩下了李森這種收入中等、猶豫要不要轉(zhuǎn)行的醫(yī)藥代表，以及被老藥代的傳奇故事吸引來，以林端為代表的擁有專業(yè)學歷背景的新人。

在這個職業(yè)不被看好的當下，年輕的藥代們?yōu)楹味鴣?？這個答案特別重要，也關(guān)乎到未來醫(yī)藥代表行業(yè)的純潔性。目前，國內(nèi)創(chuàng)新藥爆發(fā)發(fā)展，有更多的藥物信息缺口等待醫(yī)藥代表去補足，未來市場還需要醫(yī)藥代表，但他們必須更加專業(yè)。

記者：陳星 金喆  

實習記者：林姿辰 實習生：黃穎琳

編輯：陳俊杰

排版：陳俊杰 王蜀杰

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)