每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 陳星    

隨著新華保險(xiǎn)（SH601336，股價(jià)28.68元，市值894.69億元）半年報(bào)的出爐，中國(guó)平安（SH601318，股價(jià)43.70元，市值7988億元）、中國(guó)人壽（SH601628，股價(jià)29.70元，市值8395億元）、中國(guó)太保（SH601601，股價(jià)20.75元，市值1996億元）、中國(guó)人保（SH601319，股價(jià)5.00元，市值2211億元）、新華保險(xiǎn)五大上市險(xiǎn)企的中期成績(jī)單已悉數(shù)面世。整體來看，今年上半年A股五大險(xiǎn)企代理人規(guī)模進(jìn)一步下滑，較去年底流失近50萬人。

對(duì)此，各險(xiǎn)企均在業(yè)績(jī)會(huì)上強(qiáng)調(diào)，代理人的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型和清虛仍是目前渠道改革的主基調(diào)。為了應(yīng)對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道人力下滑帶來的影響，五大壽險(xiǎn)不約而同地將目光鎖定到銀保渠道，在加大銀保渠道發(fā)展力度、挖掘銀保渠道新價(jià)值方面展開諸多探索。

五大壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)人力合計(jì)減少近50萬人

推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型早已不是行業(yè)秘密。數(shù)據(jù)顯示，2020年，全國(guó)代理人凈流出70萬人，僅余842.8萬人；2021年底，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為641.9萬人，較2020年凈減少200萬人左右。

這一趨勢(shì)延續(xù)到了2022年，從五家壽險(xiǎn)的數(shù)據(jù)來看，代理人數(shù)量仍在逐步下滑。半年報(bào)顯示，截至上半年，中國(guó)平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量從2021年末的60.03萬人下降至51.9萬人，降幅達(dá)13.5%；同期，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為74.6萬人，較2021年末82萬人減少了7.4萬人；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員31.2萬人，較2021年末的52.5萬人減少21.3萬人；人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷員數(shù)量為12.9萬人，較2021年末的18.6萬人減少了5.7萬人；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為31.8萬人，同比下降27.9%。

五家壽險(xiǎn)上半年的個(gè)險(xiǎn)人力累計(jì)減少49.6萬人。“這幾年，受各種復(fù)雜的外部環(huán)境影響，壽險(xiǎn)行業(yè)在深度調(diào)整，各家公司都在主動(dòng)轉(zhuǎn)型。從目前來看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但下滑速度在放緩，有逐漸企穩(wěn)跡象。”中國(guó)人壽副總裁詹忠在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，從“老七家”壽險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)來看，去年代理人數(shù)量下滑了36%，今年上半年下滑速度為14%。

業(yè)內(nèi)：壽險(xiǎn)恢復(fù)和轉(zhuǎn)型至少還需要2年時(shí)間

代理人數(shù)量雖然在下滑，但是代理人產(chǎn)能卻在提高。詹忠透露，中國(guó)人壽的隊(duì)伍人均產(chǎn)能提升顯著，人均首年期繳產(chǎn)能同比提升了60.6%，新人7個(gè)月和13個(gè)月留存率分別提升了10%和30%。而太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入32331元，同比增長(zhǎng)23.5%，核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長(zhǎng)10.8%。新華保險(xiǎn)中報(bào)顯示，經(jīng)過持續(xù)開展人力清虛，聚焦績(jī)優(yōu)人力發(fā)展，月均人均綜合產(chǎn)能3840元，同比增長(zhǎng)23.7%；平安壽險(xiǎn)代理人人均月收入7957元，同比增長(zhǎng)35.1%，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)26.9%，13個(gè)月保單繼續(xù)率同比上升4.1個(gè)百分點(diǎn)。

“上半年，我們?nèi)司a(chǎn)能、人均收入同比提升27%和35%。”中國(guó)平安聯(lián)席CEO陳心穎表示，對(duì)于壽險(xiǎn)改革成效是符合預(yù)期且滿意的。

雖然如此，行業(yè)壓力依舊還在。新華保險(xiǎn)副總裁于志剛指出，壽險(xiǎn)行業(yè)的恢復(fù)和轉(zhuǎn)型至少還需要2年時(shí)間。“從今年看，基本上行業(yè)已開始從單產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品多元化發(fā)展，產(chǎn)品方面基本見底，接下來就是伴隨產(chǎn)品轉(zhuǎn)向而進(jìn)行的隊(duì)伍重塑，從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來看，這樣的一波調(diào)整，基本上是5年到7年左右的時(shí)間，如今，從疫情來看已經(jīng)走過3年，那么這一周期至少還需要2年。”

挖掘銀保渠道新價(jià)值

值得一提的是，五大險(xiǎn)企在推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道提質(zhì)增效的同時(shí)，還不約而同地加碼銀保渠道。

數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，太保壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入178.28億元，同比增長(zhǎng)876.3%，其中新保業(yè)務(wù)168.38億元，同比增長(zhǎng)1125.5%；中國(guó)人壽銀保渠道總保費(fèi)達(dá)426.09億元，同比增長(zhǎng)23.7%；新華保險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)收入311.95億元，同比增長(zhǎng)7.8%；人保壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入392.8億元，同比增長(zhǎng)41.9%，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值2.44億元，同比增加2.46億元；中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道規(guī)模保費(fèi)66.74億元，同比增長(zhǎng)45.09%。

對(duì)于加碼銀保渠道，中國(guó)人保副總裁肖建友對(duì)此進(jìn)行了解釋。首先，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍人力持續(xù)下滑和居民財(cái)富管理需求結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造了銀保業(yè)務(wù)的供給和需求。肖建友表示，受疫情階段性反復(fù)、行業(yè)深度轉(zhuǎn)型等因素影響，壽險(xiǎn)業(yè)代理人大幅流失，個(gè)人代理渠道增長(zhǎng)乏力，“老七家”上半年個(gè)險(xiǎn)人力同比減少158萬人，新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)成承壓。

而從銀保市場(chǎng)環(huán)境看，居民儲(chǔ)蓄不斷提升處于高位，在“剛兌”型理財(cái)產(chǎn)品淡出市場(chǎng)后，消費(fèi)者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求下降，保險(xiǎn)產(chǎn)品成為重要選擇。此外，銀行客群顯著分化，中高端客戶在保險(xiǎn)保障、品質(zhì)養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承等方面的需求日益增長(zhǎng)?；谝陨献兓?，銀保市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇期正在顯現(xiàn)并受到更多的關(guān)注。

其次，銀保渠道價(jià)值轉(zhuǎn)型的效果不斷釋放，銀保業(yè)務(wù)的規(guī)模和價(jià)值貢獻(xiàn)日益凸顯。“主要同業(yè)紛紛加大銀保渠道推動(dòng)力度，彌補(bǔ)規(guī)模保費(fèi)及新業(yè)務(wù)價(jià)值缺口，‘老七家’上半年銀保渠道總保費(fèi)同比增速達(dá)到21.3%，其中新單期交同比增速也達(dá)到7.6%。”肖建友介紹，新形勢(shì)下，行業(yè)開始深入推進(jìn)銀保渠道的價(jià)值轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化保險(xiǎn)保障作用，聚焦渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值的持續(xù)提升。從業(yè)務(wù)類型來看，銀保的價(jià)值型期交業(yè)務(wù)保持較快增長(zhǎng)，從過去躉交類、同質(zhì)化產(chǎn)品向滿足客戶在退休規(guī)劃、少兒教育、財(cái)富管理、資產(chǎn)傳承等不同人生階段的多樣化保障需求轉(zhuǎn)變。

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