每經(jīng)記者 潘婷    每經(jīng)編輯 陳旭    

“得零售者得天下，得私人銀行者得零售。”這句話被私行業(yè)內(nèi)人士奉為圭臬。

在財(cái)富管理生命周期中，傳承是關(guān)鍵一環(huán)，私行業(yè)務(wù)毋庸置疑是財(cái)富管理領(lǐng)域的明日之星，也是商業(yè)銀行正在搶奪的賽道，它們開(kāi)始在私行業(yè)務(wù)領(lǐng)域思考客戶更深層次需求。充滿生機(jī)和活力的企業(yè)和企業(yè)家群體成為商業(yè)銀行新的努力方向，為企業(yè)家提供個(gè)性化、高質(zhì)量金融科技服務(wù)，是銀行占據(jù)主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵。

10月18日，平安私人銀行全新升級(jí)企望會(huì)服務(wù)體系，依托平安綜合金融、“私行+投行”等優(yōu)勢(shì)，打造涵蓋“個(gè)人+家族+企業(yè)”的綜合化服務(wù)，并推出慈善規(guī)劃等特色服務(wù)。

平安私人銀行總裁李明對(duì)記者表示：近十年，私行客戶的服務(wù)訴求發(fā)生了變化。以前私行是對(duì)客戶本人，包括對(duì)企業(yè)的一些服務(wù)，主要集中在提供財(cái)富管理方面的解決方案。隨著整個(gè)財(cái)富人群數(shù)量和年齡增長(zhǎng)，私行客戶的創(chuàng)一代都進(jìn)入到傳承階段，他們的服務(wù)需求已經(jīng)從客戶個(gè)人到他的家族和企業(yè)，而且個(gè)人、家族企業(yè)的服務(wù)需求往往融合在一起。

企業(yè)、家族風(fēng)險(xiǎn)的隔離成為普遍需求

對(duì)于投資，有人選擇儲(chǔ)蓄，也有人股海沉浮，還有人交給專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)打理資產(chǎn)進(jìn)行全方位的配置。

隨著高凈值群體規(guī)模持續(xù)擴(kuò)增，中國(guó)財(cái)富管理規(guī)模迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，投資渠道也從單一走向多元，覆蓋到更廣泛的人群，私行客戶的訴求也在發(fā)生變化。

《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2020年，中國(guó)高凈值人群（可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元的個(gè)人）數(shù)量達(dá)到262萬(wàn)人，與2018年相比增加了65萬(wàn)人，年均復(fù)合增長(zhǎng)率由2016年~2018年的12%升至2018~2020年的15%，預(yù)計(jì)2021年底，中國(guó)高凈值人群數(shù)量將達(dá)到約296萬(wàn)人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)96萬(wàn)億元。

雖然國(guó)內(nèi)資產(chǎn)管理規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是財(cái)富管理現(xiàn)階段還處于成長(zhǎng)期，商業(yè)銀行財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈發(fā)激烈。

平安私人銀行總裁李明表示，私行客戶的服務(wù)訴求變化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

其一，私行客戶的創(chuàng)一代進(jìn)入財(cái)富傳承階段，服務(wù)需求已經(jīng)從客戶個(gè)人到家族和企業(yè)，而且個(gè)人、家族、企業(yè)的服務(wù)需求往往融合在一起。

其二，在服務(wù)內(nèi)容上，從單純的財(cái)富管理向非財(cái)富管理領(lǐng)域發(fā)展，包括企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的隔離、家族風(fēng)險(xiǎn)的隔離、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的服務(wù)等，都是非常普遍的需求。

其三，家族精神的傳承，通過(guò)慈善規(guī)劃把家族精神載體傳承下來(lái)，創(chuàng)一代子女的能力也越來(lái)越綜合化。為此銀行推出了慈善規(guī)劃服務(wù)，能夠協(xié)助客戶設(shè)立慈善的主體、管理慈善項(xiàng)目的投向、承辦組織慈善活動(dòng)等，幫助家族實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳承、家族成員價(jià)值觀塑造。

李明介紹，通過(guò)服務(wù)好私行客戶，做大社會(huì)財(cái)富的“蛋糕”，通過(guò)慈善規(guī)劃服務(wù)，引導(dǎo)財(cái)富向善，是平安私人銀行做好第三次分配、在高質(zhì)量發(fā)展中促進(jìn)共同富裕的時(shí)代要求。

整合金融、非金融資源速響應(yīng)客戶需求

伴隨著居民財(cái)富的持續(xù)增長(zhǎng)，在國(guó)內(nèi)居民財(cái)富配置的拐點(diǎn)上，如何獲得客戶的認(rèn)可，提高客戶黏性，正成為私行關(guān)注的焦點(diǎn)。

今年以來(lái)平安銀行管理零售客戶資產(chǎn)（AUM）和私行達(dá)標(biāo)客戶數(shù)量均得到快速發(fā)展，半年報(bào)顯示，截至今年6月末，平安銀行財(cái)富客戶數(shù)突破百萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)9.6%；私行達(dá)標(biāo)客戶6.48萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)13.1%；管理零售客戶資產(chǎn)29820.11億元，較上年末增長(zhǎng)13.6%，其中，私行達(dá)標(biāo)客戶AUM余額13432.9億元，較上年末增長(zhǎng)19%。

李明表示，客戶資源的獨(dú)有和差異化優(yōu)勢(shì)是私行客戶數(shù)量快速增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素之一。整個(gè)平安集團(tuán)有2.2億個(gè)人客戶，通過(guò)集團(tuán)的綜合金融服務(wù)模式和機(jī)制，能夠把客戶轉(zhuǎn)化和遷徙，私行有近50%的客戶來(lái)源于集團(tuán)渠道。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，吸引了越來(lái)越多的入局者。未來(lái)，銀行應(yīng)在哪些方面推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展？

李明對(duì)記者表示，未來(lái)，銀行要能夠持續(xù)地專(zhuān)注整個(gè)市場(chǎng)客群的需求，應(yīng)具有比較敏銳的洞察能力，捕捉客戶訴求的變化。同時(shí)，要整合金融的、非金融資源速響應(yīng)客戶需求，創(chuàng)新服務(wù)模式和產(chǎn)品，保持持續(xù)的發(fā)展能力。

在李明看來(lái)，當(dāng)下中國(guó)財(cái)富管理還是藍(lán)海市場(chǎng)，因此平安私人銀行推出了財(cái)富管理人員的大量招聘計(jì)劃。李明表示，希望打造一支懂資產(chǎn)配置，同時(shí)又有科技賦能的私人銀行家隊(duì)伍，從財(cái)富健康度的角度為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)，并將高端服務(wù)以更普惠的方式覆蓋更多人群。

封面圖片來(lái)源：每經(jīng)資料圖