每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

2019年底，轉(zhuǎn)身全外資公司的安盛天平開啟轉(zhuǎn)型之路。在國內(nèi)財產(chǎn)險行業(yè)從車險向非車險的轉(zhuǎn)型大勢下，作為中小公司，轉(zhuǎn)型的艱難可以預見。不過，對于這家集股東大力支持、網(wǎng)點覆蓋國內(nèi)人口80%的地區(qū)等優(yōu)勢加持的外資公司，正試圖聚焦于車險背后的“人”和“家庭”，走出只做車險的困境。

據(jù)悉，最近一年試水數(shù)據(jù)顯示，約80%的車險續(xù)保客戶加購了意外險；而新客戶中，有50%以上的客戶加購了意外險；今年中開始在直銷渠道推介的健康險，目前約有20%~30%的客戶加購。近日，安盛天平首席執(zhí)行官朱亞明在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時表示：“如果只做車險，就會很困難。安盛天平一直強調(diào)了解客戶需求，一個車險用戶，背后是一個人、一個家庭，從這個視角看會發(fā)現(xiàn)空間很大。”

談及轉(zhuǎn)型以來業(yè)績虧損，朱亞明表示：“除了疫情因素影響，今年公司已搭建了健康險一整套系統(tǒng)，包括引入專業(yè)的健康險人才，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售渠道、后臺支持、人員培訓等方面都需要持續(xù)投入，而產(chǎn)出還需假以時日。”作為業(yè)內(nèi)較早入局“惠民保”賽道的外資險企，朱亞明認為，安盛天平既有資質(zhì)又有意愿，同時國家對開放是很重視的，對于外資公司來說，參加惠民保能夠為建設(shè)社會保障體系做貢獻，積極嘗試很重要。

安盛天平首席執(zhí)行官朱亞明 圖片來源：受訪者供圖

車險一險獨大到健康險上位

安盛天平在中國的前身是成立于2004年、以車險業(yè)務(wù)起家的天平車險。到2019年末，轉(zhuǎn)身外資全資后的安盛車險業(yè)務(wù)仍約九成，高居各業(yè)務(wù)條線之首。2020年，安盛天平開啟從走量的車險模式、向重點涵蓋健康險的多元化業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

談及全行業(yè)面臨的“向非車險轉(zhuǎn)型”大趨勢，朱亞明表示，車險綜改背景下，全行業(yè)已達成“降費-增保-提質(zhì)”的成效，另一方面，新車銷量下降、加之保費下降賠付上升，對于中小公司來說壓力很大。安盛天平提倡的是從“賠付者”到“陪伴者”的過程，“所以我們在產(chǎn)品設(shè)計、定價、客戶服務(wù)等方面會做更多的事情——不僅是出了事情后去賠付，而是要做很多事前的工作，比如跟客戶分享數(shù)據(jù)與經(jīng)驗，提醒客戶防范風險、應對風險等。”

年報數(shù)據(jù)顯示，公司2020年車險業(yè)務(wù)虧損2.1億元，2019年則虧損4.14億元。在朱亞明看來，如果只做車險，就會很困難。安盛天平一直強調(diào)了解客戶需求，一個車險用戶，背后是一個人、一個家庭，從這個視角看會發(fā)現(xiàn)空間很大。

“今年嘗試下來效果非常好，我們在車險基礎(chǔ)上疊加其他產(chǎn)品和服務(wù)，為車險的客戶提供多重加持，客戶的反映也很好。”據(jù)介紹，約80%的車險續(xù)?？蛻艏淤徚艘馔怆U；而新客戶中，有50%以上的客戶加購了意外險。在健康險部分，今年年中開始公司直銷團隊嘗試向車險客戶推介健康險，目前約有20%~30%的客戶加購。“這讓我們很有信心——我們以家庭為單位，而非以個人為單位，更不是以產(chǎn)品為出發(fā)點。”朱亞明表示。

“對于我個人而言，從銀行到保險是跨行業(yè)的轉(zhuǎn)型；對于安盛天平，則是從中資到合資再到純外資的文化轉(zhuǎn)型；這是一個轉(zhuǎn)型的時代，財險行業(yè)也面臨從車險到非車業(yè)務(wù)的市場轉(zhuǎn)型，多重轉(zhuǎn)型下壓力確實很大。”談及轉(zhuǎn)型，朱亞明表示，公司管理層已確認了四大轉(zhuǎn)型支柱：鞏固車險、健康加速、精簡高效、渠道轉(zhuǎn)型。

談及轉(zhuǎn)型成效，朱亞明評價稱，今年以來，公司健康險直銷業(yè)務(wù)比去年增長了75%左右，優(yōu)于市場平均22.5%的增長。年報顯示，公司2020年非車險業(yè)務(wù)各個條線均有增長的同時，車險業(yè)務(wù)占比下降近兩成。其中，健康險保費收入14.75億元，同比增長307%，占比已快速提升至20%。此外，意外傷害險、企業(yè)財產(chǎn)保險、責任保險等業(yè)務(wù)均有不同程度增長。

處于投入期，盈利非短期目標

財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2020年，安盛天平實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入74.18億元，同比增長7.27%，凈虧損1.93億元。2021年前三季度，公司實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入42.69億元，凈虧損1.37億元，繼續(xù)保持虧損狀態(tài)。

對于公司的業(yè)績表現(xiàn)，朱亞明認為，目前安盛天平正處于投入期，短期經(jīng)營不以盈利為目標。“以健康險為例，今年已經(jīng)搭建了一整套健康系統(tǒng)，引入專業(yè)的健康險人才，并在產(chǎn)品研發(fā)、銷售渠道、后臺支持、人員培訓等方面持續(xù)投入，在此情況下，公司今年業(yè)績達成情況略好于預期計劃。”

談及短期健康險賠付成本不斷上升的現(xiàn)狀，朱亞明認為，在中國，短期健康險發(fā)展的時間還比較短，從全球市場經(jīng)驗而言，以精細化的發(fā)展模式、同時也保持足夠的耐心，是產(chǎn)品經(jīng)營能實現(xiàn)長期盈利的關(guān)鍵所在。

在投身保險行業(yè)之前，朱亞明長期擔任外資銀行高管，形成了“將合適的產(chǎn)品給合適的人”的理念。在她看來，“沒有什么是最好的產(chǎn)品，而是要找到合適的人。合適的群體，合適的產(chǎn)品，合適的服務(wù)，這個才是最重要的。”近日，安盛天平發(fā)布《2021中國城市家庭健康生活力白皮書》，以期洞察中國家庭健康管理情況。

“在客戶調(diào)研基礎(chǔ)上，會更了解所面對的客戶。”安盛天平首席市場營銷官黃長青介紹稱，在設(shè)計出一款產(chǎn)品的時候，我們會與合作伙伴分享什么樣的群體比較合適這個產(chǎn)品。以城市精英群體而言，不同城市人群在保障偏好方面也有不同的特點。“我們希望給客戶有更多、更靈活的選擇，滿足千人千面的需求，未來走向量身定制的方向。”今年8月，安盛天平推出旗艦產(chǎn)品盛世臻選醫(yī)療保險，可以做到客戶處在不同地區(qū)，享受不同的保障資源，所需支付的價格也不同。

據(jù)了解，安盛天平業(yè)務(wù)渠道主要來自于直銷和分銷，目前直銷渠道業(yè)務(wù)（即直接觸達客戶）占比約三成，讓公司更好地實現(xiàn)業(yè)務(wù)縱深發(fā)展，分銷業(yè)務(wù)則來源于經(jīng)代渠道合作伙伴。就短期健康險而言，安盛天平產(chǎn)品在前三大經(jīng)代渠道的銷售占比分別達到10%、7%、3%。“這得益于安盛天平產(chǎn)品線齊全且服務(wù)到位。”朱亞明表示，短期健康險不僅是一次銷售，如果服務(wù)不好，續(xù)保就沒有了。安盛天平在經(jīng)代渠道的續(xù)保數(shù)據(jù)約在70%以上。

在朱亞明看來，高續(xù)保意味著大眾的認可。朱亞明表示，“安盛天平有很多的可能性，我希望在某些領(lǐng)域安盛天平會很特別，具有更高的品牌的認可度。”

率先入局惠民保的外資公司

2020年以來，城市型普惠保險業(yè)務(wù)在全國鋪開，相對于中資、特別是財險公司的爭相入局，外資公司去年參與程度明顯不足。作為率先入局惠民保的外資險企之一，安盛天平如何看待惠民保項目參與的初衷、以及未來的發(fā)展態(tài)勢？

“我們參加惠民保希望能夠為建設(shè)社會保障體系做貢獻，這是最大的出發(fā)點。”朱亞明告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，中國內(nèi)地的醫(yī)療保障體系某種程度上參考法國模式，大家生活水平越來越高，醫(yī)療保障的要求也越來越高，也有能力進行支付，商業(yè)保險就應該要進來。但是商業(yè)保險有幾個層次，有特別高端的，也有比較基礎(chǔ)的，在最基本的醫(yī)保之外，還需要有個補充型保障，惠民保就起了這樣一個作用。自己掏一點錢，就能夠有很多的保障。

“惠民保是一個天時地利人和的事情，起了很大的客戶教育作用。”朱亞明介紹稱，今年北京地區(qū)的京惠保獲得了較高的續(xù)保率，此外，安盛天平還在江蘇、重慶、鄭州、濟南等地參與當?shù)氐幕菝癖ｍ椖?。朱亞明坦言，這也讓中國的老百姓開始認識到，有這么一家公司在健康險領(lǐng)域是先進的，是有所不同的，它有這方面的能力和意愿。

朱亞明提及，能中標為惠民保項目的承保人，資質(zhì)和意愿都很重要。“中國健康險市場空間巨大，同業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型健康險業(yè)務(wù)，但市場同質(zhì)化現(xiàn)象突出，安盛天平希望做不一樣的東西，滿足中等收入群體的健康保障需求。”朱亞明認為，安盛所倡導的從“賠付者”到“陪伴者”理念，也是未來保險公司要走的方向。

今年以來，越來越多的外資公司入局惠民保項目，在朱亞明看來，“對于正處于探索階段的惠民保而言，險企應該積極參與到整個醫(yī)保體系建設(shè)的過程中，隨著業(yè)務(wù)的不斷調(diào)整，未來將達到一個盈虧平衡、可持續(xù)經(jīng)營的狀態(tài)。

談及公司發(fā)展計劃，朱亞明表示，希望在健康險方面做得更扎實。“首先，隨著疫情的平復，在市場能夠開放的情況下，公司的產(chǎn)品優(yōu)勢將得以發(fā)揮。其次，希望在客戶洞察方面能做得更好。“當你不能覆蓋所有人的時候，你自己要知道選擇哪一類客戶，你可以做得最好，重點服務(wù)于真正要面對的客群。”第三，以家庭為單位，希望為客戶提供全面的財產(chǎn)險服務(wù)，除了車險、健康險，還可以拓展至企財險等更廣泛的財產(chǎn)保險領(lǐng)域。