每經(jīng)記者 熊嘉楠    每經(jīng)編輯 文多    

貴州茅臺董事長丁雄軍 圖片來源：企業(yè)提供

6月13日，端午制曲前夕，茅臺鎮(zhèn)迎來一年中頗為熱鬧的一天，A股“股王”貴州茅臺2022年度股東大會在茅臺國際大酒店召開。

新冠“乙類乙管”后的首次年度股東大會上，匯聚了來自全國各地的投資者，其中不乏私募大佬林園、前海開源基金首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家楊德龍等大咖。

得益于不斷優(yōu)化產(chǎn)品帶、價(jià)格帶和渠道布局，在過去一年的白酒行業(yè)調(diào)整期里，貴州茅臺凈利潤卻在高基數(shù)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)近20%的同比增長，茅臺酒單品銷售再破“千億”，茅臺1935成為茅臺千元價(jià)格帶的大單品。同時(shí)，這一年里公司集中發(fā)布茅臺1935等新品，成功上線運(yùn)行i茅臺數(shù)字營銷平臺，推出茅臺冰淇淋。

在近兩天的走訪、交談中，《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者注意到，無論股東、券商，亦或是公司經(jīng)銷商均表達(dá)出對公司的信心，深圳林園投資管理有限公司董事長林園就笑著對記者說道：“這些不用考慮，閉著眼睛（都能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)）。”

股東大會現(xiàn)場，貴州茅臺董事長丁雄軍以《美的“五線”生態(tài)體系》進(jìn)行了演講，同時(shí)公司管理層也對投資者關(guān)心的問題進(jìn)行了解答，透露公司未來在渠道建設(shè)、產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)字化創(chuàng)新等方面的考慮。

談渠道建設(shè)：渠道生態(tài)逐漸多元化 但最關(guān)鍵是平衡

2022年貴州茅臺實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入1275.54億元，同比增長16.53%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤627.16億元，同比增長19.55%。千億體量的茅臺在2023年增速不減。2023年第一季度公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入393.8億元，同增18.7%，歸母凈利潤207.9億元，同增20.6%。

近年來不斷進(jìn)行的渠道改革，是貴州茅臺業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的重要因素之一。如今茅臺形成了以i茅臺、自營、團(tuán)購、電商、商超、社會經(jīng)銷商6大渠道。

丁雄軍表示：“大家都關(guān)注這兩年渠道變化。我們在做渠道生態(tài)，每個(gè)渠道都在發(fā)揮獨(dú)特的作用，不同的渠道又在互相協(xié)同，渠道與渠道之間形成很好的渠道生態(tài)，這是我們做市場最大的底氣。因?yàn)橛羞@三個(gè)生態(tài)：產(chǎn)業(yè)生態(tài)、產(chǎn)品生態(tài)和渠道生態(tài)。形成了茅臺能夠持續(xù)增長。”

茅臺過去一年的增長，更多來源于增量業(yè)務(wù)，那今年公司對于渠道拓展是否有規(guī)劃？現(xiàn)場有分析師提出，隨著產(chǎn)品矩陣等不斷豐富，公司是否會像對股東一樣開放、多元地吸納新的經(jīng)銷商？

對此，公司副總經(jīng)理王曉維指出，近幾年無論是茅臺酒還是醬香系列酒的渠道生態(tài)，正在逐步多元化。“大家會發(fā)現(xiàn)，在多樣性上，我們正在努力。”

王曉維介紹，消費(fèi)者能在全國很多地方看見上黃下紅的茅臺酒專賣店，也會看到以藍(lán)色為主的萬家共享的體驗(yàn)中心或者主題終端。同時(shí)，商超、賣場等能看見茅臺酒授權(quán)的場景，比如在北京王府井、物美等傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)的布局。在現(xiàn)代商業(yè)布局上，比如以社區(qū)和周邊物流配送為主的盒馬、以會員體系為主的麥德龍。線上線下融合方面，除了后發(fā)而至的i茅臺以外，主要的電商都有渠道布局。同時(shí)，系統(tǒng)性布局方面也在推進(jìn)。

值得注意的是，近年來隨著公司直營渠道在營收中占比提升，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的占比在逐漸降低。2022年，貴州茅臺直銷渠道實(shí)現(xiàn)營收493.8億元，同比增長105.49%，批發(fā)代理實(shí)現(xiàn)營收743.9億元，同比下滑9.31%。

對此，王曉維強(qiáng)調(diào)，所有渠道背后服務(wù)的是消費(fèi)群體，茅臺這兩年所做的茅臺酒、醬香系列酒等，以渠道為主布局B端，以整個(gè)直營體系和團(tuán)購業(yè)務(wù)布局C端……自主形成B端、C端互相協(xié)同、共同服務(wù)于消費(fèi)者的業(yè)態(tài)。“不要追求哪個(gè)渠道占比多少，最關(guān)鍵的是平衡，達(dá)到最佳的一致。”王曉維表示。

貴州茅臺副總經(jīng)理王曉維 圖片來源：企業(yè)提供

談產(chǎn)品價(jià)格：價(jià)格要全面、科學(xué)看待

茅臺酒實(shí)現(xiàn)銷售超千億元，新品“茅臺1935”兩年時(shí)間成為銷售50億元的超級大單品。因此，除了前述渠道拓展之外，公司如何在產(chǎn)品端進(jìn)一步提升盈利能力，成為股東關(guān)心的話題之一。

在近日的走訪中，多位股東向記者表達(dá)了建議公司核心產(chǎn)品提價(jià)的想法。貴州茅臺中小股東、微博用戶“茅臺900元真不算高”在接受記者采訪時(shí)就表示：“希望公司盡快提高茅臺酒的出廠價(jià)。”

在股東大會現(xiàn)場，便有兩位投資者問及公司核心產(chǎn)品的價(jià)格問題。丁雄軍也再度回應(yīng)了價(jià)格問題。

他說道：“提不提價(jià)格對于管理層來講是我們每天都在追求的，和你一樣。但是，對于什么時(shí)候提、怎么提，確實(shí)要有智慧?，F(xiàn)在這兩年的改革，給股份公司和股東貢獻(xiàn)了一些利潤，大家就在想飛天茅臺那瓶酒能提就會有更多的利潤、回報(bào)得更多，我們也是這么想的。”

但價(jià)格確實(shí)要審慎地看待。“要科學(xué)、全面地看待，供求關(guān)系是其中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律。”丁雄軍解釋道，“要從法律的角度進(jìn)行分析、從市場的角度進(jìn)行分析，還從‘四個(gè)價(jià)值’的角度進(jìn)行分析。分析師或者股東更關(guān)注增量分析，這兩年我們（也）在做增量價(jià)格改革。”

最后，他說道：“今年董事會報(bào)告當(dāng)中也講了增長要達(dá)到15%左右，希望通過管理層和廣大消費(fèi)者、投資者共同努力，還會有更好的業(yè)績。所以，在增長過程中計(jì)算量多少、價(jià)格多少、增長的動力、潛力來自哪里，這個(gè)賬我們都會算?？偟膩碇v，希望通過不同的策略，最終實(shí)現(xiàn)回到公司的價(jià)值創(chuàng)造和股東的價(jià)值創(chuàng)造上來。管理層會繼續(xù)關(guān)注這瓶酒的品質(zhì)和價(jià)格。”

另一方面，行業(yè)的每一個(gè)周期都伴隨著市場和價(jià)格帶的升級和擴(kuò)容。

對于白酒行業(yè)未來在哪個(gè)價(jià)格帶有明顯升級傾向以及茅臺會針對性做哪些措施的問題，丁雄軍回答道：“我們是一種生態(tài)化布局。我們不會拒絕任何一個(gè)群體。”

他進(jìn)一步表示：“在目前的超高端市場當(dāng)中，茅臺占80%、90%以上。在相對千元的價(jià)格帶也在布局，現(xiàn)在貴州茅臺‘80年’賣得最貴，是199999元，所有‘80年’的酒都用這個(gè)價(jià)格賣。最低的茅臺股份的酒是迎賓酒，200元左右。所以從200元到20萬元之間的價(jià)格帶，完成了布局。至于說群體要精準(zhǔn)畫像，要不斷滿足這些價(jià)格帶里面有消費(fèi)能力的圈層和群體，這是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在做工作的部分?，F(xiàn)在，我們對這些不同群體需求不同品質(zhì)、不同價(jià)格的產(chǎn)品，畫像越來越精準(zhǔn)。”

圖片來源：每經(jīng)記者 熊嘉楠 攝

談數(shù)字化創(chuàng)新：是公司發(fā)展動力之一 “i茅臺”累計(jì)交易額270億元

在丁雄軍的茅臺“五線”發(fā)展戰(zhàn)略中，“白線”包含的數(shù)字化是公司發(fā)展動力之一。

丁雄軍表示，現(xiàn)在公司從三個(gè)方面做數(shù)字化，“一是i茅臺，做商品。二是企業(yè)方面，用數(shù)字孿生的辦法營銷24節(jié)氣酒，非常成功。三是產(chǎn)業(yè)方面，我們正在做行業(yè)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。從產(chǎn)品到企業(yè)到行業(yè)，茅臺都在引領(lǐng)數(shù)字化，數(shù)字化是動力，能夠帶來效益。”

2022年3月31日，“i茅臺”APP首日上線試運(yùn)行就吸引了數(shù)百萬人的目光，當(dāng)天登頂蘋果App Store免費(fèi)榜第一，19天用戶數(shù)突破1000萬，成為小程序類現(xiàn)象級產(chǎn)品。

丁雄軍在股東大會現(xiàn)場演講中透露，截至6月12日，“i茅臺”的注冊用戶數(shù)達(dá)4179萬人，日活用戶超500萬，累計(jì)預(yù)約人次33.82億，酒類交易總量達(dá)7217噸，投放門店2374家，累計(jì)交易額270.3億元。

繼“i茅臺”之后，巽風(fēng)數(shù)字世界APP的面世跨上數(shù)實(shí)融合的新高度。值得一提的是，現(xiàn)場便有股東帶來其在巽風(fēng)購買的茅臺“二十四節(jié)氣”酒。

“這個(gè)‘游戲’顛覆了傳統(tǒng)渠道售賣的飛天茅臺，飛天是先到酒商手里再到終端，而巽風(fēng)上的‘二十四節(jié)氣’酒顛覆了第一手貨源，只有玩家才有。”該股東說道。

股東帶來了自己在巽風(fēng)購買的“二十四節(jié)氣”酒 圖片來源：每經(jīng)記者 曾劍 攝

不過他也提出，巽風(fēng)的知名度仍然需要提高，“必須迅速發(fā)展起來，玩家數(shù)量必須要上來”。

可以看到，無論是渠道拓展、還是公司產(chǎn)品提價(jià)，抑或公司數(shù)字化營銷改革，都是茅臺在高基數(shù)業(yè)績上所作出的增量。

因此，這也給了公司股東信心。

對于公司業(yè)績，貴州茅臺中小股東、微博用戶“茅臺900元真不算高”說道：“完成沒有問題，還會略超目標(biāo)。”

某白酒行業(yè)券商分析師告訴記者：“從目前市場供需來看，茅臺還是供不應(yīng)求的，保障了銷售增長的確定性。去年?duì)I業(yè)收入主要推動力有1935繼續(xù)放量，直營比例進(jìn)一步提升，非標(biāo)產(chǎn)品的放量等，而這些仍然是推動今年茅臺業(yè)績增長的重要推動力量。”

會議現(xiàn)場，丁雄軍說道：“我對中國白酒行業(yè)的未來有信心，對茅臺更有信心，我們對實(shí)現(xiàn)今年15%的增長目標(biāo)信心十足、底氣十足，并將努力創(chuàng)造更好的成績。”

封面圖片來源：企業(yè)提供