每經(jīng)記者 孫嘉夏    每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 黃海    每經(jīng)編輯 魏官紅    

一級市場停止輸血的第三年，聚水潭叩響了港交所的IPO大門。

而此前三年時(shí)間內(nèi)，這家號稱“中國最大”的電商SaaS ERP提供商已累計(jì)虧損超11億元。

在近日披露的招股書中，聚水潭援引灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)稱，以2022年收入計(jì)，公司是中國最大的電商SaaS ERP提供商，占據(jù)20.7%的市場份額。

即使身居“行業(yè)第一”，SaaS ERP生意看起來依然很難給公司帶來顯著的財(cái)富效應(yīng)。招股書顯示，2020年至2022年三年間，聚水潭分別實(shí)現(xiàn)營收2.94億元、4.33億元及5.23億元；凈虧損則分別達(dá)到了3.64億元、2.55億元及5.07億元，三年累計(jì)虧損達(dá)11.26億元。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者查閱招股書發(fā)現(xiàn)，高研發(fā)費(fèi)用以及高營銷費(fèi)用是影響聚水潭利潤表現(xiàn)的主要原因。此外，SaaS行業(yè)本身有著“前期高投入、回報(bào)周期長”的特點(diǎn)，或也是公司利潤表現(xiàn)不佳的因素之一。

有多位業(yè)內(nèi)人士向記者表示，目前的SaaS賽道已是昨日黃花。聚水潭選擇在此時(shí)沖刺上市，除了資金壓力外，或也因投資方的退出需求。

7月5日，記者撥打聚水潭工商注冊電話擬就上述問題予以求證，但未獲接通。當(dāng)日，記者又撥通聚水潭400客服電話，接線人員表示后續(xù)將有專人聯(lián)系，但截至目前尚未獲回應(yīng)。

7月10日下午，記者前往聚水潭位于上海市閔行區(qū)的辦公總部現(xiàn)場探訪，因無法通過電話聯(lián)系公司方面，公司所在地的虹橋匯門禁以“需要聯(lián)系聚水潭相關(guān)人員”為由，未予放行。

圖片來源：招股書截圖

難盈利的“賣鏟人”

資料顯示，聚水潭成立于2014年，早期主要面向電商商家提供訂單、倉儲(chǔ)庫存、采購管理的ERP解決方案，后期成長為覆蓋跨境、財(cái)務(wù)、工作流、采購的一站式電商SaaS平臺(tái)。

據(jù)聚水潭介紹，目前公司的電商SaaS ERP軟件已可以涵蓋包括采購、訂單、庫存、分銷以及財(cái)務(wù)等在內(nèi)的多項(xiàng)管理功能，可以集中幫助電商商家解決其所面臨的跨平臺(tái)店鋪管理、海量訂單及SKU、數(shù)字化和數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同等問題和挑戰(zhàn)。

作為上游“賣鏟人”，電商SaaS服務(wù)的景氣程度與電商行業(yè)的發(fā)展緊密關(guān)聯(lián)。據(jù)灼識(shí)咨詢，2022年，中國電商商家數(shù)量已超過2300萬家，由這些商家共同促成的實(shí)體商品線上零售額達(dá)人民幣12萬億元，占中國消費(fèi)總額的27.2%。

蓬勃增長的電商行業(yè)，為聚水潭等電商服務(wù)企業(yè)帶來新機(jī)會(huì)。中國電商SaaS市場規(guī)模從2020年的73億元增長至2022年的101億元，復(fù)合年增長率為18.2%。

招股書顯示，2020年至2022年，聚水潭營收分別為2.94億元、4.33億元、5.23億元，復(fù)合年增長率為33.4%；同期，聚水潭的毛利率分別為46.2%、50.5%和52.3%，同樣呈逐年增長趨勢。

分業(yè)務(wù)來看，電商SaaS ERP作為核心營收板塊，分別實(shí)現(xiàn)2.55億元、3.74億元、4.57億元，占當(dāng)年總收入的86.7%、86.2%、87.4%；其他電商運(yùn)營SaaS產(chǎn)品產(chǎn)生的收入分別為810萬元、2450萬元及4080萬元，分別占同年總收入的2.7%、5.7%及7.8%。

招股書中，聚水潭援引灼識(shí)咨詢的資料表示“以2022年收入計(jì)，聚水潭是中國最大的電商SaaS ERP提供商，占據(jù)20.7%的市場份額。在中國電商運(yùn)營SaaS市場中，按2022年SaaS總收入計(jì)，我們同樣排名第一。”

圖片來源：招股書截圖

然而，在營收規(guī)模逐年走高、發(fā)展成為行業(yè)第一的另一面，聚水潭遲遲沒能實(shí)現(xiàn)盈利。

招股書顯示，2020年至2022年間，聚水潭分別虧損了3.64億元、2.55億元和5.07億元。將時(shí)間線拉長，自2014年成立起至2022年底，公司累計(jì)虧損額已近16億元。同期，聚水潭經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為1.07億元、1.37億元及3.79億元，虧損幅度依然逐年拉大。

營收越多，虧得越多，這個(gè)現(xiàn)象的原因指向聚水潭的各項(xiàng)費(fèi)用。

居高不下的營運(yùn)成本

聚水潭創(chuàng)始人駱海東曾在一次接受媒體專訪時(shí)公開表示，聚水潭主要通過加高“護(hù)城墻”和加寬“護(hù)城河”兩種方式提高核心競爭力。

一方面以SaaS ERP為核心產(chǎn)品，圍繞SaaS ERP布局協(xié)同產(chǎn)品，持續(xù)加高“護(hù)城墻”；另一方面，對于耦合程度不是很高但也具有協(xié)同性的產(chǎn)品就作為“護(hù)城河”來處理，可以投資其他企業(yè)去完成。

基于此思路，招股書顯示，為滿足電商行業(yè)客戶的獨(dú)特需求而量身定制，聚水潭在開發(fā)SaaS產(chǎn)品上投入大量資源，于2020年、2021年及2022年研發(fā)開支分別為0.669億元、1.918億元及2.343億元，占營收比重分別約為23%、44%及45%。

與研發(fā)投入相比，聚水潭在營銷上的投入更甚。SaaS行業(yè)，公司的營收增長與營銷投入呈現(xiàn)正相關(guān)。而因To B業(yè)務(wù)本身的特性，“燒錢換流量”的打法在行業(yè)內(nèi)極為盛行。

2020年至2022年三年間，聚水潭服務(wù)的客戶總數(shù)分別為2.26萬名、3.31萬名和4.57萬名，期間對應(yīng)的銷售及營銷開支從1.59億元逐年升至2.35億元和3.14億元，占營收的比重分別約為54%、54%及60%。

重金投入的效果立竿見影，2021年和2022年，聚水潭的SaaS凈客戶收入留存率高達(dá)122%、105%；獲客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司獲客效率的常用指標(biāo)）已經(jīng)連續(xù)三年超過6倍。

與此同時(shí)，招股書顯示，2020至2022年，聚水潭的經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額分別為1.63億元、-2380萬元和7871萬元。截至2023年4月30日，聚水潭的現(xiàn)金及等價(jià)物合計(jì)2.10億元，較2022年末的4.27億元減少了2.17億元，直接腰斬。

研發(fā)和營銷的兩大支出持續(xù)向聚水潭的現(xiàn)金流施壓，聚水潭亦在招股書中坦言，預(yù)期隨著規(guī)模擴(kuò)張仍將繼續(xù)產(chǎn)生虧損，短期內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)盈利。

聚水潭還需要直面的現(xiàn)實(shí)是——自2020年8月最后一筆融資到賬后，公司再?zèng)]有從一級市場獲得融資。

上市或因投資方退出壓力

聚水潭一度是明星資本眼中的熱門標(biāo)的。

公開資料顯示，自2015年至2020年，聚水潭在六年時(shí)間內(nèi)累計(jì)獲得6輪融資，金額共計(jì)約6.14億元。投資方包括高盛、紅杉、中金長三角科創(chuàng)基金、藍(lán)湖資本、阿米巴資本等機(jī)構(gòu)。

圖片來源：招股書截圖

在2020年完成2.86億元的C輪融資后，聚水潭的估值達(dá)到60億元，與天使輪的8300萬元估值相比，增長超過70倍。然而，自2021年下半年開始，因美股SaaS估值的崩塌，以及多家頭部公司業(yè)績不達(dá)預(yù)期，資本對國內(nèi)SaaS賽道的熱情開始驟減。

“SaaS賽道就沒有不虧的，不只是電商SaaS，整個(gè)企業(yè)服務(wù)去年到今年就是‘癱軟’的賽道。今年蹭一點(diǎn)大模型熱度，稍微起來了一點(diǎn)。”談及當(dāng)下的SaaS行業(yè)，一位關(guān)注相關(guān)賽道的投資人士對記者說道。

SaaS行業(yè)難盈利，幾乎是行業(yè)內(nèi)眾人皆知的問題。今年6月，背靠物美系的零售SaaS“多點(diǎn)數(shù)智”更新了招股書。招股書，顯示，多點(diǎn)數(shù)智近三年累計(jì)虧損約38億元，2023年一季度依舊沒能扭虧，期內(nèi)虧損約3.42億元。

無獨(dú)有偶，今年6月30日遞表港交所的財(cái)稅解決方案提供商慧算賬，2020至2022年三年間，慧算賬的年內(nèi)虧損分別達(dá)2.99億元、6.83億元及5.06億元；經(jīng)調(diào)整后，三年間虧損分別為1.40億元、3.94億元及3.01億元，三年累虧8.35億元。

據(jù)灼識(shí)咨詢，全球包括美國及中國的SaaS公司盈利之前通常會(huì)保持約15年的虧損狀態(tài)。若按此計(jì)算，成立于2014年的聚水潭想要實(shí)現(xiàn)盈利仍有6年時(shí)間要走，而現(xiàn)如今正是其需要“燒錢”的時(shí)候。

聚水潭在招股書中直言，所得款項(xiàng)將繼續(xù)用于研發(fā)以及銷售。“上市籌資所得款用途，將用于強(qiáng)化公司的研發(fā)能力，以豐富公司于未來五年的產(chǎn)品矩陣、加強(qiáng)公司的銷售及營銷能力；用于戰(zhàn)略投資以及一般公司用途。”

除了自身的資金需求，一位投資人士亦向記者分析稱，聚水潭此次上市或也有投資方的退出壓力。“第一個(gè)原因是不上市現(xiàn)金流消耗完就有壓力。第二個(gè)原因是投資人的要求快到期限了”

招股書顯示，聚水潭的早期投資者微光已經(jīng)實(shí)現(xiàn)部分套現(xiàn)。據(jù)招股書披露，微光與GGV曾于2021年6月訂立一則存款協(xié)議，在今年3月2日修訂后，微光同意轉(zhuǎn)讓聚水潭76287元注冊股本給GGV，價(jià)格為1600萬美元，交易于2023年6月8日進(jìn)行。

按前后交替的金額跟份額計(jì)算，這意味著微光或可獲得1.13億元的差價(jià)收益。

封面圖片來源：視覺中國-VCG41183024091