每經記者 王帆    每經編輯 董興生    

自2018年的“930變革”宣布轉型產業(yè)互聯(lián)網以來，騰訊的To B業(yè)務歷經拓荒與試錯，從最初的強調規(guī)模，大包大攬式地承接業(yè)務后再分包給生態(tài)伙伴，到2022年摒棄了過去為規(guī)模犧牲利潤的模式，逐漸強調以自研產品為主，從“集成者”轉變?yōu)?ldquo;被集成者”。

如今，距離騰訊To B業(yè)務戰(zhàn)略調整已經一年有余。近日，在騰訊深圳總部，騰訊云負責產業(yè)生態(tài)合作的三位副總裁、兩位騰訊云產業(yè)生態(tài)的合作伙伴企業(yè)代表接受了包括《每日經濟新聞》記者在內的媒體采訪，分享了騰訊To B業(yè)務理性回歸后的進展和感受。

總結起來，對外，騰訊云更看重與伙伴聯(lián)合拓展市場，充分分享商機；對內，騰訊考核的方向，已經從原來單一看收入，到現在更多地看伙伴是否成功。騰訊云副總裁王峰表示：“現在騰訊往后退了一步，我們需要重新搭建一套聯(lián)合拓展市場的辦法。我們很多的動作要變得更加提前，與伙伴一起去尋找和開拓市場。”

談邊界：聚焦自研并非排斥合作

產業(yè)互聯(lián)網是一個復雜的生態(tài)，鏈條長，角色多。自2022年明確成為產業(yè)鏈上的“集成者”后，對于具有顯著產品基因的騰訊來說，自研產品自然就成了重要的抓手。騰訊云副總裁、產業(yè)生態(tài)合作負責人王峰表示：“聚焦自研并非所有東西都自己做，也不是排斥合作，這其中是有邊界的。”

他具體分析道，騰訊的自研產品都是平臺底座型的產品，例如大數據、數據庫、音視頻、AI等。“在產業(yè)互聯(lián)網產品的兩大類產品——行業(yè)應用型和基礎型中，第一類的應用更窄，但對行業(yè)理解的要求更加垂直和縱深，第二類非常重視長期投入，是更大的一個底座。未來，騰訊會堅持去做第二類產品，它的投入更大，周期更長，回報更大，門檻更高，更適合騰訊的資源和能力去做。”

圖片來源：每經記者 王帆 攝

他表示，騰訊的自研產品作為平臺底座，標準化是其顯著的特征。“當你的產品是標準化的、模塊化的，上面有更多SDK、API的接口，生態(tài)伙伴更容易在上面進行更豐富的應用開發(fā)，產生更多的效應。”

他舉例道，騰訊會議是一個很標準的產品，但騰訊會議的很多應用是生態(tài)伙伴開發(fā)的。例如，在疫情期間，有生態(tài)伙伴把騰訊會議和課程表結合在一起，學生到時間上課，會議便會自動彈出來，省去了多課程需要人工選擇會議鏈接的麻煩；再如上市公司財報發(fā)布會，有生態(tài)伙伴在騰訊會議的通用底座上，增加了帳號管理、人員管理、披露管理等功能，幫助實現信披的規(guī)范。

騰訊認為，加大自研與滿足客戶的定制化需求并不矛盾，區(qū)別在于騰訊與生態(tài)伙伴的分工。以前騰訊參與了非常多“總集”項目，現在騰訊主要以“被集成”的方式參與其中，讓更多生態(tài)伙伴走到前臺，生態(tài)伙伴可以基于騰訊產品做集成、做交付、做定制，完成行業(yè)適配。

騰訊云副總裁吳奇勝表示：“我們未來的理想狀態(tài)是集中在通用型的工具，并提供通用接口，讓服務更普適化，能夠讓更多的生態(tài)伙伴以相對比較低的成本來做產品適配或服務耦合，讓應用更便捷，讓客戶的交付成本變得更低。”

騰訊提供的數據顯示，目前騰訊云產業(yè)生態(tài)合作伙伴數量已經突破10000家，合作伙伴貢獻收入占比達到三分之一。騰訊云聯(lián)合生態(tài)伙伴，面向30多個行業(yè)推出400余款產品和解決方案。

談落地：準確識別場景，分清前后

鼓勵產品被集成，不再大包大攬。有了這一戰(zhàn)略引領后，具體到項目的落地執(zhí)行，騰訊的第一步便是識別場景，并判斷是否屬于自己的擅長領域。

騰訊云副總裁陳平說道：“我們首先要考慮的一個問題是——客戶需要解決什么實際問題？一旦識別出場景后，如果它是一個通用型的場景，比如騰訊會議可以解決開會的問題，企業(yè)微信幫它做組織管理。但如果需要解決生產調度的問題，它需要和其他工廠進行生產排程，要用一套系統(tǒng)甚至多平臺去管理多個工廠，騰訊對這個具體場景缺乏直接形成解決方案的能力。那么，這時候就需要有一個伙伴站在騰訊的前面，由生態(tài)伙伴來提供最終的應用，而騰訊來提供算力、存儲、網絡技術支持等底座。這是比較合理的解決方案，在零售企業(yè)、制造企業(yè)中都比較常見。”

一個典型的例子是，智能裝備廠商榮旗科技（SZ301360）從2021年開始與騰訊云在工業(yè)AI質檢領域展開合作，最早是被騰訊集成。榮旗科技聯(lián)合創(chuàng)始人朱文兵回憶道：“那時候與客戶簽合同，發(fā)現沒辦法簽。很多東西和硬件有關，設備的造價里有絕大部分的成本是在榮旗身上，質保也是由我們去部署的，所以當時我們評估認為，簽約的主體放在我們身上會更好，于是靈活地調整了一下，變成榮旗來做責任主體。”

騰訊云 圖片來源：每經資料圖

“這只是合作中誰在前、誰在后的問題，換過來之后很多事情變得很順利。”朱文兵表示，“榮旗擅長硬件，光學成像能力比較強，但在算法算力上，騰訊優(yōu)圖實驗室會提供給我們很多支持。”

他舉例稱，在無線充電模組AI質量檢測項目中，磁鐵的劃傷會有不同的角度和方向，呈現出不同的形態(tài)。此外，劃傷和毛刺呈現出來都是一條白色細線，需要進行區(qū)分。這些檢測都需要通過算法訓練以及圖像的對齊、分割、目標檢測等技術來完成，可以說是行業(yè)的難題。“最開始榮旗自己的團隊在2020年底就開始做研究，但識別率只能做到90%到93%，騰訊優(yōu)圖實驗室參與進來后，攻克了最難的一關，識別率很快做到98%，現在量產的指標也已經達到99%以上了。”朱文兵說。

談調整：重新梳理規(guī)則，提前尋找市場

從集成到被集成，騰訊要在過去習慣“跑在前面”的極速模式上踩下剎車，更關注自身收入的質量和利潤，不再去跟集成生態(tài)伙伴搶項目、搶客戶關系主導權。這背后的一套對外的生態(tài)合作模式、對內的激勵和考核機制都要隨之發(fā)生調整。

首先，在與生態(tài)伙伴的合作模式上，騰訊重新梳理和建立生態(tài)伙伴的合作與利益分配的規(guī)則和門檻。

圖片來源：每經記者 王帆 攝

“過去，騰訊云在成長過程當中，當客戶需要很多能力時，騰訊會把很多伙伴帶上?，F在騰訊聚焦自研之后，騰訊要帶上誰就需要具體的門檻和規(guī)則。我們認為，第一雙方產品必須是緊耦合的，第二在商業(yè)上必須是互惠互利的，而不再是單向輸出。”陳平表示。

這意味著，騰訊不再給生態(tài)伙伴投喂訂單，而是更看重與伙伴聯(lián)合拓展市場。王峰表示：“過去可能有一些伙伴依賴騰訊的市場開拓進行簽單，現在騰訊往后退了一步，我們需要重新搭建一套聯(lián)合拓展市場的辦法，很多的動作要變得更加提前，與伙伴一起去尋找和開拓市場。在這個過程中，我們如何搭建一套適配、聯(lián)合開發(fā)的規(guī)范標準，這都是需要我們不斷去改變的地方。”

騰訊云的重要伙伴之一、神州信息（SZ000555，股價13.48元，市值133億元）副總裁戴可表示：“我們與騰訊云合作，唯一的目標就是達成客戶的需求，怎么能把客戶的需求達成，或者圍繞客戶的需求來設計一個雙方共同的方案。而不是說把自身的產品架構、技術路線作為一個標準，進行對接和靠攏，雙方的目標就是客戶的需求。神州信息與騰訊云各有優(yōu)勢，騰訊云擁有專業(yè)云的戰(zhàn)略、定位和市場策略，神州信息作為金融科技服務商，對接客戶需求，提供全棧金融信創(chuàng)服務，包括信創(chuàng)架構規(guī)劃設計、銀行系統(tǒng)信創(chuàng)解決方案、信創(chuàng)全適配服務、信創(chuàng)云和分布式基礎設施、信創(chuàng)集成和運維服務。雙方以漸進的、靈活的、可插配、可組裝的方式推進金融科技的發(fā)展。”

另外，在對內激勵考核上，王峰表示：“我們考核的方向，已經從原來單一看收入，到現在更多地看伙伴是否成功。不僅看騰訊自己收入，而是看與伙伴一起的收入。我們關注的不僅僅是雙方做了個生意，而是在于我們的產品技術是否真的形成了聯(lián)合方案，是否能真的幫助伙伴拓展了更多新市場，方案是否真的能落地。”

不僅如此，騰訊對內也繼續(xù)挑選和打磨好自己的產品，聚焦在音視頻、通訊、安全、營銷等平臺級服務，提升自己被集成的能力?！睹咳战洕侣劇酚浾吡私獾剑匝挟a品方面，除“一門三杰”騰訊會議、企業(yè)微信、騰訊文檔之外，騰訊企點是國內占有率第一的CRM應用；騰訊安全的iOA系統(tǒng)，是國內首個突破百萬終端的零信任安全產品；專有云TCE與數據庫TDSQL，也是許多金融機構廣泛部署的云產品底座。