每經(jīng)記者 林姿辰    每經(jīng)編輯 文多    

從2022年三明采購聯(lián)盟啟動(dòng)中藥飲片集采算起，中藥集采的號(hào)角才吹響一年多。但如今已有擴(kuò)圍態(tài)勢(shì)——今年3月，上百家企業(yè)參與全國中成藥集采規(guī)則溝通會(huì)，42個(gè)中藥品種集采將于今年落地。

從幾年前的“避而不談”到如今“大張旗鼓”，中藥集采為何勢(shì)不可當(dāng)？將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生何種影響？不同類型的中藥企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？

近日，中國中藥產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展高峰論壇在青島召開，中國中藥協(xié)會(huì)內(nèi)外并治用藥分會(huì)副秘書長(zhǎng)申勇給出了他的答案。申勇認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)格局發(fā)生根本性變化，中藥企業(yè)“吃老本”的時(shí)代已經(jīng)過去，取而代之的是中藥準(zhǔn)入競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。面對(duì)集采，中藥企業(yè)選擇“跟跑”肯定不行。

“要不就想辦法進(jìn)集采，要不就拓展院外，否則這個(gè)品種就廢掉了。這就是企業(yè)面臨的兩難選擇。”申勇說。

圖片來源：每經(jīng)記者 林姿辰 攝

到2025年，中藥飲片TOP100或?qū)⒓{入集采

中藥行業(yè)包括中藥材、中藥飲片、中成藥等產(chǎn)品。截至目前，國家或省級(jí)（省際聯(lián)盟）開展中藥集采涉及的是中藥飲片和中成藥，其中中成藥集采涉及口服藥和注射液。

招銀研究數(shù)據(jù)顯示，2021年中國醫(yī)藥工業(yè)收入占比中，中藥（中成藥和中藥飲片）占比接近25%，市場(chǎng)規(guī)模接近7000億元。中成藥占整個(gè)國內(nèi)中藥銷售市場(chǎng)的2/3。

回顧去年甘肅省啟動(dòng)的23種中藥飲片談判采購和三明采購聯(lián)盟啟動(dòng)的21種中藥飲片集采，申勇指出，與醫(yī)院中常用的500~800種中藥飲片相比，集采涉及的中藥飲片品種較少，實(shí)際數(shù)量很少，但意義重大——中藥的競(jìng)爭(zhēng)格局從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代進(jìn)入了準(zhǔn)入競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在“醫(yī)療控費(fèi)”的長(zhǎng)期政策下，中藥集采已經(jīng)勢(shì)不可當(dāng)。

申勇認(rèn)為，未來中藥集采是國家集采和省級(jí)集采“雙集采模式”，其中國家集采主要以全國層面銷量較大的品種為主，省級(jí)集采以本省銷量較大的品種為主。到2023年底，每省“國家+省級(jí)”集采的品種數(shù)量要大于等于450種，省級(jí)集采的品種應(yīng)大于130種（必須含化藥、中成藥、生物藥）。

其中，“價(jià)格標(biāo)”和“技術(shù)標(biāo)”會(huì)成為國家集采的主要規(guī)則。據(jù)申勇說法，中成藥集采可能涉及12個(gè)細(xì)分指標(biāo)，如醫(yī)院認(rèn)可度、企業(yè)實(shí)力排名、創(chuàng)新排名、原料GAP基地、醫(yī)保保障水平、企業(yè)招投標(biāo)信用記錄等。

對(duì)于企業(yè)來說，中成藥集采不是一道選做題而是一道必做題。根據(jù)今年3月發(fā)布的《全國中成藥采購聯(lián)盟集中采購文件（征求意見稿）》，醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購未中選產(chǎn)品不得超過同采購組實(shí)際采購量的10%，這意味著未中選產(chǎn)品的院內(nèi)份額將受到明確限制。

“作為中藥企業(yè)，不想?yún)⑴c中成藥集采中標(biāo)；或者覺得自己是非處方藥，只想跟跑，是肯定不行的。”申勇預(yù)測(cè)，醫(yī)院市場(chǎng)處方量較大的TOP200中成藥品種，都將可能被納入集采目錄，比如心血管藥物有復(fù)方丹參丸、通心絡(luò)、麝香保心丸、速效救心丸，呼吸科的有藍(lán)芩顆粒、小兒豉翹、連花清瘟等。他還預(yù)測(cè)，到2025年，常用中藥飲片TOP100會(huì)納入集采。

申勇（右一）參與圓桌對(duì)話 圖片來源：每經(jīng)記者 林姿辰 攝

省級(jí)中藥配方顆粒集采正在逼近

2017年4月，《關(guān)于全面推開公立醫(yī)院綜合改革工作的通知》拉開了我國全面取消藥品加成的大幕。但為了保護(hù)中藥，中藥飲片不在取消藥品加成之列，之后，中藥配方顆粒因被納入中藥飲片管理范圍，享受25%的加成和不占藥占比等政策紅利，是醫(yī)院的利潤(rùn)點(diǎn)之一。

據(jù)申勇介紹，目前全國中藥配方顆粒的集采還沒有開始，但陜西、海南、四川等個(gè)別省份已經(jīng)發(fā)布了相關(guān)文件稱“在合適條件下，將開展配方顆粒集采”，意味著省級(jí)中藥配方顆粒集采正在逼近。

通過實(shí)地調(diào)研，申勇發(fā)現(xiàn)，全國60%以上的二甲以上中醫(yī)院都有中藥配方顆粒品種，每個(gè)醫(yī)院至少有2~3家廠家，顆粒和飲片的比是2:1，有的醫(yī)院達(dá)到了4:1，即80%都是中藥配方顆粒。基于醫(yī)保局給出的“質(zhì)量?jī)?yōu)先，以臨床需求為導(dǎo)向，從價(jià)高量大的配方顆粒品種入手”的中藥配方顆粒集采原則，丹參、人參、紅花、枸杞等排名靠前集采的可能性最大。

申勇還看好未來中藥配方顆粒以國標(biāo)為主。記者注意到，目前國家藥監(jiān)局已發(fā)布了200個(gè)左右的配方顆粒國家標(biāo)準(zhǔn)，但配方顆粒省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)高達(dá)4000多個(gè)，有“200多個(gè)國標(biāo)和4000多個(gè)省標(biāo)互相打架”的情況。

此前，中國工程院院士張伯禮曾建議：“取消中藥配方顆粒省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的制定與備案，避免重復(fù)研究和社會(huì)資源浪費(fèi)。”業(yè)內(nèi)已有多位專家推測(cè)，當(dāng)國標(biāo)數(shù)量大于等于400個(gè)后，全國配方顆粒集采或?qū)?dòng)。

申勇推測(cè)稱，未來配方顆粒市場(chǎng)會(huì)形成“5個(gè)老地主+10個(gè)新（區(qū)域）地主”的局面。目前配方顆粒市場(chǎng)容量不到300億元，到2030年，該市場(chǎng)容量將達(dá)到1000億元，按照25%加成計(jì)算，醫(yī)院預(yù)計(jì)能分走250億元的利潤(rùn)。

“所以配方顆粒是中藥集采中的香餑餑，但也是競(jìng)爭(zhēng)很大的領(lǐng)域。”申勇說。

企業(yè)面對(duì)集采應(yīng)采取跟、申、微、名“四步走”

申勇建議，企業(yè)面對(duì)集采應(yīng)該采取GSWM戰(zhàn)略，即跟進(jìn)政策（G）、申報(bào)產(chǎn)品（S）、微利競(jìng)標(biāo)（W）、創(chuàng)名為上（M）。

其中，跟進(jìn)政策是指企業(yè)設(shè)有專人，跟進(jìn)了解全國各地中成藥集采情況，包括品種清單和申報(bào)規(guī)則；公司的銷售部門要制定相關(guān)的匯報(bào)制度，了解各地新發(fā)布的不同醫(yī)院的中成藥集采情況并上報(bào)；公司每月的銷售月會(huì)中，要有“中成藥集采政策跟進(jìn)情況”匯報(bào)。

申勇表示，如果公司有產(chǎn)品在“中成藥集采目錄”里，一定要積極進(jìn)行申報(bào)；公司要設(shè)有專門的“中成藥集采申報(bào)小組”，整理好相關(guān)文件，與各地代理商共同參與此工作。

“在公司參與各地的中成藥集采項(xiàng)目時(shí)，中心思想是在保證微利的情況下，積極參與競(jìng)標(biāo)，而在指定競(jìng)標(biāo)策略時(shí)，公司也要整理好文件，與各地代理商一起共同參與此工作。”

申勇認(rèn)為，競(jìng)標(biāo)策略可以分為上、中、下三檔，上策是“有利潤(rùn)，大銷量”，中策是“有利潤(rùn)，中銷量”，下策是“無利潤(rùn)，小銷量”。即便是無利可圖，也要爭(zhēng)取中標(biāo)后的“小銷量”，這是因?yàn)橹袠?biāo)本身就是公司在行業(yè)中影響力的加分項(xiàng)，即“創(chuàng)名為上”。

企業(yè)產(chǎn)品中標(biāo)后也有很多工作可做：針對(duì)醫(yī)院，要突出企業(yè)的悠久歷史、生產(chǎn)和獲得的獎(jiǎng)勵(lì)；針對(duì)醫(yī)生，要突出企業(yè)的科研水平，進(jìn)入指南共識(shí)的數(shù)量和專家的數(shù)量；針對(duì)連鎖藥店（即非處方藥物或雙跨藥物），要突出國家集采的認(rèn)證。

另外，對(duì)于集采后企業(yè)利潤(rùn)下滑，申勇建議可以由中選產(chǎn)品入院帶動(dòng)新產(chǎn)品銷售，由新產(chǎn)品A為企業(yè)創(chuàng)造高利潤(rùn)從而養(yǎng)活隊(duì)伍，同時(shí)規(guī)劃新產(chǎn)品B在現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)中開展科研，未來5年可以形成中標(biāo)產(chǎn)品、A產(chǎn)品和B產(chǎn)品的產(chǎn)品群。

“如果產(chǎn)品壓根就沒進(jìn)集采，其實(shí)也能玩。”申勇認(rèn)為有6個(gè)差異化很重要，分別是包裝差異化，成分差異化、價(jià)格差異化、功能差異化、渠道差異化，賣點(diǎn)差異化。

（實(shí)習(xí)生吳滟鵬對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）

封面圖片來源：視覺中國