每經(jīng)記者 王紫薇    每經(jīng)編輯 劉雪梅    

3月7日晚間，工業(yè)用品采購服務(wù)平臺震坤行正式向美國證券交易委員會（SEC）遞交了招股書，計劃于紐約證券交易所以美國存托股票（ADS）的方式上市，代碼為“ZKH”。高盛和華興資本擔(dān)任聯(lián)席主承銷商。

招股書顯示，此次募資用途為進(jìn)一步發(fā)展平臺以擴大業(yè)務(wù)規(guī)模、增強供應(yīng)鏈能力并提升履約效率、戰(zhàn)略投資和收購等。

據(jù)文件，發(fā)行完成后，股本將由A類普通股和B類普通股組成，該公司董事會主席兼首席執(zhí)行官陳龍作為個人股東持有16.6%普通股，并持有總投票權(quán)的50%以上。

震坤行由創(chuàng)始人陳龍創(chuàng)立，曾是一家從事工業(yè)化學(xué)產(chǎn)品的代理銷售公司，2014年提出服務(wù)制造業(yè)的“一站式工業(yè)用品超市”概念，震坤行正式更名為“震坤行工業(yè)超市”。

企查查數(shù)據(jù)顯示，在上市之前，震坤行累計融資7輪，集齊了包括鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎基金、加拿大養(yǎng)老基金（CPPIB）、經(jīng)緯創(chuàng)投、君聯(lián)資本、云鋒基金、中國國有企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整基金、中投海外、富達(dá)基金（FMR）、殼牌等明星資本。

招股書顯示，IPO前，鐘鼎資本相關(guān)實體持股占比14.7%，元生資本相關(guān)實體持股占比10.5%，騰訊持股9.4%。

國內(nèi)一站式輔料和易耗品（MRO，maintenance、repair、operation）領(lǐng)域相較于國外起步較晚，但潛力巨大。根據(jù)CIC灼識咨詢發(fā)布的報告，預(yù)計到2027年，中國MRO采購市場規(guī)模將近4萬億人民幣，復(fù)合增長率為5.8%。

3月2日，在河南省尉氏縣一家紡織企業(yè)車間里，工人在生產(chǎn)線忙碌。圖片來源：新華社圖片

隨著國內(nèi)數(shù)字化建設(shè)的不斷加深，震坤行、京東工業(yè)品、西域機電等一眾MRO采購平臺開始涌現(xiàn)，并被資本押注。

“工業(yè)超市”：一站式MRO帶來的生意

從業(yè)務(wù)層面來看，震坤行主要服務(wù)B端客戶，為其提供一站式MRO采購和管理服務(wù)。

震坤行旗下包括兩個MRO平臺：服務(wù)大型企業(yè)的平臺“震坤行”（ZKH）、面向小微企業(yè)的“工邦邦”（GBB），后者于2018年12月推出。

在招股書中震坤行寫道，其以震坤行和工邦邦平臺混合的業(yè)務(wù)模式，具有高度的可擴展性和互補性：震坤行平臺吸引企業(yè)客戶，并貢獻(xiàn)了大部分的銷售；工邦邦平臺使我們能夠利用眾多微型企業(yè)龐大但瑣碎的MRO采購需求，并以具有成本效益的方式擴大我們的規(guī)模，并降低周轉(zhuǎn)資金要求。

在商業(yè)模式上，震坤行是產(chǎn)品銷售模式和市場模式并行。產(chǎn)品銷售模式即從供應(yīng)商處購買產(chǎn)品，后管理庫存，并向客戶銷售。市場模式則是為供應(yīng)商與客戶提供交易平臺，賺取傭金。后一模式于2019年6月推出，GMV及其占比也在逐年提升，從2020年的3.029億元（占比6.1%）提升至2022年的14.442億元人民幣（占比15.4%）。

目前，震坤行擁有備品備件、通用耗材、行政物資、加工制造、化學(xué)品等五大品類，共32條產(chǎn)品線，1730萬SKU。

據(jù)震坤行招股書，截至2022年12月31日，震坤行客戶數(shù)超過58000名，其中震坤行客戶4萬多名，工邦邦客戶1.7萬多名。此外，震坤行的客戶留存率可觀：2020年最大的500家客戶中約有91%在2022年繼續(xù)交易，2022年，其客均消費16.16萬元。

2020年至2022年，震坤行的凈收入分別為46.86億元、76.55億元和83.15億元，凈虧損分別為3.97億、10.94億、7.31億元。毛利率方面，2020年至2022年，此項數(shù)字分別為14.5%、13.6%和15.8%。

從運營成本來看，震坤行的運營費用來自履約費用、銷售費用、研發(fā)費用以及一般行政費用，2020年至2022年，震坤行的運營虧損分別為3.998億元、11.104億元、6.857億元，虧損收窄的原因是毛利潤的增加以及勞動力優(yōu)化和成本控制。

數(shù)字化迭代B2B行業(yè)

MRO，指在實際生產(chǎn)過程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護、維修、運行設(shè)備的物料和服務(wù)，又稱非生產(chǎn)性物料。

艾瑞咨詢《2022年中國工業(yè)品B2B行業(yè)研究報告》表示，相較于生產(chǎn)性資料，MRO具有涉及范圍較廣與品類更為繁雜等特點，使企業(yè)在MRO采購中經(jīng)常面臨耗時耗力的困境，且因企業(yè)通常缺乏對MRO的重視和有效管理，極易為企業(yè)帶來較大的隱性成本。

因此，MRO采購是企業(yè)采購與生產(chǎn)管理中具備潛在提升空間的領(lǐng)域之一，潛力巨大。

震坤行在招股書中提到了3點優(yōu)勢。一是一站式MRO采購和管理服務(wù)，包括匹配生產(chǎn)和采購計劃、產(chǎn)品預(yù)篩選、智能推薦和庫存優(yōu)化；二是數(shù)字化MRO采購解決方案，該方案可以實現(xiàn)完全數(shù)字化和定制的MRO交易體驗，并兼顧透明和高效；三是端到端服務(wù)。

截至2022年12月31日，震坤行建設(shè)了30個配送中心、90個中轉(zhuǎn)倉庫和大約3600臺EVM智能自動售貨機、260多名服務(wù)經(jīng)理組成的履約網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)CIC灼識咨詢發(fā)布的報告，中國作為世界上工業(yè)產(chǎn)值最大的國家，2016年至2022年，中國MRO采購服務(wù)的市場規(guī)模已從2.1萬億元增到3.0萬億元，預(yù)計到2027年MRO采購市場規(guī)模將近4萬億人民幣，復(fù)合增長率為5.8%。

自2017年以來，工業(yè)品B2B市場融資金額不斷增加。相較于行業(yè)初期，投資集中度明顯提升，投資方愈加青睞于規(guī)模較大、建立良性盈利模式的頭部工業(yè)品B2B平臺。

國內(nèi)的MRO領(lǐng)域仍是藍(lán)海。鐘鼎資本、順為資本、經(jīng)緯創(chuàng)投、紅杉中國成為自2020年以來在這一領(lǐng)域出手較多的投方。艾瑞咨詢報告顯示，自2020年1月起，4家資本參投次數(shù)達(dá)到3次以上，參投案例涉及震坤行工業(yè)超市、立創(chuàng)科技、易買工品等工業(yè)品B2B企業(yè)，其中震坤行工業(yè)超市的E輪融資囊括了鐘鼎資本、經(jīng)緯創(chuàng)投兩家資本。

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