每經(jīng)記者 潘婷    每經(jīng)編輯 陳星    

伴隨高凈值人群的財富規(guī)模激增，打造新零售金融業(yè)務(wù)成為國內(nèi)商業(yè)銀行的共識，私人銀行更是必爭之地。在私人銀行業(yè)務(wù)的角逐中，各家銀行也呈現(xiàn)差異化打法。

值得一提的是，在銀行高凈值客戶中，有銀行更是細(xì)分出“超高凈值人群”，打造“頂級私行”。對比普通的私行財富客戶，頂級私行怎么實現(xiàn)以客戶為中心？有哪些差異化服務(wù)？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（以下簡稱NBD）記者線上采訪了平安私人銀行頂級私行負(fù)責(zé)人。

傳統(tǒng)財富管理打法很難滿足超高凈值客戶需求

NBD：頂級私行服務(wù)體系是什么？推出的出發(fā)點是什么？

負(fù)責(zé)人：頂級私行主要的抓手是兩個服務(wù)體系：一方面通過“家族辦公室”服務(wù)，圍繞超高凈值客戶的個人、家族、企業(yè)需求提供全生命周期服務(wù)，包括財務(wù)規(guī)劃、家族傳承、家族治理、專業(yè)咨詢；另一方面打造私行投行聯(lián)動模式，聚焦董監(jiān)高客群，提供綜合金融賬戶組合解決方案，已推出員工股權(quán)激勵平臺、員工激勵信托平臺、跨境采購貿(mào)易平臺、私募生態(tài)經(jīng)營平臺。

國內(nèi)私人銀行服務(wù)起點多是可投資產(chǎn)600萬元、1000萬元。但實際上再往上看，客戶的需求是非常差異化的。針對超高凈值客戶，用傳統(tǒng)的財富管理打法很難滿足客戶的需求。

NBD：現(xiàn)在大家都在講以客戶為中心，對比普通的私行財富客戶，頂級私行怎么實現(xiàn)以客戶為中心？

負(fù)責(zé)人：超高凈值人群在關(guān)注繼續(xù)創(chuàng)造、積累財富的基礎(chǔ)上，也更加重視財富安全保障和高品質(zhì)生活、子女教育等綜合需求。這些需求，正是對私行業(yè)務(wù)水平和競爭優(yōu)勢的考驗，決定著該私行甚至銀行能不能留存客戶。但我們發(fā)現(xiàn)，對于超高凈值客戶，如果完全是以分行客戶經(jīng)理個人來服務(wù)，即便總部做再多的賦能、培訓(xùn)工作，都很難滿足客戶多樣化的需求。

因此，我們構(gòu)建了一套“1+1+N”的服務(wù)模式。第一個“1”，負(fù)責(zé)客戶日常服務(wù)的對接，主要以分行客戶經(jīng)理為主；第二個“1”是總行頂級私行綜合顧問，輔助分行客戶經(jīng)理，對接客戶綜合性需求；最后一個“N”，是指一支融合內(nèi)外部各種領(lǐng)域的專業(yè)團(tuán)隊，覆蓋投資、融資，以及健康、教育、慈善、法稅等非金融領(lǐng)域。該模式讓客戶感受到是一組專家在為他提供更專業(yè)的服務(wù)，而且是總分行更強(qiáng)的聯(lián)動方式。

NBD：頂級私行的私行投行聯(lián)動模式是如何服務(wù)客戶的？

負(fù)責(zé)人：公私聯(lián)動在平安是常態(tài)化機(jī)制，重點是“打通”，通過引入非零服務(wù)能夠提升私行競爭力，私行的權(quán)益服務(wù)能夠助力對公客戶關(guān)系的維護(hù)，能夠打動客戶。

NBD：除了金融服務(wù)，頂級私行還有哪些差異化的非金融服務(wù)？

負(fù)責(zé)人：法律稅務(wù)、子女教育等需求都是超高凈值客群最焦慮的問題，有較強(qiáng)的專業(yè)性，是高度定制化的，也是需要長期陪伴深度服務(wù)的。我們將差異化的權(quán)益服務(wù)與金融解決方案打通，能夠一定程度確?？蛻魝€人、家族、企業(yè)的綜合化需求能得到一站式滿足。

針對客戶痛點，我們重點打造“醫(yī)養(yǎng)、教育、慈善、法稅”四大王牌權(quán)益。以醫(yī)養(yǎng)權(quán)益為例，依托平安集團(tuán)大健康生態(tài)圈的高端醫(yī)療資源，并打通外部國際一流醫(yī)療資源，為客戶提供名醫(yī)門診預(yù)約及陪診、名醫(yī)住院安排、三甲醫(yī)院體檢等稀缺資源。而在業(yè)內(nèi)首推的一站式慈善規(guī)劃服務(wù)也受到客戶的好評，2021年協(xié)助企業(yè)家客戶設(shè)立國內(nèi)最大規(guī)模單一個人委托慈善信托。針對客戶的法律稅務(wù)、子女教育等需求，則從全市場尋找最匹配的優(yōu)質(zhì)解決方案。

設(shè)計并推出收入與客戶利益強(qiáng)掛鉤的產(chǎn)品

NBD：業(yè)內(nèi)如何構(gòu)建頂級私行的能力生態(tài)圈？

負(fù)責(zé)人：頂級私行正在做的其實就是探索+鏈接，探索的核心是對客戶需求的洞察、對市場的了解；鏈接其實是一個匹配，如何把好的服務(wù)真正去對接給客戶?？蛻粜枨蠖床焓且粋€永恒命題，要足夠精細(xì)，接地氣，才能準(zhǔn)確洞察需求，進(jìn)而構(gòu)建能力生態(tài)圈。

NBD：頂級私行業(yè)務(wù)中，怎么與客戶的利益更加緊密的綁定？  

負(fù)責(zé)人：從產(chǎn)品設(shè)計、客戶服務(wù)、考核導(dǎo)向等各層面深化與客戶利益進(jìn)行長期深度綁定，加強(qiáng)客戶陪伴。從前臺產(chǎn)品層面，頂級私行設(shè)計并推出收入與客戶利益強(qiáng)掛鉤的產(chǎn)品。

比如，針對因工作繁忙等原因不便主動開展投資決策，而又有傳承等綜合需求的超高凈值客群，推出家族信托，通過主動賬戶管理模式，提供定制的資產(chǎn)配置方案和陪伴式服務(wù)，由專業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行定期持倉檢視、優(yōu)化，助力客戶跑贏市場，省時、省心。

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)_501504949