每經(jīng)記者 包晶晶  甄素靜    每經(jīng)編輯 陳夢妤    

上海，“十幾個業(yè)務(wù)員25天不開單，我工作了17年從來沒遇到過。”

深圳，“沒業(yè)務(wù)的情況下，有的經(jīng)紀(jì)人根本不去店里了，店門就直接鎖了。”

數(shù)位來自一線城市主力片區(qū)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在面對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的采訪時(shí)并無避諱。

數(shù)據(jù)方面的佐證是，若與年初相比，上海二手房成交量跌幅已超過70%；深圳10月二手商品住宅成交面積同比下降66.42%，二手住宅過戶套數(shù)為2012年3月以來最低值。

全國房地產(chǎn)市場都在經(jīng)歷一場大調(diào)整。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，三季度全國新房商品房市場GTV同比下降14.1%；據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù)，第三季度全國二手房市場GTV同比下降41.6%。

中介行業(yè)開始收編、凍編、關(guān)店、合并、裁員、離職……有些地方的門店數(shù)量，從去年火熱時(shí)期的一條街，到如今只剩兩家。

在市場持續(xù)深度調(diào)整的大環(huán)境下，部分中介上市公司的業(yè)績也有所下滑。

根據(jù)貝殼2021年三季報(bào)，公司營業(yè)收入同比下降，總成交額較去年同期下降超兩成，凈利潤現(xiàn)近兩年來首虧；房多多前三季度累計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入8.62億元，同比下降52.9%，凈虧損擴(kuò)大至5.99億元。

中原地產(chǎn)則內(nèi)部發(fā)文稱，“受市場持續(xù)低迷，為了保留核心資源度過寒冬，集團(tuán)決定調(diào)整內(nèi)地業(yè)務(wù)規(guī)模與架構(gòu)，所有分公司都要應(yīng)自身經(jīng)營情況作出適度收縮，目標(biāo)在第四季度達(dá)到收支平衡。”

今年的行業(yè)寒冬，似乎比往年來得更猛烈一些。

深圳一街道宣傳欄貼滿二手房出租信息 每經(jīng)記者 甄素靜 攝

上海頭部中介主力門店店長：近10年最慘淡的時(shí)期

今年下半年以來，全國二手住宅市場形勢集體調(diào)頭下行，成交量連續(xù)多月快速下滑。多個熱點(diǎn)城市紛紛收緊調(diào)控，出臺了二手房指導(dǎo)價(jià)、限購等政策，加之信貸環(huán)境不斷收緊，從第三季度開始，包括上海在內(nèi)的多個城市“放款難”現(xiàn)象越來越多，市場成交周期越拉越長，二手房經(jīng)紀(jì)人的工作越來越難，甚至走到了近10年來的慘淡時(shí)刻。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者日前走訪了上海多個區(qū)域，發(fā)現(xiàn)扛著牌子在街邊臨時(shí)“設(shè)攤”的中介變多了，而不少中介門店都出現(xiàn)了半數(shù)工位閑置的現(xiàn)象。

在虹口區(qū)瑞虹板塊一家頭部中介門店，在與工作人員的交談中，他們表示，這個月到現(xiàn)在（11月24日）一套房子都沒賣出去。

“以前調(diào)控再緊，甚至是在過年期間，業(yè)績都不會這么差。這可能是近10年最慘淡的時(shí)期。”店長張華表示。

事實(shí)上板塊內(nèi)其他幾家門店也一樣掛零，大家都沒生意。張華對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，她從事房產(chǎn)中介工作已經(jīng)17年，還沒經(jīng)歷過這么難的金九銀十。

張華坦言，瑞虹板塊算是虹口區(qū)乃至上海成交比較活躍的區(qū)域，以往整個板塊月度成交二手房大約100套左右。最近兩三個月月均成交只有40套上下，腰斬也不止。這意味著板塊內(nèi)不少中介門店每月成交只有一兩套，甚至是0。

上海一中介門店的掛牌信息（圖文無關(guān)） 每經(jīng)記者 包晶晶 攝

“我們有一家門店這個月成交了4單，但這4單都是五角場、涼城甚至閔行城郊的樓盤，并不是主戰(zhàn)區(qū)的。”

在普陀區(qū)長壽路，一棟寫字樓門前的廣場上，每周末都會有不少陪孩子上音樂課、美術(shù)課的家長，于是周圍的地產(chǎn)中介們便扛著廣告牌前來臨時(shí)設(shè)點(diǎn)。

“均價(jià)降了不少，有幾套房源直接降了100萬元，等于單價(jià)跌了1萬元。”略顯靦腆的周麗霞說，“但房源不多，買房人也不多，所以我們把牌子擺出來，方便大家多了解一下。”

上海的成交數(shù)據(jù)也與張華、周麗霞的直觀感受相吻合。據(jù)中原地產(chǎn)數(shù)據(jù)，2021年1月，上海創(chuàng)下最高4.4萬套的二手房成交記錄，6月仍然超過2萬套，而9月回落至1.2萬套、10月1.3萬套。

對于驟然下跌的原因，張華表示，一方面因?yàn)橐欢址績r(jià)格倒掛嚴(yán)重，周邊新開的網(wǎng)紅盤限價(jià)11萬-12萬元/平方米左右均價(jià)，但二手房和次新房掛牌價(jià)都在14萬-15萬元/平方米，積分高的買房人都會去搖號打新；另一方面，個人貸款的收緊直接讓交易周期無限拉長，甚至有置換客戶直接放棄交易。

限價(jià)新房的沖擊只能影響某個區(qū)域，個貸收緊則對整個上海市房地產(chǎn)交易的影響更大。張華向記者展示了7月的一份工作日志，上面多次出現(xiàn)的“盯陳姐放款”，似乎顯示著當(dāng)時(shí)無比的焦慮和艱難。

張華的一份工作日志 每經(jīng)記者 包晶晶 攝

“這個苗頭其實(shí)6月就出現(xiàn)了，銀行放款越來越慢。”張華說，“之前的交易流程從下定開始，到放款差不多2個月。如果客戶不貸款、賣家也沒有貸款的話更快，10天左右就完成整個交易了?，F(xiàn)在如果客戶要貸款的話，整個交易周期最起碼半年甚至更長。如果是連環(huán)置換，上家還要等他的上家，下家還有下家，那真的遙遙無期了。”

“十幾個業(yè)務(wù)員25天不開單，我工作了17年從來沒遇到過。以往每個月5號之前設(shè)置的‘頭單獎’，獎金200塊錢，無論如何10號之前肯定被領(lǐng)走了，現(xiàn)在（11月）25號都還沒人拿到。”張華說。

深圳南山區(qū)中介一條街：僅剩兩家小店

不只是上海。

從去年7月15日深圳住建局等8部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)我市房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，到今年2月8日發(fā)布《關(guān)于建立二手住房成交參考價(jià)格發(fā)布機(jī)制的通知》，深圳樓市經(jīng)歷了一連串細(xì)密的調(diào)控。

市場在消化歷次調(diào)控后起起伏伏，終于，在今年四五月金融政策逐步緊跟二手住房成交參考價(jià)格后，深圳樓市一蹶不振。

戳視頻，看看深圳之前已經(jīng)出現(xiàn)的中介關(guān)店潮

據(jù)深圳住建局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年10月深圳市二手商品房成交為18.00萬平方米，同比下降63.30%；其中二手商品住宅成交面積為15.04萬平方米，同比下降66.42%，環(huán)比下滑11.2%。10月二手住宅過戶套數(shù)為2012年3月以來的最低值。

曾多次因新房入市登上樓市頭條的南山區(qū)科技園片區(qū)，是深圳新房和二手房交易的熱土，也是各大小中介的必爭寶地。

高新園地鐵站附近有一條著名的中介小街，去年市場火熱時(shí)，各個顏色的中介門店遍地開花。11月23日工作日下班的傍晚，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者再次走訪時(shí)，街上僅剩下兩家紅色的中介門店。

其中一間較大的門店，大門敞開，店內(nèi)燈火通明，但前臺并無人值守。記者走進(jìn)店內(nèi)試圖詢問，發(fā)現(xiàn)空無一人，前臺桌子外側(cè)放名片盒的區(qū)域也落了一層薄灰。

正當(dāng)記者想要去門店斜對面另一家更小的門店采訪時(shí)，一位身著西裝、佩戴工牌的店員，正站在離店門口幾米遠(yuǎn)的共享單車區(qū)域剝栗子吃。在與記者攀談的過程中，他告訴記者，現(xiàn)下市場不好，業(yè)務(wù)量并不高，有些同事就不來店里了。

不止是同事不來店里了，在不到一年時(shí)間內(nèi)，他也眼睜睜看著身邊其他公司的中介門店一家家撤離。

關(guān)閉的中介門店 每經(jīng)記者 甄素靜 攝

“我們店能夠生存下來，一是因?yàn)榈昝嫘?，租金成本低；二是本身人就不多，高峰時(shí)八九個人，現(xiàn)在還剩四五個人。”

“我們還算好了”，是這位剝栗子經(jīng)紀(jì)人在交談過程中講到最多的一句話了。雖然有時(shí)僅他一人在，他們店還能保持每日開門，但據(jù)他了解，其他區(qū)域甚至都保證不了每日開店。

“沒業(yè)務(wù)的情況下，有的經(jīng)紀(jì)人根本不去店里了，店門就直接鎖了?，F(xiàn)在市場不好，公司也不會管得十分嚴(yán)格。”

談及近期工作情況，這位經(jīng)紀(jì)人嘆息地說，二手房交易系統(tǒng)放開后，工作重點(diǎn)放在了與業(yè)主簽委賣協(xié)議錄系統(tǒng)上，“現(xiàn)在二手房成交不了，太難了，有的公司開始找我們幫帶客了。”

“活下去”

記者走訪上海多個區(qū)域的多家地產(chǎn)中介門店后發(fā)現(xiàn)，上班時(shí)間，不少中介門店的工位空空如也，只有一兩位工作人員保持辦公狀態(tài)。

張華介紹說，工作分配的原因，目前她管理的1.5家門店員工大約15人，近一年平均在25個人左右，而以前最多的時(shí)候是五六十個員工。“人員流失的主要原因還是成交量太低，業(yè)績受影響太大。”

上海中原地產(chǎn)市場分析師盧文曦對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“從情緒上，此前過度悲觀的情緒略有企穩(wěn)，畢竟最近在信貸方面的表態(tài)令市場稍微安心一些。但從實(shí)際交易情況看，二手房市場已經(jīng)處于低空運(yùn)行，差不多是正常流量的6折左右。換言之，市場流量小，不需要那么多人為之服務(wù)，因此，中介門店收縮，部分人員轉(zhuǎn)行是事實(shí)。”

在這樣的情況下，張華和同事們想的是怎么讓自己“活下去”，能夠熬到明年，或者更久，直到交易需求真正釋放的時(shí)候。

而在“活下去”這件事上，“袖珍店”給出了一個答案。

記者在采訪中了解到，這輪深度調(diào)控中，能夠生存下來的反而是面積更小的“袖珍店”。

華棲是在深圳開有多家中介門店的老板。今年年初，他與朋友合伙，在南山中心區(qū)又新開了一家中介門店。不過就在新店剛開業(yè)不久，他就遇上了深圳二手房成交參考價(jià)政策，新的店鋪經(jīng)營維艱，舊的業(yè)務(wù)也不得不慢慢收縮。

在講起今年一年的生意時(shí)，華棲第一句話就是，幸好沒有選街口的那家大門店，這個還好，前期只投入了二三十萬元，熬一熬還能挺得過來。

在中介行業(yè)，門店分為旗艦店和“袖珍店”等。其中旗艦店是指面積80-100平方米的大門臉店鋪，店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人相應(yīng)也較多。而“袖珍店”則是店鋪總面積在30-50平方米，店內(nèi)有5個左右經(jīng)紀(jì)人的小店鋪。

華棲在南山區(qū)的新門店算是“袖珍店”，迎賓墻前方有一張可坐兩人的桌子，算是前臺；迎賓墻后是幾排辦公桌和電腦，是辦公區(qū)域。辦公區(qū)與后面的儲物間用一排架子隔開，內(nèi)側(cè)還有一間茶室，是留給華棲和合伙人平時(shí)招待朋友和客戶所用。

市場對各個區(qū)域的影響并不盡相同，華棲一面慶幸年初決定開了“袖珍店”，一面欣慰開在了南山。

連續(xù)出臺多次政策之后，調(diào)控對深圳西部的影響要遠(yuǎn)大于中部。他在西部寶安區(qū)的三家門店陸陸續(xù)續(xù)合并到了一家，即便是公司不用給新招的經(jīng)紀(jì)人繳納社保、公積金等，華棲仍緊緊卡著人員流入，“等市場好一些再看吧”。

越不開單，越一直加班

張華所在的門店，仍在崗的員工中，不少已經(jīng)工作了10年以上，據(jù)記者觀察，他們?nèi)圆粫r(shí)地開開玩笑，但手里沒有停止工作。

“現(xiàn)在在崗的同事，大家都在大風(fēng)大浪里歷練過，但很多人在壓力面前已經(jīng)主動退出了。

但即使是業(yè)績掛零，經(jīng)紀(jì)人們的工作量也沒有絲毫減輕。

“日常工作量翻了好多倍，別看顧客數(shù)量腰斬了，我們實(shí)際工作反而更多了。”張華說。

現(xiàn)在的行情下，反正房東也不急賣，比如2000萬元的房子掛出來，房東能夠接受一定幅度的讓價(jià)，但客戶還價(jià)往往比房東的底線更低，有的直接砍價(jià)8%-10%，但房東只讓3%，這就很難促成了，所以有時(shí)候帶看5次也難有一對誠意客戶。

“我回訪下來，主要買房人預(yù)期明年房價(jià)還會下降，認(rèn)為比現(xiàn)在還能降低二三十萬元，手上拿著資金慢慢看、慢慢等。”張華說，“不久前一位客戶掛牌980萬元，買房人一下子砍到900萬元。即便如此，客戶也未必真的想買，雙方約談之后，一個咬住不降價(jià)，一個隨口砍價(jià)，太難了。”

 購房人看空帶來的結(jié)果是，原先交投兩旺的小區(qū)，整體掛牌量也急劇減少，甚至每個星期的帶看次數(shù)只有3-4次。

于是經(jīng)紀(jì)人們?yōu)榱藰I(yè)績都“拼了”。

據(jù)張華介紹，現(xiàn)在每個人每天工作12個小時(shí)以上，早上8:30到崗、晚上9:30下班，周五周六晚上10:00下班，并且這幾個月的15號到30號，基本上半個月之中完全不休息。

“其實(shí)他們心理壓力也蠻大的，就天天在店里面打電話、約帶看房子，但這樣越不開單，就越一直加班，加了班還是沒有業(yè)績，日復(fù)一日壓力越堆越大，離職的也越來越多。”張華坦言。

“很多人在困難面前都已經(jīng)放棄了，但他們之中還有每天雷打不動早上6:20起床的，連續(xù)工作12個小時(shí)，甚至大半個月不休息，所以我覺得現(xiàn)在還在堅(jiān)持的人都很厲害，對不對？”

而張華作為店長，除了檢查數(shù)據(jù)、核對成交等日常店長工作之外，由于市場低迷、整體業(yè)績不佳，還需要回訪所有員工的帶看案例。“這個片區(qū)一個星期如果有50組帶看，每個員工可能是3組或4組，但我得把這50個客戶全部打電話回訪一遍，這一塊工作要花去很多時(shí)間。”

除此之外，張華開始主動向數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型。

“自媒體一定要去學(xué)，而且一定要進(jìn)行線上推廣，包括一些直播。我們上午10:00-12:00基本上都在拍攝各個房源，然后回來處理一些工作，下午還要繼續(xù)拍攝，余下的時(shí)間就安排客戶見面，或者幫客戶做一些瑣碎的查詢工作，直到下班。”

“所以大家其實(shí)還是蠻拼的，并沒有說因?yàn)榄h(huán)境不好就躺平了，還是要去想辦法自我提升，順應(yīng)潮流去學(xué)習(xí)一些新東西，市場整體低迷就把自己的內(nèi)功練練好，更積極地去面對，正確的事情就堅(jiān)持這么去做，該做什么就做什么。”

張華笑著說，1倍工作量不行的話就2倍，2倍不行就3倍，說起來是過冬，但工作量可能是之前的5倍，甚至這樣也并沒有換到之前一小部分的收獲。

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們面對的困境恐怕短期難以褪去。

盧文曦說：“從近期管理層表態(tài)來看，樓市調(diào)控基調(diào)不會變，明年市場即便比今年下半年有‘回血’，但總體情況不會樂觀，預(yù)計(jì)上海大部分時(shí)間成交量在每月1.2萬-1.5萬套震蕩。”

“換長租公寓賽道看看”

或許正是因?yàn)楦邔泳o衣縮食凍編的決定，使得人員在行業(yè)內(nèi)的流動性降低了許多。朗坤是去年才剛進(jìn)駐深圳的某大型中介中層管理者，他的門店在寶安區(qū)平巒山公園附近。

可能因?yàn)槭切逻M(jìn)入深圳，亟需市場份額和房源，在朗坤看來，公司采用的就是人海戰(zhàn)術(shù)，幾乎所有門店都是近百平方米或超百平方米的旗艦店，有的店鋪配置人員超過了40人。如果是在市場火熱、成交快時(shí)，想要搶占市場份額，這一戰(zhàn)術(shù)或能奏效。

旺鋪待轉(zhuǎn)的門店 每經(jīng)記者 甄素靜 攝

但剛進(jìn)入不久便遇上了連續(xù)調(diào)控，經(jīng)歷了深圳樓市交易前所未有的冰封期，這一戰(zhàn)術(shù)變成了實(shí)打?qū)嵉耐侠?，朗坤在調(diào)侃公司時(shí)運(yùn)不濟(jì)的同時(shí)，也在調(diào)侃自己。

“開三季度總結(jié)會時(shí)，公司披露了整個大區(qū)排名后10位的門店，我們門店就在里面，公司要求我們收縮編制。算了算，我們一家門店賠了就有100多萬吧，那么多經(jīng)紀(jì)人做不出來業(yè)績。”

朗坤也是在這個時(shí)候離開了門店，在他看來，即便作為管理層，一個月七八千對其來說完全不具有誘惑，而普通業(yè)務(wù)員只有兩三千。

“熬不下去，換個賽道看看”，朗坤看中的新賽道是更需要精細(xì)化運(yùn)營和管理的長租公寓，且在他自己說來，這樣的市場環(huán)境下，長租公寓做得還不錯。

還是會回到地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)

全國房地產(chǎn)市場都在經(jīng)歷一場大調(diào)整。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，三季度全國新房商品房市場GTV同比下降14.1%。據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù)，第三季度全國二手房市場GTV同比下降41.6%。

在市場持續(xù)深度調(diào)整的大環(huán)境下，部分行業(yè)巨頭的代理人和業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了調(diào)整。

僅以貝殼為例，據(jù)披露，截至第三季度，貝殼代理人數(shù)為51.55萬人，同比增長7.9%，較第二季度減少了約3.31萬人。另據(jù)三季報(bào)數(shù)據(jù)，公司營業(yè)收入同比下降，總成交額較去年同期下降超兩成，凈利潤出現(xiàn)近兩年來首虧。

不過貝殼董事長彭永東認(rèn)為，三季度的業(yè)績既反映了該行業(yè)面臨的廣泛的宏觀環(huán)境挑戰(zhàn)，也反映了公司業(yè)務(wù)的韌性。盡管該季度交易總額同比下降了兩成，但仍跑贏市場。

深圳鏈家城市總經(jīng)理胡志丹在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)坦率表示，當(dāng)下確實(shí)處于低潮期，有一批人在這個周期里選擇觀望與等待，還有另一批人則是在這個周期里修煉各種能力。短時(shí)間內(nèi)，二者或許看不出什么結(jié)果上的差異，但長期來看，沉下心來修煉打磨的那批人才會在未來被留下，被堅(jiān)定地選擇。

作為區(qū)域領(lǐng)頭人，胡志丹除管理工作外，安撫門店或行業(yè)人員堅(jiān)持做業(yè)績等，也成了他需要日?？紤]的工作之一。胡志丹說，鼓勵大家越是低谷的時(shí)候越要有信心，我們用專業(yè)和服務(wù)勤勤懇懇對待每一位業(yè)主和客戶，對每一個細(xì)節(jié)的要求不僅沒有走樣，而且標(biāo)準(zhǔn)越來越高，這就是我們自信的來源。

胡志丹表示，未來行業(yè)也一定是向前發(fā)展的，市場會對我們的服務(wù)提出更多更高要求，而我們也會跟隨行業(yè)的發(fā)展而不斷自我迭代進(jìn)化。

“還是會回到地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，”在采訪結(jié)束道別時(shí)，朗坤主動表達(dá)了他未來的工作規(guī)劃，“等一等市場好的時(shí)候，像我們這樣跑慣了的人，開萬把塊工資坐辦公室，是坐不住的。”

記者手記丨難！難！難！

無論春江水暖，亦或冬日水寒，奔波在交易第一現(xiàn)場的中介人總是最為敏感的。調(diào)控令牌一道接一道，樓市從過熱狀態(tài)應(yīng)聲回落，三季度開始，全國各主要城市群新房、二手房市場齊齊降溫，二手房價(jià)格下跌城市數(shù)量屢創(chuàng)新高，成交數(shù)量則屢現(xiàn)新低。

剛經(jīng)歷過瘋狂交易的中介人，突然在下半年轉(zhuǎn)換了畫風(fēng)，一邊是悲觀預(yù)期下購房人的遲疑和等待，一邊是意猶未盡的房東咬死價(jià)格，促成交易變得步履維艱。而進(jìn)入四季度，房東開始主動降價(jià)，買賣僵局有望松動之時(shí)，又再次面臨信貸緊縮。“難”，成為下半年中介行業(yè)最貼切的形容詞。

所幸，一度緊張的房貸似有松綁之意。央行、銀保監(jiān)會表示保障剛需群體信貸需求，但在操作層面短期仍難紓困。成交是否繼續(xù)低位運(yùn)行？二手房市場2022年能否迎來轉(zhuǎn)機(jī)？拭目以待。

記者：包晶晶 甄素靜

編輯：陳夢妤

視覺：劉青彥

排版：陳夢妤 王蜀杰