每經(jīng)記者 宋欽章    每經(jīng)編輯 馬子卿    

近日，某汽車經(jīng)銷商與消費(fèi)者發(fā)生言語沖突的視頻，上了熱搜。據(jù)消費(fèi)者方面稱，起因是消費(fèi)者想要全款購買車輛，而店員卻要求其貸款購買，雙方發(fā)生爭執(zhí)。事后，經(jīng)銷商已及時(shí)就怒懟客戶道歉。

盡管事件已然平息，但引出了汽車零售行業(yè)中的一個(gè)熱議已久的話題：為什么4S店銷售人員更愿意推薦客戶貸款買車？

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪了解到，4S店一般與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，為門店購車客戶提供汽車消費(fèi)貸款的代理業(yè)務(wù)，收入來源為金融機(jī)構(gòu)提供的返點(diǎn)。近年來，銀行等基于業(yè)務(wù)壓力，給經(jīng)銷商的返點(diǎn)逐年增高，疊加汽車零售利潤來源越來越依賴汽車銷售衍生的增值服務(wù)，客觀上促進(jìn)了上述現(xiàn)象。

四川蜀天律師事務(wù)所謝文強(qiáng)高級律師在接受每經(jīng)記者采訪時(shí)表示：“汽車經(jīng)銷商一般會與銀行合作，推動銀行按揭業(yè)務(wù)，銀行會向汽車經(jīng)銷商進(jìn)行按揭業(yè)務(wù)返點(diǎn)，這也是汽車經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)之一。”

不靠增值服務(wù)，汽車經(jīng)銷商盈利“難”

“汽車經(jīng)銷商跟金融公司合作，并在后期收取一定的返點(diǎn)，是大家都知道的‘秘密’。”河南某房車銷售人員告訴每經(jīng)記者，普通代步車對于很多家庭來說是剛需，相較于房車等非剛需車輛而言，消費(fèi)者選擇按揭貸款買車的比例一般更高。

“即使是貸款購車，4S店也是在收到銀行放款后，才會交付車輛給客戶，實(shí)際上也是收到了全款。而相比于回款速度，4S店更在意盈利。”在汽車銷售行業(yè)工作十余年、小紅書汽車博主“老羅談買車”（下稱“汽車博主老羅”）在接受每經(jīng)記者采訪時(shí)表示，汽車零售行業(yè)不存在回款的問題。

汽車博主老羅告訴每經(jīng)記者，之所以4S店“前赴后繼”地推貸款，與銀行基于其自身的業(yè)務(wù)壓力，給4S店的返點(diǎn)越來越高有很大關(guān)系。“近幾年來，銀行給4S店的返點(diǎn)每年都在逐步遞增，并且已經(jīng)到了一個(gè)很高的水平了。”

“目前客戶支付的所有利息，60%左右都返還（給4S店）了。”談及目前銀行給4S店的返點(diǎn)范圍時(shí)，汽車博主老羅如是說。

全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會（以下簡稱“全聯(lián)車商”）在接受每經(jīng)記者采訪時(shí)認(rèn)為，按揭買車本身是一種正常的金融產(chǎn)品，在為消費(fèi)者購車增加一種消費(fèi)方式選擇的同時(shí)，也確實(shí)能為4S店帶來一定的增值收益。“近兩年以4S店為代表的汽車流通行業(yè)日子普遍比較難過，不少4S店甚至已經(jīng)持續(xù)兩三年面臨虧損。這也是一些4S店更愿意推薦消費(fèi)者按揭買車的一個(gè)深層次原因。”

根據(jù)全聯(lián)車商最新的調(diào)研，目前4S店的GP1（整車銷售毛利率）大多虧損，GP2（整車銷售含返毛利率）才能實(shí)現(xiàn)微利，加上GP3（整車銷售綜合毛利率）才有3%～4%左右的盈利。“這三個(gè)數(shù)據(jù)對比就不難發(fā)現(xiàn)，4S店只有把GP3涉及的業(yè)務(wù)做好，才有可能實(shí)現(xiàn)盈利。”

據(jù)了解，相比于GP2，GP3涉及的增值業(yè)務(wù)主要是汽車銷售衍生的增值服務(wù)，包括隨車銷售的精品、新保傭金、上牌服務(wù)、信貸服務(wù)、延保套餐等。全聯(lián)車商表示：“與購車相關(guān)的金融中介服務(wù)，是GP3涉及的業(yè)務(wù)之一。”

汽車經(jīng)銷商主要業(yè)務(wù)

圖片來源：東興證券行業(yè)報(bào)告

東興證券的汽車行業(yè)研報(bào)顯示，給車貸提供中介業(yè)務(wù)是汽車經(jīng)銷商的增值服務(wù)之一，有效解決了銀行等缺乏下沉渠道的問題。通過開發(fā)增值業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商的客戶群體增加了銀行等金融從業(yè)主體，購車者不再是唯一的客戶群體。增值業(yè)務(wù)既解決了銀行等缺乏下沉渠道的問題，又為消費(fèi)者提供了便利性，議價(jià)能力通常較高。此外，增值業(yè)務(wù)不需要像傳統(tǒng)的新車銷售業(yè)務(wù)、維保業(yè)務(wù)一樣投入大量硬件，容易獲得較高的利潤率。

該研報(bào)還稱，汽車經(jīng)銷商與銀行和汽車金融公司（可能是經(jīng)銷商子公司）達(dá)成合作，為門店購車客戶提供汽車消費(fèi)貸款的代理業(yè)務(wù)，收入來源為向銀行和汽車金融公司收取的傭金。

浙商證券研報(bào)顯示，汽車金融通常圍繞4S店展開業(yè)務(wù)，4S店一般與品牌汽車金融公司、銀行或第三方金融公司進(jìn)行合作。

貸款買車還“香”嗎？除了利息，消費(fèi)者還要考慮自身資金規(guī)劃能力

全款好還是貸款好？一場4S店與顧客之間的糾紛，引出了購車付款方式的選擇問題。曾經(jīng)，先交個(gè)首付把車提了，然后用剩下的錢做投資的方法極為受歡迎。但是，今年各種理財(cái)產(chǎn)品投資回報(bào)率降低且風(fēng)險(xiǎn)增加，貸款買車還劃算嗎？

謝文強(qiáng)律師對每經(jīng)記者表示，如果消費(fèi)者資金充足，建議全款購車；如果消費(fèi)者因自身原因確需按揭購車，建議消費(fèi)者一定要與銀行簽訂書面合同，仔細(xì)看清利息以及違約罰息的計(jì)算方式，以及是否同意提前還款及違約金等條款。

“建議消費(fèi)者理性消費(fèi)，避免盲目消費(fèi)。只要沒有正式簽訂合同之前，消費(fèi)者均有權(quán)選擇是全款購車或按揭購車，汽車經(jīng)銷商不得侵犯消費(fèi)者的選擇權(quán)。”謝文強(qiáng)律師強(qiáng)調(diào)。

全聯(lián)車商認(rèn)為，首先，按揭購車是4S店為消費(fèi)者提供的一種服務(wù)方式，全款購車和按揭購車如何選擇是消費(fèi)者的權(quán)利；其次，至于二者如何選擇，可以從兩個(gè)方面考慮，一是消費(fèi)者自身的經(jīng)濟(jì)能力需不需要按揭，二是提供按揭功能的金融產(chǎn)品能否打動消費(fèi)者、能否給消費(fèi)者帶來實(shí)惠。“以一輛價(jià)格10萬元的車為例，如果顧客拿著這10萬元去理財(cái)或其他投資所賺取的收入，能夠覆蓋按揭所需要支付的利息，顧客自然更愿意做按揭。”

汽車博主老羅則認(rèn)為，全款購車或貸款購車，沒有好壞的區(qū)別。“關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：一是信息透明，銷售人員不能坑瞞消費(fèi)者；二是理性消費(fèi)，消費(fèi)者不要過度樂觀估計(jì)自己將來的收入水平。”

“貸款買車是否劃算，因人而異，牛市熊市都有賺錢的，也都有虧錢的?？偠灾?，有資金需求，有資金規(guī)劃能力，能客觀評估自己未來的收入水平，這種人群是適合辦理汽車貸款的。”汽車博主老羅坦言。

他進(jìn)一步補(bǔ)充：“現(xiàn)在汽車零售行業(yè)中，有人為了利潤，引導(dǎo)客戶貸款。但對很多客戶而言，更重要的并不是那點(diǎn)利息，而是缺乏資金規(guī)劃能力。缺乏持續(xù)穩(wěn)定的收入，最終導(dǎo)致無法還款而逾期。”

封面圖片來源：每經(jīng)記者 王巖 攝